NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL I

NIN 350
MSc. Gaby Lourdes Negrete L.
Santa Cruz – Bolivia

UNIDAD 4. MODELOS DE
NEGOCIACIÓN
 MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Los métodos de negociación son los estilos adoptados o la metodología seguida para la ejecución de un
proceso de negociación. Se trata del papel que adoptarán los actores implicados en la negociación y
que tendrá que ver con el contexto de la situación. La relación entre las partes así como el resultado
esperado pueden jugar un papel fundamental a la hora de seleccionar el método adecuado.
Más concretamente se trata de la relación que establecen diferentes personas sobre un tema
determinado con el objetivo de acercar posiciones para tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficio
para todos.
 MODELO DE NEGOCIACIÓN WIN WIN O
MÉTODO HARVARD

El método harvard se refiere al método colaborativo. Y este

se define como un modelo justo en el que ambas partes
salen ganando.
El método Harvard busca que las dos partes salgan
beneficiadas con el famoso “win – win” en el se trata de
construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las
afirmaciones.
En definitiva,
el método de negociación de Harvard consiste en una
oportunidad para resolver problemas o conflictos bajo
principios justos y criterios objetivos, independientemente
de las posiciones o la voluntad de las partes, con el
propósito de cooperar y alcanzar un beneficio mutuo
Elementos del método Harvard de negociación.
 1. Intereses y posiciones

El interés, son todos los criterios que se pueden dar a conocer durante el proceso de negociación.
Mientras que la posición es la actitud planteada frente a el tema a ser negociado.
Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles garantizarán el éxito de la negociación..
 Alternativas

Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación.En caso de no llegar a un
acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
El resultado de una negociación posiblemente no sea el que espera cualquiera de las partes. Puede ser un
acuerdo precipitado, ocasionado por factores que pueden generarse en el proceso de negociación. En
este caso, si la decisión que se toma es dejar el proceso de lado se debe tener preparada la segunda
opción y tener clara cuáles serán las alternativas.
 Opciones

Identificar todos los factores que generan valor para las partes, entendiendo que estas opciones
entregarán a las partes la oportunidad de alcanzar el resultado esperado. Se deben considerar varias
opciones dentro de este proceso.
Algunos tips que pueden permitir generar más opciones:

• Conocer muy bien los procesos de crear valor y reclamar valor.

• Separar el proceso de inventar y generar ideas con respecto al proceso de decisión.
• Compartir información entre las partes a través de un proceso de lluvia de ideas.
• Generar un proceso de diferenciación, a través del uso de algunos factores: actitud frente al riesgo,
cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
 Relación

Las negociaciones más importantes, son aquellas con las que previamente hemos tenido una relación
exitosa y se vuelve a negociar, también con aquellas con las que nunca se ha tenido una negociación.
Los factores que jamás deben verse inmersos en el proceso de negociación, son los de índole personal
para que el resultado no se vea alterado.
 Comunicación

Cuando las partes no se conocen, el principal factor que ayuda a mejorar el proceso de negociación es
una buena comunicación de manera frontal, es decir, cara a cara. Este será un espacio para compartir
información importante.
El uso de herramientas como teléfono, correo electrónico o medios de comunicación virtuales pueden
debilitar el proceso de negociación y transmitir informalidad al no compartir el mismo espacio físico con
la contraparte. En caso que los negociadores se conozcan, este proceso puede llevarse a cabo con un
resultado positivo.
Dentro del proceso de comunicación, es clave manejar una connotación positiva para el desarrollo de los
diferentes temas a tratarse.
 Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte cumplirá o no.
Estos pueden establecerse mediante un primer borrador del contrato, durante el desarrollo de la
negociación. En general, un compromiso será mejor en la medida que hayan sido realizados.