LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN

La negociación es un medio de solución de conflictos en el que las partes buscan persuadir una
a la otra del hecho de que su percepción de una situación determinada es la correcta.
Si bien la negociación fue comúnmente calificada como un enfrentamiento entre las partes, la
tendencia actual califica a la negociación como un proceso en el que predomina el trabajo en
equipo denominándola "negociación cooperativa". En otras palabras, se ha redefinido la
negociación calificando el conflicto como un problema común de las partes que éstas
solucionarán trabajando en equipo.

Una buena negociación es justamente aquella que escapa del conflicto para llegar al terreno del
común acuerdo, en el que los negociadores encuentran, cada uno, sus ventajas.

Para comprender mejor todo el proceso de negociación es preciso definir previamente estos tres
conceptos, cuya identificación es básica e importante para llegar a una negociación eficiente:

Los Intereses. – Son lo que las partes efectivamente quieren y aquello que subyace a las
posiciones (peticiones, posturas, etc.). Mayormente están relacionados con elementos como
tiempo, dinero, bienes, espacio, entre otros.

Las Necesidades. – Son elementos imprescindibles para el desarrollo de cada individuo. Estas
necesidades pueden dividirse en primarias (biológicas), secundarias (emocionales) y superfluas
(sociales). También se clasifican en tangibles (alimento, vivienda, vestido) o intangibles
(reconocimiento, respeto, afecto).

Los Valores. – Son principios rectores de vida y varían según la formación de cada persona. Se
hallan arraigados a todo individuo y casi siempre son de difícil modificación. Por ello, y en
razón de su complejidad, los conflictos de valores no son fácilmente solucionables.

DEFINICIÓN

La negociación es la “ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o más partes

interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo que
ganarán más si trabajan juntos que si se mantienen enfrentados”, (...) "buscando una salida
mejor a través de una decidida acción conjunta en lugar de recurrir a algún otro método".

La negociación es una comunicación entre las partes que se utiliza para llegar a un acuerdo
cuando éstas tienen intereses compartidos y controvertidos.

A causa de haber recibido una educación eminentemente individualista, la mayoría de personas

están condicionadas inconscientemente a competir para ganar. Este concepto errado debe ser
abandonado, pues para poder realizar una negociación eficiente es preciso asumir una actitud
cooperativa frente al conflicto. De esa manera, obtendremos un mejor resultado en el cual todas
las partes que intervienen en el acuerdo saldrán ganadoras. Una negociación en la que todos
ganan permite que las partes puedan obtener beneficios y alcancen sus objetivos. Ello es el
resultado de la prudencia, flexibilidad, empatía, creatividad y del trabajo en equipo desarrollado
por las partes. Las soluciones con dos beneficiarios sólo pueden lograrse si ambas partes están
sinceramente interesadas en conocer las necesidades, los objetivos y los intereses de sus
contrapartes.

La clave del éxito en toda negociación es lograr que ambas partes salgan beneficiadas. Debemos
pensar en las negociaciones a largo plazo, no en las ganancias o en la posición que puede
alcanzar en un corto periodo de tiempo. En las negociaciones se busca encontrar el punto de
equilibrio donde ambos interlocutores sientan que han hecho negocio juntos (llegado a un
"acuerdo") y han cubierto sus expectativas.

CARACTERÍSTICAS:

Recíproca. – Es aquel que está enfocado en que las 2 partes salgan beneficiadas. No
simplemente quiere ganar, sino que su contraparte también quede satisfecha.

Autocompositiva. – Referido así porque en este mecanismo las personas deciden sobre cuál será
la decisión que le darán a su propio conflicto.

Informal. –

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Interés. – Ayuda a las partes a comprender sus propios intereses y los intereses de la otra parte.
Si no se comprenden los deseos, las necesidades y los temores básicos que motivaron la disputa,
será muy difícil para las partes obtener algo más que un resultado de suma cero, puramente
distributivo.
Si bien los negociadores más experimentados reconocen intuitivamente la diferencia entre
suposición declarada y sus intereses subyacentes, a menudo se resisten a revelar sus verdaderos
intereses por temor a exponerse a la extorsión. Un proceso de solución eficaz debería permitir a
las partes compartir este tipo de información sin verse indebidamente sometidas a tal riesgo.

Opción. – Constituido por la amplia gama de ideas propuestas por los negociadores sobre la
mesa de negociaciones, con el propósito de alcanzar un acuerdo que satisfaga ambas partes
involucradas.
Se recomienda a los negociadores generar el mayor número de opciones posibles de donde
extraer la mejor solución satisfactoria para ambas partes, recuerde que aquí la meta consiste en
“agrandar el pastel”, Los negociadores no tienen que ponerse “bayas mentales” al momento de
crear posibles soluciones por que traería como consecuencia limitar el enorme potencial de
creatividad que todos poseemos.

Legitimidad. – Son los criterios objetivos y principios diferentes a la voluntad de los

negociadores para analizar y evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez
en función a la satisfacción de los intereses en juego.
Ya que transmite a las partes la noción de que las soluciones que produce serán justas,
equitativas y elaboradas en base a principios. No exige a las partes que renuncien a los derechos
fundamentales que tendrían dentro de un litigio (carga de la prueba, normas con sujeción a
derecho, etc.). Está circunscrita a respetar la legislación, no vulnerando el interés público.

Comunicación. – La buena comunicación entre los que tomarán las decisiones es esencial para
la negociación eficaz de conflictos. Un proceso de solución de conflictos debería esclarecer y
mantener canales de comunicación eficaces.

Relación. – Permite a las partes enfrentar eficazmente sus diferencias en la disputa actual.
Ayuda a las partes a trabajar para lograr el tipo de relación que quieren mantener. Y si las partes
no desean mantener ningún tipo de relación con posterioridad, el proceso de negociación
debería de facilitar el fin de la misma. El proceso hace que las partes estén mejor capacitadas
para tratarse mutuamente la próxima vez, cuando quieran que eso suceda.

Acuerdo (transacción). – Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al

igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en
que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso.
Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo
satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.