1. Compartir en foro de discusión el trabajo realizado en el paso 1.

2. Mencionar como cada uno de los actores involucrados en el estudio de caso afronta el
conflicto, cuál es su postura o proceder frente a la situación presentada.
Plan estratégico que no han utilizado.

Víctor Rodríguez- Financiero: considera que se debe contratar una asesoría externa para

brindar un direccionamiento claro, que permita salir de la crisis a la empresa.

Wilson Ardila – Administrativo: no se encuentra muy convencido que buscar asesoría sea

la solución, es mejor dejar pasar la situación y el problema se ahonde, pero al final

considera que contratar una asesoría sea la solución.

Fernando González – Comercial: se encuentra de acuerdo con Wilson, considera que una

asesoría no es la solución, pero como esta de acuerdo con lo que proponga Wilson, también

aprueba la asesoría.
 La postura frente a este caso es importante que todo lo que se pueda realizar

para mejorar procesos que le permitan un crecimiento de valor y mejorar la rentabilidad,

aprobar esta propuesta fue la mejor opción a tomar.

3. Apropiar el concepto de Negociación y registrar una breve definición propia del mismo.
La negociación es un proceso de dos o más personas con un interés en común, esta
se realiza con una buena técnica de comunicación y siempre en busca de encontrar o dar
solución a una serie de intereses, logrando con esto un intercambio de información a lo
largo de un periodo con el fin de llegar a un acuerdo entre las partes y lograr obtener
resultados positivos a los objetivos y necesidades que se buscan mediante este proceso.

4. Presentar las etapas o fases de negociación que pueden aplicarse en el estudio de caso,
argumentar cada una de ellas.
En la negociación existen cuatro etapas que debemos seguir para llegar a un trato en
donde ambas partes estén de acuerdo y conformes con el convenio, estas son; Preparación,
Discusión, Cierre y Acuerdo.

PREPARACION: Es un aspecto clave de toda negociación. Dedicar un

tiempo para identificar intereses (propios y de la otra parte), fijar objetivos, plantear
escenarios, construir un plan B y diseñar argumentos y contra argumentos

Problema principal: Solutions Group se encuentra en una miopía estratégica a

nivel de mandos medios y alta gerencia que nos impide vislumbrar al menos un plan de
corto plazo para salir del desfase en el que se encuentra.

En el estudio del caso, se da cuando se organiza una reunión entre los tres (3)
miembros principales, para tratar un asunto importante que está afectando a la empresa y
que requiere de toma de decisiones entre las partes.

DISCUSION: La fase de negociación implica acercarse al objetivo que se

pretendía alcanzar cuando se empezó a negociar. En esta fase, la estrategia básica es
convencer a la otra parte de la idoneidad de sus demandas y persuadirla de que ceda a esas
demandas. Para ello, hay que ser lógico al acercarse a una persona y estructurar argumentos
claramente planeados. Crear una estrategia para que entiendan que la solución que tienes es
la más apropiada.

En el estudio del caso, se presenta el objetivo de la negociación (problema), se

presentó una propuesta y se escucha opiniones, se argumenta la posición de la propuesta y
se llega a un acuerdo.
 CIERRE: Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes tienen un
interés en llegar a un acuerdo, el cierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de
posibles acuerdos, y se han realizado concesiones.

En el estudio del caso, cuando todos se encuentran de acuerdo con la contratación

de una asesoría externa que permita brindar soluciones a los inconvenientes que se
presentan de manera interna en la empresa y que afectan el normal funcionamiento, con
esta asesoría esperan mejorar, seguir creciente y tener mayor rentabilidad.

ACUERDO: En esta fase la relación existente entre los negociadores es un punto

fundamental para prestar mayor o menor a atención a los pasos y detalles a tener en cuenta.
La atención que debe prestarse a esta fase suele ser inversamente proporcional a la
intensidad de la relación de confianza existente entre las partes. 

En el estudio del caso, no se habla de la firma de un documento, pero toda reunión

debe tener un acta y en esta debe quedar plasmado lo tratado, documento que establece la
aprobación de contratar la asesoría externa para la empresa.

5. Mencionar el tipo de Negociación aplicable al estudio de caso (Integrativa -

Distributiva), justificar respuesta.

Negociación integrativa

A diferencia de la negociación distributiva, estos tipos de negociación ofrecen la

oportunidad de que todas las partes involucradas dentro del proceso de negociación salgan
ganando. Esto se debe a que en este tipo de negociación existe más de una variable que se
negocia.

Las (3) personas involucradas tienen intereses comunes, y es mejorar procesos

buscando salir del desfase en que se encuentra, esta propuesta permite que todos los
participantes obtengan un beneficio en común que les permita crear valor y cambios
favorables.