Protocolo individual unidad 3

Estudiante: María Bernarda Nuñez Castilla

Descripción del texto o actividad a realizar.
Síntesis sobre el tema de la unidad 3 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
Palabras claves.
Intereses, opciones, criterios objetivos, alternativas, compromiso, comunicación,
relación, importancia, acuerdo, resolución de conflictos, decisiones, colaboración,
valor mutuo.
Objetivos de las lecturas o actividad a realizar.
Realizar todas las lecturas o actividades, entender los conceptos claves, ser capaz
de aplicar todos conceptos aprendidos en situaciones practicas de la vida.
Conceptos claves y definiciones
Resumen de la(as) lecturas
La negociación es una actividad fundamental en la vida cotidiana y en el ámbito
profesional. Desde resolver conflictos interpersonales hasta cerrar acuerdos
comerciales, la negociación juega un papel crucial en la toma de decisiones y en
la búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes
involucradas.

La negociación es importante por varias razones. En primer lugar, permite

resolver conflictos de manera pacífica y evitar confrontaciones innecesarias.
Además, la negociación facilita la toma de decisiones al considerar diferentes
puntos de vista y llegar a compromisos que satisfagan los intereses de todas las
partes. También es una herramienta clave para construir relaciones sólidas y
duraderas, ya que fomenta la comunicación, la confianza y el entendimiento
mutuo. En el ámbito empresarial, la negociación es esencial para cerrar contratos,
establecer alianzas estratégicas y gestionar eficientemente los recursos.
El modelo Harvard de negociación, desarrollado por Roger Fisher y William Ury,
se basa en siete elementos clave que guían el proceso de negociación hacia un
acuerdo mutuamente beneficioso. Estos elementos son:

1. Intereses: En lugar de enfocarse en las posiciones iniciales de cada parte, el modelo

Harvard sugiere identificar y comprender los intereses subyacentes. Los intereses son
las necesidades, preocupaciones y aspiraciones que motivan a cada parte en la
negociación. Al centrarse en los intereses, se pueden encontrar soluciones creativas
que satisfagan las necesidades de ambas partes.

2. Opciones: Se alienta a las partes a generar opciones que aumenten el valor para
ambas partes. En lugar de ver la negociación como un juego de suma cero, donde lo
que una parte gana la otra pierde, el modelo Harvard busca crear valor a través de
opciones integradoras que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

3. Criterios Objetivos: Las decisiones deben basarse en criterios objetivos y justos en

lugar de en opiniones subjetivas. Estos criterios pueden incluir estándares de
mercado, precedentes legales, costos, beneficios y cualquier otro factor relevante
para la negociación. Al utilizar criterios objetivos, se pueden evaluar las propuestas de
manera imparcial y llegar a acuerdos equitativos y razonables.

4. Alternativas: Es importante considerar las alternativas disponibles en caso de que no

se llegue a un acuerdo. Identificar y evaluar las alternativas ayuda a las partes a
determinar su poder de negociación y a tomar decisiones informadas durante el
proceso de negociación.

5. Compromiso: Ambas partes deben estar dispuestas a comprometerse y ceder en

ciertos puntos para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. El compromiso
implica flexibilidad y voluntad de encontrar soluciones que satisfagan los intereses de
todas las partes involucradas.

6. Comunicación: La comunicación efectiva es fundamental para el éxito de la

negociación. Las partes deben expresar claramente sus intereses, preocupaciones y
propuestas, así como escuchar activamente las necesidades y puntos de vista de la
 otra parte. La comunicación abierta y transparente facilita la construcción de
relaciones de confianza y entendimiento mutuo.

7. Relación: Por último, el modelo Harvard reconoce la importancia de mantener y

fortalecer la relación entre las partes durante y después de la negociación. Una
relación positiva y colaborativa puede facilitar la resolución de futuros conflictos y la
construcción de alianzas a largo plazo.

El proceso de negociación es una herramienta poderosa para resolver conflictos,

tomar decisiones y construir relaciones sólidas. El modelo Harvard proporciona un
marco efectivo para conducir negociaciones exitosas, centrándose en los
intereses, generando opciones para ganancias mutuas, estableciendo criterios
objetivos y fomentando la comunicación y el compromiso entre las partes. Al
aplicar estos siete elementos, las partes pueden trabajar juntas de manera
colaborativa para lograr acuerdos que sean satisfactorios y mutuamente
beneficiosos.
Metodología de trabajo (Cómo realizó la actividad)
Realice una lectura del módulo de la unidad 3 y el libro Getting to yes.
Conclusiones de la lectura o actividad.
El proceso de negociación es una herramienta invaluable para resolver conflictos,
tomar decisiones y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos en una variedad
de contextos. La negociación juega un papel crucial en el ámbito empresarial, en
las relaciones interpersonales y en la toma de decisiones familiares. El modelo
Harvard de negociación ofrece un marco sólido y efectivo que se basa en siete
elementos clave, que incluyen centrarse en los intereses, explorar alternativas y
establecer criterios objetivos, entre otros.

Al aplicar los principios del modelo Harvard, las partes pueden mejorar la calidad
de sus negociaciones, fomentar relaciones de confianza y llegar a acuerdos
equitativos y duraderos. Es fundamental mantener una comunicación abierta y
constructiva, centrarse en construir una relación sólida con la otra parte y estar
dispuesto a explorar opciones y compromisos que satisfagan las necesidades de
ambas partes.

La negociación es un proceso dinámico que requiere habilidades de

comunicación, empatía y flexibilidad. Al seguir los principios del modelo Harvard y
trabajar en colaboración con la otra parte, es posible lograr resultados exitosos
que promuevan relaciones positivas y soluciones duraderas.
Discusiones y recomendaciones.
Bibliografía.