3.

- EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA Y LA MEZCLA DE

MERCADOTECNIA

Estrategia: es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de una serie de acciones
planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles. La estrategia
está orientada a alcanzar un objetivo siguiendo una pauta de actuación.

Estrategia de mercadotecnia: Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, son acciones meditadas que se llevan
a cabo para alcanzar objetivos de marketing, tales como aumentar las ventas o lograr una mayor
participación de mercado.

Como todo elemento del marketing, las estrategias de marketing comprenden los cuatro elementos que
conforman la mezcla de marketing, por lo que se dividen o clasifican en estrategias para el producto,
estrategias para el precio, estrategias para la distribución, y estrategias para la promoción.
Al permitir alcanzar los objetivos de marketing y comprender las decisiones y acciones relacionadas con el
producto, el precio, la distribución y la promoción, las estrategias de marketing suelen ser las estrategias
más utilizadas en una empresa, y las más determinantes a la hora de generar las ventas y las utilidades.
Estas suelen ser formuladas anualmente o siempre que se consideren necesarias por los directivos o
gerentes de marketing, o los encargados del marketing (mercadólogos), ser parte de la planeación del
marketing, y estar especificadas en el plan de marketing de la empresa.

Mezcla de mercadotecnia:
El término de marketing mix se refiere al conjunto de herramientas y variables que son utilizadas por el
director de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la organización. Estos
objetivos deben estar alineados a una adecuada planificación estratégica que contemple la definición de
visión, misión y valores en los cuales se consideren los objetivos que queremos alcanzar en cuanto al
marketing.
El marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar
con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).
Para que tenga éxito, el marketing mix debe estar acorde a las estrategias definidas y debe mantener la
coherencia entre los elementos que lo forman, por ejemplo no tiene sentido posicionar un producto en el
sector de lujo y luego tratar de competir con un precio bajo.

Es imprescindible para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz tener coherencia tanto entre
sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que se quieren conquistar, el mercado
objetivo de la compañía. Es muy importante que las cuatro P mencionadas anteriormente sean diseñadas,
atendiendo a las necesidades del segmento objetivo del mercado.
Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento, tiene poca coherencia
entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido.

Los elementos de la mezcla original son:

Producto o servicio: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas
empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. Así pues, en esencia el público
compra, mucho más que una simple serie de atributos físicos cuando adquiere un producto. Está
comprando la satisfacción de sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir del producto.
Las fases del ciclo de vida de un producto son: Lanzamiento. Crecimiento. Madurez, Declive

Precio: Es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad
que se requiere para adquirir un producto. El precio es un factor significativo en la economía, la mente del
consumidor y en las empresas individuales. El precio influye en la asignación de los recursos y constituye
un factor muy importante para alcanzar el éxito en marketing.

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Plaza o Distribución: Se define como el medio usado para hacer llegar el producto al consumidor.
Considera el manejo efectivo del canal de distribución debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

Promoción: Diseño y administración del elemento de la mezcla de marketing para informar y persuadir a
los clientes actuales y potenciales, y mantenerse en su mente. La promoción es básicamente un intento
de influir en el público. Más exactamente, la promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una
organización, que sirve para informar, persuadir, y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o
su venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o
destinatario.

A la mezcla original se le agregaron en la actualidad tres factores adicionales que han sido considerados
significativos:

Personal: Las personas que forman parte de la organización constituyen el mayor activo de la empresa, ya
que los logros organizacionales se obtienen gracias a la suma de esfuerzos del factor humano que
permiten aumentar la competitividad de la empresa y brindarle un mejor servicio al cliente.

Procesos: Un proceso es una secuencia de actividades relacionadas entre si, formado por elementos de
entrada y salida. Una adecuada gestión de procesos permite mejorar las relaciones con nuestros clientes y
sobre todo enfocar la organización a la mejora continua, con esto obtendremos mejores resultados
organizacionales.

Presentación: La presentación constituye el factor “apariencia” de la mezcla de marketing que sin lugar a
dudas tiene gran influencia en las decisiones de nuestros clientes.
En resumen la mezcla de mercadotecnia busca el uso adecuado de las herramientas anteriormente
indicadas con el objetivo de obtener los resultados esperados. Las herramientas utilizadas en dado caso
deben estar en coherencia plena con la estrategia de marketing que la empresa decida implementar.

MERCADO DE NEGOCIOS

Mercado de Negocios: Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

a. PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de
adquirir productos y servicios, e identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen
entre ellos.

b. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para
satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados
de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

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 c. ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:
En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor
parte de la producción.

d. DEMANDA DERIVADA:
Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

e. NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra
más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de
tomar decisiones.
Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con
compradores capacitados.

f. TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar
sus decisiones.

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen
especificaciones detalladas de un producto.

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS

a. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

Hay tipos principales de situaciones de compra:

 Recompra directa.
 Recompra modificada.
 Tarea nueva.
 Compra de sistemas.

Recompra directa:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo
sin modificación alguna.

Recompra modificada:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones,
precios, términos o proveedores de producto.

Tarea nueva:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por
primera vez.

Compra de sistemas:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las
decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

b. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones
de compras de negocios. Entre este se encuentran:
 Los usuarios
 Los influenciadotes
 Los compradores
 Los decididotes

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  Los porteros
Los usuarios: Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a
menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

Los influenciadores: Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la
decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan
información para evaluar alternativas.

El comprador: Es la persona que efectúa una compra real.

Los decididores: Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados
formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

Los porteros: Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de
información otros.

c. PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS:

Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos
suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al
proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los
compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.

d. FACTORES DEL ENTORNO:

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y
previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más
dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos.

e. FACTORES DE LA ORGANIZACIÓN:
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y
sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización.

Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de
compras” que hacían hincapié en comprar al costo más bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya
misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES

El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que deben
proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado. Muchas de éstas organizaciones se
caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aquí no es obtener utilidades.

En la mayor parte de los países, las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de
bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por lo general exigen a los proveedores que presenten
licitaciones, y normalmente otorgan el contrato al que ofrece precio más bajo.

Las organizaciones gubernamentales tienden a preferir proveedores nacionales en lugar de extranjeros.

Como las decisiones están sujetas a revisión pública, las organizaciones gubernamentales exigen a sus
proveedores que realicen mucho papeleo, y éstos se quejan del exceso de trámites, burocracia,
reglamentos, retrasos en la toma de decisiones y cambios frecuentes en el personal de adquisiciones.

Un error común es suponer que las aplicaciones de los productos son obvias para los funcionarios del
gobierno. Además, los proveedores no prestan suficiente atención a la justificación de los costos, que es
una actividad importante de los profesionales de compra del gobierno. Los vendedores tienen que ayudar
a las dependencias oficiales a ver el impacto que los productos tienen sobre el presupuesto. Y tienen que
dominar el sistema y ver formas de superar los obstáculos burocráticos. Ciertas empresas han establecido

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departamentos de marketing gubernamental aparte para conseguir contratos del gobierno.

SEGMENTACIÓN, BÚSQUEDA Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA.

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de
gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los
compradores no son las mismas.

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su
estrategia a los requerimientos de éste. La gran pregunta: ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta
diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es
heterogéneo(distintos), y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos (iguales), que pueden
ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de
diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.

La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que
desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos.
Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos
se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento
como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea
percibido por nuestro mercado meta.

SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños.

Esto no está arbitrariamente impuesto, sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado
está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo,
las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables).

La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos
del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un
proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se

pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica,
actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla
de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos
características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los
consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La
oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del producto y servicio
que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción
implica un cargo adicional.

Beneficios de la segmentar el mercado:

 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño
más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los
segmentos especializados del mercado.
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el
público objetivo.
 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

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  Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva
considerable.

Posicionamiento es la técnica que se utiliza para crear una imagen o identidad para un producto, marca o
empresa. Es el “lugar” que un producto ocupa en un mercado determinado tal como lo percibe el público
objetivo. Posicionamiento es algo que se sitúa en la mente del mercado.

Una posición de producto es el modo en que los compradores perciben el producto. El posicionamiento se
expresa relativamente a la posición ocupada por la competencia.
Reposicionamiento implica cambiar la identidad de un producto, en relación a la de productos
competidores, en la mente colectiva del mercado objetivo.

Las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen en la adquisición por parte de un producto de

una ventaja competitiva. Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de
producto son:
 Posicionamiento sobre las características específicas de un producto
 Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas
 Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías
 Posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas
 Posicionamiento contra otro producto
 Posicionamiento a través de disociación por tipo de producto

Generalmente, el proceso de posicionamiento de producto comprende:

 Identificar productos competidores.

 Identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el 'espacio' del producto.
 Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos
relevantes de cada producto.
 Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores.
 Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto.
 Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los mercados
objetivos (respecto a un vector ideal)
 Examinar la concordancia entre:
o las posiciones de productos competidores.
o la posición del producto.
o la posición de un vector ideal.
 Seleccionar la posición óptima.

Una estrategia eficaz de posicionamiento debe cumplir con dos criterios: distinguir a una empresa de sus
competidores y hacer que los consumidores esperen un servicio ligeramente inferior al que la empresa
ofrece.

ORIENTACIÓN DEL MERCADO.

La demanda hacia una empresa proviene de dos grupos de personas u organizaciones: los que ya son
clientes de la empresa y los que todavía no lo son. Tradicionalmente el marketing se centraba en atraer
nuevos clientes. Actualmente el marketing se centra en mantener los clientes ya existentes y en construir
con ellos relaciones rentables.

Ahora bien la orientación al mercado es la impregnación de la filosofía de marketing en toda la empresa,

coordinando diversas funciones organizativas con el objetivo de obtener un nivel satisfactorio de
beneficios proporcionando valor a los clientes.

Enfoques: Existen diferentes tipos de enfoques que determinan la orientación hacia el mercado que una
empresa podrá tener, a continuación se detallan los diferentes enfoques existentes.

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a. EL ENFOQUE DE PRODUCCIÓN: Este enfoque se basa en la producción masiva, en alcanzar economías
de escala y una amplia distribución, se apoya sobre todo en una gran capacidad de producir. Asocia
canasta de insumos, cantidades de trabajo, de materias primas, de “servicios” dados por las maquinas,
con cantidades de productos que aquellos han posibilitado producir.

b. EL ENFOQUE DE PRODUCTO: se centra en desarrollar buenos productos y mejorarlos continuamente.

Cuando la investigación de mercados es orientada hacia éstos, los empresarios necesitaran conocer
previo al lanzamiento la aceptación del mismo en el mercado, realizar una prueba de concepto o
seleccionar la marca del nuevo producto, por otro lado quizá desee conocer el valor que tiene su
marca actual en el mercado desde la perspectiva del consumidor.

c. EL ENFOQUE DE VENTAS: asume que el consumidor es reticente(actua con desconfianza) a la hora de

comprar y hay que estimularlo para que lo haga, los esfuerzos se centrarán en políticas agresivas de
venta y promoción. Si una empresa quiere generar flujos de cajas positivos, obtener utilidades y
crecer, debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas se constituyen en el núcleo de las estrategias
comerciales.

d. EL ENFOQUE DE MARKETING: se basa en atender las necesidades del público objetivo y en

proporcionar soluciones para satisfacer estas necesidades de la forma más competitiva y rentable.
Podría establecer que este tipo de orientación, se opone al enfoque de ventas que se centra en
atender las necesidades del vendedor, mientras que el enfoque de marketing se centra en atender las
necesidades del comprador.

e. EL ENFOQUE DE MARKETING HOLISTICO(que se considera como un todo): busca también identificar y

satisfacer las necesidades del público objetivo, pero además el enfoque de marketing social, también
busca satisfacer estas necesidades de forma que promuevan el bienestar a largo plazo de los
consumidores y de la sociedad. Se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas,
procesos y actividades de marketing reconocido el alcance y la interdependencia de sus efectos. Es
consciente de que todo importa en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia
e integrada.

 Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que una empresa vende a los consumidores, generalmente para que
puedan satisfacer sus necesidades o deseos.
Las estrategias para el producto suelen estar relacionadas con los insumos, las características, el diseño, el
estilo, la marca, el empaque y la etiqueta del producto, así como con los servicios asociados a este, y estar
orientadas a desarrollar un producto de buena calidad capaz de satisfacer las necesidades, gustos,
preferencias y deseos de los consumidores y, por tanto, capaz de tener la mayor demanda o cantidad de
ventas posible.
Ejemplos de estrategias que se suelen formular para el producto:
Lanzar al mercado un nuevo producto: que permita satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y
deseos de los consumidores, y aprovechar las debilidades de la competencia.

Cambiar los insumos: cambiar los insumos y materiales que conforman el producto por unos de mayor
calidad, con el fin de mejorar la calidad del producto.

Agregar nuevas características: agregarle al producto nuevas características, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades y usos con los que los productos de la competencia no cuentan.

Modificar el diseño del producto con el fin de que realice sus funciones más eficientemente, pueda ser
utilizado más fácilmente, y sea más duradero.

Modificar el estilo del producto con el fin de darle una apariencia más atractiva y más acorde con el
concepto, la esencia o la personalidad de la empresa.

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Cambiar los colores del producto por unos más atractivos, más llamativos y más acordes con los colores
de la empresa.

Cambiar la marca: cambiar el nombre de la marca del producto por uno más atractivo, más fácil de
pronunciar y recordar, y más acorde con el concepto, la esencia o la personalidad de la empresa.

Cambiar el logotipo de la marca por uno más atractivo, más llamativo, más moderno, y más
representativo del concepto, la esencia o la personalidad de la empresa.

Cambiar el empaque del producto por uno más atractivo, más llamativo, que permita que el producto
pueda ser manipulado, transportado y almacenado más fácilmente, y que incluya más información del producto.

Cambiar la etiqueta del producto por una más atractiva, más llamativa, y que incluya más información del producto.

Adicionar nuevos servicios: adicionarle al producto los servicios de entrega del producto a domicilio,
instalación del producto, capacitación en el uso del producto, y mantenimiento y reparación.

Ampliar la garantía: ampliar el periodo de garantía del producto de 6 meses a 1 año.

Mejorar la política de devoluciones: incluir en la política de devoluciones la devolución de productos por

insatisfacción hasta 14 días después de haber sido adquiridos.

Lanzar una nueva línea de productos: desarrollar y lanzar al mercado una nueva línea de productos
complementaria a la línea de productos con la que ya se cuenta (por ejemplo, si ya se venden vestidos
para damas, lanzar una línea de zapatos o de carteras para damas).

Ampliar la línea de productos: aumentar los productos que conforman la línea de productos (por ejemplo,
aumentar el menú del restaurante, o desarrollar y lanzar al mercado un nuevo tipo de champú para otro
tipo de cabello).

Lanzar una nueva marca: desarrollar y lanzar al mercado una nueva marca sin necesidad de sacar la marca
con la que ya se cuenta (por ejemplo, una nueva marca para el mismo tipo de producto, pero dedicada a
un consumidor con mayor poder adquisitivo).

 Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de venderlo a los consumidores
y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio de obtener dicho producto.
Las estrategias para el precio suelen estar relacionadas con la fijación del precio, las formas y condiciones
de pago así como los descuentos, y estar orientadas a fijar el precio que permita obtener la mayor
ganancia posible.
Ejemplos de estrategias que se suelen formular para el precio:

Fijar precios bajos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo en comparación al precio
promedio de mercado con el fin de que tenga una rápida acogida, y se haga rápidamente conocido.

Fijar precios promedio: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio igual al precio promedio de
mercado con el fin de competir en base a las características del producto, antes que en base a los precios.

Fijar precios altos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto en comparación al precio
promedio de mercado con el fin de obtener un buen margen de ganancia, y crear en el producto una
sensación de calidad, estatus o prestigio.

Reducir los precios: reducir el precio del producto con el fin de atraer una mayor clientela e incentivar las
ventas.

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Aumentar los precios: aumentar el precio del producto con el fin de aumentar el margen de ganancia, y
crear en el producto una sensación de calidad, estatus o prestigio.

Reducir los precios por debajo de los precios de la competencia: reducir el precio del producto por debajo
de los precios de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado, teniendo en cuenta que se
trata de una competencia a la que se le hace difícil mantener sus precios bajos.
Aumentar los precios por encima de los precios de la competencia: aumentar el precio del producto por
encima de los precios de la competencia con el fin de darle al producto una imagen de mayor calidad o
exclusividad que la de los productos de esta.

Aumentar las formas de pago: además del pago en efectivo, ofrecer el pago con tarjeta de crédito, a
través de depósito bancario, y a través de transferencia bancaria.

Mejorar las condiciones de pago: además del pago al contado, ofrecer el pago a crédito a 30 días, y el
pago del 50% del precio del producto al contado, y el otro 50% a crédito a 60 días.

Ofrecer descuentos: ofrecer los descuentos por pronto pago si el cliente paga antes de lo estipulado, por
volumen si el cliente compra el producto en cantidad, por bonificación si el cliente ofrece algún beneficio
a cambio del producto, y por temporada para los productos que estén fuera de temporada.

 Estrategias para la distribución

La distribución (o plaza) hace referencia al conjunto de actividades que permiten distribuir el producto de
una empresa hacia los puntos de ventas en donde estará a disposición o será vendido a los consumidores.

Las estrategias para la distribución (o estrategias de distribución) suelen estar relacionadas con los
canales de distribución y los puntos de ventas, y estar orientadas a que el producto esté disponible para
los consumidores en el lugar indicado, en las cantidades precisas, en las condiciones de uso o consumo
adecuadas, y en el momento oportuno.

Ejemplos de estrategias que se suelen formular para la distribución:

Vender el producto directamente al consumidor final: vender el producto directamente al consumidor
final en locales propios con el fin de tener un mayor control sobre el mismo (utilizar un canal de distribución
directo).

Vender el producto a través de intermediarios minoristas: vender el producto a empresas minoristas tales
como tiendas y supermercados, para que estos posteriormente lo vendan al consumidor final, y así
aumentar la cobertura del producto (utilizar un canal de distribución indirecto corto).

Vender el producto a través de intermediarios mayoristas: trabajar con distribuidoras que se encarguen
de distribuir el producto a empresas minoristas para que estas posteriormente lo vendan al consumidor
final, y así aumentar aún más la cobertura del producto (utilizar un canal de distribución indirecto largo).

Vender el producto a través de llamadas telefónicas: vender el producto a través de la realización de

llamadas telefónicas a consumidores que previamente hayan brindado su número telefónico.

Vender el producto a través de correos electrónicos: vender el producto a través del envío de correos
electrónicos a consumidores que previamente hayan brindado su dirección de correo electrónico.

Vender el producto en una tienda online: vender el producto en una tienda online con el fin de
aprovechar el alcance de Internet y el aumento de las compras en este medio que se está dando en el
mercado de habla hispana.

Vender el producto en máquinas expendedoras: vender el producto en máquinas expendedoras ubicadas

en centros comerciales y supermercados de la localidad con el fin de aumentar la cobertura del producto.

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Vender el producto en todos los puntos de ventas: ubicar el producto en todos los puntos de ventas
habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

Vender el producto en algunos puntos de ventas: ubicar el producto solamente en los puntos de ventas
que sean convenientes para el tipo de producto y el consumidor que conforma el mercado objetivo
(estrategia de distribución selectiva).

Vender el producto en un solo punto de venta: ubicar el producto solamente en un punto de venta que
sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

Aumentar la distribución: aumentar la distribución del producto abriendo nuevos locales comerciales,
aumentando la capacidad de abastecimiento, contratando mayor personal de reparto, y adquiriendo más
vehículos distribuidores.

 Estrategias para la promoción

La promoción (o comunicación) hace referencia al conjunto de actividades que permiten comunicar,
informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como
persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o uso.

Las estrategias para la promoción (o estrategias de promoción) suelen estar relacionadas con la venta
personal, la promoción de ventas, la publicidad, las relaciones públicas, el marketing directo y el
merchandising(nuevos desarrollos), y estar orientadas a dar a conocer el producto e incentivar su compra
o adquisición de la manera más efectiva posible.

Ejemplos de estrategias que se suelen formular para la promoción:

Lanzar nuevas promociones de ventas: lanzar al mercado nuevas promociones de ventas conformadas por
la oferta de dos productos por el precio de uno, el descuento del 15% en todos los productos durante el
mes de aniversario de la empresa, y la entrega de vales de consumo de US$10 válidos para la segunda
compra.

Anunciar en diarios: publicar un anuncio en el diario de la localidad que sea más leído por los
consumidores que conforman el mercado objetivo, en la sección que esté relacionada con el tipo
producto, y en los anuncios clasificados.

Repartir volantes y folletos: repartir volantes y folletos en donde se señalen las principales características
del producto y promociones de ventas, en los alrededores del local de la empresa, y en los lugares que
sean frecuentados por los consumidores que conforman el mercado objetivo.

Obsequiar artículos publicitarios: obsequiar artículos tales como lapiceros, llaveros y cartucheras que
lleven consigo la marca del producto a los todos los clientes, con el fin de hacerles recordar la marca en
todo momento.

Aumentar la publicidad: aumentar la publicidad del producto colocando carteles publicitarios en la

fachada del local de la empresa, láminas publicitarias en los vehículos distribuidores, y afiches
publicitarios en espacios publicitarios que estén en alquiler en la vía pública.

Crear una página web: crear una página web de aspecto atractivo y profesional en donde se exhiba el
producto y se brinde información sobre este y sobre la empresa, y a la que posteriormente se le haga
publicidad a través del programa publicitario Google Ads.

Crear una página en Facebook: crear una página en Facebook en donde se publiquen con regularidad
publicaciones de interés para los consumidores, y en donde eventualmente se haga publicidad a algunas
de las publicaciones a través del programa publicitario de Facebook.

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Crear un blog: crear un blog en donde se publiquen con regularidad entradas de interés para los
consumidores, y en donde se le brinde a estos la posibilidad de suscribirse a un boletín electrónico, y así
recibir en sus buzones de correo electrónico otras publicaciones que también sean de su interés.

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