Habilidades Blandas en la Gestión de

Tecnología

Elementos Fundamentales de la Negociación

Ing. en Gestión Empresarial

Docente: Perez Perez Iris Cristel

ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACION

La negociación constituye una práctica inherente a la vida humana. Se negocia a diario: en

familia, con amigos, con compañeros de trabajo, entre miembros de distintas
organizaciones, entre funcionarios y dirigentes de países, por citar algunos ejemplos. Se
negocia cuando existe un conflicto de intereses entre dos o más partes. Por esta razón, el
conflicto es el origen de toda negociación (Novel Martí, 2008).Formalmente, la
negociación se define como el único proceso de elección sustentando en el intercambio con
otro (Kennedy, 2009). Ury, Fisher y Patton (2011) sostienen que es un proceso de
comunicación cuya aspiración es lograr un acuerdo entre las partes que intervienen, frente a
sus intereses parcialmente contrapuestos y otros parcialmente compartidos. Lax y Sebenius
(1991) lo plantean como un juego, donde no hay oponentes ni apuestas, vencedores ni
vencidos, debido a que las supuestas partes en conflictos son, en muchas ocasiones, un
equipo. También se estudia como un proceso de influencia para satisfacer necesidades e
intereses a partir de un acuerdo, que puede ser mutuamente beneficioso.

En este apartado se desarrollan las etapas de todo proceso de negociación y se analiza cómo
operan los elementos anteriormente descriptos en cada una de ellas.Como indica Zapiola
(2009), la negociación inicia, se desarrolla y termina. Kennedy, Benson y McMillan (1985)
dividen el proceso en ocho etapas: preparación, discusión, señales, propuesta, paquete,
intercambio y cierre. Sin embargo, Zapiola (2009) sostiene que este modelo confunde
etapas con aspectos o elementos que surgen en el desarrollo de la negociación. En concreto,
las señales, la propuesta, el paquete y el intercambio son propios de la fase de desarrollo, es
decir, no son etapas en sí mismas. Por consiguiente, Zapiola (2009) establece cinco etapa:
1. Decisión de negociar
2. Preparación
3. Ejecución
4. Conclusión
5. Materialización del resultado

La crítica que se podría realizar a este modelo es que tanto la decisión de negociar como
la materialización del resultado se pueden considerar como la causa y la consecuencia
de la negociación y no necesariamente como etapas del proceso
Tomando como referencia a Greenhalgh, Lewicki et al. (2012) determinan que el
proceso negociador se compone de las siguientes etapas:
1. Preparación
2. Desarrollo de la relación
3. Recopilación de información
4. Utilización de la información
5. Ofrecimiento
6. Cierre del acuerdo
7. Instrumentación del acuerdo

Al analizar esta clasificación, el desarrollo de la relación, la utilización de la in-formación y

el ofrecimiento se producen durante una misma fase, que es el desarrollo. Además, la
instrumentación del acuerdo podría analizarse como una consecuencia posterior al cierre, si
es que se logra un acuerdo durante dicha eta-pa. Asimismo, como se explica seguidamente,
la recopilación de la información no siempre se obtiene luego del desarrollo de la relación,
sino que también es posible obtener parte de esta durante la fase de preparación previa al
encuentro. Finalmente, Rodríguez (2005), propone como etapas principales de la
negociación: la preparación, el desarrollo y el cierre
Elementos de una negociación según Harvard
El método Harvard o negociación integrativa es uno de los más utilizados en las empresas y
fue desarrollado a finales de los años 70 con el objetivo de realizar una negociación
eficiente. Pero, antes de nada, debemos tener presente los principios de la negociación:
 Es necesario separar a la persona del problema.
 Nos debemos concentrar en los intereses y no en las posiciones.
 Debemos buscar soluciones que aporten un beneficio mutuo.
 Es importante que apliquemos criterios objetivos en la negociación.

Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan
entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de
acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones,
Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
Los elementos de una negociación que podemos destacar son los siguientes:
Alternativas. Suponen la necesidad de negociar con la mente abierta porque puede suceder
que el acuerdo se alcance en base a una alternativa que no nos habíamos planteado
inicialmente. Si conoces muy bien el mercado, los precios, los problemas que se pueden dar
o a los competidores, tendrás más opciones y más poder de negociación.
Intereses. Responden a la pregunta de ¿Qué es lo que te motiva a ti y a la otra parte en la
negociación? Es decir, se trata de averiguar qué tiene que suceder para que las dos partes de
la negociación alcancen un acuerdo.
Opciones. Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para ello es
necesaria la creatividad. Una forma de generar opciones es hacer una sesión de
brainstorming con tu equipo, por ejemplo.
Compromisos. Son los elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre las
partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de forma que sean
vinculantes y queden claros.
Criterios. Los criterios que se utilicen en la negociación deben ser objetivos. Por ejemplo,
si quiero reducir el precio de un servicio que se presta a una empresa, deberé aportar datos
concretos y reales sobre los precios de otras empresas para ese servicio.
Relación. El proceso de negociación debe tener también como meta la creación de una
relación duradera con la otra parte. Si ya se ha negociado antes con esa empresa será más
fácil.
Comunicación. La comunicación puede tener varias vías como el teléfono, el correo
electrónico o una reunión cara a cara. Para facilitar la comunicación entre las partes es
importante que se conozcan en personas y negocien cara a cara. Es una forma de poner en
práctica la escucha activa y de generar confianza. Además, es fundamental que los
mensajes que enviemos sean claros y estén adaptados a la cultura o el idioma de la empresa
o persona que los recibe.
 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA?

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más
partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la
habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.
De acuerdo con el negociador Internacional Francisco Ríos, docente de Área de Comercio
Exterior de la Universidad Eafit, en la negociación efectiva se debe "hacer todo lo posible
por alcanzar un resultado que exceda las expectativas propias y las de la contraparte. De
esta forma, no sólo se logra un excelente acuerdo, sino que se agrega valor a la relación de
negocios".

6 consejos para realizar negociaciones efectivas

Estructurar la negociación: definir los temas a tratar, identificar el personaje con quien se
discutirá un acuerdo y los tiempos límites.
Establecer los intereses: qué quiere una parte y qué quiere la otra. La mayor muestra de
respeto en una mesa de negociación es la investigación previa y el conocimiento profundo
de la contraparte desde diferentes perspectivas: cultural, socioeconómica, sectorial,
demográfica e interpersonal.
No anclarse en posiciones: considerar los intereses de ambos para que la negociación sea
fluida.
Considerar alternativas: preguntarse qué se haría si no hay un acuerdo. Llevar opciones a la
mesa.
Aclarar los criterios: qué condiciones necesito para elaborar una propuesta razonable.
Comunicación fluida: utilizar un lenguaje verbal y corporal consciente y leer los lenguajes
de contraparte para tomar decisiones.

Los errores más frecuentes al negociar

Sentir temor al conflicto
Anclarse en posiciones
No planear la negociación
No manejar el valor de los bienes, servicios o productos que están sobre la mesa de
negociaciones.

¿Qué tipo de negociador eres?

Negociación integrativa: se basa en la búsqueda de ganancias mutuas y una alta
cooperación. Se orienta hacia la consecución de las aspiraciones del negociador, pero con el
objeto de que la contraparte considere el resultado igualmente satisfactorio.

Negociación distributiva: en esta hay una baja cooperación y a veces nula, pues cada uno
busca su ganancia personal.

Negociación asistida: es cuando se busca a un tercero que pueda acercar las posiciones de
las partes y hallar un acuerdo satisfactorio.
Negociación cooperativa: es la práctica en la que se concilian los intereses de cada parte
para un acuerdo definitivo.

Negociación de fuerza: cuando se busca incidir en los intereses de la contraparte

superponiendo el poder o cargo de una de las partes. Lo que termina por aceptar acuerdos
basados en intimidaciones.

CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA

 Define tu postura
 Establece prioridades
 Gestiona correctamente la información
 Conoce las palancas de negociación
 Plantea criterios y alternativas
 Mantén las relaciones
 Referencias

Vista de Los elementos de la negociación: ¿cómo intervienen dentro de las etapas? (2019).

LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN: ¿CÓMO INTERVIENEN DENTRO

DE LAS ETAPAS? https://revistas.uns.edu.ar/cea/article/view/2444/1321

(2015, 4 marzo). Los Siete Elementos de Negociación de Harvard. Ineditviable.

http://ineditviable.blogspot.com/2015/03/los-siete-elementos-de-negociacion-

de.html?m=1

Louzao, B. (2020, 13 noviembre). 7 elementos de una negociación de Harvard. GetPlus.

https://getplus.es/los-7-elementos-de-una-negociacion-segun-la-universidad-de-

harvard/

Conoce las claves para una negociación efectiva. (2020). Bancolombia.

https://www.bancolombia.com/negocios/actualizate/administracion-y-finanzas/

claves-para-negociacion-efectiva

Luer, C. (2015, 18 junio). Las 6 claves de una negociación efectiva. Revista Merca2.0.

https://www.merca20.com/las-6-claves-de-una-negociacion-efectiva/