Universidad Arturo Michelena Estudiante: Gladys Millán 28.216.

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Facultad de Humanidades, Letras y Artes Profesor: Pablo Herrera

Escuela de Idiomas Modernos

San Diego, Carabobo

Cátedra: Mercadeo

Sección: 2T

Glosario de términos

 Agregadores: son sitios web que ofrecen información de temas

específicos basándose en la valoración de otros criterios.
 Alcance: porcentaje de personas del mercado elegido expuesto a
una campaña publicitaria durante determinado tiempo
 Algoritmo: son herramientas de inteligencia que tienen la
capacidad de generar cálculos predictivos basándose en
comportamientos pasados. Estos se aplican en diferentes
tecnologías del mercado, ya que estas se adaptan a los gustos
del cliente
 Ambiente: es el entorno donde se desarrolla la actividad
comercial. Se compone de factores y fuerzas ajenas que pueden
influir en el comportamiento del mercado de forma buena o mala
y por lo tanto en las decisiones.
 Análisis de venta: es una recolección de información y de las
interacciones realizadas con el mercado en un margen de tiempo
específico. este puede revelar la rentabilidad general de la
empresa, la rentabilidad de los distintos departamentos y la de
los productos individuales. Además, da una visión objetiva y
clara sobre las ventas mostrando así donde deben centrarse los
esfuerzos y crear un plan de acción correcto para el futuro.
 Anunciante: es una persona, empresa o institución que utiliza la
publicidad para dar a conocer un producto o servicio a través de
diferentes medios publicitarios.
 Application service provider: son empresas que ofrecen
aplicaciones y servicios de informática a través de una red. El
software ofertado mediante un modelo ASP es conocido también
como Software a demanda o Software como Servicio.
 Argumentación: es la fase del momento de negociación donde el
vendedor hace que el cliente perciba las virtudes que tienen sus
productos o servicios y sus diferencias frente a sus
competidores.
 Atención al cliente: conjunto de acciones de la compañía cuyo
objetivo primordial es satisfacer al cliente, tanto antes, como
durante y después de la compra. Es importante una evaluación
continua de este servicio a través de la satisfacción que
muestren los clientes.
 Atmosfera: son los elementos tangibles e intangibles, que rodea
e impregna a la empresa y que condiciona la percepción que
tiene el cliente de la misma. Esta debe estar adaptada a nuestro
público objetivo y contribuir a la generación planificada de
experiencias y sensaciones positivas para captar y retener
clientes satisfechos.
 Atributos del producto: es el análisis que se efectúa a través de
la evaluación de los atributos del producto que determinan su
personalidad, para que podamos elaborar la estrategia del
marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado
de la forma más favorable.
 Audiencia: es el conjunto de individuos que recibe el mensaje a
través de un medio. Se puede clasificar tomando en cuenta de
las variables sociológicas, según su sexo, edad, nivel
socioeconómico, rol social, entre otros. De esto dependerá el
medio de comunicación que vayamos a utilizar para que el
mensaje llegue de manera efectiva.
 Auditoria de marketing: es una herramienta que nos permite
poder evaluar la eficacia de las acciones de marketing que
estamos desarrollando y descubrir oportunidades, mejoras, así
como problemas potenciales a los que tendremos que
enfrentarnos en el futuro. Además podemos obtener un
 conocimiento detallado de los cambios que afectan a nuestro
sector y con ello garantizar el éxito de nuestras decisiones.
 Balance: estado financiero que refleja la situación de una
empresa en una determinada fecha. Está formado por el activo
(inversiones, bienes de la empresa y lo que le deben) y el pasivo
(capital social, reservas y deudas).

 Banner: es una forma de hacerle publicidad a productos y

servicios a través de internet, consiste en la inclusión de una
pieza publicitaria grafica dentro de una página web.
 Bartering: es una modalidad publicitaria que permite la
introducción de una marca o producto dentro de la programación
de televisión. La negociación de un barter entre el anunciante y
el medio conlleva a un intercambio, en donde el primero facilita
la producción gratis que pueden emitir desde el medio de forma
directa.
 Bien: objeto físico, tangible, que generalmente pueda ser
percibido por los sentidos. Puede ser consumido o de uso
prolongado.
 Bitácora: es un registro de todo lo que sucede en el mercado
para saber dónde estamos y de ahí, hacer un plan o estrategia
que nos permitirá afrontar las dificultades del mercado para
lograr los objetivos que se han propuesto: La rentabilidad de los
clientes y posicionar mejor las empresas, productos y servicios.
 Bootstraping: es emprender un negocio con poco capital o sin él,
es decir, solo con los recursos que se tengan al alcance. Esto
tiene la ventaja de no tener tantos riesgos ya que no hay mucho
que perder. Sin embargo, el emprendedor debe saber que hay
varias etapas. ‘El bootstrapping es una buena salida para validar
tu idea, pero las inversiones en marketing, recursos humanos y
crecimiento de mercado deben ser constantes.
 Branding: es el proceso de crear y gestionar una marca, donde
se piensa inteligentemente en todos los elementos que la
caracterizarán y lo que esta promete.
 Businessangels: es un inversor privado que se encarga de
colaborar con empresas en algún proyecto. Se trata de un
inversor experimentado que aporta sus conocimientos
 empresariales y dinero con el fin de hacer el negocio más
rentable obtener ganancias futuras.
 Business inteligente: es la habilidad para transformar los datos
en información, y la información en conocimiento, de forma que
se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en los
negocios.

 Campaña: es un amplio conjunto de estrategias comerciales que

tienen como objetivo dar a conocer el producto o servicio. Están
diseñadas para impactar en un sector. Esto se logra a través de
anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en uno o
varios medios de comunicación durante un periodo determinado.
 Casting: es un proceso de análisis de aquellos participantes que
mejores cualidades y capacidades demuestren para desempeñar
un determinado puesto de trabajo o actuación para alguna
acción publicitaria. Es importante no confundirlo con una
entrevista de trabajo o con un proceso de selección, ya que solo
incluye el ámbito artístico y medios de comunicación.
 Catalogo: publicaciones donde se exhiben textos e imágenes
con el fin de ventas de productos y servicios. Se pueden usar
para cualquier tipo de empresa y actividad.
 Category killers: es la distribución de grandes superficies ultra
especializadas, ya sea en música, juguetes, muebles,
informática u otros productos que dan al cliente la oferta más
amplia y variada demandable en su segmento de negocio con
los precios más baratos del mercado.
 Childring: técnica del marketing cuyo objetivo es la
consolidación de targets futuros, apoyándose en el público
infantil y juvenil como público consumidor y usuario futuro. Tanto
las marcas con targets primarios niños, como las marcas con
targets adultos, aun cuando las técnicas de branding y
comunicación sean distintas, ceden protagonismo al público
infantil y juvenil.
 Cierre de la venta: Es la estrategia de convencer al cliente de
tomar una decisión final, haciéndolo ver los beneficios que posee
el producto o servicio como mayoría.

 Competencia: conjunto de compañías que ofrecen productos o

servicios similares a los de otras compañías. También puede ser
el conjunto de marcas que ofrecen productos diferentes pero
cubren las mismas necesidades.
 Consumidor: es aquella persona o conjunto que disfruta de los
productos o servicios ofrecidos. Es el que elige entre los demás
competidores, dependiendo de lo que más se acerque a sus
preferencias.

 Demanda: es la cantidad de bienes y servicios que el

consumidor está dispuesto a adquirir para satisfacer sus deseos.
Dichos deseos estarán condicionados por los recursos
disponibles del individuo y por los estímulos de marketing que se
reciben.

 Deseo: Es la forma en que un individuo expresa la manera de

satisfacer una necesidad. La gran tarea del marketing es
detectar las necesidades (ya existentes) de los consumidores y
canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacia unos
productos concretos.
 Efectividad: es el grado de cumplimiento de la entrega del
producto o servicio en la fecha y momento en que el cliente
realmente lo necesita.
 Eficacia: es el grado en que el producto o servicio satisface las
necesidades reales y potenciales o expectativas de los clientes o
destinatarios.
 Eficiencia: es lograr que la productividad sea favorable o sea es
lograr el máximo resultado con una cantidad determinada o
 mínima de insumos o recursos, lograr los resultados
predeterminados o previstos con un mínimo de recursos.

 Elasticidad de precio: es una estrategia que consiste en el

cambio de precio de un producto con respecto a la demanda, al
cociente entre la variación de la cantidad demanda y la variación
del precio. Sirve para medir la sensibilidad o la capacidad de
respuesta.

 Embargo: es una retención legal de una propiedad de una

persona como método para satisfacer una deuda contraída por
la misma. Se trata, de una medida preventiva que se mantiene
en vigor hasta que la cuenta contraída sea satisfecha con vistas
al acreedor.

 Engagement: Es el compromiso que tiene la marca con su

audiencia. Esto lo genera mediante un contenido innovador para
los fanáticos

 Eslogan: es una palabra o frase que es corta de recordar, un

lema original e impactante, que puede a menudo usarse en
publicidad y propaganda política como una frase que se puede
identificar.

 Estilo: es un modo de expresión distintivo. Es la combinación de

cómo nos vemos y lo que hacemos, proyectando lo que somos
a los demás.

 Estrellas: productos triunfantes por el alto crecimiento y su alta

participación. Sin embargo, estos no podrían generar los fondos
suficientes para satisfacer las necesidades de inversión para
futuros crecimientos.
 Embudo marketing: proceso estratégico que consiste en crear
prospectos, a los que se les va dando información, contenidos, y
finalmente se convierten en clientes. También, tiene mucho que
ver con procesos de ventas, ya que es su objetivo final. El
embudo de marketing se conoce también como Marketing
Funnel.
 Experiencia: es lo que busca conseguir la marca. Influir de forma
positiva en la vida de los consumidores, y jugar con sus
emociones lo que hace que estos se destaquen ante sus
competidores.
 Franquicia: es la relación entre el "franquiciado" y "franquiciador "
(el dueño de los derechos y el que los compra) en la cual el
dueño permite al que los compra usar el nombre y los planes de
negocios.
 Funnel: es el recorrido de más a menos que realiza la marca de
un determinado producto en la mente del consumidor desde que
se inicia la posible compra hasta que es elegida por el cliente y
posterior fidelización.
 Grupo de referencia: es un conjunto de individuos a que recurre
un comprador antes de realizar una compra, normalmente son
personas de confianza como familiares o amigos que son
utilizados como punto de comparación
 Hipermercado: grandes comercios de 2500 ms2 en adelante,
ubicados fuera de las ciudades, para vender alimentos y otros
productos a precios muy reducidos.
 Idea: es un concepto y una filosofía que al igual que los
servicios, son intangibles. Es esencial en marketing, el principio
de las estrategias y ayudan al mercado a generar calidad en la
creatividad con que son ejecutadas diversas campañas.
 Imagen de marca: es un conjunto de elementos tangibles e
intangibles que representan los valores que la rúbrica quiere
transmitir a los consumidores.
 Imagen organizacional: es la primera impresión que se tiene de
la empresa y el concepto que los demás tienen sobre ella. Es el
paso que la empresa debe dar para tomar un posicionamiento
efectivo en las mentes de los clientes.
 Investigación preliminar: Etapa anterior al trabajo de campo que
se realiza en todos los estudios de mercado. Con ellos
pretendemos recabar la mayor información necesaria para el
estudio.
 Intermediarios: son particulares o empresas que hacen posible
que el producto llegue desde el fabricante hasta el usuario final,
esencialmente facilitando el proceso de venta.
 Interrogantes: se llama así al producto cuyo elevado crecimiento
y baja participación no tiene explicación aparente y precisa ser
investigado. También llamado producto gato.
 Investigación de mercado: Investigación interna (usando
documentos del negocio) o externa (encuestas.) de las modas o
gustos del mercado para poder adaptarse a él.
 Keywords: son palabras clave que facilitan las búsquedas de los
usuarios en los motores de búsqueda cuando estos quieren
realizar una consulta.
 Límite de precios: fenómeno que estable límites superiores e
inferiores para un producto, de manera que un precio demasiado
bajo es percibido con baja calidad y un precio muy elevado limita
las ventas por razones económicas.
 Logotipo: es un símbolo formado por imágenes o letras que sirve
para identificar una empresa, marca, institución o sociedad. El
diseño de un logotipo exitoso se deben observar cinco puntos
esenciales: que sea legible, impactante, reproducible y
distinguible.
 Lead: Es una herramienta de marketing usada en el ámbito
online consistente en generar interés o preguntas por parte del
consumidor potencial sobre una empresa y sus servicios. Puede
realizarse a través de formularios, newsletter, etc.
 Macro ambiente: es el entorno total, que tiene una relación
directa o indirecta con el funcionamiento de la empresa. La
empresa no está sola haciendo negocios. Está rodeada y opera
en un contexto más amplio.
 Mailing: es una excelente herramienta de comunicación de la
que dispone la marca para comunicarse con el cliente. Consiste
en el envío masivo de publicidad, información, circulares entre
otros, por correo para cierto grupo de manera directa y
personalizada.
 Marca blanca: Denominación clásica de lo que hoy se conoce
como marca de distribuidor. Se denomina “blanca” ya que
tradicionalmente su etiquetado era de ese color cada vez tienen
una mayor importancia en la distribución. Los grandes
fabricantes han entrado en esta política.
 Marca de distribuidor: Marca identificativa de un producto
fabricado o distribuido en exclusiva por un distribuidor, en
oposición a las marcas de fabricante o productor.
 Margen bruto: diferencia entre los ingresos originados por la
venta de un producto o servicio y los costes variables del mismo.
También se conoce como margen de beneficio y por tanto, no
descuenta ni los gastos de personal, ni generales, ni los
impuestos. Sirve para darnos cuenta si un negocio es rentable,
ya que si el margen bruto es negativo, el resto de costes serán
imposible cubrir. Lo más común es calcularlo como un
porcentaje sobre las ventas.
 Mayorista: Compañías dedicadas principalmente a las ventas por
mayoreo.
 Mensurabilidad: Es un requisito para estimar la magnitud del
negocio potencial. El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles
de los segmentos se pueden medir
 Menudeo: es la expresión más simple de la estrategia de
marketing B2C (negocio a consumidor) y es llevado a cabo por
minoristas o pequeños comerciantes que ofrecen toda clase de
bienes y servicios directamente a los consumidores.
 Mercado: es el lugar donde se producen el intercambio y las
transacciones entre la demanda y la oferta. En la actualidad
existen mercados físicos y virtuales.
 Mercado industrial: está constituido por usuarios pertenecientes
a organizaciones que compran bienes y servicios para elaborar
otra clase de productos. En este mercado, el fabricante es el que
realiza la adquisición.
 Mercadotecnia: es el conjunto de estrategias para mejorar los
resultados de los negocios en función de las experiencias,
expectativas y los clientes. Engloba desde la investigación hasta
la distribución y el recibimiento.
 Mobile marketing: Es la actividad dedicada a la creación e
implementación de las diferentes estrategias de Marketing a
través del móvil.
 Monopolio: es un privilegio que ocurre cuando un solo negocio o
una sola marca es dueña de la mayoría de poder en un mercado
y es el único en una industria dada que posee un producto, bien,
recurso o servicio determinado y diferenciado.
 Monopolio puro: se presenta cuando existe una ausencia total de
competencia. Una sola empresa ofrece un producto que tiene
características homogéneas, el cual no tiene sustitutos y por esa
razón tiene una gran cantidad de compradores.
 Muestra: selección de personas representativas de un grupo
grande de gustos o características para realizar una
investigación. Tomando a estas personas como una totalidad.
 Necesidad humana: son estados de carencia percibida. Incluyen
necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y
seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y
necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión.
 Networking: es un modelo que se basa en la comercialización
directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente,
y una de sus principales características es que el mismo cliente
tiene la opción de convertirse también en vendedor, con lo que
se genera una red de distribuidores, que a su vez son capaces
de reclutar más miembros.
 Neuromarketing: trata de estudiar los procesos cerebrales en los
que descansa el proceso de compra, habiéndose descubierto
que las emociones juegan un papel mucho más importante de lo
que se pensaba, así como los múltiples pensamientos
inconscientes del consumidor.
 Niche Market: es una porción de un segmento de mercado en la
que los individuos poseen características y necesidades
homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la
oferta general del mercado.

 Objetivo: son las metas que una compañía quiere alcanzar, los
cuales deben ser medibles, alcanzables y retadores para hacer
el respectivo esfuerzo de su consecución. Estos implican a
varios departamentos de la empresa ya que se puede hablar de
los objetivos de ventas, objetivos de vialidad, objetivos
estratégicos, entre otros.

 Oferta: Posee dos significados: 1.Conjunto de bienes que existen

en el mercado bajo unas condiciones de precio determinadas y
durante un período de tiempo concreto. 2. El ofrecimiento de un
producto o servicio en condiciones de venta especiales.
 Operabilidad: busca conquistar los mercados seleccionados a
través de las decisiones sobre producto, precio, plaza y
promoción. El marketing operativo responde a ¿cómo lo vamos a
conseguir?
 Penetración: conjunto de estrategias comerciales tendientes a
lograr que una compañía aumente su participación de mercado
 para un producto o línea de productos. Puede lograrse
combinando estrategias de precios, ataques a la competencia y
campañas de marketing.
 Percepción: las empresas a través del marketing de
percepciones intentan comunicar al mercado las mejores
bondades del producto, de cara al mejor posicionamiento en la
mente del consumidor.
 Personal Branding: en español significa marca personal. Es
una forma de convertir un perfil profesional en una marca
comercial. De esta forma podemos dar a conocer nuestras
aptitudes, capacidades, experiencias, intereses, entre otros; a
través de redes sociales como LinkedIn. Con el fin de
presentarse a sí mismo, referencias o encontrar un trabajo en
base a los objetivos establecidos.
 Personalidad: La personalidad de los consumidores es un factor
que debe ser tomado en cuenta en la elaboración del plan de
marketing. A través de esta información, las marcas pueden
realizar una segmentación más precisa del mercado.
 Plan: Es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su
puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones
que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los
objetivos marcados
 Plaza: son los medios de distribución o canales adecuados por
los cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se
ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención,
almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, todo
aquello con lo que la empresa garantizará que el consumidor
pueda tener posesión del producto.
 Presentación: Técnica de venta consistente en argumentar en
base a las características del producto que cubren las
necesidades explícitas o mencionadas por el comprador. Es
decir, ofrecer soluciones en vez de vender productos.
 Producto: Es el conjunto de características y atributos tangibles
(forma, tamaño, color,…) e intangibles (marca, imagen de
empresa, servicio,…) que el comprador acepta, en principio,
como algo que va a satisfacer sus necesidades.
 Promoción: tarea de informar e influir en los consumidores para
elegir un producto o servicio determinado. Su objetivo es ofrecer
al consumidor un incentivo para la compra de un producto o
servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
 Pronostico de ventas: es la estimación esperada de ventas de
una empresa, línea de productos o marca, dentro de un tiempo
determinado.
 Propaganda: conjunto de medios, métodos y técnicas por medio
de los cuales se da a conocer, se divulga o se difunde un
producto o servicio con el objetivo de atraer seguidores.
 Respuesta: Reacción de un individuo a un estímulo. La conducta
producida por alguien ante un mensaje. Ej. En el mejor de los
casos, la respuesta es positiva y llama a la acción de compra.
 Relanzamiento: Impulso promocional de un producto ya lanzado
anteriormente, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o
porque se desea alargar la venta del producto.
 Retroalimentación: término utilizado para describir el proceso
mediante el cual el mensaje de la campaña retorna al emisor en
forma de información para ayudar a perfeccionarla.
 Segmentación de mercado: son las que permiten llevar a cabo
programas de marketing ventajosos, tal como el diseño de
productos específicos para distintos segmentos, la concentración
en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el
uso estratégico de los recursos de servicio al cliente.
 Servicio: es la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a
personas, animales o cosas. Son intangibles, no se pueden
percibir por los sentidos y no se pueden almacenar.
 Telemarketing: uso del teléfono para desarrollar funciones de
mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información
y hacer ventas. Es corrientemente entendido como venta
utilizando el teléfono.
 Transacción: negocios de productos entre un comprador y
vendedor, ligada a condiciones acordadas como la fecha y sitio
del acuerdo.
 Usuario: Individuo que utiliza o consume un determinado
producto o servicio. Sin embargo, el usuario no necesariamente
tiene por qué coincidir con el comprador.