NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CURSO: NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

TEMA: EXÁMEN FINAL

DOCENTE: ANGELA MABEL PORTILLO ESCOBEDO

INTEGRANTES: CAMARENA SANCHEZ MARÍA FERNANDA

GALLOSO GAYOSO LAURA

TITO GIRON ANDREA OLENKA

JAUREGUI ACOSTA ALEXANDER

TRUJILLO – PERU
2023

Pág. 1
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Contenido
 Parte I: Propuesta de negociación. .........................................................................................4
Propuesta de negocio: .................................................................................................................4
1. Evaluación y retroalimentación:.......................................................................................4
2. Desarrollo de habilidades:................................................................................................4
3. Proyectos y responsabilidades adicionales: ...................................................................4
4. Trabajo en equipo y colaboración: ..................................................................................4
5. Resultados medibles: .......................................................................................................4
6. Revisión periódica: ...........................................................................................................4
7. Demostración de liderazgo: .............................................................................................5
 Parte II : Análisis de los estilos de comunicación y el grado de poder de las partes. ........5
- Estilo de comunicación. .......................................................................................................5
- Tipo de poder en la negociación. ........................................................................................6
- Tácticas de negociación. .....................................................................................................6
 Parte III : Planteamiento del discurso persuasivo. ................................................................8
PLANEAMIENTO DEL DISCURSO ...........................................................................................8

Pág. 2
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

ANÁLISIS DEL CASO “LA OFICINA”

INTRODUCCIÓN:

El caso ocurre en un contexto laboral, donde se habla de uno de los principales personajes,
Jorge, un trabajador que ha estado laborando por bastante tiempo en la empresa, con buen
desempeño y sobresaliente. Sin embargo, por decisión de la directiva, Dick, el
vicepresidente de la empresa le da una noticia no tan agradable, pues le comenta que
Farai, un trabajador nuevo pero que no ha tenido tan buen desempeño como Jorge, acaba
de ser promovido a un mejor puesto que el ya mencionado, con la justificación de que hará
más labores administrativas. Esa noticia no le gustó nada a Jorge y decide responder de
una forma defensiva, teniendo como resultado que Dick le proponga a Jorge un plan de
mejora de desempeño, donde habrá posibilidad de ascenso dentro de la organización.

Por lo tanto, dentro de este trabajo se porpondrá una propuesta de negociación desde el
contexto de Jorge con el fin de que se logre el mejor resultado, en donde primero se
analizarán los estilos de comunicación, el grado de poder de ambas partes, as tácticas de
negociación y el sustento de las mismas. Finalmente, se planteará el discurso persuasivo,
en donde Jorge tratará de convencer a Dick y a la Jefa de Recursos Humanos con su Plan
de Mejora de desempeño para la organización.

Pág. 3
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

CONTENIDO:

 Parte I: Propuesta de negociación.

Propuesta de negocio: Mejora de desempeño y promoción en la organización

1. Evaluación y retroalimentación: Solicito una evaluación exhaustiva de mi

desempeño actual y una retroalimentación detallada sobre mis fortalezas y
áreas de mejora. Esto me permitirá tener una comprensión clara de mis
habilidades y cómo puedo contribuir aún más al éxito de la empresa.

2. Desarrollo de habilidades: Identificaré las habilidades y conocimientos

necesarios para asumir roles de mayor responsabilidad dentro de la
organización. Me comprometo a participar activamente en programas de
capacitación y desarrollo profesional para adquirir esas habilidades
adicionales.

3. Proyectos y responsabilidades adicionales: Solicito la oportunidad de asumir

proyectos adicionales, tareas más complejas y mayores responsabilidades que
demuestren mi capacidad para liderar y asumir roles administrativos. Esto me
permitirá demostrar mi valía y flexibilidad en diferentes áreas de la empresa.

4. Trabajo en equipo y colaboración: Me comprometo a trabajar de manera

estrecha y efectiva con mis compañeros de equipo, incluido Farai, a pesar de
cualquier diferencia o malestar anterior. Creo firmemente en la importancia de
construir relaciones positivas y productivas en el lugar de trabajo.

5. Resultados medibles: Estableceremos metas y objetivos claros que puedan ser

medidos y evaluados. Estos indicadores de rendimiento serán acordados
mutuamente y proporcionarán una base objetiva para evaluar mi progreso y mi
idoneidad para una promoción.

6. Revisión periódica: Solicito reuniones periódicas con ustedes para revisar mi

progreso y recibir comentarios adicionales sobre mi desempeño. Estas

Pág. 4
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

reuniones nos brindarán la oportunidad de discutir cualquier inquietud y ajustar

mi plan de mejora según sea necesario.

7. Demostración de liderazgo: Buscaré oportunidades para demostrar mi

capacidad de liderazgo, ya sea liderando equipos pequeños o tomando la
iniciativa en proyectos clave. Estoy dispuesto a asumir responsabilidades
adicionales para demostrar mi potencial como líder dentro de la organización.

Creo firmemente que este plan de mejora de desempeño me permitirá

demostrar mi valía y mi potencial para asumir roles más altos en la
organización. Estoy comprometido con mi crecimiento profesional y con
contribuir al éxito continuo de la empresa.

 Parte II : Análisis de los estilos de comunicación y el grado de poder de las

partes.

- Estilo de comunicación. Con base a los contenidos, describir los estilos de

comunicación (pasivo, agresivo, asertivo) de cada una de las partes (Jorge y
Dick). Sustentar con las bases teóricas aprendidas o investigadas.

Existen tres estilos de la comunicación, en este caso, el estilo de la comunicación

pasiva es donde generalmente no expresan lo que sienten o sus necesidades, en el
caso de la comunicación agresiva es aquella persona que defiende sus ideales
mediante agresiones verbales o no verbales, con falta de empatía; por último, la
comunicación asertiva y la más recomendada es aquella que se da en un ambiente
calmado y con respeto, donde se expresa lo que se quiere decir sin hacer sentir mal
al resto.

La comunicación de Dick es asertiva, puesto que fue empático y se adelantó a

decirle de forma personal la nueva noticia hacia Jorge, sabiendo que quizás no le
guste mucho además. Además, la forma de comunicárselo fue correcta, no lo hizo
sentir mal e incluso halagó a Dick por su desempeño, eso demuestra que valora a
Jorge como colaborador de la empresa. También, se puede denotar que la
comunicación de Dick es asertiva porque es un buen líder y le propone a Jorge un
nuevo reto para darle la oportunidad de negociar, no se cierra y trata de que su relación
con él no se quiebre por la noticia que le acaba de dar, respetándolo y siendo cordial
con él.

Pág. 5
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

La comunicación de Jorge es agresiva, ya que entre los hechos, mediante

comentarios, menciona que él tiene mejor educación desde una forma como
menospreciando al resto. Además, cuando Dick viene a darle la noticia, Jorge solo
respondió que tampoco la hubiera aceptado, mostrando así una posición a la
defensiva y un poco agresiva. A pesar de que Dick, su jefe, trató de hablarle bien y fue
respetuoso con él, Jorge no mostró lo mismo, generando un ambiente tenso.

- Tipo de poder en la negociación.

Tipo de negociación de Dick:
- Poder de legitimidad: Porque posee la autoridad para tomar
decisiones y su valor es instado por los demás.
- Poder de posición: Debido a que ostentaba la posición de
vicepresidente en la empresa.
- Poder del experto: Dado que, basándose en su experiencia y
autoridad, buscó una solución para la promoción de Jorge.
- Poder de retribución: Interpretó la comodidad de Jorge con
respecto a su aspiración de ascenso y presentó una propuesta.
- Poder por prestigio: Pues ostenta el poder de negociar y tomar la
decisión acerca del ascenso de Jorge.
Tipo de negociación de Jorge:
- Poder de la persistencia: Debido a que tenía definido sus objetivos
y no estaba dispuesto a dejar pasar la oportunidad de ser
ascendido.

- Tácticas de negociación.

Zajdsznajder (1988), establece una discusión sumamente interesante

sobre dos formas básicas de negociación: la negociación basada en la
argumentación y aquella basada en la persuasión. Para este autor, la base
de la argumentación es la comunicación crítica. Esta implicaría la
presentación de razones o de una serie de pruebas para las tesis
defendidas y la obtención de un convencimiento legítimo en relación a
estas razones, que podrán ser posteriores.

Pág. 6
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

En el siguiente recuadro analizaremos las tácticas de cada involucrado:

ACTORE Tácticas de Tácticas

Tácticas de Cierre
S Inicio de Intensificación
Dick Dick Sus Al notar la
ingresa expresiones incomodidad
para revelan que de Jorge
comunicar emplea una ante su
acerca de estrategia de elección y
su vinculación, teniendo en
propuesta de manera cuenta que
inicial y la directa Jorge
más expone su desempeña
reciente. elección y las un trabajo
Expone que razones por destacado,
su colega las cuales no emplea la
será contempla a estrategia de
promovido Jorge para “pequeñas
a Director dicho cargo. peticiones” y
de División. le sugiere a
Jorge
elaborar un
plan para
mejorar su
rendimiento,
con la
expectativa
de que
pueda ser
considerado
para una
futura
promoción
dentro de la

Pág. 7
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

organización
.
Jorge En este En esta fase Por
punto, de la deducción,
observamo negociación, podemos
s que Jorge Jorge emplea afirmar que
arriesga un tono en este
todo al irónico, el punto se
emplear cual implementa
una persuade al una táctica
estrategia reconocer de
de que es concesiones
resolución fundamental de cierre,
tentativa, al para la con el
reconocer compañía, objetivo de
que no tiene utilizando la brindarle la
interés en estrategia de oportunidad
ese cargo, extrapolación de demostrar
pero afirmar . su potencial.
merece ser
ascendido
debido a su
rendimiento
destacado.

 Parte III : Planteamiento del discurso persuasivo.

PLANEAMIENTO DEL DISCURSO

En la actualidad, la equidad salarial y el reconocimiento del desempeño laboral son temas
cruciales en el entorno laboral. Como miembro comprometido de esta empresa durante los
últimos tres años, he tenido el privilegio de contribuir de manera significativa al éxito y
crecimiento de la compañía. Sin embargo, me encuentro en una situación que considero

Pág. 8
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

injusta, ya que a pesar de mi sobresaliente desempeño, me he percatado de disparidades

salariales con colegas que ocupan cargos inferiores. Esta situación ha generado en mí una
sensación de desigualdad y falta de reconocimiento, lo cual me motiva a presentar un plan
de mejora de desempeño que no solo beneficie mi desarrollo profesional, sino que también
contribuya a la equidad salarial y al reconocimiento justo de los logros laborales.

Es importante destacar que mi compromiso con la empresa va más allá de la búsqueda de

reconocimiento personal. Mi propósito al presentar este plan de mejora de desempeño es
fomentar un ambiente laboral justo y equitativo para todos los colaboradores. Creo
firmemente que la equidad salarial y el reconocimiento del desempeño son fundamentales
para mantener la motivación y el compromiso de los empleados. Además, estas prácticas
contribuyen a la construcción de un ambiente laboral armonioso y productivo, en el cual
todos los miembros del equipo se sientan valorados y motivados a alcanzar su máximo
potencial. Por tanto, al presentar este plan, no solo busco mi propio beneficio, sino que
también aspiro a promover una cultura organizacional que valore el esfuerzo y el
desempeño de todos sus integrantes.

En este sentido, el plan de mejora de desempeño que presento no solo se enfoca en mi

desarrollo profesional, sino que también busca establecer criterios claros y objetivos para
la evaluación del desempeño de todos los colaboradores. Propongo la implementación de
un sistema de evaluación justo y transparente que tome en cuenta no solo los resultados
cuantitativos, sino también las habilidades, el compromiso y la contribución al equipo de
trabajo . Este sistema de evaluación permitirá identificar de manera objetiva a aquellos
colaboradores que destacan por su desempeño sobresaliente, brindando la oportunidad de
reconocer y recompensar adecuadamente su esfuerzo y dedicación. Asimismo, este plan
contempla la creación de programas de desarrollo profesional y capacitación que fomenten
el crecimiento y la mejora continua de todos los empleados, promoviendo así un ambiente
laboral en el que se valore y se estimule el progreso individual y colectivo.

Conclusiones

Entre las principales conclusiones son que es importante mantener una buena
comunicación asertiva con el fin de tener una buena relación con sus superiores y con tus

Pág. 9
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

compañeros en general. Además, es necesario tener un buen desempeño dentro de la

empresa, puesto que eso te da portunidades para poder crecer y solicitar algún ascenso.

Como segunda conclusión, se debe destacar que siempre es importante tener

desarrolladas las habilidades para la negociación, puesto que es de gran ayuda para
cualquier momento de nuestras vidas. También, es bueno tener habilidades blandas
desarrolladas para poder usarlas en el momento dadecuado.

Por último, con respecto al caso presentado con anterioridad, cabe resaltar la importancia
de aprender a ser buen líder, de no generar un mal ambiente de trabajo y tener en cuenta
que hoy en día, en el mundo laboral, uno se puede tomar con cualquier tipo de persona y
es necesario aprender a lidiar con ello.

Bibliografía

Bárbara A. Budjac. Técnicas de Negociación y resolución de conflictos ADDISON-WESLEY, 2011.

ZAJDSZNAJDER, L. Teoria e Prática da Negociação: política de negociação. Rio de Janeiro: José

Olympio, 1988.

Pág. 10