Conciliación y Arbitraje

¿Qué es el Método Harvard?

El Método Harvard es un método de negociación creado en la Universidad de Harvard

para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos.

Este proyecto comenzó en 1979, como un objetivo común de William Ury, Roger Fisher
y Bruce Patton.

En 1981 se publicó el libro “Obtenga el sí” (Getting to yes) para resumir las teorías de
negociación del Método Harvard. Se convirtió en un libro de referencia en el mundo de
la negociación.

Este método basa su enseñanza en 4 claves que son: las personas, los intereses, las
opciones y los criterios.

Más en profundidad, estos 7 elementos son estudiados y desarrollados como

herramientas principales dentro del proceso negociador:

 La relación
 La comunicación
 Los intereses
 Las alternativas
 Las opciones
 Los criterios
 El compromiso

El proceso de negociación que propone el Método Harvard se apoya en la idea de que

se pueden resolver diferencias sin un enfoque competitivo o de presión, a través de
la búsqueda de intereses y la creación de opciones válidas para ambas partes. Este
método es útil a la hora de organizar negociaciones de forma eficiente y también de
mejorar la comunicación durante el proceso de acuerdo.

A través de esta metodología, las personas pueden llegar a acuerdos mejores sin
lesionar la relación e incluso ampliando el valor obtenido de la negociación. Este
proceso de negociación es respetuoso con las personas y sus puntos de vista.

El sistema ideado en Harvard tiene la ventaja de haber sido probado durante muchos
años y miles de personas en el mundo, tanto en negociaciones empresariales y
privadas, como en la resolución de conflictos personales del día a día.

Los 7 elementos del Método Harvard

La relación
El método estudia el impacto de las relaciones en las negociaciones y cómo desarrollar
un entorno emocional adecuado y favorable para el éxito de las negociaciones.

En cualquier ámbito de negociación es importante comprender que el ser humano

toma, en una gran medida, decisiones emocionales. Aunque los individuos tenemos la

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sensación de aplicar siempre pensamientos racionales, la realidad es que subyacen

emociones en todas las decisiones personales y de empresa.

La comunicación
La forma de comunicar las ideas, y el proceso de comunicación en sí mismo, es también
un eje del Método Harvard. La comunicación es una herramienta dentro del proceso
negociador y, como tal, debemos aprender a usarla en la forma adecuada y con la
máxima pericia.

Los intereses
Debajo de las posiciones, que los individuos defienden al negociar, subyacen intereses
que les mueven a tomar dichas posiciones. En las negociaciones más conflictivas las
personas deciden sus posiciones al principio, y se centran en defenderlas o regatearlas.
En la negociación integrativa o colaborativa se trabaja en torno a los intereses de ambas
partes.

Las alternativas
Negociamos porque consideramos que un buen acuerdo sería nuestra mejora
alternativa. A veces disponemos de planes B que también serían interesantes si la
negociación fracasa, y otras veces no tenemos alternativa. El método desarrolla con
más detalle la gestión de alternativas de ambas partes, y cómo usarlas para obtener
mejores resultados dentro de un proceso de acuerdo.

Las opciones
Conocer los intereses de la otra parte, y también identificar nuestros intereses
subyacentes, nos permite comenzar un proceso de búsqueda de opciones. Las
opciones son las diferentes soluciones que podrían cubrir los intereses de ambas
partes, dentro de la negociación.

La búsqueda de opciones es un paso que requiere cierta creatividad y capacidad de

análisis.

Los criterios
Muchas negociaciones se pierden porque ambas partes usan criterios subjetivos que
son “objetivos” solo desde su propio punto de vista.

En el estudio de este método se profundiza en la identificación de criterios objetivos y

externos, que lo sean para ambas partes y que puedan estrechar el espacio de acuerdo
a favor de ambos.

El compromiso
No es suficiente con hacer un buen acuerdo, en unas condiciones excelentes que son
favorables para nosotros y la otra parte. Tan importante como el cierre es lo que va a
pasar después del cierre. ¿Quién quiere un gran acuerdo que no se va a cumplir y
llevará a conflictos futuros?

Quinteros Rocío
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Negociación basada en principios

La negociación basada en principios (también llamada negociación basada en intereses)
es el modelo que propone Harvard. En oposición a la negociación distributiva, este
método consiste en poner el foco en los intereses subyacentes de las personas.

Al negociar, cada parte toma posiciones iniciales que trata de defender por un motivo.
En la negociación distributiva las partes tratan de argumentar para “repartir el pastel”,
de tal forma que lo que gana uno lo pierde el otro.

En cambio, la negociación basada en intereses enseña cómo descubrir los intereses

detrás de esas posiciones, y cómo producir opciones que puedan cubrir las necesidades
de todas las partes. En este caso no se reparte el pastel, sino que se “amplia” el pastel o
se modifican sus características.

Quinteros Rocío