Universidad Autónoma de Nuevo León

Comunicación
Mercadotecnia y Gestión de la Imagen
Semestre Ene-Jun 24

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Glosario de conceptos utilizados en la administración de ventas

Grupo. Z51
Matricula: 2021834
Monica Sarahi Rangel Perez

Monterrey, Nuevo León

16 Febrero 2024
 Glosario de conceptos utilizados en la administración de ventas

1. Comportamiento del consumidor: se define como aquél que los consumidores

muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que consideran satisfarán sus necesidades. Schiffman (2002)

2. Consignación: es cuando lanza un producto al mercado, por lo general el

proveedor quiere que éste se dé a conocer entre los intermediarios, los
cuales no siempre están dispuestos a correr el riesgo de comprar un producto
que tal vez no se venda. (de la Garza, M. 2011)

3. Consumidor: es el último escalón en el camino que sigue el proceso de

elección de un producto para satisfacer una necesidad. (de la Garza, M.
2011)

4. Decisor: es quien determina en último término parte o la totalidad de la

decisión de compra; esto es, si se compra, qué adquirir, cómo, cuándo y
dónde conviene hacerlo. (de la Garza, M. 2011)

5. Descuentos por compras: es un pago que hace el fabricante a un revendedor

o intermediario si adquiere cierta cantidad de producto en un tiempo
determinado. (de la Garza, M. 2011)

6. Descuento por recompra: esta ofrece una cantidad de dinero por una nueva
compra del producto con base en las compras hechas. (de la Garza, M. 2011)

7. Distribución: cuyo objetivo es conseguir que los compradores encuentran el

producto en el lugar adecuado. (de la Garza, M. 2011)

8. Distribuidor: es la figura que canaliza el producto hasta llegar al consumidor

final. Entre los distribuidores se encuentran los mayoristas y su equipo de
ventas, los detallistas y sus vendedores. También existen otras figuras de
menor importancia (agentes libres, corredores). (de la Garza, M. 2011)
9. Factores situacionales: Se refieren a dónde, cuándo, cómo y por qué
compran los consumidores, así como su condición personal en el momento
de la compra. (Kakkar P. y Lutz R.J. 1981)

10. Imagen de marca: conlleva el valor subjetivo de la percepción de las

personas, es un elemento ilusorio y evita nombrarlo como tal dentro de su
modelo. Upshaw (1995)

11. Incentivo laboral: son los “pagos” realizados por la organización a sus
participantes (salarios, premios, beneficios sociales, oportunidades de
crecimiento, seguridad en el empleo, supervisión abierta, elogios, etc.) a
cambio de las contribuciones. Chiavenato (2007)

12. Influyentes: son las personas que explícita o implícitamente influyen en la

decisión. (de la Garza, M. 2011)

13. Inventario inicial e inventario final: es la oferta de cierta cantidad de dinero por
cada unidad que salga de la bodega del intermediario, durante un periodo
determinado. El representante de ventas cuenta las unidades que se
encuentran en el almacén del intermediario antes y después de la promoción.
(de la Garza, M. 2011)

14. Lealtad de los consumidores: se refiere a la constancia con que los

consumidores adquieren el mismo producto o los productos de la misma
marca. La lealtad a la marca es un comportamiento repetitivo que refleja una
decisión consciente de seguir comprando la misma marca (Jacoby J. y
Chestnut R. 1978).

15. Marca: es un nombre, un término, un signo, un símbolo, un diseño o una

combinación de ellos. Su propósito es identificar los productos o servicios de
un proveedor o grupo de proveedores y diferenciarlos de los productos y
servicios de los competidores (Kotler, 1991)

16. Mezcla promocional: es la combinación de ventas personales, publicidad,

promoción de ventas y relaciones públicas de una organización. Una mezcla
 promocional efectiva es parte fundamental prácticamente de todas las
estrategias de marketing.( Stanton, Etzel y Walker, 2007, p. 513)

17. Personalidad: es un patrón de rasgos del individuo que influyen en sus

respuestas conductuales. (de la Garza, M. 2011)

18. Prescriptor: es aquel que influye en el poder de decisión de los compradores

individuales o colectivos; entre los prescriptores se encuentran médicos,
técnicos y usuarios. (de la Garza, M. 2011)

19. Precio: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio o la

suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio”. ( Kotler & Armstrong, 2007, p. 309)

20. Proceso de decisión de compra: consta de cinco etapas: reconocimiento de la

necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de
compra, y comportamiento posterior a la compra. (Kotler y Armstrong, 2008)

21. Promoción de ventas: consiste en un conjunto de herramientas de incentivos

a corto plazo, diseñadas para estimular rápidas y / o grandes compras de un
producto particular por el consumidor o por el mercado” (KOTLER, 1988).

22. Relaciones públicas: es una serie de actividades de comunicación, cuyo fin

es crear una imagen positiva de una empresa y de sus productos. No tiene
un mensaje específico de ventas; los destinatarios del mensaje son los
públicos de la empresa (accionistas, empleados, consumidores y los
miembros de la comunidad en que se halla enclavada). (Stanley. 1982).

23. Técnicas de promoción de ventas: se hace referencia al conjunto de

operaciones y actividades que hemos de llevar a cabo para transmitir una
característica nueva, desviando la atención del receptor hacia esta
característica y cumpliendo así nuestro objetivo. (de la Garza, M. 2011)

24. Vendedores: ellos forman parte de la red de ventas, y el fabricante puede

controlarlos directamente (vendedores en plantilla). (de la Garza, M. 2011)
 Interpretación de cada concepto

1. Comportamiento del consumidor: es el conducto que tiene un consumidor al

momento de realizar una compra que satisface su necesidad.

2. Consignación: es el momento en el que se manda un producto al mercado y

está al alcance de los consumidores, algunas veces se tiene que esperar a
tenerlo consigo mismo para saber si es lo que esperaba.

3. Consumidor: es la persona que realiza una compra siendo así un agente

económico que satisface también a una empresa con sus decisiones de
compra.

4. Decisor: como lo dice su nombre es claramente la persona que realiza la

decisión final de compra debido a que es el indicado para realizar la parte
final del proceso.

5. Descuentos por compras: es un reintegro que realizan a los intermediarios

por tener una compra muy alta, por ser alguien frecuente o por estar afiliado
siempre con ellos.

6. Descuento por re- compra: esto ofrece una cantidad de dinero por una nueva
compra del producto con base en un historial de compras realizado con
anterioridad.

7. Distribución: es cuando se realiza la partición o división de un producto para

que esté al alcance de todas las personas.

8. Distribuidor: es el encargado de partir los productos para así realizar una

distribución efectiva y los consumidores puedan ser satisfechos.

9. Factores situacionales: es cuando se tiene una visión clara del por qué y para
que compren los consumidores y cómo es que están viviendo en ese
momento de compra.
10. Imagen de marca: es la percepción de la identidad o imagen de una empresa,
respecto a ella la tienen los consumidores.

11. Incentivo laboral: es un pago que se realiza a los participantes de una

empresa por realizar algo más a cambio puede ser una venta o un trato con
una distribuidora.

12. Influyentes: estas son las personas que se encargan de influir en la decisión
final de compra.

13. Inventario inicial e inventario final: es la cantidad de productos que se tiene al

inicio al final de un determinado tiempo y esta se tiene para así llevar un
control de que es lo que se está vendiendo más, así como que productos son
los que la sociedad requiere.

14. Lealtad de los consumidores: es la fidelidad que tiene un consumidor

respecto a una marca, producto o servicio siendo así su marca número uno
por lo cual tiene compras recurrentes.

15. Marca: es una identificación corporativa que ayuda a que los consumidores
puedan visualizar cual es ella y conocer que es lo que ofrece al mercado.

16. Mezcla promocional: es un conjunto de herramientas que utiliza una

organización para así tener labor de ventas mediante estrategias de
marketing.

17. Personalidad: es un conjunto de características que tiene una persona lo cual

la hace única y esto nos ayuda a conocer más sobre ella.

18. Prescriptor: es una persona que tiene la capacidad de convencer a una

persona a realizar una compra.

19. Precio: es la cantidad monetaria con la que se realiza un pago o transición de

compra en el proceso de este mismo.
20. Proceso de decisión de compra: este proceso es el que nos permite llegar al
final a la compra, pero en su proceso se evalúan y se ven todas las
alternativas referentes a este.

21. Promoción de ventas: este consiste en incentivos diseñados para que así los
consumidores tengan mayor número de compras.

22. Relaciones públicas: las relaciones públicas nos permiten diseñar una buena
imagen de una empresa y de todo lo referente a ella, su imagen es lo
principal para que así los consumidores estén convencidos de sus compras.

23. Técnicas de promoción de ventas: es un conjunto de estrategias que se

realizan con el fin de tener ventas recurrentes con el fin de transmitir un
mensaje claro y más fácil de comunicar.

24. Vendedores: son las personas que se encargan de realizar una venta de
algún producto o servicio.