Programa para la formación de

ejecutivos en habilidades de
negociación: El juego de la
negociación.
1. Generales del programa.
1.1. Descripción.
Sabedores del mundo tan cambiante en todos los aspectos de la vida personal y profesional, este
curso fue pensado para aquellos líderes (20 ejecutivos) que se desempeñan en las partes
medias y altas de las estructuras organizacionales de las empresas que tienen relaciones con
otras en la región Asia-Pacifico.
1.2. Objetivo general del programa.
Que los participantes desarrollen sus habilidades blandas de negociación, reforzadas por el
pensamiento crítico y la comunicación activa.
1.3. A quién va dirigido.
Será dirigido a los ejecutivos de nivel medio y superior que consideren la necesidad de aprender,
desarrollar y reforzar sus habilidades de negociación, desde un enfoque de empatía hacia la
contraparte.
1.4. Perfil del participante.
Lideres con formación académica especializada en los negocios internacionales y/o con
funciones de dirección empresarial de alto nivel encaminados a llevar negociaciones
comerciales con homólogos ya sea de empresas proveedoras, clientes o funcionarios
gubernamentales.
1.5. Principales retos.
a) Lograr que, a partir de un análisis profundo en introspectiva, los participantes logren
identificar sus fortalezas y debilidades.
b) Desarrollar en los participantes una conciencia de mejora continua de sus habilidades en el
ámbito de los negocios, con una perspectiva basada en la inteligencia emocional.
c) Dominar la jerga relacionada a los negocios en el idioma inglés.
1.6. Duración.
4 sesiones semanales (días domingos) de 4 horas cada una, de 11:00 hrs a 15:00 hrs.

2. Temario del programa.

Sesión 1. Estructura de la negociación.
 • La danza de la negociación, BATNA, ZONA y ZOPA.
• Definiciones de negociación.
• Administrar el ritmo de la negociación interpretando anclas y la intensidad de las
ofertas.

Objetivo del tema.

Proporcionar al participante, los conceptos que componen la estructura de la negociación,

para que con ello logre comprender cada uno de los elementos que la compones y la
importancia que juegan dentro de “la danza de la negociación”

Sesión 2. Comunicación en los negocios.

• Comunicación asertiva y efectiva.
• Escucha activa.
• Empatía en el ámbito empresarial.
• Conceptos básicos de en los negocios en el idioma inglés.

Objetivo del tema.

Que el participante entienda, desarrolle y practique sus habilidades de comunicación asertiva,

de igual manera se manejaran los conceptos económicos, administrativos y de negocios más
usados en el idioma inglés, con la intención de que el participante se familiarice con la
terminología de los negocios en ese idioma.

Sesión 3. Intereses y posiciones.

• Clasificación de los intereses.
• Negociación basada en intereses, no en posiciones.
• ¿Cómo hacer que afloren los intereses?

Objetivo del tema.

Dotar al participante de conocimiento, técnicas y habilidades que le faciliten llevar de una

mejor manera una negociación con su contraparte aun cuando este sea un total desconocido.

Sesión 4. El Líder como mediador en los conflictos.

• Técnicas para tratar un elemento conflictivo.
• Espiral del conflicto.
• Framing y reframing para evitar conflictos.

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 Objetivo del tema.

Los conflictos son inherentes a la naturaleza, así también en los negocios y en el ámbito empresarial,
por lo tanto, en este tema trataremos técnicas de liderazgo orientadas a evitar y resolver conflictos sin
que quede una de las partes resentida.

3. Dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc.

En cada una de las sesiones se seguirá la misma estructura, organizada de la siguiente manera:

Ø Desarrollo de temas de 11:00 hrs a 12:30.

Ø Sesión de preguntas y respuestas de 12:31 hrs a 13:00 hrs.
Ø Dinámica en grupos de cuatro de 13:01 hrs a 13:30.
Ø Desarrollo de temas de 13:31 hrs a 14:30 hrs.
Ø Cierre de la jornada con preguntas y respuestas de 14:31 hrs a 15:00 hrs.

Autor.

Juan Miguel Gutiérrez Armenta.

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