DISEÑO ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Guía de estudio para examen parcial.

Marketing: actividad, conjunto de instituciones y procesos creativos, de

comunicación, entrega e intercambio de ofertas que dan valor a los consumidores,
clientes, otras organizaciones, y la sociedad en general. Marketing es algo más que
publicidad o ventas. Marketing ayuda a la producción a determinar qué bienes o
servicios se deben producir.

Aprendizaje: es un cambio en los procesos de pensamiento de una persona

causado por una experiencia previa.

Plan de mercadotecnia: es un documento escrito en el que se definen los objetivos

comerciales que se quiere conseguir en un período de tiempo (por lo general, un
año) y se decide en cuanto a las estrategias y acciones que se llevarán a cabo a fin
de alcanzarlos.

Resumen ejecutivo: es una sinopsis o resumen de todo el plan. Incluye una

descripción del producto o servicios, la ventaja diferenciable de su producto o
servicios sobre la de sus competidores, la inversión necesaria y los resultados que
anticipa.

Tabla de contenido: lista precisa de todos los temas importantes en su plan de

mercadotecnia.

Introducción del plan de mercadotecnia: explicación de los detalles de su

proyecto. Su propósito es proporcionar el fondo del proyecto y describir su producto
o servicio.

Misión: establece el propósito básico y la razón de ser de la organización.

Visión: enuncia hacia dónde se dirige la organización en el corto o largo plazo.

Entorno de la situación: incluye la demanda y las tendencias de demanda para el

producto o servicio.

Entorno neutral: se refiere a los grupos u organizaciones.

Entorno del competidor: engloba a aquellos que compiten contra usted.

Entorno de la compañía: se refiere a su propia situación en su compañía – o futura

compañía – y los recursos de que dispone.

Entorno económico: se refiere a los factores macroeconómicos, incluidos el

ingreso nacional, el crecimiento económico y la inflación, que afectan los patrones
de gasto de los consumidores y las empresas.
Organización: entidad legal de personas que comparten una misión común

Mercado: clientes potenciales con necesidades similares que están dispuestos a

intercambiar algo de valor con los vendedores para recibir un bien o servicio.

Mercado objetivo (meta): describe con exactitud quiénes son sus clientes y quién,
dónde, cuándo, por qué, cómo, cuánto y con qué frecuencia compran.

Estrategia de mercadotecnia: en esta sección se describirá lo que se hará para

alcanzar los objetivos y metas. Crear una buena estrategia de marketing permite
concentrarse en el mercado objetivo, desarrollar una mezcla de marketing o adaptar
una mezcla existente.

Estrategia de mercadeo: especifica un mercado objetivo y una combinación de

marketing relacionada, es un panorama general de lo que una empresa hará en un
mercado en específico. Los expertos necesitan conocer a sus clientes para poder
desarrollar una mezcla de marketing y orientar con precisión a su mercado.

Planificación estratégica: el proceso gerencial de desarrollar y mantener una

concordancia entre los recursos de una organización y sus oportunidades de
mercado.

Compradores organizacionales: compran para sus empresas en lugar de hacerlo

para consumo propio.

Compradores económicos: personas que conocen todos los hechos y

lógicamente comparan opciones para obtener la mayor satisfacción al gastar su
tiempo y dinero.

Percepción de riesgo: se refiere a la probabilidad que tiene el cliente de comprar

un producto.

Riesgo funcional: se refiere a la seguridad de funcionamiento, esto es, si

funcionará su compra.

Riesgo social: se presenta si el comprador se siente expuesto al ridículo por usar

el producto o servicio.

Riesgo físico: incluye el daño para el usuario.

Riesgos psicológicos: se relacionan con la posibilidad de que el comprador puede

quedar desilusionado o se sienta engañado si el producto no cumple las
expectativas.

Ventaja competitiva: significa que una empresa tiene una combinación de

marketing que el mercado objetivo considera mejor que la combinación de
marketing de un competidor.
Características de la ventaja competitiva: deben ser reales, deben ser
específicas, y deben ser dignas de promoción.

Potencial de mercado: se refiere a las posibles ventas totales de un producto o

servicio o de cualquier grupo de productos considerado para cierta área geográfica
o mercado designado, por un periodo específico.

Potencial de ventas: determina la capacidad del mercado para absorber o

comparar la producción de una compañía en esa industria, presumiblemente la
suya.

Pronóstico de ventas: se refiere a las ventas reales que predice que realizara su
compañía en este mercado en un año.

Promoción de ventas: se refiere a aquellas actividades de promoción, distintas de

la publicidad, las cuales estimulan el interés de los consumidores y permiten definir
la compra por parte de los clientes finales u otros en el canal.

Desarrollo de mercado: Situación del mercado que permite a una organización

ofrecer sus productos o servicios a clientes que resultan potenciales en una
ubicación determinada como resultado de una temporada en particular. El desarrollo
del mercado intenta aumentar las ventas mediante la venta de productos presentes
en nuevos mercados.

Encuesta de intención de compra: se realiza antes de la introducción de un nuevo

producto o servicio, o de la compra de algún producto o servicio para un periodo
futuro.

Análisis de punto de equilibrio: se utiliza para evaluar las relaciones entre los
ingresos de ventas, así como los costos de desarrollo, producción y venta de
producto.

Marketing en los negocios: se refiere al marketing de bienes y servicios que serán

consumidos por empresas, el gobierno o las organizaciones sin fines de lucro, con
el fin de crear bienes o servicios que ofrecerán a otros consumidores en el mercado.

Mercado industrial: son las firmas industriales que habitualmente reprocesan un

producto o servicio que han comprado, antes de venderlo a un nuevo consumidor.

Mercado de revendedores: corresponde a mayoristas y minoristas que adquieren

productos físicos y los revenden sin alterar o reprocesarlos.

Mercado gubernamental: agencias locales, estatales o federales de gobierno que

adquieren bienes y servicios para las unidades a las que sirven.
Mercado genérico: es un mercado con necesidades muy similares y vendedores
que ofrecen varias formas, a menudo diversas, de satisfacer esas necesidades.

Marketing multicultural: son combinaciones de la mezcla de marketing que

reflejan actitudes, ascendencia, preferencias de comunicación y estilos de vida de
las diferentes razas.

Reciprocidad: práctica entre dos organizaciones que acuerdan comprarse

productos y/o servicios entre ambas partes.

Asociación con proveedores: existe cuando un comprador y su proveedor

adoptan beneficios mutuos acordando un contrato que permita bajar costos y
aumentar el precio al consumidor final.

Centro de compras: equipo a cargo de las actividades del proceso de compras.

Comparten metas en común, riesgos, y poseen el conocimiento suficiente para
tomar una decisión sobre qué comprar.

E-marketplaces: proveen de información a clientes y proveedores, haciendo

posible el intercambio de información, dinero, productos o servicios, en tiempo real.

Matriz de cartera: es un recuadro con cuatro celdas (células) en donde se decide

si se va a trabajar con productos individualmente, líneas de producto o todo un
negocio.

Curva del ciclo de vida del producto: muestra gráficamente lo que sucede a las
ventas y a las utilidades del producto cuando un nuevo negocio, línea de producto
o producto pasa a través de las fases de introducción, crecimiento, maduración y
declinación.

Análisis de la competencia: es un enfoque organizado para evaluar las fortalezas

y debilidades de las estrategias de marketing de los competidores actuales o
potenciales.

Matriz BCG: es una herramienta esencial de marketing estratégico para las

empresas, ayuda a las empresas a analizar su cartera de productos para proponer
la estrategia más recomendable a llevar a cabo.

Estrellas: son productos con un alto crecimiento y una alta participación de

mercado. Son grandes generadores de liquidez, y se encuentran en un ambiente
dinámico, por lo cual es importante prestarles la atención necesaria.

Interrogantes: son productos con un crecimiento elevado, pero con una

participación débil en el mercado.

Vacas: productos con una alta cuota de mercado y una baja tasa de crecimiento, lo
cual se traduce en productos ya maduros totalmente consolidados en el sector.
Perros: son productos con un bajo crecimiento de mercado y también una baja
cuota de mercado.

Cuota de mercado: porcentaje de ventas de un producto de una empresa respecto

la totalidad de las ventas del mercado. Es la porción de las ventas totales en una
categoría de productos que corresponde a una marca en particular.

Prueba de ideas: es cuando el investigador de mercados primero pone a prueba

las ideas descubiertas a fin de ayudar al gerente de marketing a recomendar
acciones de marketing.

Segmentación de mercados: consiste en dividir a los compradores potenciales en

grupos que tienen necesidades comunes y que responden de manera similar a una
acción de marketing.

Nicho: una estrategia de nicho significa encontrar un segmento de mercado

distinguible, identificable por tamaño, necesidad y objeto, y dominarlo.

Segmento de mercado: es un grupo (relativamente) homogéneo de clientes que

responderá a una mezcla de marketing de manera similar.

Posicionamiento: se refiere a la ubicación del producto en relación con la ubicación

de los productos competidores en la mente de los consumidores.

Diversificación: técnica con la cual una firma u organización encuentra

oportunidades de crecimiento, ya sea en su mercado actual o en nuevos mercados,
ofreciendo sus productos o servicios actuales, o incluso nuevos productos o
servicios.

Afianzamiento: puede ser necesario cuando un producto está en su etapa de

maduración o incluso de declinación de su ciclo de vida.

Línea de productos: es un grupo de artículos de productos o servicios que están

estrechamente relacionados porque satisfacen un tipo de necesidades, se usan
juntos, se venden al mismo grupo de consumidores, se distribuyen en los mismos
mercados o están dentro de un mismo rango de precios.

Marketing Mix o las 4P del marketing:

 Producto: permite introducir al mercado un producto, apoya a la táctica de
retiro, o modifica y altera el ciclo de vida de un producto a fin de que
permanezca en el mercado.
 Precio: permite ayudar a fijar un precio al introducir un nuevo producto.
 Plaza: apoya a la actividad de distribución de productos / servicios a través
de diferentes canales.
  Promoción: permite el desarrollo de actividades de promoción y
capacitación de los vendedores (fuerza de ventas).

Fijación de precios de penetración: incluye entrar en el mercado con un precio

bajo que captará la atención del consumidor (el precio más bajo es una ventaja
competitiva diferenciable sobre la competencia).

Fijación de precios para ajustarse a la competencia: se debe de diferenciar su

producto de alguna manera; ya sea ofreciendo una mejor calidad o servicio, agrupar
el producto con otros productos o beneficios para incrementar el valor general.

Precio alzado: consiste en fijar relativamente alto el precio de un nuevo producto

(esto sucede cuando el producto o servicio es el primero en el mercado y no existe
competencia).

Fijación de precios promocionales: puede aumentar las ventas, pero se tiene que
asegurar de que los clientes no confundan los precios.

Fijación de precios de descuento: en cuanto mayor sea la cantidad comprada,

menor será el precio.

Libre comercio: se refiere a acuerdos entre países para no restringir importaciones

y exportaciones.