Trabajo colaborativo contextualizado

Asignatura
Negociación en salud

Cipas B-learning:
Valeria Isabel Villadiego Carrasquilla
Irene Moreno Valderrama
Karen Banquez Payares
Marelys Gómez Edna

Docente
Reinold Rodríguez

Administración de servicios de salud

  Negociación en salud
La negociación en el sector salud es un proceso fundamental que se da para
resolver conflictos, alcanzar acuerdos y tomar decisiones informadas en beneficio
de todas las partes involucradas. Se implementa con el objetivo de mejorar la
calidad de la atención médica, promover la equidad en el acceso a los servicios de
salud y garantizar una gestión eficiente de los recursos disponibles.
En el ámbito de la salud, la negociación se lleva a cabo entre diferentes actores,
como profesionales de la salud, administradores de hospitales, proveedores de
servicios médicos, aseguradoras y pacientes. Cada uno de estos actores tiene
intereses y necesidades particulares que deben ser considerados durante el
proceso de negociación.
La negociación en salud busca alcanzar varios objetivos. En primer lugar, busca
resolver conflictos y discrepancias que puedan surgir entre los diferentes actores
del sistema de salud. Esto puede incluir la negociación de tarifas y pagos por
servicios médicos, la distribución equitativa de recursos o la resolución de disputas
sobre políticas y procedimientos. Además, la negociación en salud tiene como
objetivo promover la colaboración y el trabajo en equipo entre los actores del
sistema. Esto implica fomentar la comunicación efectiva, compartir información
relevante y buscar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas.
Otro objetivo importante de la negociación en salud es garantizar la toma de
decisiones informadas y basadas en evidencia científica. Esto implica que durante
el proceso de negociación se deben considerar datos objetivos, investigaciones
médicas y mejores prácticas para tomar decisiones que sean óptimas desde el
punto de vista clínico y financiero.
Finalmente, podemos decir que la negociación en el sector salud busca mejorar la
calidad de la atención médica y la experiencia del paciente. Esto puede incluir la
negociación de mejores condiciones laborales para los profesionales de la salud,
la implementación de políticas que promuevan la seguridad del paciente o la
negociación de acuerdos que permitan el acceso a tratamientos y medicamentos
innovadores.
En conclusión, la negociación en el sector salud es un proceso esencial para
resolver conflictos, tomar decisiones informadas y mejorar la calidad de la atención
médica. Se implementa con el objetivo de promover la equidad, eficiencia y
colaboración entre los actores del sistema de salud, buscando siempre el beneficio
de los pacientes y la comunidad en general.
Hablaremos un poco de los tipos de negociación que hay que son las siguientes
1. Negociación distributiva: Se enfoca en obtener la mayor parte de los recursos
para una de las partes involucradas, a expensas de la otra parte.
2. Negociación integrativa: Busca encontrar soluciones que beneficien a ambas
partes involucradas, mediante la identificación de intereses comunes y la
búsqueda de opciones creativas.
3. Negociación colaborativa: Se basa en establecer una relación de confianza y
cooperación entre las partes involucradas, con el objetivo de lograr acuerdos
mutuamente beneficiosos.
4. Negociación competitiva: Se caracteriza por la competencia y el
enfrentamiento entre las partes involucradas, con el objetivo de obtener ventajas
para uno mismo a costa de los demás.
5. Negociación basada en principios: Se fundamenta en principios éticos y
valores compartidos, buscando acuerdos justos y equitativos para todas las partes
involucradas.
Negociación y resolución de conflictos
la negociación y resolución de conflictos desempeñan un papel crucial en el
desarrollo y éxito de las organizaciones. Estos sectores son complejos y están
sujetos a una serie de desafíos que pueden generar tensiones y disputas entre
diferentes actores.
En el sector salud, la negociación y resolución de conflictos son esenciales para
garantizar la calidad de la atención médica y el bienestar de los pacientes. Los
profesionales de la salud, los administradores, los proveedores de seguros y los
pacientes a menudo tienen intereses divergentes que deben abordarse de manera
equitativa. La falta de una comunicación efectiva y la incapacidad para resolver
conflictos pueden tener consecuencias negativas, como el deterioro de la calidad
de la atención, la insatisfacción de los pacientes y el agotamiento del personal
médico. Por lo tanto, es fundamental establecer un ambiente propicio para la
negociación y encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de todas las
partes involucradas.
Es esencial contar con mecanismos efectivos de resolución de conflictos. Estos
pueden incluir la mediación, el arbitraje o la negociación asistida por un tercero
neutral. Estas alternativas ofrecen un espacio seguro y neutral donde las partes
pueden expresar sus preocupaciones, explorar opciones y llegar a acuerdos
mutuamente aceptables. La elección del método de resolución de conflictos
dependerá de la naturaleza del conflicto y las preferencias de las partes
involucradas.
El modelo de Harvard, también conocido como el enfoque de resolución de
conflictos basado en principios, propone cinco modelos de manejo de conflictos:
1. Negociación: Buscar un acuerdo mutuamente aceptable a través de la
comunicación y el intercambio de propuestas.
2. Mediación: Un tercero imparcial ayuda a las partes a llegar a un acuerdo,
facilitando la comunicación y la búsqueda de soluciones.
3. Arbitraje: Un tercero toma una decisión vinculante basada en los argumentos y
pruebas presentados por ambas partes.
4. Litigio: Resolver el conflicto a través del sistema legal, presentando el caso
ante un tribunal y dejando que el juez tome una decisión.
5. Evitación: Ignorar o postergar el conflicto, evitando abordarlo directamente.
Este enfoque no resuelve el conflicto, sino que lo pospone o agrava.
Existen conflictos reales y irreal
 - Conflictos reales: Son aquellos que tienen una base tangible y se originan
debido a diferencias de intereses, objetivos, valores o recursos. Estos
conflictos involucran situaciones concretas y pueden generar tensiones y
disputas genuinas entre las partes involucradas.
- Conflictos irreales: Son aquellos que no tienen una base objetiva o
tangible y suelen surgir por percepciones erróneas, malentendidos o
suposiciones infundadas. Estos conflictos pueden ser producto de
interpretaciones incorrectas de situaciones o comunicación deficiente. A
menudo, una vez que se aclaran los malentendidos, estos conflictos
pueden resolverse fácilmente.
Es importante tener en cuenta que la percepción de un conflicto como real o irreal
puede variar entre las personas involucradas. Lo que puede parecer un conflicto
real para una persona, puede ser considerado irrelevante para otra.

Presento las etapas de una negociación según Kennedy, Benson y Macmillan:

1. Preparación: Se recopila información relevante sobre el tema de la
negociación y se establecen los objetivos y límites claros.
2. Negociación: Se intercambia información y se exploran los intereses y
preocupaciones de ambas partes.
3. Discusión: En la etapa de discusión, las partes expresan sus puntos de
vista y argumentos sobre el tema de negociación.
4. Intercambio: se comparte información y se negocian las diferentes
propuestas.
5. Cierre: se finaliza la negociación y se llega a un acuerdo o se decide no
llegar a un acuerdo.
6. El acuerdo: es el resultado final de la negociación, donde ambas partes
han llegado a un consenso sobre los términos y condiciones.

La comunicación efectiva, la negociación y la resolución de conflictos son

elementos clave en el ámbito laboral.
- La comunicación efectiva permite una transmisión clara y precisa de
información, evitando malentendidos y fomentando un ambiente de trabajo
colaborativo.
- La negociación es fundamental para alcanzar acuerdos mutuamente
beneficiosos, donde ambas partes cedan en ciertos puntos para lograr un
resultado satisfactorio para ambas partes.
- La resolución de conflictos implica abordar y resolver las diferencias y
disputas que puedan surgir en el entorno laboral, ya sea a través de la
 negociación, la mediación o el arbitraje, con el objetivo de mantener un
clima laboral armonioso y productivo.

El proceso de negociación sucede cuando dos o más partes con intereses en

común, comparten información y acuerdan compromisos. Se recurre a la
negociación porque las condiciones propuestas originalmente no convencen a los
involucrados, así que dialogan y buscan acuerdos para construir una relación.
Para que una negociación pueda realizarse, es importante que los involucrados
reconozcan que su contraparte puede aportarles un beneficio. Por ejemplo, tal vez
seas una empresa pequeña y quieras trabajar con un proveedor que fabrica
materia prima de muy alta calidad para clientes muy grandes, pero quizá a él le
convenga el crecimiento que tu marca experimenta en ventas digitales, pues
crecerá contigo.
Así pues, una buena negociación permite que se mantenga una relación armónica,
deje satisfechas a las partes y permita que trabajen coordinadamente
Las 5 etapas del proceso de negociación
1. Preparación
Tanto tú como tu contraparte deben tener claro lo que desean alcanzar en esa
negociación, cuáles son los beneficios que esperan, las peticiones que quieren
que se respeten y qué concesiones están dispuestos a permitir.
Esto es parte de tu estrategia, la cual debes preparar, pero no debes mostrarla a
tu interlocutor. Ayuda mucho si sabes bien cuál sería tu escenario ideal y cuál el
menos deseado. De esta forma puedes tener una guía durante la negociación
para tomar mejores decisiones.
2. Antagonismo
Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la mayor claridad posible, las
expectativas que tienes de la negociación: qué beneficios obtener y los
argumentos con los que esperas convencer a la otra parte.
Es también el momento en que se define el poder de negociación que posee cada
quien porque se pondrá en evidencia, según el convencimiento que uno ejerza
sobre el otro y la facilidad con la que imponga sus condiciones.
3. Aceptación del marco común
Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las propuestas.
Cada parte comienza a perfilar su posición ante el proceso de negociación, que
puede ser:
 Acomodativa: uno de los negociadores cede a las peticiones de la
contraparte para asegurar el cierre del trato. Esto le puede traer poder al
primero para futuras negociaciones.
 Competitiva: uno de los negociadores busca lograr posicionar la mayoría
de sus condiciones para imponerse.
 Colaborativa: la negociación tiene un punto de vista más empático desde
ambas partes y se busca lograr un beneficio mutuo. Se le conoce como
ganar-ganar o «win-win».
 Compromiso: la idea es llegar a un acuerdo no resuelva todos los conflictos,
sino los necesarios para que la relación avance. Eventualmente, los
problemas se irán solventando.
 Evitativa: una de las partes no ve beneficios claros y no está interesada en
seguir dialogando.
4. Exposición de alternativas o intercambio
En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está
dispuesta a hacer. Por eso debes definir las que implican menos sacrificio a tus
intereses o te pongan en una situación de desventaja.
5. Cierre
Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es momento
de poner por escrito los acuerdos y las condiciones que deberán cumplirse. Esta
etapa se registra todo lo que se pactó para la redacción de los contratos.
Después, se elaboran los contratos, que el interlocutor debe revisar y aprobar
antes de firmar. Aún es posible hacer ajustes, para que resulte claro, ordenado
y con las cifras, fechas, costos, procesos que se acordaron.

MODELO DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LA CONTRATACIÓN

Modelo de solución de conflictos

Ante un conflicto se pueden perseguir dos metas, una es conseguir los objetivos
individuales y la otra es mantener las relaciones a toda costa. Esta es la idea
subyacente del modelo de soluciones duales.
Este modelo postula que, ante el conflicto los individuos tienen dos tipos de
intereses: 1) los que se basan en la obtención de resultados o metas propias y,
2) un nivel de interés basado en la relación entre las partes.
Dependiendo del enfoque de solución, se distinguen estilos para afrontar los
conflictos.
Básicamente se distinguen cinco estilos que derivan de cinco criterios: ceder,
negar, imponer, negociar y colaborar.
Los estilos son: ayudante colaborador, evasor, luchador rudo, comprometido y
colaborador.
El ayudante amigable, enfocado totalmente en la relación. Esta clase de individuos
dejan a un lado sus propios intereses en aras de mantener intacta las relaciones.
Bajo esta perspectiva de ceder, la persona disimula la existencia de diferencias,
dando por su lado a la otra persona.
Este tipo de actuación puede ser aconsejable cuando el conflicto se refiere a
temas intrascendentes que no perturban la consecución del fin, ni a los medios. En
éste la fuente conflicto rara vez desaparecerá, sin embargo, ceder frente al
conflicto puede ser más provechoso cuando es más importante preservar las
relaciones personales. Para utilizar tácticas en este sentido hay que tener muy
claro cuáles son los objetivos, los valores y su jerarquía, ya que en función de
éstos serán juzgados los fines y los medios.
Al ceder por convicción, sin pelear, es muy importante tener presente:
1. El punto de vista de la otra parte antes de actuar, tomando en cuenta las
experiencias pasadas que pudieran influir en su punto de vista, y también,
considerar sus compromisos, necesidades presentes y sus expectativas
futuras.
2. No es una derrota, pensar como algo que conduce al crecimiento personal.
“No se pierde una discusión, se gana un nuevo punto de vista”.
3. No dar por su lado a la otra persona, en aras de la real solución del
conflicto, no condescender solamente por agradar a la otra parte, esto a la
larga, trae consecuencias negativas.
El estilo evasor, parece indiferente respecto a la relación y el logro de sus
objetivos. Es muy probable que su enfoque sea negar, intentará salir airoso del
conflicto negándolo. Se negará a tener conocimiento de él o si lo conoce no lo
enfrentará. En general, el conflicto no desaparece, pero si escala será necesario
tomar acciones.
Cuando el asunto no es urgente, negar el conflicto es la postura más económica.
Esta negación puede ser consciente o inconsciente, en el primer caso es
susceptible de ser reconducido, calculando las consecuencias en términos de
coste y beneficio.
Cuando se utiliza este tipo de método es conveniente recordar:
1. Analizar los motivos para evitar el conflicto, procurando que no sea por
miedo o comodidad.
2. Permanecer en silencio, no iniciar ataques indirectos.
3. Continuar la comunicación y la relación en otras áreas, para no deteriorar
más la relación. Despersonalizar el conflicto, transigir y comprender a la
otra parte.
El luchador rudo, con este estilo lo más importante es la consecución de los
objetivos en menoscabo de la relación. El enfoque es imponer, frecuentemente a
través de la fuerza para acallar las diferencias. La autoridad o posición dentro del
grupo son en general, fuentes de poder. También puede tomar la fuerza de las
mayorías o minorías persuasivas.
La utilización de este enfoque genera ganadores y perdedores, es común que los
perdedores no apoyen la decisión final de la misma forma que los ganadores. Se
pueden malograr
las reuniones futuras al revivir consciente o inconscientemente la pugna que fue
resuelta por la fuerza. De igual manera puede ocurrir cuando se llevan a cabo las
acciones para cumplir con lo decidido.
Cuando la resolución de un conflicto se aborda bajo esta perspectiva, convienen
tener en consideración lo siguiente:
1. Separar a la persona de la idea que sustenta la resolución final.
Despersonalizar el antagonismo entre ideas.
2. Cuidar la exposición de ideas, procurando la comprensión entre los
interlocutores.
3. Ayudar a la contraparte a exponer sus ideas de forma clara, la paráfrasis es
una herramienta de mucha ayuda en estos casos.
4. Identificar áreas de acuerdo y de desacuerdo.
 5. El trato entre todas las personas debe de ser de sumo respecto.
Estilo basado en el compromiso, situación de mitad – mitad. El enfoque es
negociar y, aunque es un enfoque virtuoso, tiene algunos inconvenientes el hecho
de: “tú cedes un poco, yo cedo un poco y nos encontramos a la mitad. Es lo justo”.
La cuestión aquí es que no todo es negociable, es frecuente que el regateo, sitúe
a las partes como víctimas, ya que son conscientes de que tienen que ceder un
poco, con lo que tienden a ver su sacrificio como más grande que el de la otra
parte.
La táctica de la negociación en algunos casos, puede ser tan débil a tal punto de
no ser efectiva. Puede existir muy poco compromiso entre las partes. También, es
importante reconocer que en algunos casos es acertado establecer acuerdos,
sobre todo cuando los recursos son limitados o es necesario evitar una situación
de ganador – perdedor.
Para negociar se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1. Asegurarse de que las metas son claras para ambas partes.
2. Evitar el regateo, motivando en todo momento un ambiente de honestidad y
apertura.
3. Identificar de manera conjunta los criterios para llegar a un buen acuerdo.
4. Cumplir con los acuerdos.
El estilo colaborador, es una solución ganar – ganar. El enfoque de solución del
conflicto es precisamente, colaborar. Este acercamiento requiere que las partes en
conflicto reconozcan y tengan confianza en la rectitud y las habilidades de los
otros.
En lugar de defender posiciones particulares, se hace énfasis en tratar de resolver
el problema. Todos deben estar dispuestos a modificar su punto de vista inicial,
buscando la objetividad para el progreso del trabajo.
Con la colaboración conjunta surge el mejor pensamiento del grupo, ya que se
sustenta en los principios por encima de las posiciones.
Una variable importante en la solución de conflictos en la contratación es la
transparencia. La transparencia se refiere a la claridad y accesibilidad de la
información relevante en el proceso de contratación, así como a la apertura en la
comunicación entre las partes involucradas. A continuación, argumentaré por qué
la transparencia es crucial en la solución de conflictos en la contratación.
1. Construye la confianza: La transparencia en el proceso de contratación,
desde la redacción de los términos del contrato hasta la toma de decisiones
y la ejecución, ayuda a construir la confianza entre las partes involucradas.
Cuando todas las partes pueden acceder y comprender claramente los
términos y condiciones del contrato, es menos probable que surjan
malentendidos y sospechas
2. Facilita la identificación de problemas: Cuando la información es
transparente, es más fácil identificar cualquier discrepancia, error o
ambigüedad en el contrato o en su implementación. Esto permite abordar
los problemas de manera temprana y evitar que se conviertan en conflictos
más graves en el futuro
3. Promueve la rendición de cuentas: La transparencia en la contratación
fomenta la rendición de cuentas, ya que todas las partes pueden seguir de
cerca el cumplimiento de los acuerdos. Cuando se sabe que las acciones y
decisiones son visibles, es más probable que las partes actúen de manera
ética y cumplan con sus obligaciones
4. Reduce la asimetría de información: La asimetría de información, donde
una de las partes posee más conocimiento o acceso a la información que la
otra, puede ser una fuente de conflictos. La transparencia ayuda a nivelar el
campo de juego al proporcionar a todas las partes un acceso equitativo a la
información pertinente
5. Facilita la resolución de disputas: Cuando se produce un conflicto en un
contrato, la transparencia en los términos y condiciones hace que la
resolución de disputas sea más eficiente, ya que las partes pueden referirse
a un acuerdo claro y documentado. Además, las partes pueden usar la
transparencia como base para la mediación o el arbitraje, si es necesario
6. Cumplimiento normativo: La transparencia también es esencial para
garantizar que los procesos de contratación cumplan con las leyes y
 regulaciones aplicables. La falta de transparencia puede dar lugar a
sanciones legales y multas, lo que puede aumentar los conflictos
En resumen, la transparencia en la contratación es una variable crucial para
prevenir y resolver conflictos de manera efectiva. Al garantizar que todas las
partes tengan acceso a información clara y comprensible, se promueve la
confianza, la rendición de cuentas y la resolución eficiente de disputas, lo que
contribuye a relaciones contractuales más sólidas y exitosas.