UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, RD

ESCUELA

ESCUELA DE NEGOCIOS

CARRERA

LICENCIATURA EN MERCADEO

NOMBRE

JORGE MANUEL PEÑA CABRERA

MATRICULA

100052718

FACILITADOR

LEONEL RIVAS

ASIGNATURA

GESTIÓN DE VENTA

TEMA DEL TRABAJO

TAREA 4

FECHA DE ENTREGA

1 DE MARZO 2024
 INDICE

INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................................................................2

OBJETIVOS ESPECIFICOS.........................................................................................................................................................3

DESARROLLO................................................................................................................................................................................4

CONCLUSIÓN...............................................................................................................................................................................11

BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................................................................................12
INTRODUCCIÓN

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas

y de las operaciones de marketing de una compañía.

Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos

propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la

empresa está en proceso de crecimiento.

En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento,

entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la

determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como

Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así

como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las

de las oportunidades potenciales.

Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los

propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su

correcta y sacrificada gestión.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Realizar un análisis reflexivo sobre la importancia de una estructura organizacional de

venta para lograr los objetivos de marketing.

 Elaborar una tabla informativa acerca del proceso administrativo de la gestión de ventas.

 Construir un cuadro esquemático de los criterios para evaluar el desempeño comercial del

departamento de ventas.

 Presentar un cuadro comparativo de las principales variables y parámetro del control de

ventas

 Elaborar un esquema lógico para la evaluación de un plan de ventas

 Escoger una empresa nacional e investiga cuáles funciones desempeña el departamento

de ventas para ejecutar las acciones en el mercado, según la información obtenida,

responder estas preguntas:

 ¿Con qué frecuencia el departamento de ventas fija las metas para lograr sus objetivos?

 ¿Utiliza la empresa la herramienta de promoción de ventas para dar a conocer su

productos o servicios?

 ¿Cuándo la empresa elabora un plan de ventas toma en cuenta los indicadores de

rendimiento para la planificación de departamento?

 DESARROLLO

1. Realiza un análisis reflexivo sobre la importancia de una estructura organizacional

de venta para lograr los objetivos de marketing.

El objetivo principal de cualquier negocio es el beneficio, por lo que el departamento de ventas

se forma entre los primeros en cualquier empresa. Sus funciones y límites de responsabilidad

son a veces difusos: todo el mundo sabe que hay un departamento comercial, pero lo que hace

exactamente es difícil de decir. Este enfoque tiene un efecto negativo en la actividad empresarial

general: ventas ineficaces = beneficios bajos.

A la hora de organizar el trabajo del departamento de ventas, primero hay que definir sus

principales funciones y tareas. Independientemente del ámbito de actividad, los objetivos

generales de este servicio son:

 Estudiar la demanda de los consumidores, sus fluctuaciones y cambios

 Trabajar para aumentar el número de clientes potenciales

 Análisis del mercado de productos o servicios

 Búsqueda de proveedores fiables y establecimiento de relaciones comerciales con ellos

 Registrar y controlar el proceso de cumplimiento de las obligaciones contractuales por

parte de los proveedores

 Actividades de promoción de productos o servicios en el mercado

La organización del servicio depende de la escala de la actividad de la empresa: en un

departamento de ventas pequeño, se combinan las funciones de varios servicios, por ejemplo,

marketing, ventas y facturación. Las más grandes incluyen varias subdivisiones más pequeñas
que dependen directamente del director comercial. Pero todas ellas, independientemente de su

estructura y escala, tienen el mismo objetivo: encontrar a sus clientes, presentarles sus

productos o servicios y convencerles de que los compren.

2. Elabora una tabla informativa acerca del proceso administrativo de la gestión de

ventas.
3. Construye un cuadro esquemático de los criterios para evaluar el desempeño

comercial del departamento de ventas.

4. Presenta un cuadro comparativo de las principales variables y parámetro del

control de ventas.
 5. Elabora un esquema lógico para la evaluación de un plan de ventas.

Un plan de ventas es un método útil para simplificar y documentar tus metas de ventas y tus

actividades para alcanzarlas. También detalla los presupuestos, la estrategia de marketing, el

posicionamiento y otros temas relacionados.

El plan de ventas es una herramienta que estructura y organiza las ventas de tu negocio. En

este documento se describen tus objetivos comerciales, las tácticas a emprender, los desafíos a

enfrentar, entre otros aspectos.

Estructura de un plan de ventas

En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida en secciones muy claras, tal

como lo presentamos enseguida:

 Resumen ejecutivo: una descripción concreta de lo que abarca el documento.

 Objetivos empresariales y metas de ingresos: determina tus objetivos comerciales.

 Revisión del rendimiento anterior: brinda un breve panorama del periodo anterior.

 Estrategias y métodos específicos: especifica las tácticas y estrategias que aplicarás para

lograr los objetivos.

 Segmentos de cliente-persona de comprador: indica la segmentación de tus grupos de

perfiles de comprador.

 Capacidades y recursos de la empresa: señala todos los recursos físicos y humanos con

los que cuenta tu organización para lograr este plan.

 Plan de acción: establece las acciones a ejecutar para cumplir lo planteado.

 Herramientas de ventas: determina cuáles son las herramientas, plataformas y software

que usarás.
  Métricas de rendimiento: menciona las métricas de lo que buscas obtener.

6. Elabora un esquema lógico para la evaluación de un plan de ventas. Escoge una

empresa nacional e investiga cuáles funciones desempeña el departamento de

ventas para ejecutar las acciones en el mercado, según la información obtenida,

responder estas preguntas:

Empresa seleccionada: ALUVINSA INDUSTRIAL SRL.

A. ¿Con qué frecuencia el departamento de ventas fija las metas para lograr sus

objetivos?

Se fijan las metas de forma mensual.

B. ¿Utiliza la empresa la herramienta de promoción de ventas para dar a conocer su

productos o servicios?

Si, la empresa coloca publicidad en las diferentes redes sociales, envía mensajes de difusión a

los clientes vía WhatsApp y tiene anuncios publicitarios colocados en la radio.

C. ¿Cuándo la empresa elabora un plan de ventas toma en cuenta los indicadores de

rendimiento para la planificación de departamento?

Por supuesto, se toma en cuenta para evaluar si será factible colocar dicho plan de ventas. No

es que la empresa deba ajustarse al rendimiento del área, pero se toma en cuenta para trabajar

esa parte, reforzarla y poder entonces elaborar un plan exitoso.

CONCLUSIÓN

La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el

conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera

posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.

Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente

capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y

conocimientos.
BIBLIOGRAFIA

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