UNIDAD 4: PASO 4- PLAN DE ACCION

Presentado por:

John Fredy Hernández COD: 1.080.260.883

Grupo: 102602_44

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Noviembre, 2019.
 UNIDAD 4: PASO 4- PLAN DE ACCION

Presentado por:

John Fredy Hernández COD: 1.080.260.883

Grupo: 102602_44

Dirigido a: Especialista Humberto Olave.

Tutor

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Noviembre, 2019.
 CONTENIDO

pág.

1. Introducción……………..…………………………………………………...…...…

2. Objetivos General y específicos del plan de marketing …………………….........…

3. Descripción.……………..…………………………………………………...…..
….6
4. Desarrollo de actividad.………………………….………….……………...............7
5. Conclusiones.…………………………………….………….……………...............8

Referencias Bibliográficas………………..…….……….……............................................9
 1. INTRODUCCIÓN

Por medio de este trabajo analizaremos las diferentes políticas o estrategias

generales que se pueden implementar en un proceso de planeación comercial,

actualmente existen necesidades de que las organizaciones interactúen de forma acertada

con su entorno, esto se está volviendo cada vez más importante, el plan de acción

resulta evidente que la relación de las empresas y las personas no es la mejor, ya que las

personas o clientes son simplemente tomados en cuenta como factor económico y no

como lo que real mente son seres humanos, el plan de marketing busca no solo

beneficiar la empresa sino de igual forma tener presenta las necesidades de las personas

buscando establecer una maximización de utilidades por medio de una eficiencia con

niveles de responsabilidad , el plan de negocios busca entonces integrar la eficiencia con

la ética,ocasionando que la empresa sea un baluarte ante cualquier situación que se

puede presentar de tipo productivo o comercial y por ende financiero lo que generar

una confianza en la administración de la empresa, porque se disminuyen los gastos y

sobrecostos que dejan a la empresa sin el capital de trabajo necesario para operar en

condiciones normales, por esta razón se implementa un plan de mercadeo que les

permita tener un aumento de ventas en un periodo de tiempo, logrando la posibilidad de

tener una empresa con visión de futuro.

1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan comercial e interpretar los conceptos de canales de distribución y

administración de las ventas de una organización para que estas puedan afrontar las

situaciones cotidianas.

Objetivos Específicos

 Identificar cuales políticas de marketing se utilizan en un plan comercial.

 Identificar los canales de distribución de un plan comercial.

 Determinar el plan de acción y presupuesto del caso propuesto.

 Situación planteada

Apreciado estudiante, la situación planteada, es solo académica y no tiene nada que ver con

la realidad de la empresa planteada, por lo tanto, la propuesta debe ser asumida desde un

contexto real, pero con una finalidad académica.

Actividad:

Estimado estudiante, para realizar la propuesta debe asumir el rol de candidato a la vacante

Coordinador de Ventas, leer la siguiente situación de la empresa Textilia. Escoger un

enfoque de los tres sugeridos y desarrollar el correspondiente plan comercial, siguiendo los

pasos indicados en las guías de los pasos planteados dentro del desarrollo del curso.

Descripción:

Nombre de la empresa: Textilia

Ciudad: Bogotá
Creación: 1969
Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas
Número de empleados: más de 1000 Personas.
Antecedentes
En la empresa Textilia, se ha evidenciado que el coordinador de ventas está próximo a la

jubilación, además quienes hacen parte de su grupo de colaboradores presenta una actitud

inadecuada ante el trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de

graves problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto los

objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de un nuevo

director general de la empresa. Se solicito al coordinador de ventas postule una terna de su

equipo para designar su sucesor; sin embargo, al realizar un estudio de sus hojas de vida, no
cumplen a cabalidad con los requisitos exigidos para desempeñar dicho rol. Se le ha

solicitado varias veces al coordinador del área de ventas realizar un cambio en la terna, cosa

que él se niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante esta crisis

el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de ventas, con el

propósito de arreglar la situación y tomar una decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de ventas haga

uso del derecho que le corresponde (se pensione). Como queda la vacante en la sesión de

ventas, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en la selección

se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se desarrollará a través de diferentes

fases.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Paso 4: plan de acción

 Políticas de marketing

 Ampliar el número de productos de manera que se asegure estar en el mercado,

ampliando los horizontes de la marca y mejorando la calidad de los productos

facilitando el proceso de compra, ya que esto hará que el cliente este más

satisfecho.
 Aumentar la inversión en publicidad para impulsar la empresa y todos los

productos en el mercado y que esto sea redituable con nuestra marca lo cual permite

el aumento de la venta y conocimiento de la misma, publicitar hará de nuestra

empresa sea recordada por el cliente.

 Sostener un estatus el cual permita ser líder en el mercado nacional con

promociones descuentos el cual nos permita ser la primera opción a comprar de

igual forma invertir, para que la marca se convierta en la favorita del cliente, con

una imagen corporativa excelente.

 Aumentar la infraestructura de la empresa, se destinara más inversión a la imagen

de la empresa como a la infraestructura mejorando el servicio y la imagen,

ofreciendo un grado de seguridad muy importante para que el cliente se sienta en

la total comodidad y pueda entablar negociaciones para solventar sus problemas o

necesidades.
 Medir el desempeño a través de encuestas de satisfacción, esta es una política

clave porque es necesario asegurar que los clientes reciben el nivel y la calidad de

servicio que se supone que están recibiendo.

 Políticas Investigación de mercados

 Medir el desempeño a través de encuestas de satisfacción, esta es una política

clave porque es necesario asegurar que los clientes reciben el nivel y la calidad de

servicio que se supone que están recibiendo.

 Crear productos innovadores para ampliar el mercado dentro del país

identificando todos los posibles segmentos, a través de un estudio detallado de los

gustos, preferencias y necesidades de los clientes.

 Estrategias de persuasión al cliente para que adquiera productos por medio de

campañas publicitarias, presentación en ferias comerciales la cual nos dé a conocer

como producto de vital importancia para la economía del país y de igual forma

beneficie la posición competitiva de la empresa.

 estrategia de incentivos se puede presentar por medio de compras de cierto valor o

determinados días del mes a grandes y pequeños comerciantes los cuales hacen que

nuestro producto este en el mercado.

 Utilizar los medios de comunicación más efectivos para dar a conocer nuestros

productos, el cual nos convierta en una empresa que sea capaz de bridar al cliente

comodidad, seguridad y óptimos productos garantizando nuestra transparencia en

nuestros servicios.

 Políticas de ventas
 Buscar la satisfacción de los clientes en áreas como lo son calidad de las prendas y

material textil, costo de los mismos y lograr que la entrega dentro como fuera del

país sea oportuna para lograr complacer a todos los consumidores del producto.
 Favorecer la demanda del consumidor, la empresa textilia aumentara las ventas ya

que la publicidad que se implementara será de la mejor manera y llegara de forma

precisa al cliente lo que garantizara ingresos para la empresa un aumento masivo

en su consumo.
 Se respetarán los precios de los productos que ofrece la empresa por los medios

publicitarios (correos, volantes, televisión, periódicos, revistas, etc.)

 Se creara promociones destinados a ciertas fechas o determinados eventos creando

gran impacto e incentivando la compra y el reconocimiento de la marca.

 Contar y capacitar una mano de obra comprometida con la marca, orgullosa de

hacer parte de la compañía y que se sienta parte fundamental de la misma lo que

 nos representara ser una empresa competitiva. El vendedor siempre deberá tomar

como prioridad al cliente y sus necesidades, trabajando con la mejor actitud.

 El horario de atención a clientes de la empresa para mayor comodidad será en

jornada continua ya que el cliente es lo primero, lo cual beneficiara la empresa

porque esta no para sus labores.

 El equipo de ventas se reunirá periódicamente para expresar ideas y conocimientos

para mejorar el servicio el servicio y producto que se ofrece.

 Apoyo del equipo, en caso de identificar disminución en el volumen de ventas, se

debe analizar la situación, reconocer el problema o lo que está pasando, y trabajar

sobre aquellos puntos que necesitan ser reforzados. Se pueden ofrecer talleres de

capacitación sobre técnicas de venta, cierre de ventas, conocimiento del cliente y

negociación, aquellos puntos que necesitan ser reforzados. Se pueden ofrecer

talleres de capacitación sobre técnicas de venta, cierre de ventas, conocimiento del

cliente y negociación,

 Canales de distribución

El canal de distribución es el camino o ruta por el que el producto pasa del productor al

consumidor o cliente final y está formado por el conjunto de personas u organizaciones que

facilitan la circulación del producto del origen al destino. Estas personas o entidades actúan

como intermediarios, facilitando el flujo de bienes y servicios desde el productor al

consumidor y al mismo tiempo formando la cadena de valor del producto.

Modalidad: Se realizará inicialmente una cobertura local pero se tiene proyectado

ampliarla a nivel departamental y nacional lo que aumentara un poco los costos en el

transporte y distribución del producto, los clientes tienen la oportunidad de hacer los

pedidos con el fabricante, lo cual Facilitara el almacenamiento y movimiento de los

productos esto, adecua la oferta a la demanda, puesto que compran en grandes cantidades al
fabricante y venden en cantidades más pequeñas al consumidor final. Se crea surtido,

mientras que el fabricante se especializa en un número deducido de líneas de producto, pero

en general se utilizaran todos los canales de distribución.

Los canales de distribución de la empresa textilia serán utilizados

 Canal directo
Se fabricara y se comercializa mercancía directamente al consumidor lo que

beneficiara al cliente ya que se tendrá precios y promociones favorables.

 Canal nivel 1 o canal corto

En este nivel, el fabricante de igual manera comercializara con pequeños

comerciantes el producto a través de un canal llamado “minorista”.

 Canal nivel 2 o canal clásico El fabricante comercializa su producto a través de dos

comerciantes: el mayorista y el minorista.

 Canal largo Se considera “largo” este canal porque los fabricantes comercializan su

pro-ducto a través de 3 o más intermediarios, iniciando la venta del producto

mediante un distribuidor mayorista, este se utilizara para lugares remotos de la

geografía del país.

 De igual manera se implementaran almacenes en las ciudades más grandes del país

abarcando lo largo y ancho del país.

 Políticas de promoción
 Por la compra de productos en cualquier producto textil de nuestra empresa se

obsequiara detalles de mínima cuantía pero de recuerdo que perdure como

incentivo de la empresa.
 Favorecer la demanda de consumidores esto se lograra entregando descuentos,

sorteos los cuales ayudan al aumento de las ventas, posicionando la marca en el

mercado ya que el cliente se siente valorado por la empresa.

 Los detalles que brinda la empresa deben ser de características inconfundibles

únicas y de valor único lo cual generara arraigo por la marca y no solamente por los

regalos o incentivos.
  Dar a conocer el producto por medio de la calidad de la marca y los beneficios que

esta ofrece es un mensaje claro para diferenciarlo de la competencia.

 Utilizar las TIC como herramienta fundamental a la hora de promocionar los

productos de la empresa.
 Utilizar las redes sociales como lo son Facebook, whasat, Instagram y todas las

redes de mayor audiencia como canal de promoción, herramienta fundamental a la

hora de promocionar los productos de la empresa.

 Plan de acción y presupuesto

Plan de acción
El primer paso es conocer y analizar las características y el potencial del producto que

ofrecemos ósea las telas, identificar cuál es nuestro público objetivo y, muy importante,

analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen. Para luego:

Definir objetivos comerciales
Definir y detallar las metas a lograr durante el ejercicio empresarial de un año. Estos deben

fijarse tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y

sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica.

Partiendo de esta información, debemos describir los objetivos de ventas, posicionamiento

y reconocimiento, estos deben ser realistas y alcanzables por nuestro equipo, para que este

no se desmotive.

Las acciones propuestas que se desean ejecutar se fundamentan en:

Por una parte la de la perspectiva global del enfoque, pero por otra, la especificidad de las
 Posición en los mercados y canales de acceso.
 Desarrollo de nuevos productos.
 Acciones comerciales a emprender.
 Planes de formación de los recursos humanos.

Para la realización de este plan estratégico se contratara un grupo de expertos, para

implementar todo el plan de acción de forma que las propuestas se conviertan en un

elemento central para la realización del plan imprescindible en la meta final de la empresa
el cual se convierta en parte de la mejora competitiva de las empresas, el plan estratégico

de la empresa contemple la continuidad de la actividad textil, se propone que la

administración asuma las acciones y el acompañamiento para un mejor desarrollo.

 Presupuesto
la empresa textilia va a incrementar el recurso que se destina a marketing, con el objetivo

de reforzar sus ventas a lo largo del país se invertirá en publicidad, además se va a poner en

marcha un plan de reducción de costes para ahorrar cada año, (unos 400 millones de

pesos), estos se utilizaran como fondo para apoyar el deporte por medio de

patrocinio de actividades deportivas como loes el futbol profesional colombiano ya que

este es un método de gran importancia para ser conocido por la población nacional.

Investigación y desarrollo Se analizara los hábitos de consumo de los clientes con la

finalidad de producir más productos aceptados por el mercado y no incurrir en demasiados

gastos en materiales de difícil salida

Control de la rentabilidad Cuando no se logran las metas establecidas en el plan publicitario

se debe evaluar la eficiencia, labor que es realizada por el administrador encargado la

gerencia de Marketing. Entonces vamos a medir la eficiencia de la publicidad y que está

sirviendo.

PRESUPUESTO
Detalle Valor
Empresa especialista en investigación de 13.000.000
mercados

Diseño de página web empresarial 5.000.000

textilia

Publicidad 25.000.000

Asesor de marketing 5000000

Maquinaria de última tecnología 2500.000.000

CONCLUSIONES
 Todas las empresas deben de brindar vital importancia a generar estrategias o
políticas para las diferentes áreas de la empresa ya que así se puede mitigar los
impactos negativos en los procedimientos cotidianos y de esta forma se puede
adelantar a cualquier contratiempo para evitar que esta sea vulnerable en el
mercado.
 Para el éxito en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión y
visión del negocio, la orientación a servir al cliente actual y potencial, la debida
investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la adecuada
segmentación objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y
presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeño y las acciones
correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.

 En todo caso, es decisión de la empresa el utilizar y adaptar la clasificación que más

se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la
mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la
satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de
valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa
 BIBLIOGRAFIAS

Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla: Universidad

del Norte. Pág. 110 a 149. Recuperado de: http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?

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direct=true&db=nlebk&AN=1537227&lang=es&site=eds-

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http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?

direct=true&db=zbh&AN=62984398&lang=es&site=eds-live&scope=site