ACTIVIDAD 2: Elaborar un análisis comparativo de los tipos de mercado para

obtener los diferenciadores tales como: cuando, cuanto, como, donde, porque
y el proceso de compra del consumidor.

El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el

consumidor. Es el conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que tienen,
o pueden tener, una influencia en el consumo o utilización del producto en un
determinado territorio geográfico. Para el marketiniano es fundamental conocerlo,
ya que cuanto más sepa del mismo mejor podrá anticiparse a satisfacer las
necesidades que van surgiendo. El estudio de la población, su distribución por
edades, características regionales, estilos familiares, ingresos, el grado de
competencia, los productos sustitutivos, son muchas de las variables que deben
tenerse en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia de posicionamiento o
de lanzamiento del producto o servicio. La siguiente clasificación muestra los
distintos tipos de mercado:

1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el conocimiento

y actitud del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:
Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios
de un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo conocimiento
ni actitud de compra hacia el mismo.
Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren
el producto en un determinado territorio geográfico.
Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la empresa
ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se incide para
obtener un mayor número de usuarios.
Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre
el producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado a
realizar la adquisición del mismo a un determinado proveedor.
Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los
usuarios de adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo
ofrezcan.
ACTIVIDAD 2: Elaborar un análisis comparativo de los tipos de mercado para
obtener los diferenciadores tales como: cuando, cuanto, como, donde, porque
y el proceso de compra del consumidor.

2. Otra clasificación ordena los mercados según la naturaleza de los productos:

Mercados de productos agropecuarios y de productos procedentes del mar.
Mercados de materias primas.
Mercados de productos técnicos o industriales.
Mercados de productos manufacturados.
Mercados de servicios.

El proceso de compra del consumidor:

El proceso de la compra se puede establecer diferentes objetivos, en la pre-compra

se hace uso de lo sensorial para desarrollar expectativa y a su vez capturar la
atención de las personas, en el acto de compra busca maximizar la percepción para
conseguir preferencia y lograr una compra placentera, finalmente la post-compra
tiene como objetivo incrementar la experiencia de consumo y sobre toda la
fidelización. Si se lleva una relación exacta en cada proceso de compra se logrará
una diferenciación del resto de empresas y a su vez creará relaciones duraderas
entre cliente y marca.

(Gómez & Mejía, 2012).

Según Schiffman, el comportamiento del consumidor se basa en decisiones que

toman las personas en poder obtener un bien para su consumo. En esta decisión
intervienen una serie de preguntas para sustentar el propósito de la compra, el
efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y cómo lo desechan.

(Aguirre, 2016).

El Proceso de Compra del Consumidor es el camino que un potencial cliente recorre

antes de realizar una compra. También conocido como Buyer’s Journey, el Proceso
de Compra generalmente tiene 4 etapas: «aprendizaje y descubrimiento»,
«reconocimiento del problema», «consideración de la solución» y «decisión de
compra».
ACTIVIDAD 2: Elaborar un análisis comparativo de los tipos de mercado para
obtener los diferenciadores tales como: cuando, cuanto, como, donde, porque
y el proceso de compra del consumidor.

➢ Aprendizaje y Descubrimiento
En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un
problema o una necesidad.
Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu
empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un
problema o una oportunidad de negocio.
➢ Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un
problema u oportunidad.
El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema
que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar
más el problema, para luego buscar soluciones.
➢ Consideración de la solución
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones
posibles y comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena)
solución.
Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el
proceso y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir
detrás de otras soluciones).
➢ Decisión de compra
En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su
decisión. Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu
empresa en relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la
decisión correcta.