Desarrollo de Habilidades Fase 2

UNIDAD 1- FASE 2 - RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA EN EL ESTUDIO
DE CASO
Unidad 1- Fase 2
(Actividad Individual)
(Actividad Colaborativo o Grupal)
102024_78
ENTREGADO POR:
Luisa Fernanda Martínez Maldonado
CODIGO: 102024-78
ENTREGADO A:
CAROLINA IVETH SANCHEZ
TUTOR
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
Bogotá
OCTUBRE DE 2022
1
Contenido
1 Introducción …….....…………………………………………………………....….3
2 Objetivos…………………………………………………………………….……...5
2.1 Objetivo General ………………..………………………………………...……5
2.2 Objetivos Específicos…………………………...…………….…………..……5
3 Trabajo Individual…………………………………………………………………...6
4 Definición del problema – proceso a negociar…………………………………….14

5 Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos……..…….......17
6 Tipo de negociación apropiada …………………….……………………………...20
7 Etapa de preparación ……………………………………….……………….……..21
8 Obstáculos para el desarrollo de la negociación…………………………………..23

9 Conclusiones………………………………………………………………….……25
10 Bibliografía………………………..……………………………………….………26
2
Introducción
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos

o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo
sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales, es un acto histórico, es decir, es un acto no reproducible. Como no se rehace la
historia.
La negociación es el medio de resolver los innumerables conﬂictos de intereses, en el
sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos. A todos los
escalafones de la Vida social, la crisis de poder le abre un campo cada vez más importante,
ya que lo que no puede imponerse a los individuos externos, o lo que los individuos no
pueden imponerse a ellos mismos, deben negociarlo entre ellos.
Mediante este caso de estudio se pretende ilustrar la importancia que tiene dentro de los
procesos de negociación la preparación que se lleva a cabo antes de que las partes se reúnan
a negociar. Con este propósito se realizó una revisión de la literatura sobre el tema de
negociación, desde la perspectiva de varios autores, enfocándose en lo que se ha planteado
con respecto a las etapas que debe tener el proceso de negociación, específicamente en la
etapa de preparación o planeación de una negociación.
El caso que se ilustra refleja la interacción entre una empresa y uno de sus proveedores de
confianza que le ha suministrado una máquina que no se puede poner a funcionar al llegar a
la fábrica. Debido a esta situación, la empresa incurre en varios sobrecostos y no puede
atender oportunamente una solicitud de su área comercial para entrar a un nuevo mercado.
El objetivo de este caso de estudio es ilustrar la importancia, dentro de una negociación, del
proceso de preparación o planeación previa, a la que se denominará la etapa de pre
negociación, con el propósito de fomentar la discusión sobre la necesidad de preparar y
3
planificar la negociación y llevar a cabo una serie de etapas previas a la reunión de las
partes.
El presente caso pretende identificar qué se hizo bien y qué se pudo hacer mejor dentro del
proceso de negociación que se expone, de tal forma que al final del ejercicio se pueda
concluir acerca de la importancia de prepararse para la negociación y dimensionar las
consecuencias de no hacerlo. Para lograr dicho objetivo, se estructura el caso de la siguiente
manera:
Para empezar, se realiza una revisión de la literatura, que hace énfasis en el proceso de
negociación y sus correspondientes etapas, focalizando en la etapa de planeación
estratégica de la negociación. A continuación, se caracteriza la empresa, el sector industrial
y las personas que forman parte del equipo negociador. Luego se presenta el problema, toda
la información suministrada por la persona que lideró el proceso de negociación;
finalmente, se cierra con unas reflexiones y las preguntas de discusión.
OBJETIVOS
4
OBJETIVO GENERAL
Reconocer el problema, las etapas, obstáculos de la negociación y habilidades del negociador en el

desarrollo de un caso
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Identificar el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo de la

negociación.
2. Evaluar las habilidades del negociador y hace un reconocimiento individual, identificando
cuales posee y cuales debe mejorar como persona.
3. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto para cada
una de las partes.
4. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de
negociación del caso expuesto.
TRABAJO INDIVIDUAL
5
La actividad consiste en:
1 El estudiante debe leer y apropiar los contenidos de la unidad 1, y participar de
manera significativa en el desarrollo de la actividad individual y colaborativa.
2 Realizar un ensayo 3 cuartillas acerca de las habilidades del negociador,
reconocimiento del problema en el estudio de caso, partes del proceso de
negociación del caso, etapa de preparación y obstáculos para el desarrollo de la
negociación del caso.
Habilidades del negociador
La capacidad de negociación es una cualidad que permite a dos o más partes llegar a
un compromiso. Suelen ser habilidades blandas e incluyen capacidades como la
comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la
cooperación. La comprensión de estas habilidades es el primer paso para convertirse
en un negociador más fuerte.
La capacidad de negociar requiere un conjunto de aptitudes interpersonales y de
comunicación que se utilizan conjuntamente para obtener el resultado deseado.
Las circunstancias de la negociación se dan cuando dos partes o grupos de personas
no están de acuerdo en la solución de un problema o en el objetivo de un proyecto o
contrato. Para que una negociación tenga éxito es necesario que las dos partes se
reúnan y lleguen a un acuerdo que sea aceptable para ambas.
Un buen negociador debe escuchar, controlando sus emociones tener un equilibrio y
sentirse seguro y ser claro en lo que quiere transmitir, tener las habilidades activas,
sentirse seguro personalmente y demostrar seguridad frente al negociador, plantear
6
su negocio, dar claridad de lo que se quiere lograr y a donde se desea llegar, no será
fácil pero lo importante es lograr el negocio teniendo la idea clara, indicando la
propuesta y dejando todo claro firmado desde un inicio.
Las personas con capacidad de negociación tienen la habilidad de buscar una
variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en su objetivo final de
la negociación, el individuo con habilidades puede centrarse en la solución del
problema, que puede ser una ruptura en la comunicación, para beneficiar a ambas
partes de la cuestión.
No todas las formas de negociación son efectivas, y medir el éxito puede ser un
reto. Para evaluar su eficacia, es prudente identificar cuán bien el resultado previsto
se alinea con el acuerdo fin
al. Siga estos consejos para mejorar sus habilidades de negociación:
1. Identifique el objetivo final. ¿Cuáles son los términos mínimos que necesitas?
¿Cuánto está dispuesto a negociar? Es importante que entres en las
negociaciones sabiendo lo que quieres de un acuerdo y cuánto estás dispuesto a
comprometer.
2. Practicar la compenetración. Una negociación exitosa requiere que usted
comunique efectivamente no sólo sus propios objetivos, sino también que
entienda los deseos y necesidades de la otra parte. Para llegar a un acuerdo, es
esencial establecer una relación de comunicación.
3. Estar dispuesto a comprometerse. Sin compromiso, puede ser casi imposible
llegar a un acuerdo.
7
4. Considere la posibilidad de imponer restricciones de tiempo. El establecimiento
de un calendario para las negociaciones motiva a ambas partes a llegar a un
acuerdo.
5. Tome el enfoque de oferta múltiple. Al presentar varias ofertas a la vez, puede
ahorrar tiempo en el proceso de negociación y aumentar la probabilidad de que
se acuerde al menos uno de sus resultados preferidos.
6. Ejercer la confianza. Puede ser un reto pedir lo que quieres. Sin embargo, una
negociación exitosa requiere seguridad en sí mismo. Al ejercer la confianza en
su negociación, las otras partes pueden estar más inclinadas a creer en los
beneficios de su propuesta.
7. No te tomes el «no» como algo personal. A veces, los objetivos y necesidades
de cada parte son demasiado diferentes para llegar a un compromiso.
8. Comprende tus debilidades. Tómese el tiempo necesario para identificar sus
áreas de debilidad y centrarse en el desarrollo de esas habilidades.
9. Práctica. Una de las mejores maneras de aumentar su comodidad en las
negociaciones es practicar a menudo.
Reconocimiento del problema en el estudio de caso
Contexto:
El caso se describe como la experiencia que vivió una empresa colombiana
denominada Autopartes del Caribe donde se presentó un proceso de negociación
con su proveedor de maquinaria especializada la cual no ha funcionado por lo que la
empresa de Autopartes levantó una queja contra la empresa proveedora. Se había
8
llegado a un acuerdo previo de reemplazar la maquina dañada pero el acuerdo se
pone en peligro por parte del proveedor que interna reabrir la discusión para no
reponer la maquina dañada.
Problema principal:
El gerente de la empresa de Autopartes del Caribe después de 10 meses de
negociación con su proveedor para que este reconociera los sobrecostos incurridos
por la empresa debido a que la máquina no había funcionado y con un acuerdo
establecido, ve como ese acuerdo está amenazado ya que el proveedor está
interesado en re abrir la discusión.
Problema secundario:
La no aceptación de responsabilidad del proveedor en entregar una maquina
defectuosa. El interés del proveedor en trascender la discusión a temas legales y
políticos ya que afectaría relaciones entre los países de España y Colombia.
Partes del proceso de negociación del caso
9
Variables y situaciones afectadas
La afectación en ventas que se habían comprometido con un cliente en Chile al cual
no se podría cumplir con las fechas comprometidas.
La relación comercial entre Autopartes del Caribe y su proveedor.
Multas e incumplimiento de contratos por retención de pagos que no estaban ligados
al funcionamiento efectivo de la maquina objeto del contrato.
Los costos adicionales incurridos por utilizar un herramental alemán que tiene un
costo 70% superior al del proveedor americano. La máquina funciona con las piezas
alemanas, proveedor no acepta responsabilidad sobre defectos en la maquina con las
piezas norteamericanas.
Percepciones:
El desconocimiento de todos los factores de la relación comercial y compra de
productos con el proveedor español. Presentarse a una mesa de negociación sin
tener elementos clave conocidos, como los son las cláusulas de pago o sanciones en
los contratos.
Las partes se presentaron en una negociación distributiva donde uno de los dos
necesariamente iba a perder o debería ceder en gran parte.
10
Comunicación:
Se percibe una comunicación dura, tenso ente las partes, con momentos de acción y
posiciones fuertes de parte de Autopartes del Caribe que causan impacto en el
proveedor y que desembocan en una negociación a favor de Autopartes.
Alternativas de solución:
Siendo más proactivos y mejor preparados para la negociación podrían haber
previsto los riesgos plasmados en el contrato antes de ir en posiciones duras y no
integradoras. Se debió plantear la situación inicial reconociendo el valor de la
relación comercial entre ambas partes de varios años y plantear soluciones que
beneficiaran a ambas partes.
Resultado de la resolución:
Se cumplió el objetivo del reconocimiento económico del proveedor sobre el 50% de
sobrecostos incurridos por Autopartes, reemplazar el herramental americano por el alemán
y dar plazo a Autopartes para el pago pendiente del contrato.
Etapa de preparación y obstáculos para el desarrollo de la negociación del
caso.
El caso se describe como la experiencia que vivió una empresa colombiana
denominada Autopartes del Caribe donde se presentó un proceso de negociación
con su proveedor de maquinaria especializada la cual no ha funcionado por lo que la
empresa de Autopartes levantó una queja contra la empresa proveedora. Se había
llegado a un acuerdo previo de reemplazar la maquina dañada pero el acuerdo se
11
pone en peligro por parte del proveedor que interna reabrir la discusión para no
reponer la maquina dañada.
Problema principal:
políticos ya que afectaría relaciones entre los países de España y Colombia. Sin
contar con que, el herramental tiene que ser cambiado por otro traído de Alemania,
donde es un 70% más costoso que el herramental americano.
12
3 Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento
identificando cuales posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.
Un buen negociador debe tener liderazgo, respeto, actitud, apoyo, compresión.
Las que tengo
Respetuoso: una de las habilidades que poseo, ya que todas las personas lo merecen; de
tal manera, respeto por sus creencias, cualquiera que sea, ideologías, sexo, raza, color,
etc.
Empatía: Me considero una persona empática con las personas externas a mí, me permite
reconocer aspectos del mensaje que transmite la otra persona que no se encuentra en la
verbalidad.
Asertiva: Soy clara y concisa en el mensaje que estoy transmitiendo, permitiendo de
esta manera que el emisor me entienda lo que le estoy hablando.
Las que debo mejorar
Paciencia: Saber esperar nuestro turno para hablar y escuchar al cliente sin
interrumpirlo son maneras de ejercitar las habilidades de ejecutivo de ventas y ser
exitoso en las negociaciones.
Esto me permitirá a lo que debo mejorar, escuchando activamente a la otra persona.
Tolerancia al riesgo: Negociar implica que estamos asumiendo un riesgo. Esto es una
de las grandes cosas a las que le tengo miedo, al “riesgo”, por esta razón me eh perdido
de muchas oportunidades de negociar.
TRABAJO COLABORATIVO O GRUPAL
13
Trabajo grupo colaborativo:
Los estudiantes de manera grupal dan solución a los siguientes aspectos:
1. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el
desarrollo de la negociación, como también las partes que intervienen
identificando y detallando los intereses, deseos de cada una de las partes
negociadoras.
o PROBLEMA
De acuerdo al estudio de caso se presenta un problema principal y uno
secundario.
Problema principal:
políticos ya que afectaría relaciones entre los países de España y Colombia. Sin
contar con que, el herramental tiene que ser cambiado por otro traído de Alemania,
14
donde es un 70% más costoso que el herramental americano, esto es un sobre costo
y se verán en multas e incumplimiento de contratos por retención de pagos que no
estaban ligados al funcionamiento efectivo de la maquina objeto del contrato.
PROCESO 1
Si ambas partes teniendo en cuenta que llevan años trabajando de la mano, ellos
(ambas partes) hubieran tenido en cuenta la pre negociación, es decir utilización de
estrategias y preparación antes de la negociación final, ya que si nos damos cuenta
estaba en un comienzo el colocar sobre la mesa la negociación que ellos habían
acordado, sin contar con los sobrecostos que se les ocasionó durante el transcurso de
los meses por parte del cliente y el proveedor que tenía.
PROCESO 2
Los sobrecostos que se ocasionaron fueron netamente responsabilidad del
proveedor, aun sabiendo que estaba de por medio una negociación, un lazo de
amistad y venta. Sin embargo, durante este conflicto hubo una junta o reunión
donde se aclara los innumerables errores y sobrecostos obtenidos a raíz de un error
de parte del proveedor de confianza, el cual ellos niegan que no se harán
responsables.
15
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación se origina cuando entre dos o más partes surge un conflicto de
necesidades y deseos, donde las partes negocian por decisión propia, esperando un proceso
de dar y recibir, prefiriendo negociar en vez de entrar en una lucha abierta y administrando
tanto factores tangibles como intangibles (Lewicki, Saunders y Barry, 2012). Este proceso
ha sido ampliamente estudiado por la teoría organizacional al tratarse de una actividad que
en uno u otro momento se debe desarrollar al interior y al exterior de una organización y en
el día a día de las personas que la componen.
De acuerdo con Lewicki et al. (2012), las negociaciones ocurren por varias razones: para
acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado, por ejemplo un terreno, una
propiedad o tiempo; para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí
sola, o para resolver un problema o disputa entre las partes. Los autores diferencian entre
concertación y negociación, correspondiendo la primera a situaciones competitivas donde
al final una parte gana y la otra pierde, mientras que en la negociación se trata de
situaciones donde en general ambas partes ganan, llegando a un acuerdo que satisface
los intereses de ambas partes.
Etapas de un proceso de negociación
Todo proceso de negociación comienza con la identificación de la existencia de un
conflicto. De acuerdo con Lederach (1989), la estructura y el análisis del conflicto se deben
focalizar en tres pilares fundamentales. Para comenzar, el problema, las raíces y causas
profundas de dicho problema, las consecuencias del mismo, el detonante y la explosión. En
segundo término, las personas que intervienen en ese problema, es decir, quiénes son los
implicados, cuáles son sus intereses y necesidades, qué características de comportamiento
16
han tenido en procesos previos. Por último, el proceso, que implica el desarrollo del mismo,
las posibles consecuencias, tanto positivas como negativas, y su potencial tratamiento.
Una vez identificado el conflicto, es menester plantearse el objetivo hacia el cual va
encaminado el proceso de negociación. Con el objetivo planteado se da inicio al proceso de
negociación, el cual se divide en tres etapas: la pre negociación, que es la etapa de
planeación previa a la negociación, en la cual se focalizará el presente caso; la negociación,
que es el acto formal de negociación, y por último la post negociación, entendida como el
momento post acuerdo, en el cual cada una de las partes debe implementar lo acordado
durante el proceso.
INTERESES DE LAS PARTES QUE INTERVIENEN
 CARLOS ÁLVAREZ (GERENTE DE PLANTA)
o que el proveedor efectivamente reconociera los sobrecostos en los cuales había
tenido que incurrir la empresa como consecuencia de no haber podido usar de
forma eficiente la máquina.
o estimó la probabilidad de pago de los diferentes conceptos reclamados, para llegar cada
uno a un valor esperado como compensación, que fueron la base sobre la cual se
definió el objetivo de la negociación.
 PEDRO SALGADO (INGENIERO JEFE DE LA PLANTA)
17
o estimó la probabilidad de pago de los diferentes conceptos reclamados, para llegar
cada uno a un valor esperado como compensación, que fueron la base sobre la
cual se definió el objetivo de la negociación.
 JACQUES TALLEC (ASESOR TÉCNICO DE LA EMPRESA)
 GERMAN RÍOS (GERENTE FINANCIERO DE LA COMPAÑÍA)
 PABLO ORTIZ (GERENTE DE COMPRAS)
o que el proveedor efectivamente reconociera los sobrecostos en los cuales había tenido
que incurrir la empresa como consecuencia de no haber podido usar de forma eficiente
la máquina.
18
 ABOGADOS DE LA COMPAÑÍA
o si Autopartes de Caribe continuaba reteniendo el 40% que estaba pendiente por
pagar de la máquina, podrían verse expuestos a una demanda que, teniendo en
cuenta los términos de contrato, seguramente iban a perder. El contrato suscrito
por el gerente anterior estipulaba que una vez acordada la compra de la máquina,
la forma de pago era la siguiente: se abonaba el 60% del valor total de la máquina
por adelantado, y el 40% restante una vez la máquina estuviera en planta.
 EMPRESA PROVEEDOR DE MAQUINARIA
o el proveedor aceptó compensar la mitad de los sobrecostos que les presentó
Autopartes del Caribe, aceptó cambiar el herramental norteamericano por uno
alemán y dio un plazo adicional para el pago del 40% pendiente.
DESEOS DE LAS PARTES NEGOCIADORAS
A. Los mayores deseos de la empresa Autopartes del Caribe es lograr duplicar la
capacidad de una de las líneas de producción con el fin de atender un requerimiento
del área de ventas derivado de un mercado nuevo que se había logrado abrir en
Chile.
B. Por otra parte, la empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar
prestando sus servicios a Autopartes del Caribe, reconoce que se han presentado
algunas fallas, pero que requiere de uno de un tiempo para poder subsanar sus
problemas logísticos.
19
2. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de
negociación del caso expuesto
«La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que

ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la
misma».
Berlew y Moore (1987)
Se define como negociación al proceso que tiene como objetivo generar beneficios
en la que intervienen dos o más partes o agentes. Existen diversos tipos de
negociación, según el estilo y la forma de proceder en la misma. La negociación
suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes implicadas y
generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. Esta acción no solo se
da en los negocios, sino también en situaciones cotidianas. Saber negociar ayuda a
las personas a cumplir sus intereses y objetivos.
NEGOCIACIÓN POR COMPROMISO: Este tipo de negociación, lo que
buscará es llegar a un acuerdo adecuado para que con lo acordado se logren los
objetivos. Es decir que las dos partes involucradas realizaran un esfuerzo en pro de
dar cumplimiento a lo pactado y además de obtener un beneficio mutuo. Como en
este caso se necesita rapidez y contamos con un tiempo límite para llegar a una
solución, me parece que es acertada este tipo de negociación.
20
3. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso
de negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel
de cada parte y definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los
desarrollaría cada parte.
OBJETIVO:
Reconocer las falencias presentadas por parte del proveedor durante el último
trimestre con el fin de realizar un plan de trabajo para mejorar el servicio.
Llegar a un acuerdo entre las partes, para subsanar las novedades logísticas
presentadas y de esta
manera compensar a los clientes, quienes finalmente son los afectados por el
incumplimiento del proveedor.
ALTERNATIVA:
La mejor alternativa e la corrección de ambas partes puedan hacer la negociación y
que el proveedor pueda enviar el herramental para colocar en funcionamiento la
máquina que debe estar instalada y en funcionamiento en chile.
La peor alternativa es que la empresa proveedora no subsane los inconvenientes
presentados y ocasionados por el, dando la negación a la empresa Autopartes del
Caribe y no le solucione el herramental de la máquina, y de esta manera se rompa el
lazo de proveedor –Autopartes del Caribe. Para tal fin no se haga la negociación y
no puedan resolver de mutuo acuerdo lo acordado.
21
RAZONAMIENTO O SUSTENTACIÓN:
Teniendo en cuenta que ambas partes desean hacer la negociación y de que
la comunicación debe ser por compromiso, donde está, exista confianza
entre ambas partes.
Para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, se considera
prudente seleccionar un tipo de negociación, colaborativa, ya que a en este
estilo de negociación ambos salen ganando. Se busca llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para ambas partes, por lo tanto, es importante forjar una
relación con la otra parte.
Prepare las preguntas
o Identifique el alcance de su poder
o Conozca la otra parte
o Defina metas ambiciosas
o Defina concesiones y elabore un plan hasta donde puede ceder.
o Estudie sus puntos fuertes y débiles
o Analice los puntos de vista e intereses de la contraparte
22
4. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto
para cada una de las partes.
Obstáculos expuestos de parte de autopartes caribe
Los principales obstáculos que se presentaron dentro del trascurso de la negociación
fue, el esperar durante 10 meses que se pudiera concretar una negociación que ya 10
meses antes se había puesto sobre la mesa, en segundo lugar, otro de los obstáculos
de la negociación fue que estaban fallando ante la puesta en marcha de la maquina
en la planta por el herramental que no funcionaba, tercero. Consistió en la demora
de la instalación de la maquina correctamente para ejecutar en chile, debido a esto el
estado comercial de la empresa se veía afectado. Cuarto. El que la contraparte
demandara a la empresa Autopartes del Caribe, por incumplimiento el contrato que
se había dejado como estipulación del abono del 40 % anticipado y el otro 60%
después de llegar la maquina a la planta, funcionara o no.
Obstáculos expuestos del proveedor.
Los obstáculos por parte del proveedor son:
Primero. Que al fin no se hiciera la negociación con Autopartes del Caribe, y esto
sería una situación un poco desalentadora, ya que no habría más negociaciones
futuras y no habría un lazo de mistad generada por las múltiples negociaciones de
ambas partes.
23
Reflexiones finales
El trabajo de preparación previo al inicio de una negociación es fundamental para llegar a
una negociación exitosa. Este trabajo previo, al que se denomina preparación, planeación o
etapa pre-negociación, comienza con la identificación del problema a resolver y comprende
aspectos como la definición de los objetivos a alcanzar, la preparación de las diferentes
etapas de la negociación, la identificación de las opciones existentes y las alternativas que
se pueden generar dentro de la negociación y el establecimiento de los roles de cada uno de
los integrantes del equipo negociador a lo largo del proceso. Parte de dicha preparación
implica soportar rigurosamente toda la información cuantitativa involucrada dentro de la
negociación, dado que esto genera confianza entre las partes. No tener claridad al respecto e
incurrir en engaños necesariamente deteriora la relación entre las partes y dificulta la puesta
en marcha de los puntos acordados dentro de la negociación. Adicionalmente, involucrar
temas no contemplados inicialmente dentro de la agenda de negociación puede convertirse
en una invitación a la contraparte para que intente renegociar puntos ya acordados, por lo
cual es necesario analizar cuidadosamente la conveniencia entre incluir estos nuevos temas
o bien cerrar la negociación sobre la cual ya se tienen acuerdos, y luego realizar una
negociación aparte para llegar a un acuerdo sobre los nuevos puntos de la agenda.
A lo largo del caso se pueden observar varias inconsistencias por parte del accionar de
Autopartes del Caribe y su proveedor. Para comenzar, el contrato firmado no especifica que
la máquina debe estar en planta, instalada y en funcionamiento para culminar con el pago.
24
CONCLUSION
El trabajo de preparación previo al inicio de una negociación es fundamental para llegar a
una negociación exitosa. Este trabajo previo, al que se denomina preparación, planeación o
etapa pre-negociación, comienza con la identificación del problema a resolver y comprende
aspectos como la definición de los objetivos a alcanzar, la preparación de las diferentes
etapas de la negociación, la identificación de las opciones existentes y las alternativas que
se pueden generar dentro de la negociación y el establecimiento de los roles de cada uno de
los integrantes del equipo negociador a lo largo del proceso.
A lo largo del proceso descrito anteriormente del caso de autopartes el caribe, se ve una
negociación, que, durante el proceso del mismo, me di cuenta que hubo dificultades, por
las cuales, se prestablecieron unos sobrecostos que no debían de estar presentes, ya que por
medio de la negociación había un contrato escrito para no perjudicar ambas partes; sin
embargo, cabe destacar que al momento de estar en una negociación no tomaron en cuenta
que antes de una buena negociación tenían que hacer una pre-negociación, el buen
funcionamiento, para que todo esto se llegara a buenos términos y no se presentara a mayor
escala los errores cometidos de ambas partes.
Este trabajo me permitió cumplir a cabalidad con lo propuesto, ya que me permitió
entender que una buena negociación debe incluir muchas variables que no perjudiquen a
ambas partes. De esta manera toda negociación lleva un proceso y protocolo que hay que
cumplir.
25
CONTENIDO
o https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
o https://www.clubensayos.com/Negocios/Caso-Autopartes-del-Caribe/4205984.html
o https://www.becas-santander.com/es/blog/negociador-internacional.html
o https://www.zendesk.com.mx/blog/habilidades-de-negociacion/
o https://habilidades.top/habilidades-de-negociacion/
o https://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/
2559/3205
o https://books.google.com.ar/books?id=ut-vZs-
vSgMC&printsec=frontcover&source=gbs_book_other_versions_r&cad=2#v=onep
age&q&f=false
o https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/
o https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion
o https://www.studocu.com/co/document/universidad-nacional-abierta-y-a-distancia/
gestion-de-operaciones/102024-125-fase-2-trabajo-grupal-habilidades-de-
negociacion/11682453/download/102024-125-fase-2-trabajo-grupal-habilidades-de-
negociacion.pdf
26
27

Desarrollo de Habilidades Fase 2

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Desarrollo de Habilidades Fase 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIDAD 1- FASE 2 - RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA EN EL ESTUDIO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

4 Definición del problema – proceso a negociar…………………………………….14

8 Obstáculos para el desarrollo de la negociación…………………………………..23

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos

Reconocer el problema, las etapas, obstáculos de la negociación y habilidades del negociador en el

1. Identificar el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo de la

1 El estudiante debe leer y apropiar los contenidos de la unidad 1, y participar de

manera significativa en el desarrollo de la actividad individual y colaborativa.

2 Realizar un ensayo 3 cuartillas acerca de las habilidades del negociador,

reconocimiento del problema en el estudio de caso, partes del proceso de

negociación del caso, etapa de preparación y obstáculos para el desarrollo de la

negociación del caso.

Habilidades del negociador

un compromiso. Suelen ser habilidades blandas e incluyen capacidades como la

comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la

cooperación. La comprensión de estas habilidades es el primer paso para convertirse

en un negociador más fuerte.

La capacidad de negociar requiere un conjunto de aptitudes interpersonales y de

comunicación que se utilizan conjuntamente para obtener el resultado deseado.

Las circunstancias de la negociación se dan cuando dos partes o grupos de personas

no están de acuerdo en la solución de un problema o en el objetivo de un proyecto o

reúnan y lleguen a un acuerdo que sea aceptable para ambas.

Un buen negociador debe escuchar, controlando sus emociones tener un equilibrio y

sentirse seguro personalmente y demostrar seguridad frente al negociador, plantear

fácil pero lo importante es lograr el negocio teniendo la idea clara, indicando la

propuesta y dejando todo claro firmado desde un inicio.

Las personas con capacidad de negociación tienen la habilidad de buscar una

variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en su objetivo final de

la negociación, el individuo con habilidades puede centrarse en la solución del

se alinea con el acuerdo fin

al. Siga estos consejos para mejorar sus habilidades de negociación:

¿Cuánto está dispuesto a negociar? Es importante que entres en las

negociaciones sabiendo lo que quieres de un acuerdo y cuánto estás dispuesto a

2. Practicar la compenetración. Una negociación exitosa requiere que usted

comunique efectivamente no sólo sus propios objetivos, sino también que

entienda los deseos y necesidades de la otra parte. Para llegar a un acuerdo, es

esencial establecer una relación de comunicación.

3. Estar dispuesto a comprometerse. Sin compromiso, puede ser casi imposible

de un calendario para las negociaciones motiva a ambas partes a llegar a un

5. Tome el enfoque de oferta múltiple. Al presentar varias ofertas a la vez, puede

ahorrar tiempo en el proceso de negociación y aumentar la probabilidad de que

se acuerde al menos uno de sus resultados preferidos.

negociación exitosa requiere seguridad en sí mismo. Al ejercer la confianza en

7. No te tomes el «no» como algo personal. A veces, los objetivos y necesidades

de cada parte son demasiado diferentes para llegar a un compromiso.

8. Comprende tus debilidades. Tómese el tiempo necesario para identificar sus

áreas de debilidad y centrarse en el desarrollo de esas habilidades.

9. Práctica. Una de las mejores maneras de aumentar su comodidad en las

negociaciones es practicar a menudo.

Reconocimiento del problema en el estudio de caso

El caso se describe como la experiencia que vivió una empresa colombiana

denominada Autopartes del Caribe donde se presentó un proceso de negociación

con su proveedor de maquinaria especializada la cual no ha funcionado por lo que la

empresa de Autopartes levantó una queja contra la empresa proveedora. Se había

reponer la maquina dañada.

El gerente de la empresa de Autopartes del Caribe después de 10 meses de

por la empresa debido a que la máquina no había funcionado y con un acuerdo

establecido, ve como ese acuerdo está amenazado ya que el proveedor está

interesado en re abrir la discusión.

La no aceptación de responsabilidad del proveedor en entregar una maquina

defectuosa. El interés del proveedor en trascender la discusión a temas legales y

políticos ya que afectaría relaciones entre los países de España y Colombia.

Partes del proceso de negociación del caso