¿Qué es el Marketing?

De forma amplia, debemos entenderlo como una filosofía de negocio que se centra en el
cliente. Proporciona valor y satisfacción a sus mercados.
Valor para el cliente: diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un
producto y los costos de obtener el producto.
Satisfacción para el cliente: depende del desempeño que se percibe en un producto en
cuanto a la entrega de valor en relación a las expectativas del comprador.

El marketing tiene 3 estrategias o acciones muy fundamentadas:

Objetivo: metas o resultados específicos que como empresa nos marcamos para alcanzar
en un plazo determinado (corto, medio o largo).
Ventas: actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una
determinada compra. Acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el
comprador.
Percepción: forma en la que los consumidores piensan, sienten y reaccionan sobre una
marca, como resultado de sus experiencias con ella. Cuando es positiva, significa que a los
clientes les gusta la marca están dispuestos a elegirla por encima de la competencia.

Marketing de bienes de consumo: son aquellos mercados donde se comercializan

productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final, que en base a la
variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente…) o
duradero (computadora, mesa, camisa…).

Marketing relacional: conjunto de estrategias de construcción y difusión de marca,

prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado. El objetivo es conquistar y
fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y promotores de la marca.
Si un cliente queda satisfecho con la experiencia de compra no sólo volverá a nosotros sino
que nos recomendará.

Investigación de mercado
Ayuda a conocer las intenciones de compra de los consumidores o te da retroalimentación
acerca del crecimiento del mercado al que perteneces. A través de la misma, podés
descubrir información valiosa que te sirva para estimar los precios de tu producto o servicio
y encontrar un equilibrio que te beneficie a vos y a los consumidores.
● Se centra en analizar la oferta y demanda (permite conocer oportunidades y riesgos)
● Preparan a la empresa para poder conocer lo que encontrarán en el mercado (la
falta de conocimiento previo aumenta la probabilidad de fracaso)
3 puntos clave a la hora de elaborar un estudio de mercado:
● Investigar y tener siempre claro cómo se comportarán los mercados en los que se
introducirá nuestro producto o servicio.
● Evaluar el efecto que tendrá nuestro producto o servicio en el mercado.
● Valorar cuáles son los costes que supondrá la startup (empresa nueva) y los
beneficios que se pueden obtener.

Análisis estratégico de mercado

Estos estudios investigan el mercado, los clientes potenciales, el producto y sus sustitutos
de la forma más analítica posible. De esta forma obtenemos lo que se conoce como FODA
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) con un fin muy claro: aprovechar el
potencial del mercado y la empresa y prepararse para las debilidades de esta frente a la
competencia y amenazas que presenta el mercado real.
F (fortalezas): características positivas internas que la empresa posee y que le brindan
ventajas sobre sus competidores. Pueden incluir recursos, habilidades, reputación de la
marca, ventajas tecnológicas, etc.
O (oportunidades): factores externos positivos que la organización puede aprovechar para
alcanzar sus objetivos y mejorar su posición en el mercado. Pueden surgir de cambios en el
mercado, avances tecnológicos, tendencias del consumidor, etc.
D (debilidades): características internas que representan desventajas o limitaciones para la
organización. Identificar las debilidades es esencial para comprender áreas que necesitan
mejorar, ya sea en términos de recursos, procesos internos, o cualquier otro aspecto que
pueda afectar el rendimiento.
A (amenazas): factores externos que pueden presentar desafíos o riesgos para la
organización. Pueden incluir la competencia, cambios en la regulación, fluctuaciones en la
economía, entre otros.

Plan de negocios
Documento donde se detalla la información relacionada con una empresa, debe reflejar el
estudio y analizar una oportunidad de negocio. Reúne una parte importante de la
información de la empresa: cuestiones vinculadas a las estrategias, objetivos y acciones
que la empresa piensa desarrollar en un futuro.

Misión: motivo por el que existe dicha empresa su razón de ser. Indica la actividad que
realiza la empresa.
Visión: podría ser llamado “el SUEÑO" de la empresa. Es la imagen a futuro de cómo
deseamos que sea la empresa más adelante.
Objetivos: permiten al promotor llevar a cabo un seguimiento que determine la
viabilidad de su proyecto. Sirve como herramienta interna para evaluar el desenvolvimiento
de la empresa y las desviaciones sobre el escenario previsto. Puede resultar como respaldo
para la proyección de nuevas propuestas y debe figurar un objetivo general y un mínimo de
tres específicos, enumerados u ordenados de acuerdo a la importancia que tengan.
Metas: deben ser medibles, alcanzables, relevantes, que establezcan un plazo y costos
determinados. Especifican y detallan con más exactitud y en menor plazo los objetivos.

Análisis de mercado
Clientes potenciales y nicho de mercado: perfil demográfico y socio cultural del cliente.
La competencia: es importante realizar una investigación exhaustiva sobre los
competidores, puede incluir la identificación de los competidores directos e indirectos, la
evaluación de sus fortalezas y debilidades, la identificación de sus estrategias de marketing
y publicidad y la evaluación de su presencia en línea.
Directa: empresas o productos que ofrecen productos o servicios similares o idénticos a los
tuyos y compiten directamente por la misma base de clientes.
Indirecta: involucra a empresas que no ofrecen los mismos productos o servicios, pero
satisfacen las mismas necesidades o deseos del cliente. Aunque no son competidores
directos, comparten el mismo mercado objetivo.
Proveedores: empresas o individuos que suministran los insumos, materias primas o
servicios necesarios para la operación de tu negocio.
Segmentación de mercado
Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma
más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos de la organización. Deben ser:
● Identificables: deben ser fácilmente identificables y su potencial de compra debe ser
medible.
● Diferentes: debe ser posible distinguir claramente los segmentos entre sí, y los
consumidores dentro de un segmento deben tener características similares.
● Potencialmente medible: deben ser sustanciales, lo que implica que sean lo
suficientemente grandes para ser rentables.
● Posible de servir: deben ser defendibles (ante la competencia); se refiere a la
capacidad de la empresa para proteger y mantener su posición en un segmento de
mercado específico frente a la competencia.

Segmentación clásica
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Criterios de segmentación
1- Objetivos (fáciles de medir) 2- Subjetivos
1- Generales (independientes del producto o proceso de compra): demográficos,
socioeconómicos, psicográficos, conductuales.
Específicos (relacionados con el uso del producto o el proceso de compra): intensidad y
variedad (uso del producto), primera compra o repetición (fidelidad), local, vendedor, línea
(lugar de compra), gran usuario, mediano, ocasional (situaciones de compra).
2- Generales: personalidad (liderazgo, compulsivo, sociable), estilos de vida (actividades,
intereses, opiniones.
Específicos: beneficio buscado, actitudes, percepciones, preferencias.

4P del mercado
Incluirá en esta sección las variables comerciales del proyecto:
Producto: la empresa se ocupa de diseñar y desarrollar el producto o servicio que ofrecerá
al mercado. Esto incluye aspectos como características del producto, calidad, diseño,
marca, envase y garantía.
Precio: valor monetario que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de
precios implica determinar cuánto se cobrará a los clientes por el producto. Esto puede
incluir descuentos, ofertas especiales, financiamiento u otras estrategias de precio.
Plaza: distribución y accesibilidad del producto. Involucra la elección y gestión de canales
de distribución para llevar el producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Esto
abarca la logística, la gestión de inventarios, la selección de minoristas y la estrategia de
ubicación física o presencia en línea.
Promoción: se refiere a todas las actividades de marketing que tienen como objetivo
informar, persuadir y recordar a los clientes sobre el producto. Incluye publicidad, relaciones
públicas, ventas personales, promociones de ventas y marketing en redes sociales.

Producto
El producto es mucho más que un conjunto de atributos físicos. En esencia, el público
compra mucho más que una simple serie de atributos físicos cuando adquiere un producto.
Está comprando la satisfacción de su necesidades en forma de beneficios que espera
recibir el producto.
Necesidad: sentimiento de privación respecto a una satisfacción general, vinculada a las
necesidades básicas humanas, esta definición cubre la noción de necesidad genérica.
Deseo: un medio de satisfacer una necesidad. Las necesidades genéricas son estables y
limitadas, los deseos son múltiples cambiantes e influidos por la cultura.
Demanda: los deseos se traducen en Demanda potencial de productos específicos cuando
se acompaña de un poder adquisitivo y una voluntad de comprar.

Tres niveles del producto

Producto básico: función principal o beneficio fundamental que los consumidores obtienen
al adquirir un producto. Es lo que satisface una necesidad básica del consumidor.
Producto real: puede llegar a tener hasta cinco características - un grado de calidad - sus
características - su diseño - el nombre de la marca - el empaque.
Producto aumentado: representa los elementos adicionales que van más allá de las
características tangibles y que proporcionan un valor adicional al consumidor. Puede incluir
servicios, garantías, asistencia posventa, o cualquier otro aspecto que mejore la experiencia
del consumidor.

Estos tres grupos se clasifican en base a su durabilidad o tangibilidad…

Bienes Duraderos: Son los bienes de consumo que se usan durante bastante tiempo.
Ej: refrigerador, los automóviles, los muebles.
Bienes No Duraderos: Son bienes de consumo que por regla general, se consumen en
uno o unos cuantos usos.
Ej: gaseosa, jabón, sal, etc.
Servicio o Intangibles: Son las actividades, los beneficios o los satisfactores que se
ponen en venta, como los cortes de cabello o las reparaciones del hogar. Los servicios en
esencia, intangibles y no conducen a la posesión de nada.

Precio
Es la variable que mayor atención recibe por parte de los comisionistas, es el único que
genera ingresos y sobre el cual la empresa tiene control. Los costos fijos y variables van a
condicionar el precio.
De la relación que surge con la demanda surge el concepto de elasticidad: cuando la
demanda es superior a la baja del precio se dice que la demanda es elástica.

Costos
Sacrificio o esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un objetivo, pueden variar
según la estrategia de marketing. Nos permite conocer cuál es el costo unitario de un
artículo, cuál es el precio a que debemos venderlo, cuáles son los costos totales de la
empresa, cuál es el nivel de ventas necesario, cómo pueden disminuir los costos y cómo
controlar los costos.
Costos fijos: son aquellos que no varían con el nivel de producción o ventas de una
empresa en el corto plazo. Permanecen constantes, independientemente de si la empresa
produce o vende más o menos unidades de su producto.
Costos variables: son aquellos que cambian proporcionalmente con el nivel de producción
o ventas de una empresa. A medida que la producción aumenta, los costos variables
también aumentan; a medida que la producción disminuye, los costos variables también
disminuyen.
Costo unitario: costo total asociado con la producción de una sola unidad de un producto.

Plaza
Refiere al espacio-tiempo, donde y cuando se vende el producto. Asociado al término
distribución, la distribución del producto se refiere a un sitio web o también a una tienda
física, un horario, entre otros. La logística se relaciona con la administración del flujo de
bienes y servicios, desde la adquisición de las materias primas e insumos en su punto de
origen hasta la entrega del producto terminado en el punto de consumo.
Variables logísticas (6 TIPOS)
• Logística de distribución: relacionada con el transporte. Tipos y tamaños de productos
se cargarán en el vehículo de transporte para tener el menor coste de envío posible.
• Logística de aprovisionamiento: está muy relacionada con los almacenes. Gestión y
control de stock/ Inventario.
• Logística de producción: control del flujo interno de los materiales incluidos en el proceso
de producción. Todos los productos están dentro de una cadena productiva en la que pasan
de una fase a otra.
• Logística inversa: puede incluir devoluciones, reparaciones, reciclaje y
reacondicionamiento de productos. La logística inversa busca maximizar el valor de los
productos después de su vida útil inicial.
• Logística ambiental: se encarga de gestionar los residuos correctamente, bajo políticas
ambientales, los recursos.

Modelo AIDA
Guía efectiva para planificar y estructurar mensajes publicitarios y de marketing.
Atención: captar la atención del usuario que aún no conocen la marca, es importante
destacar de la competencia.
Interés: generar interés, curiosidad o una motivación de compra por un producto o servicio,
convertir a visitantes en clientes potenciales interesados en los productos.
Deseo: crear un deseo o un anhelo por el producto o servicio. Hay que convencer al usuario
para que consiga conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.
Acción: convertir el interés y el deseo en una acción concreta, como la compra.

Fidelización: una vez terminada la fase de compra, no debemos perder al cliente. Es

importante tenerlo en cuenta para generar más ventas y reinsertar a los clientes de nuevo
dentro del proceso de compra.

Estrategia de comunicación
Plan integral diseñado para guiar todas las interacciones de una organización con sus
diversos públicos objetivo. Esta estrategia tiene como objetivo establecer un enfoque
coherente y efectivo para transmitir mensajes clave, construir y mantener la imagen de la
marca, y lograr los objetivos de comunicación de la empresa.

Costos de comunicación:
Gastos asociados con las actividades de comunicación que una empresa realiza para
promocionar sus productos, construir su marca y conectarse con sus públicos objetivo.
Estos costos pueden variar según la estrategia de comunicación y los canales utilizados.
Costos tradicionales de comunicación:
Se refiere a enfoques convencionales y establecidos que las empresas han utilizado
durante mucho tiempo para comunicarse con sus audiencias. Estos métodos suelen incluir
canales de comunicación tradicionales, como la publicidad impresa, la televisión, la radio,
las relaciones públicas y el marketing directo.

Estrategia de venta personal

Es una forma de comunicación interpersonal, se produce comunicación oral en doble
sentido entre comprador y vendedor.
Funciones:
-Informar.
-Persuadir.
-Desarrollar actitudes favorables ante el producto.
-Prestar servicio.
-Captar y transmitir información a la empresa.