PASO 2 - DIAGNOSTICO

ACTIVIDAD INDIVIDUAL Y COLABORATIVA

JOSE UIS PARRA CARDENAS

Código: 1.057.572.391

Grupo: 102024_26

Presentado a:

IRAIDE MOLINA PERALTA

Tutor

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

CEAD SOGAMOSO
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
JULIO DE 2019
 INTRODUCCIÓN

Por medio del presente trabajo se mostrará la aplicación de estrategias para el análisis de una
problemática empresarial, que le oriente en la búsqueda del mejor acuerdo para las partes
enfrentadas en la negociación en el estudio de caso para la empresa Fábrica de dulces los
azucarados.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
 Identificar y aplicar estrategias al medio del escenario propuesto respecto a una
problemática empresarial.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Reconocer los contenidos del curso presentes en la Unidad 1 del Curso.

Generar un resumen que evidencie la aplicación práctica de cada uno de los temas en los
ámbitos profesional, laboral familiar, entre otros.

Realiza un diagnóstico del caso planteado donde identifique todos los problemas, origen
de los problemas, las áreas de la empresa que se ven afectadas, los actores, las
consecuencias del problema.

Crear un análisis del caso siguiendo los siete elementos de la Negociación de la Escuela de
Harvard.
 A. RESUMEN DE TEMAS ABORDADOS EN LA UNIDAD 1

1. CLASIFICACIÓN DE LOS MÉTODOS ALTERNATIVOS PARA LA SOLUCIÓN

DE CONFLICTOS

En el ámbito social existen mecanismos para la solución de conflictos como los son los sistemas
alternativos de resolución de conflictos donde cabe recordar que contamos con el derecho de que
se nos garantice como ciudadanos ser defendidos dichos derechos e intereses ante la sociedad en
general buscando siempre la mejor salida para resolver cualquier tipo de conflicto que se nos
presente en la vida diaria. Debido a que en los últimos años los conflictos interpersonales han
tenido un nivel creciente de casos se ha hecho muy complejo tener respuestas a tantos conflictos
por parte de los diferentes entes jurídicos, los cuales por tanto litigio no dan opción de dar
respuestas o soluciones rápidas a las personas. Teniendo en cuenta esto es importante que estos
entes cuenten con un buen arbitraje y buenos mecanismos que conlleven a dar soluciones acordes
y en tiempos prudentes a los diferentes casos que se presentan con el pasar de los días.

Por otra parte los sistemas autocompositivos conformados por la negociación, conciliación y
mediación tienen como característica importante el hecho de que son las propias partes
involucradas en un litigio quienes buscan las opciones más acordes de solucionar sus conflictos lo
que ayuda a que las partes logren obtener equidad a la hora de solucionar determinado problema.
Este sistema aplica para conflictos familiares, socios, vecinos que tienen un lazo a fin y fuerte en
su convivencia diaria. Se debe tener claro que la negociación no es más que el sistema que conlleva
a que las partes involucradas en un conflicto lleguen a un acuerdo donde cada una ceda por igual.
La conciliación es cuando entre las partes existe la voluntad o hechos voluntarios que eviten llegar
a otros términos más fuertes frente a un conflicto ayudando a buscar una solución. La mediación
es cuando interviene un tercero entre dos partes que poseen un conflicto, este tercero no da solución
al problema sino da vías de comunicación entre dichas partes para que entre ellas se logre llegar a
un acuerdo justo.
Tenemos también los sistemas heterocompositivos los cuales se refieren al echo de que existe una
figura o representación denominada Juez, tribunal, etc, que por medio de algún tipo de ley o
resolución establecida entra a dar solución a un conflicto presente entre dos partes. En este sistema
es importante conocer las diferencias entre arbitraje y jurisdicción donde el arbitro define en
privado soluciones a conflictos y la jurisdicción es un estado que tiene como propósito decidir ante
la controversia presente entre jueces y magistrados integrantes del poder judicial establecido en el
país soluciones definitivas e irrevocables teniendo en cuenta los derechos establecidos.

2. CREACIÓN DEL VALOR EN LA NEGOCIACIÓN

El valor en las negociaciones van de la mano con la ética, la cual no solo es de conductas del ser
humano como tal sino también en el campo económico donde se desarrollan lazos que conllevan
a ejecutar ideas de negocios que requieren de total transparencia y rectitud.
Si tenemos claros los valores presentes en la economía y se aplican de manera adecuada se
obtendrá como resultado metas alcanzadas y exitosas. Al hablar de negociación debemos tener
presente que en ella participa una sociedad centrada en valores conformada por individuos integros
que hacen parte de organizaciones que aplican sistémica a la sociedad.

3. LA IDENTIFICACIÓN, CLASIFICACIÓN Y JERARQUIZACIÓN DE LOS

INTERESES

Podemos hablar de principios de negociación basado en intereses recordando en primera instancia

lo que es negociar, lo cual no es más que una actividad cotidiana ejercida por una sociedad que
convive en un mismo entorno y que trabaja en equipo. Claro esto se puede decir que dentro del
proceso de negociar se genera un espacio de interacción y comunicación entre una sociedad que
busca satisfacer intereses en propios.

El proceso de NBI sigue una secuencia básica donde se inicia con un análisis, un diseño, negociar
y finalmente evaluar para aplicarlas a una negociación.

4. TÁCTICAS Y ROLES EN LA NEGOCIACIÓN

Respecto a los roles en la negociación podemos ver que se deben tener en cuenta aspectos como
la identificación, definición e implementación de los roles que nos ayude a contar con mejores
herramientas para una negociación eficiente y fructífera.
Sucede que no siempre dichos roles son asignados previa planificación de los mismos y de su
complementariedad. Al darse una conformación de roles espontánea o no planificada, en general,
los roles asumidos por los miembros del equipo pueden ser positivos o negativos, es decir, hay
roles que contribuyen a una mejor relación del equipo y otros que resultan dogmáticos o extremos.
Por ello la importancia de identificar, definir e implementar los roles en forma sistemática. Esta
evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance de su poder, determinar
quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre el equipo. También se debe, una vez
identificados, potenciar los roles positivos y neutralizar los negativos a fin de llegar a acuerdos
con la otra parte.

Finalmente, es importante generar la capacidad de identificar eficazmente cada rol asumido por
los integrantes del equipo negociador de la contraparte. Esto ayudará mucho al momento de dirigir
las preguntas y propuestas apropiadas a las personas correctas.

De esta forma, por ejemplo, se puede identificar no solo al que ejerce el rol de líder, sino también
interpretar correctamente qué estilo de liderazgo tiene y el alcance del mismo. El origen del
liderazgo puede ser muy variado, y en algunos casos puede ser solo una designación más no un
liderazgo propiamente dicho.

5. LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN: INTERESES, OPCIONES,

LEGITIMIDAD, ALTERNATIVAS, RELACIÓN, COMUNICACIÓN Y COMPROMISO

Esta negociación basada en principios es el conocido Método Harvard formulado por Roger Fisher
y William Ury, el cual se construye sobre cuatro pilares básicos: Las personas, los intereses, las
opciones y los criterios.

Analizando estos siete elementos se puede resumir lo siguiente:

1. Alternativas:
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es
lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de
acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su
“MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses:
Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, cuando los otros factores son iguales,
el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones:
Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones
que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. En general, un
acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones, sin perjudicar alguna
de las partes.

4. Criterios y Legitimidad:
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le
parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de
legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la industria.

5. Compromisos:
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
dejará de hacer, los cuales pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden ser
incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación.

6. Comunicación:
Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin
perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar en forma conjunta. Entre los elementos de una relación, la capacidad de
resolver bien las diferencias es crucial. En general, una buena relación de trabajo permite a las
partes manejar adecuadamente sus diferencias.

B. DIAGNÓSTICO DEL CASO

 C. PROBLEMA CENTRAL DEL CASO Y MEJORAS AL DIAGNÓSTICO (PARTE
COLABORATIVA)
PROBLEMAS ORGIEN DEL PROBLEMA ELECCION DEL PROBLEMA MAS RELEVANTE MEJORAS PROPUESTAS

No hay control en las Hacer controles periodicos respecto a las salidas de

1. Se presenta inconsistencias en los informes que
salidas del inventario del inventario del almacen en alguna base de datos con
presenta el almacenista a gerencia
almacen la informacion actualizada diariamente.

2. La recepcionista no puede presentar un informe de Para la venta de los dulces de recepcion llevar un
No se tiene un control de
ventas de los dulces que vende al personal externo control documental que soporte cada venta
ventas
pues no lleva una contabilidad. realizada

3. La recepcionista es acusada por el celador de tomar el

No se lleva un control del Tener una contabilizacion diaria de todos los dulces
dinero de la venta de dulces de recepcion para compra
dinero que se recibe que se venden en recepcion
de onces al personal de la oficina.

Para no tomar desiciones tan drasticas es necesario

establecer un plan de accion que controle los
4. La recepcionista al ser despedida idea un plan para
ingresos de los dulces vendidos en recepcion,
afectar a la empresa respecto a sus politicas de
capacitando a la persona encargada en algun
contratacion
metodo contable para llevar dicho control y evitar
Decisión del Gerente de
perdidas de dinero injustificadas.
despedir a la recepcionista

La empresa debe re plantear las politicas de

5. La secretaria de la gerencia impulsa a 30 operarias Inconformidad con la
ocntratacion respecto al estado civil, puesto que es
para que les permitan cambiar la politica de ser mujeres politicas de contratacion
muy marcado el echo de que una compañía no
solteras como requisito para laborar en la empresa por parte de la empresa
contrate personas con nucleo familiar establecido.

Si bien es cierto que las relaciones sentimentales

Inconformidad con la
6. La secretaria de la gerencia tiene una relacion compartidas dentro de un mismo trabajo no esta
politicas de contratacion
sentimental con el jefe de despachos bien visto puesto que pueden afectar las labores
por parte de la empresa
por parte de empleados con esposa o esposo.

Todo trabajador esta en su derecho de opinar sobre

Carta enviada por 30
7. Gerencia emmite una circular donde advierte que el las politicas establecidas por una organización, pero
mujeres solicitando
personal que decida no continuar su estado civil aquellas inconformidades pueden manejarse de
cambiar la politica sobre Todo los problemas se basan a raiz de las politicas
"Soltero" seria retirado de la empresa con su respectiva muchas maneras, no siempre con sindicatos que
estado civil requerido para establecidas por la empresa respecto al estado
indemnizacion ocacionan incrementar los problemas y afectar las
laborar. civil "soltero" como requerimiento principal para
labores diarias que debe cumplir la organización.
poder laborar en ella.

Toda empresa pude hacer comunicados respecto a

Circular emitida por
sus politicas, pero estas deben ser cordiales para
8. Personal Operativo no se presenta a laborar e indica Gerencia respecto a la
con el trato de sus empleados, con ello se evitan
por medio de una carta enviada con el celador que si la prohibicion de relaciones
mal entendidos y se aceptan mas facil todos los
gerencia no desiste no volveran 5 dias mas sentimentales entre
cambios o planteamientos que tenga la
trabajadores
organización.

Es prudente informar al personal que labora en la

9. El gerente se ve en la necesidad de establecer labores organización sobre la importancia de cumplir la
Ausencia en la jornada
operativas a los funcionarios administrativos y de jornada laboral y el alcanzar las metas establecidas
laboral del personal
seguridad para realizar el trabajo del personal operativo donde se haga entender la importancia y las
operativo
ausente consecuencias de no ejercer las labores diarias a
cabalidad

Ausencia en la jornada
laboral del personal
El personal lider debe conocer todos los accesos a la
operativo
informacion del proceso que lidera, puesto que no
10. Falta de conocimiento en claves de los pc del
es correcto delegar una sola persona que se
almacen donde se encuentra la informacion de los Desconocimiento de las
encargue de conocer donde y como esta compilada
despachos que se deben hacer claves de acceso a los pc
la informacion importante de una organización
con la informacion de los
respecto a sus clientes, proveedores, etc.
envios por parte del
Almacenista

11. La gerencia recibe el planteamiento por parte del

Toda empresa pude hacer comunicados respecto a
personal operativo de regresar a labores si se les Circular emitida por
sus politicas, pero estas deben ser cordiales para
incrementa el salario, cambio de horario diurno, no Gerencia respecto a la
con el trato de sus empleados, con ello se evitan
laborar en la noche y madrugadas, descansar 2 dias al prohibicion de relaciones
mal entendidos y se aceptan mas facil todos los
mes, recibir 5 cajas de dulces para venderlos y tener un sentimentales entre
cambios o planteamientos que tenga la
ingreso extra y eliminar la restriccion de estado civil trabajadores
organización.
soltero como requisito para laborar
D. ANÁLISIS APLICANDO LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
APLICACIÓN DE LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
ETAPAS ANALISIS
Desde la gerencia de la empresa se presentan:
• Respecto a los acontecimientos presentados en la empresa
los últimos días, el gerente debe suspender las ordenes de
despacho e informar a los clientes sobre demoras en las
entregas de sus pedidos.
• El gerente en base a las politicas establecidas puede decidir
terminar los contratos ya que puede determinar la
continuidad o no por incumplimientos a las labores.
• Pensar en automatizar los procesos productivos de la
organizacion.
ALTERNATIVAS
• Negociar con los colaboradores alternativas que den
igualdad a las partes evitando paro en las actividades.

Desde la parte operarativa se presentan:

• Apoyarse en los entes que se encargan de evaluar a las
organizaciones respecto a sus colaboradores y a entidades de
control y exponer el caso de este modo buscar asesorías del
mismo

Los intereses de la gerencia son:

• Mantener sus políticas
• Mano de obra calificada y disponible
• Que las operarias tengan experiencia en el diseño y colorido
de los dulces y en la forma como esos dulces son empacados
cuidadosamente, para evitar averías o desperfectos en el
transporte de pedidos.
• Compromiso y entrega por parte de su equipo de trabajo
por lo cual se requiere mujeres solteras que cumplan con sus
obligaciones laborales y políticas de la empresa.
• Posicionamiento en el mercado, y entrega de pedidos a
INTERESES
tempo.

Los intereses de las operarias o trabajadoras son:

• Salarios justos.
• Re estructurar la jornadas laboral.
• Disfrutar de dos días de descanso al mes
• Recibir Incentivos para incrementar sus ingresos y mejorar
su calidad de vida
• Re plantear las políticas establecidas de la empresa.
 1. Replantear por parte de gerencia las políticas internas de
acuerdo con las exigencias para retomar de nuevo las
actividades en la cual descarta por completo la situación
sentimental de las operarias y demás personal dado a que
esta no afecta los niveles de producción y calidad
2. Crear un plan de trabajo desde la gerencia a todas las areas
OPCIONES
de la organizacion en especial la operativa en el cual se
establezcan jornales de 8 horas de trabajo.
3. Según los acuerdos pactados por la gerencia y las operarias
se realizaran aumentos según la importancia del cargo y el
salario mínimo legal vigente. Del año presente

Los salarios del personal operativo deben de estar acordes al

salario mínimo legal vigente, más el pago de horas extra,
pensiones y cesantías, salud y demás aportes para fiscales,
que el empleador se ve obligado a pagar en cumplimento de
las normas estipuladas en el código sustantivo del trabajo.
Dentro de las contrataciones directas que realiza la empresa,
en sus contratos deben de estar estipulados los horarios
laborales y de descanso y esparcimiento, los beneficios,
tipos de bonificaciones en especie o efectivo.
LEGITIMIDAD
Aparte de los términos legales al realizar la contratación se
firmara un pacto de confidencialidad, para resguardar y
proteger formulas secretas, códigos y contactos con los
clientes; es decir, líneas de comunicación directa con estos,
para el caso si un empleado renuncia o es cancelado su
contrato este no podrá divulgar información de la empresa
para su beneficio o trabajar con la competencia al menos por
un año.

La gerencia y el personal operarativo pacta compromisos

mediante acuerdos documentados y firmados, en la cual se
realizaran estudios de sus políticas con el objetivo de realizar
cambios en estas, en la cual satisfaga y den cumplimento a sus
objetivos que tiene la empresa y sin reprimir al personal con
políticas consideradas como obsoletas, como primera medida.
COMPROMISO Como segunda medida están los compromisos relacionados
con los incentivos y aumentos de salario y jornadas de trabajo
más cortas. Los cambios serán paulatinos, en cuanto a las
operarias regresen lo más pronto a sus actividades, todo esto
acuerdos se dejan por escrito y además podrán dejar
estipulados los seguimientos que se deban realizar para que
se cumplan.
 Herramienta vital y que habilita opiniones y puntos de vista,
capaz de re plantear voluntades e incitar a la acción, es un
eficaz instrumento para prevenir o paliar estos riesgos o sus
consecuencias. También lo es para precipitarlos. Durante el
COMUNICACIÓN proceso negociador de las partes; la gerencia y las operarias
una buena comunicación Contribuye al mantenimiento de un
adecuado clima laboral que, a su vez, contribuye a la
normalidad de la actividad del negocio durante el periodo
negociador.
Se busca que seaintegra en donde las partes adoptan una
actitud orientada a resolver el problema y a buscar un
resultado favorable para ambas. En la cual la gerencia envió
un mensaje claro a la otra parte sobre su intención de
RELACION cooperar, de resolver el problema con el fin de generar un
clima favorable tratando la problemática de manera fluida
tratando las diferencias de manera objetiva con el fin de
llegar a una solución de la problemática presentada en el
caso.
 CONCLUSIONES

Se reconoció los contenidos del curso presentes en la Unidad 1 del Curso.

Se generó un resumen que evidencie la aplicación práctica de cada uno de los temas en los ámbitos
profesional, laboral familiar, entre otros.

Se realizó un diagnóstico del caso planteado donde identifique todos los problemas, origen de los
problemas, las áreas de la empresa que se ven afectadas, los actores, las consecuencias del
problema.

Se creó un análisis del caso siguiendo los siete elementos de la Negociación de la Escuela de
Harvard.

Se identificó y aplicó estrategias al escenario propuesto respecto a su problemática empresarial.

 BIBLIOGRAFIA

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