UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

TEMA:
GERENCIA DE VENTA

TAREA I

PRESENTADO POR:
ERIS PEÑA MORILLO

MATRICULA:
14-6816

ASIGNATURA:
ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y PLAN DE MERCADO

FACILITADOR:

LICDA. ELIANA CAMPOS, M.A./ M.G.C.

NOVIEMBRE 2021

Santo Domingo
REPUBLICA DOMINICANA
 INTRODUCCION

El término «ventas» es aquel que comprende todas las actividades necesarias

para proveer a un cliente o empresa de un producto o servicio a cambio de dinero.
Sin embargo, para las empresas, las connotaciones de esta palabra van mucho
más allá.
Las empresas tienen departamentos con empleados dedicados especialmente a
vender productos y servicios. El objetivo es comunicarse con las oportunidades de
venta que hayan demostrado interés o que presenten un perfil similar al de su
cliente objetivo, de modo que estas puedan ofrecerles una solución que las
incentive a comprar el producto o servicio.
En este resumen veremos y conoceremos algunos detalles de lo que debemos
dominar acerca de la administración de ventas.
Objetivo: El objetivo de esta primera tarea es conocer las funciones de la
administración de ventas, los elementos que la componen y el papel que juega
cada uno. Para el profesional de marketing es de sumo interés dominar lo que es
la administración de ventas ya que es el objetivo final de toda empresa, producto o
servicio.
Concepto e importancia de la administración de ventas en las empresas
actuales.

La administración de ventas es el proceso constante de desarrollar una fuerza

comercial y coordinar las operaciones del día a día. Se deben implementar
estrategias de ventas que permitan a la empresa alcanzar consistentemente e
incluso superar sus objetivos de ventas.
Esta disciplina de negocios trata de asignar efectivamente personal y recursos
para alcanzar los objetivos de ingresos de tu empresa. Tanto a largo como a corto
plazo.
Algunas de las tareas básicas de la administración de ventas incluyen:
 Crear modelos y predicciones de oferta y demanda
 Crear estrategias de venta
 Presupuestar costos operativos
 Reclutar, capacitar y medir el desarrollo del personal de ventas
 Establecer metas, cuotas, descuentos y comisiones de venta
 Pronosticar resultados e ingresos del departamento comercial
La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones
de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y
que se relacionan con las operaciones de venta.
Objetivos fundamentales de la administración de ventas.
Un gerente de ventas tiene que trabajar de la mano del equipo de marketing. Esto
es necesario para asegurar que su equipo cuente con documentación,
presentaciones, folletos, etc, que faciliten la labor de ventas.
Nuestros vendedores deben contar con esta información sí o sí, es un tema de
profesionalismo y practicidad. Si no cuentas con ella es hora de poner manos a la
obra.
Tecnología que minimice la carga de trabajo:
Ya sea que estemos hablando de tareas administrativas, comunicación,
prospección o de automatización de ventas. Tu equipo tiene que contar con las
herramientas adecuadas. Herramientas que ayuden a llevar a cabo sus
actividades de venta y de gestión de una manera ágil y efectiva.
El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada
gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga
que ver con operaciones de venta. Los objetivos de ventas se deciden en función
de dónde se encuentra la organización y a dónde quiere llegar.
 Alcanzar un volumen de ventas: La palabra «volumen» es crítica, porque
cada vez que se comienza la venta de un producto, se supone que el
mercado es un mercado virgen.
 Contribuir a la rentabilidad: Las ventas conllevan un volumen de negocios
para la empresa y este volumen de negocios genera un beneficio. Las ventas
tienen una importante contribución en las ganancias y se catalogan como una
función de la rentabilidad.
 Crecimiento continuo: Una empresa no puede quedarse estancada. Existen
salarios que pagar, se incurre en costos y hay accionistas a quienes se debe
responder. Así que una empresa no puede sobrevivir sin un crecimiento continuo.
 Resultados financieros: Los resultados financieros están estrechamente
relacionados con la administración de ventas. Por tanto, la administración de
ventas también tiene implicaciones financieras.
Diga cuál es la relación o vinculo de la administración de ventas con la
gerencia de marketing.
Podemos definir a la gerencia de marketing como el encausamiento o dirección de
todos los esfuerzos de un grupo o equipo de trabajo hacia un objetivo en
particular,
involucrando elementos como la planeación, organización, dirección y control.
Contar con un proceso de ventas
Procesos internos simples de entender y fáciles de ejecutar son clave para crear
un equipo de ventas de alto rendimiento. Como bien hemos cubierto en muchos
de nuestros artículos, un proceso de ventas te asegura escala operativa.
Para hacer que todos los miembros del equipo trabajen bajo los mismos objetivos,
debemos darles una guía realista y práctica de cómo cumplirlos.
Tomar un tiempo para determinar cuál es la manera ideal de vender los productos
o servicios. Después identificar las etapas y actividades que debe llevar tu
proceso.
Muchos vendedores todavía no utilizan un proceso de ventas porque creen que no
es necesario. Tener a todos los contactos en un solo lugar. Además, se puede
saber en qué parte de la venta se encuentran, de inicio a fin.
Tener un mapa claro y confiable de qué pasos debemos tomar para lograr la
venta.
Establecer un juego de reglas básicas. Estas te ayudan a enfocar el tiempo en los
prospectos más calificados dentro de tu cartera de clientes.
Principales funciones y responsabilidades de la administración de ventas.
Las funciones específicas del departamento de ventas van más allá de lograr la
venta de un producto o servicio, pues asume roles de planeación, ejecución y
control de actividades para el mejor desempeño del área. Pero antes de conocer
cada función, te compartimos información más específica acerca del departamento
de ventas. 
Establecer los objetivos
Crea objetivos realistas y orientados al crecimiento, así como las ganancias de
cada vendedor y el enfoque que deben tener. Todos los objetivos deben apuntar al
crecimiento de la empresa y al mejoramiento de resultados. 
Los objetivos sirven, a la vez, para guiar de manera adecuada al equipo comercial.
De esta manera sabrán la meta a la que deben llegar y cuánto tiempo tienen para
alcanzarla. 
Como una forma de motivar a tu equipo para que consiga sus objetivos puedes
otorgarle bonos y comisiones. Este tipo de remuneraciones impulsa a los
empleados a alcanzar más rápido sus expectativas.
Además, si dispones de una herramienta especializada será mucho más sencillo
crear y compartir las metas.
Investigar el mercado
Una de las funciones del departamento de ventas es realizar un estudio de
mercado, en el que se incluyan el pronóstico y las estadísticas comerciales. Este
será un elemento clave para la venta de productos o servicios. No hacerlo puede
conducir a una mayor producción de bienes que la empresa se vea impedida a
absorber, lo que trae como consecuencia pérdidas económicas.   
En las estimaciones de venta realizadas por el área comercial pueden tomar en
cuenta diversos factores:
Tendencias seculares. Según el aumento de población, la demanda de productos
puede incrementarse en proporción.
Cambios estacionales. Se refiere a los cambios en el volumen de ventas debido a
condiciones climáticas o compras festivas. Existen diferentes productos que,
debido a su función, tienen una mayor demanda por temporadas.
Competencia. Es vital que un departamento de ventas conozca las políticas de
producción, ventas, precios o propuestas de los competidores. Además, realizar
un análisis de la calidad de los productos para determinar cómo pueden
compararse (y mejorarse).
Planificar las estrategias
Conoce a detalle los valores del producto o servicio, fija el precio y la forma de
distribución para que el equipo de ventas sea eficaz.
Los vendedores saben a fondo las preferencias de los clientes y sus necesidades,
así que representan una valiosa fuente de información. Una de las estrategias más
usadas es sugerir lanzamientos, así que elige los que motiven mejor el crecimiento
de tu compañía.
Para que las estrategias marchen de manera efectiva, es indispensable que los
vendedores tengan capacitaciones constantes para dominar nuevas herramientas
de trabajo y puedan conocer a profundidad las necesidades y deseos de los
clientes. 
Atender a los clientes
Recopila la información acerca de la atención que se brinda al cliente, ya que ahí
se ubicarán los logros y los retos del área de ventas y de otros departamentos que
interactúen con el usuario.
Cuida que los vendedores atiendan perfectamente a los clientes y dejen una
buena impresión en cada una de las interacciones. También recuerda que sus
características más importantes son la paciencia, la perseverancia y la capacidad
para crear vínculos significativos con su contraparte, por medio de la empatía y la
comunicación efectiva.
La atención al cliente también puede incluir el servicio posventa. Esto significa que
los vendedores deben dar seguimiento a las compras de los clientes para
asegurarse de que todo marche como ellos esperan. 
A la vez, esto funciona como una protección contra las quejas o la insatisfacción
de los clientes. En caso de que el consumidor requiera mayor apoyo después de
su compra, el ejecutivo de ventas puede brindar ayuda o dirigir al cliente con un
asesor técnico.
Promover a la empresa
Trabaja codo a codo con el departamento de marketing, pues no hay una mejor
promoción que la que llega a los clientes potenciales de manera voluntaria y
valiosa: la metodología inbound.
Adicionalmente, emplea técnicas de relaciones públicas para representar a la
empresa en el sector, ya sea en encuentros profesionales o conferencias,
congresos e inducciones, por ejemplo. Los agentes son expertos en la generación
y gestión de conocimientos de venta que darán visibilidad a la compañía.
Dar seguimiento a indicadores de rendimiento
Cuando los objetivos del área comercial están establecidos, los miembros del
departamento de ventas debe asegurarse de monitorearlos regularmente para
garantizar el rendimiento de la empresa. Para ello, es importante utilizar los
indicadores de rendimiento que les brinden información, como número de ventas
alcanzadas, generación de leads, tasa de conversión, valor del ciclo de vida del
cliente, entre otros. 
Tener en orden los indicadores de rendimiento permite que las empresas definan
más y mejores objetivos, así como detectar posibles rupturas o problemas que
puedan solucionarse de manera oportuna. 
La estructura básica del departamento de ventas: 4 puestos
Gerente de ventas.
Jefe de ventas.
Supervisor de ventas.
Ejecutivo de ventas.
Gerente de ventas: Definición.
El gerente de ventas de una empresa es la primera figura dentro de la estructura
de un departamento de ventas. Es quien establece las estrategias a través de
diferentes canales, con el propósito de lograr los objetivos comerciales de una
organización. Su rol es muy importante, pues debe mantener la administración del
área comercial y contar con un alto nivel de comprensión del mercado en el que se
desarrolla la empresa. Un gerente de ventas es alguien que dirige el equipo de
ventas de una organización. Supervisa sus procesos y generalmente está a cargo
del desarrollo del talento y el liderazgo. La claridad y el alcance son esenciales
para la administración de ventas. Esto se debe a que generalmente necesitan
supervisar la planificación y la ejecución de los objetivos de toda la empresa.
Tener un proceso de gestión eficaz les permitirá impulsar su empresa hacia
adelante. Tendrán una visión más clara de su posición frente a la competencia y
sabrán cómo adelantarse a ellos.
Principales habilidades y destrezas que debe tener un gerente de ventas.
Entre sus principales funciones se encuentran:
 Distribuir equilibradamente la cartera de clientes
 Encabezar los seguimientos al equipo de ventas
 Verificar la calidad de la atención brindada a los clientes
 Ajustar los márgenes en proyecciones realizadas
 Incrementar las ventas 
 Establecer metas y objetivos 
  Unificar a la fuerza de ventas
El gerente de ventas debe tener habilidades comerciales y mantenerse
actualizado sobre todos los productos y servicios de su empresa para mantener a
su equipo al día.  
Principales cualidades personales y sociales que debe tener un gerente de
ventas.
Buen comunicador: Los gerentes de proyecto deben ser buenos
comunicadores. La falta de comunicación puede dar lugar a mensajes
distorsionados o malentendidos, sobre todo cuando los equipos son
grandes y/o se encuentran distribuidos en diversos sitios.
Conocimientos técnicos: Los gerentes de proyecto tienen que ser
expertos en el manejo de herramientas técnicas y tener un profundo
conocimiento en el tema del proyecto.
Bueno para formar equipos: Tienen que ser buenos en la formación de
equipos. Para aplicar con éxito cualquier proyecto, es necesario que el
equipo trabaje al unísono.
Buenas habilidades como negociador: Deben ser buenos negociadores
ya que se requiere esta habilidad en caso de que surjan diferencias de
opinión entre los miembros del equipo.
Habilidad efectiva de liderazgo: También deben hacer frente a equipos
con diferentes ámbitos laborales.

Responsabilidades y deberes que debe asumir un gerente de ventas.

 Define un plan de ventas sujeto a cierto presupuesto 

Hablamos de un plan de ventas que suministre los datos para trazar presupuestos
de compra, producción, gastos de ventas y administrativos. Este determina la
probabilidad de obtener cierta cantidad de ventas en determinado tiempo,
considerando la realidad del mercado y la competencia actual y real. 
Este profesional también deberá comparar la demanda del mercado para
determinar si está en equilibrio con la oferta o, si por el contrario, es superior o
menor a ella, además, tendrá que evaluar las tendencias del mercado, la política
sobre sus productos y las intenciones de inversión de la compañía. 
  Idea metas y objetivos 
No se tratar de aspiraciones o deseos, las metas y objetivos trazados por un
gerente de ventas se forman a partir de la previa autorización del departamento
administrativo, el pronóstico de ventas (explicado en el paso 3) y los recursos a
implementar, por lo tanto, deben mantenerse realistas y ceñidos a las capacidades
de la empresa, además de fijarse a plazos específicos y cortos en la medida de lo
posible. Es preciso recordar que, para lograr este paso, el gerente debe tener muy
en claro hacia dónde quiere llegar. 

 Pronostica las ventas

Para establecer las metas, el gerente debe preguntarse si alcanzarlas es algo que,
en efecto, se puede lograr a través la productividad, los recursos de la empresa y
los estudios de marketing disponibles; sin embargo, este no es una tarea que este
profesional debe desarrollar solo, para ello necesitará de un equipo de trabajo
completo, compuesto por analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores
que contribuyan a establecer formas de satisfacer las exigencias del cliente. 
En este punto, deberán emplearse diversas herramientas para la elaboración de
pronósticos que tanto el gerente como su equipo deberán entender manejar, tales
como: juicio ejecutivo (producto de la intuición de expertos en el área de ventas),
encuestas, pruebas de mercado y análisis de series de tiempo.
 Selecciona a los mejores vendedores y define sus objetivos 
Los gerentes suelen someter a cada empleado a una entrevista profesional, pues,
a veces, quien tiene el CV menos extenso entrega los resultados más esperados
en esta área, en este aspecto contará con la ayuda de Recursos Humanos. 
Luego de establecer un equipo de trabajo, deberá brindarles asesoría y
capacitación constante para aumentar sus conocimientos y hacerlos más
especializados. 
Para asignar un objetivo a cada miembro, el gerente de ventas deberá tener la
habilidad de evaluar y ubicar las destrezas de cada uno en determinado objetivo,
pues no todos desarrollan facultades para todas las áreas y eso no es
precisamente malo, al contrario, le suma la tarea de analizar, identificar, ubicar y
reconocer las cualidades de cada miembro en objetivos como: realizar
investigaciones de mercado, buscar prospectos, distribuir estrategias entre
clientes, comunicar el producto o servicios con eficiencia, proporcionar un buen
servicio al cliente por medio de asistencias o consultorías.
 Impulsa al equipo hacia los resultados 
El trabajo de Recursos Humanos pudo haber sido el más eficiente y haber
seleccionado a los mejores del área, sin embargo, su desempeño dependerá
mucho de la capacidad de liderazgo que tenga el gerente y su poder para tenerlos
animados y motivados a rendir. 
En este punto puede recurrir a incentivos, charlas motivacionales y demás
actividades que puedan construir un buen clima laboral y evitar la rotación de
empleados. 
 Evalúa el equipo de trabajo 
No todo es motivar y animar, entre las actividades de un gerente de ventas no se
debe olvidar monitorear y calificar el desempeño de cada trabajador, así podrás
guiarlos y fortalecer sus debilidades, al tiempo que recibe un resumen real de su
calidad como líder. 

CONCLUSION
Acciones aparentemente simples como motivar a los empleados, planear
estrategias efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarse
juegan un papel definitivo en la exitosa obtención de resultados, y es por ello que
invertir en la fuerza de ventas es un movimiento inteligente e importante para
cualquier empresa competitiva que busque efectividad en el desarrollo de cada
una de sus labores. Por lo general, el personal de ventas es autónomo, pues
tienen la automotivación de las comisiones de acuerdo a su desempeño, sin
embargo, es importante contar con líderes motivados, capaces de marcar
objetivos cualitativos y cuantitativos, definir estrategias para lograrlos y proponer
procesos de ventas para crear relaciones de valor con los clientes. También es
necesario ser muy minuciosos a la hora de definir las metas de venta y los
incentivos que mantendrán a los vendedores motivados y mostrando altos niveles
de esfuerzo y desempeño.
Bibliografia:

Administración de ventas
https://economipedia.com/definiciones/administracion-de-ventas.html
Retos actuales de la dirección de ventas
https://carlosjordana.wordpress.com/2012/12/11/retos-actuales-en-ladireccion-
de-ventas/
Ventas y administración empresarial https://www.gestiopolis.com/relacionentre-
las-ventas-y-la-administracion-empresarial/
Importancia de las ventas
https://consultoriacoaching.com/2018/05/20/laimportancia-
de-las-ventas/#:~:text=La%20importancia%20de%20la
%20fuerza%20de%20ventas%20radica%20en%20que,depende%20la
%20rentabilidad%20de%20la