UNIDAD 1 - Paso 2 – Diagnóstico trabajo Individual

Sandra Patricia Olivares Rodríguez

Código: 52.498.088

Grupo 102024_11

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Desarrollo de habilidades de negociación

Bogotá D.C

Mayo de 2020
 Introducción.

Para conocer las habilidades e negociación se debe tener en cuenta todos los factores que influyen

para ponerlos en práctica, por esta razón se analizaron los diferentes sistemas de mediación de

conflictos, mediación entre las partes y llegar a una exitosa conciliación.

En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la

negociación y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de

información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su

aplicación; por tanto, este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociación, en menor

escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un

arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.

 Objetivo

Abordar los conflictos mediante la negociación, implementando la mediación y conciliación para

llegar a una conciliación

Mediante un mapa conceptual (el cual debe tener nodos y enlaces de tal manera que se logre

obtener ideas claras de cada temática), analiza cada uno de los sistemas alternativos de resolución

de conflictos (Negociación, Mediación, Conciliación, Arbitraje, Jurisdicción). El mapa debe

presentar ideas claras con respecto a cada uno de estós con respecto a: definición, características,

ventajas y desventajas, actores que participan

Hoja de cálculo en sandra.xlsx

1. los temas de la unidad 1, (creación de valor en la negociación, la identificación,

clasificación, jerarquización de los intereses, tácticas y roles en la negociación, los

siete elementos de la negociación, la persuasión y el poder de la negociación,

negociaciones difíciles) que se encuentran en el entorno de Aprendizaje colaborativo,

realiza un resumen de cada tema.

Creación del valor de la negociación

La ética es una disciplina, conducta o concepto que ha existido a través de los siglos y que cada

civilización ha adaptado según sus costumbres. Sánchez (2009)

Es necesario crear un valor económico que beneficien a la empresa como a la sociedad, por otra

parte el capitalismo debe reinventarse, para ello se debe tener en cuenta las necesidades de los
individuos donde se pueda crear un medio ambiente sostenible y sustentable, y que se pueda crear

empresas exitosas y que contribuyan al desarrollo social.

Según Cortina y Conill (1998) la importancia de la conducta empresarial está en un

comportamiento del mundo en el donde se unen la política y la ética; así como los negocios y las

organizaciones se enlazan con un interés común para el desarrollo de la responsabilidad social,

teniendo en cuenta que nunca se había manejado en épocas anteriores.

La ética influye del desarrollo político, también refiere el proceder en las organizaciones y su

estructura, además a través de ella evoluciona todos los avances tecnológicos.

Al crear valor entre la sociedad, medio ambiente y economía se convierte en una ayuda a la

competitividad de todos los que participan del sistema.

 Reinvención de productos y mercados. Es donde se identifican las necesidades de la

sociedad.

 Redefinición de la productividad en la cadena de valor. Se basa en la economía, sociedad

y medio ambiente y también la productividad de la empresa, donde se tiene como eje

principal los colaboradores.

 Desarrollo de clústeres donde se entrelacen las empresas y se realicen asociaciones donde

sea una sociedad justa y equitativa donde se logre la creación de ventajas competitivas en

el medio en el que se desenvuelve.

Con lo anterior se puede deducir que es nueva manera de hacer ética empresarial, mediante la

conciencia social de los integrantes de la organización, transformando procesos, maximizando

utilidades, optimizando la calidad y el rendimiento.

La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses

Tácticas y roles en la negociación

Las técnicas de negociación son un proceso de acciones concretas que se orientan según la

necesidad de cada problema, con el fin de poner en equilibrio las relaciones humanas.

El mediador debe centrarse en ayudar a los agentes en conflicto a pasar por unas etapas de

mediación para llegar a una solución o acuerdo benéfico para todos.

La principal bondad del proceso de mediación es que a través de esta se pueden resolver casi toda

clase de conflictos ya que es muy flexible y se adapta a ellos.

En el artículo 17 de la Ley 5/2012 del 6 de julio se regula la sesión informativa antes de iniciar el

proceso de mediación.

Acciones previas al proceso de mediación:

 Generación de confianza

 Legitimación y reencuadre

 Escucha activa

 Parafraseo
  Reformulación

 Connotación positiva

 Entrevista individual

Etapas de la primera sesión

 Contactos iniciales

 Elección de una estrategia para orientar la mediación

 Recopilar y analizar la información de antecedentes

 Crear confianza y cooperación

Identificación del conflicto y los temas a tratar

El mediador debe implementar diferentes técnicas para investigar la raíz del problema o

conflicto, también debe tener en cuenta y analizar las personas que están involucradas ya que de

esto depende el resultado de la negociación.

Para obtener una información clara debe realizar preguntas claras y concisas para las dos partes

involucradas, identificando los motivos y necesidades de cada uno. Es importante tener en cuenta

los temas a negociar de los cuales puedan ser posibles o no.

Técnicas e instrumentos

Se pueden clasificar en tres aspectos:

 Comprobar y verificar la información proporcionada por las partes

 Observar los comportamientos y actitudes de cada parte

 Orientar para que se utilicen los instrumentos y medios para la intervención y estimulo de

actitudes positivas.

Desarrollo de los temas

Evitar que las partes hablen de temas pasados para no dilatar el conflicto e intentar resolver

problemas actuales, el mediador debe buscar que las partes entiendan u busquen nuevas

alternativas, nuevos enfoques para lograr que aprendan a solucionar conflictos futuros

Se deben implementar técnicas para que las partes por si solas busquen una solución:

1. Recopilar datos del conflicto

2. Identificar las situaciones y causas del conflicto

3. Buscar una metodología conveniente para la explicación del conflicto.

4. Elegir una metodología de intervención y desarrollar hipótesis

5. Realizar la intervención

6. Verificar o anular la idea

Proceso de acuerdo.
Este proceso se da cuando las partes están dispuestas a negociar y dialogar para llegar a un

acuerdo. El mediador debe analizar y reunir los argumentos tratados y dar las respectivas

soluciones.

Si las partes necesitan tiempo para cumplir alguno de los acuerdos el mediador debe especificar

las fechas de plazo para su cumplimiento.

Se redacta un borrador y se lo presenta a las partes para su revisión y para modificar algún

párrafo si es necesario, hasta que queden satisfechas las dos partes para firmarlo.

Identificación de las técnicas a utilizar en la mediación.

Se dividen en tres tácticas:

 Tácticas reflexivas: Su objetivo es conseguir que las partes acepten el proceso y confíen

en el mediador.

 Tácticas sustantivas: Su objetivo es formalizar las sugerencias del mediador sobre el

acuerdo de las partes. Se dividen en Presión y Sugerencia.

 Tácticas contextuales: Su objetivo es lograr que las partes lleguen a la solución de su

conflicto por sí solas. Se dividen en Confianza y Agenda.

Técnicas comunicativas:

 Lenguaje neutral
  Escucha atenta

 Empatía

 Formulación de hechos

 Reformulación

 Mostrar firmeza

 Hacer preguntas

Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas,

Relación, Comunicación y Compromiso

Alternativas

Son los recursos de que dispone cada parte en caso de no llegar a ningún acuerdo. Cuando se esté

preparando la negociación se debe identificar los BATNA (best alternative to a negociated

agreement), de estos depende el poder de negociación de cada uno y entre mejor sea su poder de

negociación más ventaja tendrá ante el contrincante. Los BATNA varían a medida que avanza la

negociación, estar atentos a esto ayuda a tomar las decisiones más acertadas.

Intereses

El negociador debe identificar las necesidades y emociones que se presentan en cada una de las

partes y por los cuales se da la negociación.

Es decir, se deben tener en cuenta los intereses de cada una de las partes y cada uno debe

participar en el proceso con el fin de encontrar la mejor solución para el beneficio de todos los

involucrados.

Opciones

Crear opciones equitativas que satisfagan las necesidades de cada parte ya que puede ayudar a

llegar a un acuerdo exitoso, hay tres estrategias de negociación que pueden utilizarse para generar

opciones:

 Crear valor: Reemplazar el “ganar perder”, por el “ganar-ganar”.

 Reclamar valor: Consiste en un duro regateo en que se comienza pidiendo mucho para

luego ir rebajando.

 El dilema del negociador: Es el manejo eficaz de las dos anteriores estrategias.

Criterios

Se deben estipular criterios o normas independientes para las partes donde permitan medir y

realizar una división equitativa.

Relación

Se crea una relación de trabajo en conjunto, ya que después de haber negociado se logra tener

buenos resultados y las partes quedan satisfechas con los mismos.

Comunicación

La comunicación debe ser asertiva ya que es un recurso necesario al momento de la negociación.

Compromisos

Estos son los compromisos que adquieren las dos partes al momento de negociar ya sean verbales

o escritos donde se estipulo lo que cada uno hará para cumplir con el acuerdo y no volver a

incurrir con el mismo problema o conflicto.

La Persuasión y el poder en la negociación

En la persuasión existen dos estrategias principales, la primera es estimular la motivación y ver

como el comportamiento solicitado satisface, el anterior se maneja en las negociaciones de

compra y venta. La segunda es formar lazos emocionales fuertes y el deseo de aprobación, su

utiliza en captaciones políticas y negociaciones sociales.

Influencia del narcisismo

En la actualidad el narcisismo en las empresas es muy importante ya que los altos directivos

tiende a preocuparse por la imagen ya que de esta depende como los ven los demás y que

trasmiten atreves de ella

Deseo de seguridad emocional

Las personas tienden a adquirir cosas llenar un vacío emocional y no porque sea lo útil.

Absolución de los sentimientos culpables:

Las personas buscan un medio de motivación o alguna razón que disminuya el sentimiento de

culpabilidad cuando adquieren algo que puede verse lujoso para lograr que se dé el resultado de

satisfacción.

Gratificación del ego

Esto se presenta continuamente se puede presentar de manera consciente o inconscientemente y

para satisfacer este aspecto puede darse de forma directa o indirecta.

Se pude presentar en personas que tienen complejo de inferioridad donde influyen motivos

morales y de convivencia social, por esta razon se debe tener cuidado y evitar incidentes con este

tipo de personas.

Interés por las actividades creativas

Este tipo de actividades creativas, es donde el hombre se considere capaz de realizarlas.

Deseo de poder

Esta motivación es la más fuerte de todas, porque es donde los demás reconocen el poder que

puede tener en su monto haciéndolo sentir importante y muy bien.

Deseo de inmortalidad

Consiste en introducir la idea de que se durará largo tiempo en lo que se quiere lograr.

Negociaciones Difíciles

Un buen negociador debe:

 Buscar continuamente y metodológicamente los intereses de las partes.

 Aprender a preguntar sin agredir.

 Tener la habilidad de escuchar asertivamente.

 Tener una visión sistemática y de largo plazo.

 Generar opciones inteligentes para llegar al acuerdo.

Una persona difícil es aquella que se preocupa solo por sí mismo y sus intereses, o es egoísta y

antipática por lo que se le dificulta relacionarse con las demás personas.

Comportamientos:

Comportamiento Pasivo

 De vez en cuando expresa sus necesidades o deseos

 Se somete a lo que le digan los demás

 No defiende se defiende

 No se respeta

Estas son personas que llegan a hacer más su negociación ya que por no enfrentar a la otra parte

termina aceptando lo que la otra aparte quiere sin exigir lo que realmente quiere y le

corresponde.

Comportamiento Agresivo

 No demuestra respeto hacia los demás

 Todo debe hacerse como él diga o quiera

 Le falta empatía

 Se aprovecha y abusa de los demás

Comportamiento resistente pasivo

Es un pasivo que quiere ser más asertivo, es manipuladora y emplea para lograr su objetivo.

Comportamiento agresivo indirecto

Es un agresivo que no quiere que sea descubierto.

Comportamiento asertivo

 Se respetan y respetan a los demás

 Están cómodos cuando comunican sus propias necesidades

 Defienden sus derechos

 Reconocen los derechos de los demás y sus necesidades

 Son buenos negociadores

2. Referente al caso, identifique los conflictos que expone el caso, los actores involucrados

en cada conflicto, las causas de cada uno de los conflictos con sus respectivas

consecuencias.

Conflictos:

1. Tensión entre jefes de mercadeo y asesores de ventas externos

2. Tensión entre encargada de inventarios y el ingeniero de sistemas

Actores:

1. Javier Diaz-Mercadólogo

2. Oscar Roa-Administrador de empresas especialista en talento humano

3. Julián Vargas-Contador

4. Ingeniero de sistemas

5. Asistente contable

6. Asistente de Inventarios

7. Secretaria
Den a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente su respuesta.

Causas:

1. Dos de los asesores externos no reportan a tiempo las ventas de los vehículos al jefe de

inventario.

2. Falta de comunicación entre los asesores y el jefe de inventario porque no están

cumpliendo con las funciones que le corresponde a cada una de las partes ya que de estas

depende asegurar la información oportunamente.

Consecuencias:

1. Los demás asesores deben retrasar o perder sus ventas por no tener la App actualizada ya

que no saben si cuentan o no con los vehículos que los clientes solicitan.

2. Pérdida de confianza y credibilidad de la empresa frente a sus clientes por la Información

desactualizada, también afecta las ventas y las comisiones de los asesores

3. Den a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente su respuesta.

El gerente es un tipo de negociador asertivo ya que se dirige a sus colaboradores con respeto, los

escucha cuidadosamente a cada una de las versiones que dan las partes implicadas, teniendo ya la

información es clara, les da a conocer su opinión frente a la situación que se está presentando y

las inconformidades que está ocasionando ese tipo de problemas. Por otra parte les agradece su

esfuerzo en la y los invita a reflexionar para mejorar y cambiar en lo que están fallando.
 Referencias

Díaz, Nelson. (2012). Ética, Negociación y Valor Compartido. Daena: International Journal of

Good Conscience, 7(1), 5-12. Recuperado de http://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf