UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS POLITICAS

ESCUELA DE DERECHO

• ALUMNOS : ACARO MIRANDA MONICA

BORONDA PAREDES NATHALIA
CANSECO OLIVA SAHIR
DE LA CRUZ VEGA STEVEN
JACINTO PERICHE YESSENIA
MEDINA DELGADO MARICARMEN
RAMIREZ RIVERA ROSA
RAMIREZ NEYRA MILLER
SANCHEZ DIAZ CAMILA
PURIHUAMAN VALVIDIEZO ADELA
ZETA PURIZACA ANTHONY

• CURSO : MECANISMOS DE RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS
INTRODUCCIÓN:
La importancia de la negociación como un proceso fundamental para gestionar
conflictos y alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.
Se resalta que el conflicto, lejos de ser algo negativo, puede ser una oportunidad
para mejorar políticas, conductas y decisiones; siempre y cuando se aborde de
manera adecuada.

En el ámbito de la negociación se menciona diferentes técnicas que son

herramientas para fijar posiciones y resolver conflictos de manera eficiente. Cabe
recalcar que en cualquiera escenario de negociación es fundamental priorizar
intereses y necesidades, la comunicación y beneficio mutuo.
1. ELEMENTOS BASICOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

1.1 El arte de negociar

Negociar refleja netamente la existencia de un conflicto y para ellos las partes

involucradas deben tener en cuenta sus intereses para buscar una solución que
puede resultar favorable y poner un presunto fin al conflicto situado.

Las relaciones entre las partes del conflicto puede tener distintos modos , para
ello Walton y McKersie distinguen cinco modalidades de este tipo de relaciones:
colusión , relación conflictiva, aceptación a medias, relación acomodación y
relación de acuerdo cooperativo.

1.2 El conflicto como oportunidad:

Las partes pueden estimular el conflicto y esto puede resultar de forma negativa
o positiva dependiendo de la misma naturaleza del conflicto, por ello las
circunstancias en las que se desarrolla el conflicto se consideran de importancia.
Se destacan tres variables moderadoras: tipo de conflicto, nivel de tensión
(tensión se refiere a que diversos conflictos en relación a su naturaleza pueden
tener mucho o poca tensión que se puede desarrollar de distintos modos, como
por ejemplo la afectiva) y la interdependencia de las metas (podemos tomar en
cuenta la diferencia de desarrollo de negociación dentro del conflicto ,en un
ejemplo de amigos a enemigos).

1.3 Gestión de conflicto:

Podemos resaltar que los conflictos pueden tener desenlaces positivos o

negativos , por lo cual resulta importante distinguir los conceptos de resolver un
conflicto y gestionar un conflicto. De esta forma se concluye que resolver un
conflicto se relaciona con mediante la negociación poder ponerle fin al conflicto
de intereses planteado o al menos reducir su intensidad.

1.4 La Negociación:

La negociación no difiere en función de la participación de terceras personas, no

obstante, sí difieren las características del proceso negociador; con mediador o
sin él, las partes que negocian son las mismas, la única diferencia es que hay
una tercera parte neutral interviniendo en la situación.
La conciliación y la mediación parecieran dos situaciones similares, sin embargo,
ideológicamente son distintas. El conciliador es un facilitador de la comunicación
entre las partes en conflicto. El papel del mediador es más activo, ya que tiene
el poder de plantear propuestas, intervenir en las discusiones y realizar
sugerencias con la finalidad de llegar a un acuerdo; ambos procesos tienen el
común el hecho de que son los negociadores.

- Características de la negociación:

La primera es que hay dos o más partes implicadas, la segunda es que aparece
un conflicto de intereses subyacente, tercero existe una cierta relación de poder
entre las partes, cuarto existe voluntad de llegar a un acuerdo, quinto se produce
un proceso sistemático de ofertas y contraoferta y por último en las
negociaciones existes aspectos tangibles e intangibles.

- Fases o etapas de la negociación:

En primer lugar tenemos a la PREPARACIÓN, después tenemos la FASE DE

ANTAGONISMO, luego tenemos a la ACEPTACIÓN, por consiguiente tenemos
la PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS y por ultimo tenemos a la FASE DE
CIERRE.

1.5 Resultados:

En esta parte, llegamos al final del proceso de negociación, y se podría entender

como la victoria para una de las partes, también como punto muerto, como un
acuerdo integrativo y por último como acuerdo de compromiso donde cada una
de las partes cedan un poco en sus intereses o demandas iniciales.

Cabe señalar que la negociación también deja otros resultados menos tangibles
que los anteriores como las relaciones existentes entre las partes, la posibilidad
de que deseen seguir manteniendo relaciones en un futuro, la satisfacción con
el proceso desarrollado, con el comportamiento del adversario o con los
resultados conseguidos, son aspectos que es necesario considerar en una
negociación
1.6 Tipos de Negociación:

Existen dos tipos básicos de negociación, que dependen del método que se tome
en cuenta: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

-La negociación distributiva: los resultados de las partes se hallan inversamente

relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde; este tipo de
negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables como
deudas, remuneraciones, etc. o cuando se negocia un solo elemento. Si se debe
10 y se acepta pagar 7, alguien pierde 7.

-La negociación integrativa: es un enfoque en el cual las partes buscan

maximizar los beneficios mutuos y llegar a acuerdos que satisfagan las
necesidades e intereses de ambas; se diferencia de la negociación distributiva
porque busca crear valor en lugar de simplemente dividir recursos fijos. Se basa
en la comunicación abierta, la colaboración y la búsqueda de soluciones
creativas que generen beneficios adicionales para ambas partes. En resumen,
busca maximizar el valor total del acuerdo y promover relaciones de largo plazo.

2. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Las principales estrategias de Negociación pueden ser básicamente distributivas

o integrativas, a continuación un breve espacio para ambas.

2.1 Estrategias Distributivas:

La dimensión distributiva o de ganar-perder es aquella en la que las partes tratan

de obtener lo más ventajoso posible para sus respectivos intereses. Para esta
parte de la negociación frente a frente, las partes utilizarán los recursos
disponibles y sobre los que han estado trabajando en la preparación de la
negociación. Toda esta fase de negociación, desde que se realiza la oferta de
apertura hasta que se logra un acuerdo mutuamente aceptable, se parece a lo
se denomina el baile de la negociación, porque cada movimiento de oferta-
contraoferta tendrá que ir adaptándose a los movimientos de la otra partes, para
lograr un buen acuerdo.

2.3 Estrategias Integrativas:

L as estrategias integrativas en la negociación de ganar-ganar se centran en la
creación de confianza, el intercambio de información y la creación de un clima
distendido, esto se logra mediante la realización de preguntas de diagnóstico
para entender las preferencias y prioridades de la otra parte; emplear estas
tácticas aumenta las posibilidades de alcanzar acuerdos integrativos que
maximicen el valor para ambas partes.

Las estrategias para identificar diferencias en las prioridades de las partes

incluyen: identificar todos los puntos a tratar y añadir nuevas cuestiones,
identificar posibles alternativas para cada punto, crear paquetes de ofertas,
negociar varios paquetes simultáneamente y analizar la importancia relativa de
los diversos temas.

Entonces podemos decir que las estrategias integrativas en la negociación se

centran en encontrar soluciones que maximicen los beneficios mutuos, en lugar
de simplemente dividir un pastel fijo. Estas estrategias promueven la
colaboración, la creatividad y el enfoque en intereses compartidos para alcanzar
acuerdos satisfactorios para todas las partes.

2.3 Características personales de los negociadores:

Partimos de la premisa que el negociador es alguien que analiza la situación,

procesa información y comete errores también; estos negociadores están sujetos
a sesgos cognitivos que limitan su capacidad para analizar todas las
posibilidades de una situación. Algunos ejemplos incluyen comprometerse con
decisiones iniciales, hacer juicios basados en información inadecuada y confiar
excesivamente en resultados favorables, estos errores pueden llevar a acuerdos
desfavorables o empeorar la situación. Los sesgos pueden ser cognitivos o
resultar de la interacción social y factores contextuales. La imposibilidad de
manejar toda la información disponible sobre el tema hace necesaria la
utilización de estrategias mentales para simplificar su manejo

-Sesgos Cognitivos: Los sesgos cognitivos afectan la toma de decisiones al

basarse en reglas intuitivas simples en lugar de reglas matemáticas o
estadísticas; la representatividad lleva a hacer juicios basados en estereotipos
grupales, lo que puede ser erróneo. La accesibilidad de la información influye en
la evaluación de la misma, ya que prestamos más atención a ciertos elementos
que a otros, e anclaje en una información puede obstaculizar la negociación, por
lo que es importante gestionarlo.

La percepción de correlaciones entre eventos no asociados y la confianza

excesiva en nuestras capacidades son otros sesgos que pueden afectar
negativamente la negociación; es fundamental reconocer y gestionar estos
sesgos para tomar decisiones más informadas y evitar resultados subóptimos en
la negociación.

-Sesgos derivados de acción social: El análisis de los sesgos derivados de la

interacción social en el contexto de la toma de decisiones y la resolución de
conflictos es fundamental para comprender cómo influyen en los resultados de
dichos procesos.

El falso consenso es un fenómeno en el que las personas tienden a sobreestimar

el grado de acuerdo entre ellas y los demás, lo que puede llevar a juicios
sesgados y decisiones poco objetivas. Este sesgo puede influir en la percepción
de similitud entre uno mismo y los demás, motivado por necesidades personales,
lo que puede tener beneficios como aumentar la percepción de apoyo social,
pero también puede generar tensiones en las interacciones sociales.

El pensamiento grupal y la polarización grupal son fenómenos que afectan la

toma de decisiones en grupos cohesionados. El pensamiento grupal, descrito
por Janis, se refiere a la tendencia de grupos altamente cohesionados a tomar
decisiones importantes y complejas de manera poco crítica, lo que puede llevar
a errores graves. Por otro lado, la polarización grupal se manifiesta cuando la
discusión en un grupo intensifica las posiciones iniciales, llevando a decisiones
más extremas y menos conservadoras de lo que se esperaría.

En el contexto de la resolución de conflictos y negociaciones, es crucial

reconocer estos sesgos y trabajar para mitigar sus efectos, fomentando la
objetividad, la diversidad de opiniones y la consideración de diferentes
perspectivas para llegar a acuerdos equitativos y efectivos.

3. LA MEDIACIÓN

La mediación es un proceso no adversarial en el que un tercero neutral, el

mediador, facilita la comunicación entre las partes en conflicto para que lleguen
a un acuerdo. A diferencia de la conciliación, donde el conciliador propone
soluciones, en la mediación el mediador ayuda a las partes a generar sus propias
soluciones; la mediación se basa en la voluntariedad de las partes y en mantener
la confidencialidad durante el proceso, lo que facilita una comunicación más
efectiva y humanizada entre ellas y al finalizar la mediación, se puede llegar a un
acuerdo total o parcial, el cual se documenta por escrito y es firmado por las
partes.

El mediador tiene la función de facilitar la comunicación entre las partes, indagar

sobre sus necesidades e intereses, ordenar los reclamos para que sean
comprendidos, consolidar las coincidencias y asegurarse de que ambas partes
conozcan sus derechos.

En el ámbito familiar, la mediación se presenta como una herramienta poderosa

para resolver conflictos familiares, permitiendo a los miembros de la familia tomar
sus propias decisiones y llegar a acuerdos válidos.

En el ámbito penal, se resalta la importancia de la reparación del daño causado

y la conciliación entre el delincuente y la víctima.

En el ámbito laboral, se menciona la confusión entre los conceptos de mediación

y conciliación, especialmente en Latinoamérica. En el caso peruano, se destaca
que la definición de mediador laboral se asemeja más a la de un conciliador,
debido a la desigualdad económica y social entre empleadores y empleados. Se
menciona que en el ámbito laboral, lo que ocurre es más una conciliación que
una mediación, ya que el tercero imparcial brinda soluciones al conflicto.

Además, se describen cuatro modalidades de mediación: educativa, racional-

analítica, terapéutica y normativo-evaluativa. Cada una de estas modalidades
tiene un enfoque particular en el proceso de mediación, ya sea facilitando
información objetiva, guiando a las partes hacia un acuerdo, abordando aspectos
emocionales o teniendo un rol más directivo en la resolución del conflicto.

La mediación en el derecho se presenta como un proceso en el cual el mediador

actúa como guía para que las partes en conflicto puedan encontrar, a través de
su propio juicio y con la información proporcionada, la mejor manera de resolver
sus disputas, independientemente del ámbito en el que se encuentren.
3.1 Características del proceso de mediación:

El proceso de mediación se caracteriza por la intervención de un tercero neutral

en un conflicto, cuyo objetivo es facilitar a las partes la resolución de sus
problemas en un entorno seguro; el mediador ayuda a mejorar la comunicación
entre las partes, a definir claramente el problema, comprender los intereses de
cada una y generar opciones para solucionar la disputa. Es importante destacar
que el mediador no impone soluciones, sino que guía a las partes para que
tomen sus propias decisiones.

Durante la mediación, las partes tienen la oportunidad de expresar sus puntos

de vista, preocupaciones, necesidades e intereses y el mediador coordina el
proceso de mediación y utiliza técnicas relacionadas con la gestión del conflicto,
la negociación y la psicología de las interacciones sociales para ayudar a las
partes a llegar a un acuerdo.

La mediación se basa en los principios de la negociación, ya que implica una

negociación asistida donde el mediador orienta a las partes en el uso de técnicas
negociadoras adecuadas. El mediador crea un ambiente propicio para el diálogo
sobre temas delicados y facilita que todas las cuestiones relevantes para las
partes sean discutidas y resueltas.

3.2 Fases de la mediación:

Se compone a veces de etapas preliminares que se conocen como

“premediación”, donde las partes se informan sobre el proceso y se
comprometen a participar,

- Recojo de información : Las partes comparten información y relatan el modo en

que están viviendo la situación.

- Identificación de temas y creación de un esquema a seguir. El mediador crea

un plan para dividir el problema en sus partes factibles y establece el orden para
abordar los temas.

- Generación de ideas y opciones sin compromiso en cada tema: El mediador

facilita la discusión para buscar posibles alternativas y crear flexibilidad en dicha
negociación.
- Negociación para crear una solución óptima: Se evalúan las alternativas y
formulan acuerdos sobre los diversos temas en disputa.

- Repaso, acuerdo final y clausura: El mediador agrupan los acuerdos parciales

y redactan el acuerdo global.

3.3 Técnicas y habilidades de Mediación:

Según el texto proporcionado, la eficacia de la mediación depende de diversos

factores, como el grado de hostilidad entre las partes, la cantidad de recursos
disponibles, la existencia de principios que involucren a las partes y la relación
de poder entre ellas. A pesar de estos aspectos contingentes, se destacan ciertas
técnicas que favorecen la creación de un buen clima para que las partes
resuelvan sus diferencias, estas técnicas incluyen la escucha activa y empática,
la remarcación de frases negativas, el control del proceso mediante la realización
de preguntas, la gestión de la ira y las emociones, el equilibrio del poder y la
resolución de posibles estancamientos.

La escucha activa empática es fundamental para establecer un ambiente

propicio en la mediación, donde las partes se sientan atendidas y participen en
el diálogo. El mediador no busca soluciones ni información adicional, sino que
parafrasea lo expuesto por las partes para demostrar comprensión y luego puede
dirigir la conversación hacia otros temas.

Realizar preguntas sensibles es esencial para obtener más información, clarificar

detalles importantes y facilitar la expresión de deseos, necesidades e intereses
subyacentes. Las preguntas abiertas son especialmente útiles para invitar a las
partes a compartir más información.

El equilibrio del poder es crucial en la mediación para garantizar un espacio

seguro de comunicación. El mediador debe intervenir en situaciones de
desequilibrio de poder para que no afecte la integridad de la mediación y
fortalecer la seguridad y participación de la parte más débil.

Gestionar la ira y las emociones fuertes es fundamental para mantener el control

del proceso y la tensión entre las partes. Reconocer y nombrar las emociones
manifestadas, buscar la causa subyacente y centrarse en el futuro son
estrategias recomendadas.
Finalmente, resolver los estancamientos con intervenciones positivas es clave
para fomentar la colaboración entre las partes. El mediador debe evitar ofrecer
soluciones prematuras para permitir que las partes construyan su propia
solución.