UNIDAD 3

¿Qué es negociación?
Proceso el cual dos o más partes con un problema común, mediante el empleo de
técnicas diversas de comunicación, buscan obtener un resultado o solución que
satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y
aspiraciones.

¿Por qué un negociador no debe aprender a mentir y manipular para lograr

los acuerdos, aun cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda
costa?
El descubrimiento de la mentira ocasiona problemas graves en todas las partes.

¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?

La comunicación es clave en la negociación. Por la comunicación se expresan
comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, así
como los acuerdos a los cuales llegar

¿Por qué la persuasión es una destreza que debe tener un negociador?

Porque busca ganar la voluntad de la contraparte a través del razonamiento u
otras formas de convencimiento en el plano de la subjetividad.

¿Por qué la meticulosidad es una destreza que debe tener un negociador?

Define con precisión su estrategia y objetivo; da negación; no deja nada al azar.

¿Por qué la persistencia es una destreza que debe tener un negociador?

En el ámbito de negocios es necesario saber superar la fatiga, el desánimo y
demás obstáculos que pueden presentarse.

¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?

En decir exactamente qué quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo.

¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?

En mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas; trata de evitar
el conflicto y confrontación.

¿En qué consiste el estilo de negociar Transado?

En encontrar algún tipo de solución que satisfaga parcialmente a ambas partes.

¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?

Este tipo de negociación donde la condición que impera es del tipo ganador-
perdedor.

¿Cómo es el tipo de negociación razonada?

Es la que busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias
apreciables.
¿Cómo es el tipo de negociación multilateral?
Es en la que el procedimiento es más complejo y dicha complejidad aumenta
conforme intervienen más partes.

Explica la técnica Respect.

Este sistema se divide en siete pasos. Los negociadores avanzan y retroceden
entre las siete etapas que lo componen, dedicando periodos variables a cada una.
En cada fase se usan talentos y habilidades diferentes, lo cual significa que en
cuanto se identifica el paso en que se encuentra, se está en condiciones de decidir
el curso de acción.

Explica la técnica PI.

Desempeña un papel al permitir a la fundación lograr sus objetivos.

Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard.

Que una negociación habrá producido un resultado mejor en la medida en que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las
negociaciones más importantes se realizan con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y volvemos a hacerlo.

¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de negociación?

Son individuos, grupos, organización y países.

¿Por qué el negociador debe ser un especialista?

Debe estar formado para la aplicación de herramientas y aptitudes.

¿Cuántos perfiles de negociador hay?

17 perfiles.

¿Cuántos estilos de negociación hay?

Transado y suave.

¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?

Bilateral.

¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación

de la negociación?
Porque el sistema del cliente combativo comprende la identificación de un cliente
que se confía y se vuelve combativo, propone ocho pasos para enfrentarse al
cliente.

¿Qué son los intereses y cuántas clases hay en el sistema Harvard?

Sus necesidades, deseos, misiones, aspiraciones, valores, preocupaciones o
temores de las partes. Hay siete clases; intereses fundamentales, intereses de
procedimiento, intereses psicológicos, intereses comunes, intereses
complementarios, intereses conflictivos y intereses diferentes.
¿Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?
1. Haz un listado de las acciones que tendrás que llevar acabo si no
concluyen las negociaciones con un acuerdo.
2. Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en
opciones prácticas.
3. Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor
Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard.
Los que crean el valor: son creativos y cooperadores con los contrarios y los que
reclaman el valor: ven la creación como algo ingenuo y débil para ellos la
negociación es un duro regateo.

Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard.

Los compromisos son planteados verbales o escritos que especifican lo que una
parte hará o no hará. Pueden efectuarse en el curso de la negación. En general, el
acuerdo será mejor en la medida en que las promesas tengan planteamiento,
estructuración y hayan sido señaladas para que se conviertan en acuerdos
duraderos de fácil comprensión y verificables.

UNIDAD 4

¿Por qué se dice que el procedimiento de mediación es más dúctil que los
otros medios alternos?
Da mejores resultados en menor tiempo.

¿Cuál es el concepto de mediación según Falcon?

Es un procedimiento no adversariaL en que un tercero neutral ayuda a que estas
encuentran el punto de armonía en forma cooperativa y solucionen su conflicto.

¿Qué significa la imparcialidad y la neutralidad en un mediador?

El primer significa que el mediador no deberá externar opiniones tendenciosas
inclinarse por alguna de las partes o negociadores. La neutralidad alude al
comportamiento y a la relación entre mediador y los contendientes.

Escribe el concepto de mediador.

Se define mediador como un prestador de servicios capacitado para facilitar la
comunicación entre las partes que intervienen en un conflicto para que puedan
genera soluciones y adaptar la más satisfactoria.

Escribe en concepto de conciliador.

Es el método alterno mediante el cual uno o más prestadores de servicios de
métodos alternos intervienen para facilitar la comunicación entre os participantes
en el conflicto y proponen recomendaciones o sugerencias que les ayude a
solucionarlo total o parcialmente.
¿Qué es la mediación optativa?
Se da cuando la ley confiere la opción de someterse a ella o a la otra parte, pero
esa alternativa es vincula mente para esta última.

¿Qué es la mediación comunitaria?

Consiste en aplicar la técnica para resolver problemas comunitarios.

¿Qué es la mediación familiar?

Solucion de problemas familiares en donde el factor humano es determinante.

Define el modelo Harvard.

Trata de satisfacer los intereses de las partes con un propósito más enfocado a
tratar de ampliar la torta y menos en la comunidad que tratan los otros modelos.

Define el modelo circular narrativo.

Esta es cuando se entiende como un todo, incluyendo los elementos verbales.
Elementos para-verbales, y la interacción, de tal manera que cualquier elemento
comunica, teniendo como objetivo cambiar las narraciones de las partes en el
proceso, para poder lograr el acuerdo.

¿Qué es la confidencialidad en la mediación?

Significa que ninguna revelación efectuada durante el procedimiento se podrá
divulgar o utilizar en algún proceso, ni generará consecuencias económico-
sociales.

¿Qué es la flexibilidad en la mediación?

Las reglas a las cuales se someten las partes podrán aplicarse con libertad y ser
modificadas siempre y cuando ambas partes estén de acuerdo.

Escribe cinco ventajas del uso de la mediación.

 Desahogo o alivio de la carga de trabajo de los tribunales.
 Ahorro de tiempo en la resolución del conflicto.
 Ahorro de dinero en pronta recuperación.
 Promoción de la colaboración entre las partes.
 Soluciones satisfactorias para ambas partes.

Explica el desahogo en el procedimiento de mediación.

El objetivo es que las partes se escuchen con atención, que hablen con claridad y
determinación.

Explica el establecimiento de intereses y necesidades en el procedimiento

de mediación.
Es la razón por la que l mediación es un medio efectivo para solucionar disputas,
puesto que permite que las partes lleguen por ellas misma al fondo de las
instituciones que generan el conflicto.
¿Qué es la mediación?
Se define mediador como un prestador de servicios capacitado para facilitar la
comunicación entre las partes que intervienen en un conflicto para que puedan
genera soluciones y adaptar la más satisfactoria.

¿Qué es la conciliación?
Es el método alterno mediante el cual uno o más prestadores de servicios de
métodos alternos intervienen para facilitar la comunicación entre os participantes
en el conflicto y proponen recomendaciones o sugerencias que les ayude a
solucionarlo total o parcialmente.

Escribe ocho cualidades que debe de tener un mediador.

 Absoluta imparcialidad.
 Capacidad de escuchar.
 Sentido comercial.
 Sentido del humor.
 Paciencia.
 Flexibilidad.
 Habilidad para negociar.
 Cualidades de liderazgo.

¿Qué es la mediación voluntaria o privada?

Ocurren cundo las partes se someten a la mediación por decisión propia.

¿Qué es la mediación penal?

Las leyes preverán mecanismos alternativos de solución de controversias, en la
materia penal regularan su aplicación, aseguraran la reparación del daño y
establecerán los casos que requiere supervisión judicial.

¿Cuáles son las características del sistema Harvard?

Separa las personas del problema, concentrarse de los intereses, generar
opciones de mutuo beneficio, insistir en que los criterios sean objetivos.

¿Explica el modelo Transformativo?

No solo promueve acuerdos y mejora las relaciones, sino que también puede
transformar la vida de los individuos, el conflicto se vuelve una oportunidad de
crecimiento y trasformación.

Explica los tres aspectos esenciales de la confidencialidad.

 Frente a terceros: las partes firman un convenio de confiabilidad y el
mediador nada podrá revelar de lo ocurrido durante el procedimiento.
 Frente a la contraparte: cuando el mediador recibe la información específica
o detallada sobre el conflicto por parte de un interesado, no podrá revelarla al otro,
a menos de que se lo permitan.
 Frente al mediador: cuando este actuó en un procedimiento determinado,
no podrá conocer la ocasión subsiguiente en otra instancia, ya sea como juez o
abogado.

¿Qué es la autocomposición?
Consiste en la terminación del conflicto por voluntad de las partes involucradas.

¿Qué es la intervención inicial del mediador?

El mediador debe presentarse y explicar en qué consistirá el procedimiento y las
características de la medición en un mínimo tiempo, asimismo presentará a las
partes en conflicto cuando no se conozcan y estas deban exponer su visión del
conflicto.