Universidad Autónoma de Santo Domingo

Segundo semestre 2022-2

(UASD)

Facultad de ciencias económicas y sociales

Asignatura:
Ventas I

Tema:
Actividad 6.2: Proyecto Final

Estudiante:
Ambar Lisselot Martinez Gonzalez - 100573468
Génesis Mercedes Agüero Lantigua - 100301313
Meralys collado - 100188902
Nelsy Lara - 100612613

Matricula:
100573468

Facilitador/a:
Marianela Fernandez Suarez
Es una organización comprometida con las mejores prácticas de almacenamiento y
distribución de productos farmacéuticos y afines, que comparte la responsabilidad de
mantener un servicio que responde a las necesidades del cliente y partes interesadas,
promoviendo el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios de la industria. Su
compromiso con la actitud hacia la prevención les permite anticiparse a los riesgos que
puedan afectar la calidad de sus operaciones, contribuyendo de manera constante con la
mejora continua de los procesos y servicios.

Lineamientos generales de la empresa

● Operación robusta en el manejo de la cadena de frío garantizando calidad e integridad

de los productos.

● 5 décadas forjando nuestro propósito de calidad y excelencia en el servicio.

● Trazabilidad en nuestras operaciones asegurando todos los productos integrados al

circuito logístico comercial.

● Infraestructura con más de 5,000 Mts2 de extensión.

● Sistemas integrados para gestión de los procesos en las operaciones, conformes a las
buenas prácticas de almacenamiento farmacéutico (BPA).

Misión

Ofrecer servicios personalizados de logística, comercialización y distribución de productos

farmacéuticos y afines en todo el territorio nacional, por medio a una plataforma integral y
flexible a la vanguardia de las exigencias del mercado, con altos estándares de calidad,
convirtiéndose en aliado estratégico de nuestros representados, clientes, accionistas y
colaboradores.
 Visión

Ser la empresa líder y referente a nivel nacional en distribución y representación exclusiva de

productos farmacéuticos y afines.

Valores
Integridad
Sinergia
Dinamismo
Servicio
Responsabilidad Social

Productos que comercializa

El portafolio de Leterago SRL. Cuenta con más de 3,000 productos que cubren todas las
áreas terapéuticas y se enriquece constantemente con la incorporación de nuevas Líneas
Representadas y conocidas de clase mundial. A continuación presentaremos las marcas
distribuidas:

Su amplio portafolio abarca las áreas de dermatología, gastroenterología, dolor,

cardio-metabolismo, neurociencias, genitourinario, oftalmología, antiinfecciosos,
fitomedicina, alta especialización, salud femenina y OTC.
 Organigrama del departamento de ventas sugerido a la empresa

Número de vendedores.

La empresa cuenta con un total de 86 agentes de venta en su sucursal en la República

Dominicana. Este es un número de vendedores aceptable para el plan estructural que se
planea experimentar.

¿Cuál es el perfil sugerido de los vendedores?

a) Tener una buena presencia.

b) Debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En su día a día, tendrá que adaptarse
constantemente a diferentes situaciones.

c) Su habilidad de comunicación debe ser óptima.

d) El puesto se ajusta a una persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de

aprendizaje, y una gran autodisciplina.

Descripción de puestos

Los ejecutivos y ejecutivos de ventas deben mantener relaciones efectivas con los clientes
actuales y a la vez construir nuevas conexiones con diferentes prospectos. Entre sus
actividades principales se encuentran:

● Realizar reuniones con los clientes.

 ● Hacer demostración de productos o servicios.

● Establecer nuevos negocios.

● Asistir a ferias o eventos comerciales.

● Negociar contratos o estrategias.

● El objetivo principal es lograr mayores activos para la empresa en la que se

desempeña y liderar un equipo de vendedores eficaz y comprometido.

Gerentes de venta grupales:

Será responsable de generar negocio grupal ejecutando las acciones y actividades

encaminadas a lograr los objetivos marcados en el Action Plan del área cumpliendo o
superando las metas y objetivos de negocio.

Gerente de mercadotecnia:

Desarrollará estrategias de precios creen que atraerá a los compradores, mientras sigue
obteniendo ganancias para la compañía. También determinan los presupuestos del proyecto,
asignar tareas y administrar su equipo.

Asistente de director de ventas:

trabaja de forma conjunta con los directivos de las empresas, realizando tareas de atención
telefónica, atención al público, gestión, organización, coordinación y planificación de tareas
de administración y soporte.

Director de ventas:

o Diseñar y llevar a cabo las estrategias comerciales y de ventas para obtener mejores
resultados de las ventas.

o Mantener una comunicación activa con otros directores de departamentos, como el

director de marketing o el director de producto. La comunicación es vital para que
todos los departamentos entiendan que se debe avanzar a iguales velocidades para
llegar más lejos.

o El área comercial requiere de recursos humanos excepcionales. Es tarea del director

de ventas seleccionar ese personal, e integrarlo al equipo del departamento. En donde
debe liderar, motivar y velar por un excelente ambiente laboral. Dentro de esos
recursos humanos se encuentran los representantes comerciales, quienes representan a
 la compañía ante los clientes. Por lo que una buena imagen de la organización
depende mucho del departamento de ventas. El liderazgo, vaya que es importante.

o Tener a disposición del equipo las herramientas y recursos para poder cumplir los
objetivos trazados.

o Crear los presupuestos y elaborar una previsión de ventas, real, alcanzable, medible, y
además llevar control sobre esta.

o Gestionar las grandes cuentas. Como director de ventas debes apoyar la adquisición
de grandes clientes y por supuesto su mantenimiento.

Defina el proceso de selección de los nuevos vendedores

1. Preparación de la acción de Reclutamiento.

a) Decisión de cubrir el puesto. Advertir con anticipación nuestra necesidad de

vendedores.

b) Análisis del puesto que tenemos que cubrir. Definir las características del vendedor
que se necesita.

c) Perfil psicológico requerido. Añadir a las características del apartado anterior las
cualidades personales que deseamos en los vendedores.

d) Determinación previa de la remuneración fija y comisiones. Definir fechas de pago,

detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás
beneficios.

2. Acción de Reclutamiento.

a) Búsqueda y convocatoria de candidatos. Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los

candidatos. Localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con
las siguientes fuentes:

● Personal del interior de la misma empresa

● Empresas competidoras

● Empresas no competidoras

● Instituciones educativas

● Anuncios
● Reclutamiento en línea

● Agencias de empleo

b) Recepción de hojas de vida. Definir límites de tiempo y medios de recepción de las

hojas de vida de los candidatos.

c) Evaluación de hojas de vida. Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con
las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.

3. Proceso de Selección.

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que
cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:

● Evaluación inicial.

● Pruebas de rendimiento laboral.

● Verificación de referencias.

● Exámenes físicos.

● Entrevistas de profundidad.

4. Socialización de la Fuerza de Ventas:

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas, a los

procedimientos y a la filosofía de la organización.

a) Socialización inicial:

● Reclutamiento

● Selección

● Capacitación de introducción

b) Socialización ampliada:

● Capacitación a largo plazo

● Rotación de puestos

● Actividad social corporativa

Diseñe el programa de entrenamiento para los vendedores ¿Como se realiza? ¿Quién lo
hace? ¿Cuál es su duración?

Desarrollo del programa

a) Duración. 8 horas efectivas, divididas en una sesión semanal de 2 horas, durante 4

semanas. Con un horario de 8:00 a.m a 10:30 p.m, incluyendo un periodo de 15
minutos para refacción.
b) Metodología. Cátedras magistrales, lluvia de ideas, dramatización, estudio de casos,
debates incluyendo un taller al final del curso, por medio del cual se presentarán casos
prácticos referentes al tema.
c) Recursos audiovisuales. Multimedia, proyector, rotafolio, pizarrón, láminas.
d) Participantes. 10 supervisores de ventas y 40 vendedores.
e) Calendarización sugerida. Durante el primer trimestre del año 2023.
f) Cursos a desarrollar. Liderazgo, Administración y planificación, Comunicación,
Aspectos generales de ventas, Aspectos psicológicos y profesionales en las ventas.

Técnicas de seguimiento

1. Control y conocimiento de los documentos que norman internamente las actuaciones

del personal de la institución.

2. Establecer el grado de conocimientos adquiridos en cuanto antes y después del

programa de capacitación mediante la aplicación de instrumentos de evaluación a los
participantes (al inicio del programa Diagnóstico y al final del mismo, evaluación de
la capacitación).

Definición de las zonas geográficas

División territorial: cada vendedor cuenta con una zona de ventas propia, esto, con el
propósito de brindar a los agentes de venta la oportunidad de desarrollarse con sus propios
clientes y mantener un orden y control en la distribución de los productos.

División del país en zona geográfica: Los agentes estarían distribuidos entre las provincias en
las cuales podemos conseguir potenciales clientes. Cada provincia elegible contaría con un
número específico de agentes y estos estarían divididos por sectores dentro de las mismas. La
finalidad de esta operación es distribuir el producto de manera que alcance la mayor masa
posible.

¿Cómo contemplan el programa de compensación para los vendedores?

Definición de salario: Este es el pago que recibirá una persona periódicamente por la
realización de su trabajo. En nuestro caso, nuestros vendedores recibirán un salario fijo de
manera quincenal de manera aparte de las comisiones. Oscila desde 25,000 hasta 45 mil
pesos dominicanos dependiendo del rendimiento y la experiencia previa.

Comisiones: Las comisiones serán efectuadas por cada venta realizada. El vendedor estaría
recibiendo un 10% en comisiones por venta que realice. Este monto será entregado de
manera mensual tomando en cuenta las ventas del mes en curso y puede variar según la
cantidad de ventas que haya efectuado cada vendedor.

Otros incentivos: Se propone que la empresa ofrezca incentivos alimenticios y de transporte a

los agentes de venta que efectúan labores de puerta en puerta. De esta manera, buscamos la
satisfacción de los agentes como empleados y un mejor desempeño.