Programa educativo Administración de Instituciones de Salud

Nombre completo del alumno Cintya Teresa Alvarez Urquiza

Matrícula 164203

Grupo SE50

Técnicas de Comunicación y Negociación

Nombre completo de la materia
Efectiva

Nombre completo del docente asesor de

la materia Santiago Vidaurri Duran

Número y tema de la actividad Actividad 4. El Perfil del Negociador.

Ciudad Guanajuato, Guanajuato

Fecha 04 de Julio de 2022.

 Índice

Introducción……………………………………………………………………………………3

1.- El Negociador……………………………………………………………………………...4

1.1.- Características del Negociador……………………………………………………......4

1.2.- Habilidades de Relación del Negociador………………………………………….....5

2.- La Negociación…………………………………………………………………………….6

2.1.- Tipos y Características de negociación……………………………………………….6

2.2.- Método para negociar……………………………………………………………….….7

3.- Caso Análisis………………………………………………………………………………9

Reflexión Final………………………………………………………………………………..11

Referencias Bibliográficas……………………………………………………………………12

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 Introducción

Dentro de la organización hay diferentes objetivos a cumplir, una de las maneras

para lograrlo de una manera más eficiente y eficaz, es por medio de un negociador.
Por lo tanto esta actividad tiene como objetivo “Reflexionar sobre las
características y las habilidades de un negociador exitoso, con el propósito de fortalecer la
aplicación de estrategias que permitan una negociación efectiva.” (IEU Universidad,
2022).
Se hablará de la importancia de cumplir con este perfil dentro de la organización,
el propósito de tener una persona con los conocimientos necesarios y la importancia de
una negociación efectiva dentro de las organizaciones, para que, de alguna manera
pueda cumplir sus objetivos de una mejor manera.
Comenzaremos por describir el objetivo de un negociador, las características, su
rol y propondré un método para realizar el proceso de la negociación en un tema
específico, para reconocer el papel dentro de la organización.
Un negociador necesita contar con un perfil que cubra las expectativas en la
negociación, para que sea efectivo en su trabajo; es decir, se desempeñe de manera
asertiva y logre los acuerdos previstos. (Zapata 2009).

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 Desarrollo

1. El negociador
Se habló en el tema anterior sobre, ¿qué es la negociación?
Es “una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente independientes,
ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a
un acuerdo, y reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de
sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”. (Medina & Munduate,
2006, pág. 121).
Ahora hablaremos de las características que debe de tener el negociador para
llevar a cabo de manera exitosa la negociación:

1.1. Características del Negociador

La negociación se logrará a través de un negociador, que presente ciertas
características, ya que la experiencia en el manejo de estas situaciones hará que la
empresa tenga menos conflictos o por lo menos se perderá menos tiempo en estas
situaciones. En la figura 1 se describen las características que debe de tener un
negociador:

Figura 1 Características de un negociador Fuente: (Rodríguez 152)

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 1.2. Habilidades de Relación del Negociador.

El negociador debe de tener la capacidad de actuar en situaciones complicadas,

bajo presión y al final resolver de una manera siempre positiva para uno o todos los
integrantes del conflicto.
Un negociador tiene debe de cumplir con las siguientes habilidades:

HABILIDADES DE RELACIÓN DEL NEGOCIADOR

Se refiere a interpretar que quiere o necesita la parte contraría

Conocimiento Esto habla de lo que la experiencia propia junto con lo que la otra
persona nos va exponiendo, nos ayuda a crear un propio criterio de la
situación a negociar.
El “just in case” y el “just in time” se refiere al panorama que tenemos
antes de entablar la conversación, lo que sabemos antes de comenzar la
negociación y después de todo lo que se, que es lo que requiero de esa
información en este momento para resolver la negociación, de una
manera efectiva para todos.

Argumentación Esto es, hablar con la verdad, ser abierto y real, ser lógico, ver puntos
débiles,
Tiene 3 elementos importantes:
*Introducción: saber que se quiere negociar.
*Desarrollo: dar a conocer las razones.
*Conclusión: Cerrar con éxito la negociación.

Flexibilidad Darle importancia a la toma de decisiones del empleado, esto es,

escuchar realmente los argumentos y entender que puede haber una
mejor opción, para un ganar-ganar, no solo que una parte opine, esto
creará confianza entre las personas para futuras negociaciones.

Escucha Hay diferentes maneras de escucha, la más apta para una negociación
es la escucha activa, es la que nos habla de empatía, de entender la
postura, deseos y opiniones para lograr una conciliación como se ha

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 repetido antes, ganar-ganar.

Liderazgo Se trata de dirigir el equipo en una dirección positiva.

Persuasión Esta habilidad debe de llevar muy buena argumentación, convencer al

otro de que las opciones que estoy proponiendo son mejores que las
suyas.

Planeación Analizar que se pretende con la negociación, de ahí, definir cuál es el

problema y a donde quiero llegar, ver las opciones, los objetivos, la meta
y que tipo de negociación manejar.

Tabla 1. Elaboración propia.

Con este conjunto de características el negociador cumplirá el objetivo planeado.

2.- La Negociación
¿Qué es la negociación?
Es “una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente independientes,
ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a
un acuerdo, y reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de
sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”. (Medina & Munduate,
2006, pág. 121).

2.1. Tipos y Características de negociación

Dentro de la negociación, existen diferentes “posiciones”, esto quiere decir, de qué
manera participará como negociadora para lograr el mejor resultado.
En la figura 2, se explica de manera clara y sencilla las diferencias entre estos dos
tipos de negociación, (Carrión 6).

Características de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas

Características de negociación colaborativa Características de negociación competitiva

● Los participantes son amistosos ● Los participantes son adversarios.

● El objetivo es el acuerdo.
● Se “confía” en el otro.
● Se insiste en el acuerdo.
● Se informa.
● Se ofrece.
● El objetivo es la victoria.
● Se desconfía del otro.
● Se insiste en la posición.
● Se contrarrestan argumentos.
● Se amenaza.

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 ● Se muestra el límite inferior. ● No se muestra el límite inferior.
● Se intenta cubrir las necesidades de ● Se exigen ganancias para llegar al
la otra parte. acuerdo.
● Se puede llegar a aceptar pérdidas ● Se intenta sacar los mayores beneficios.
para llegar al acuerdo.
Figura 2. Características de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.
(Carrión 6).
En el cuadro anterior se explica claramente la diferencia entre los dos tipos de
negociación, y nos explica cómo una (la colaborativa) que a mi parecer, es la mejor
manera de negociación, llegar a un acuerdo es más justo, pero no solo eso, creo al final
es más seguro que se llegue al cierre con una actitud mucho más positiva, también el
equipo estará en más confianza, tal vez en un futuro los problemas no lleguen a algo
grave o tan grande, ya que al sentirse en confianza, escuchados y entendidos, hay una
probabilidad alta de que el equipo actúe a tiempo y lo resuelva, tal vez hasta sin un
negociador.
En cuanto a la competitiva, lo más probable es que el equipo sienta imposición,
miedo, frustración, habrá nuevos conflictos ya que al no estar satisfechos todos con la
negociación, preferirán actuar, corriendo el riesgo de que no funcione y es posible que se
escondan por el simple hecho de no sentirse parte de las decisiones tomadas en la
negociación.

2.2. Método para Negociar

En cuanto al método eficiente para negociar, se tiene la postura de que sea una
negociación colaborativa, ya que la finalidad de las negociaciones como primera opción
creo yo siempre debe ser un ganar-ganar. En la tabla 2, nos referimos a las
características de una negociación de este tipo.

El papel que el negociador debe de asumir se entiende con cinco aspectos (ver tabla 2).

Metodología para realizar una negociación colaborativa

1.- El espacio continuo La negociación requiere movimiento en cuanto a la

de la negociación posición en la que se encuentra cada parte de la misma,
hasta llegar a una zona común y llegar al objetivo de una
manera de ganar-ganar

2.- La preparación de la Esta fase es muy importante, creo que el antecedente que

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negociación se tenga de la situación si define si hay una buena o mala
negociación, el adelantarse en saber en qué posición llega
la otra parte, y que es lo que busca, nos da tiempo para
analizar las posibles maneras de llegar juntos al acuerdo,
más que una imposición, si se refiere a una negociación
como tal en la que todo sea ganar.

3.- Actitud y Esta parte definitivamente cambia la manera de llevar una

comportamiento durante negociación, esto es, si en la parte de desarrollo, me
la negociación muestro poco interesado, no escucho, y no obtengo
información, entonces no podré utilizarla a mi favor al dar
mi información, por lo tanto creo que si mi actitud es
confiable, amable, es más probable que la negociación se
mueva a los objetivos ya planteados anteriormente

4.- El intercambio: No siempre que se empieza con una propuesta se termina

propuestas y con esa misma, por eso la importancia de revisar todos los
concesiones puntos de vista, todas las opciones dentro de la
negociación, para entender si es mejor moverse de ese
lugar, y de esa manera llegar con mejor opción a la meta,
que es todos colaborar para llegar a la negociación
efectiva.

5.- El cierre y el acuerdo En cuanto las partes estén de acuerdo en los temas,
entonces se procede a dar la determinación del problema,
y la solución en la cual todos deben de estar de acuerdo.

Tabla 2. Elaboración propia. Metodología para realizar una negociación colaborativa.

(Carrión 4).

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 3.- Caso de Análisis

En este aspecto, este conjunto de información, del negociador y el método para

realizar una negociación efectiva se podría manejar en un ejemplo hipotético, como el
siguiente:
En la empresa se trabaja por medio de “periodos de compra” esto es, la recepción
de ingreso para las compras del mes solo se pueden realizar en la primera semana de
cada mes, los siguientes días, se realiza el proceso de dictaminar a proveedores, verificar
precios, y realizar la adjudicación al proveedor, comprobar la entrega y por lo tanto el
pago al mismo.
Pero resulta que la primer semana se tiene de asueto el día jueves, por lo cual se
pide al departamento de recursos humanos, se nos permita cambiar el día de asueto, ya
que ese departamento siempre se prepara para concluir el ingreso de las compras el día
jueves y el día viernes solo realizar adecuaciones en caso de algún error o modificación.
La idea es estar en oficina el día jueves de asueto y no asistir el día viernes, a
menos que haya alguna observación. Este tema parece algo simple, pero en realidad
dentro del departamento, el ingreso de las compras muchas veces requiere al personal
24/7 horas. en esa semana, por la carga de trabajo. En esta situación se presentan dos
respuestas por parte del negociador que definitivamente cambia la perspectiva en la que
el departamento se comportará a partir de esto.

La primera es, aceptada, pueden asistir a oficina el día jueves, con el compromiso
de que no exista ningún error, y el departamento descansará el día viernes.

En esta opción el departamento se siente importante, parte de la dirección, ya que

no hay nada que afecte la logística del trabajo de nadie, existe la disposición de asistir si
se necesita, todos están de acuerdo, entonces, todos trabajan con una actitud excelente,

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un equipo unido y ayudándose unos entre otros para lograr el objetivo, aun si hay que
laborar después del horario establecido, se cumple el objetivo de cumplir con los ingresos
antes de tiempo y de manera correcta, por lo cual el departamento está motivado y eso
beneficia a todos.

Y la otra respuesta es, no es posible, aquí la negociación, corta, ya que el

departamento sabe que de cualquier manera se trabajara el día jueves y por lo tanto
también el día viernes, la perspectiva del departamento cambia completamente, tanto que
el día viernes, se marcan varios errores y modificaciones en las compras ingresadas, esto
no solo afectó al departamento de manera anímica, sino también a manera de producción.

En esta opción la negociación fue competitiva, aun con buenos argumentos,

decidieron imponer sus ideas y no permitirlo, a partir de ese momento un tema tan sencillo
como un cambio de día de asueto, los integrantes del equipo lo toman de manera
negativa y comienzan a trabajar por cumplir, esto definitivamente a la larga no es bueno,
ya que se trabaja y comienzan a tener desinterés, por lo tanto errores, re trabajo, pérdida
de tiempo, etc., etc.

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 Reflexión final (o Conclusiones)

En el tema anterior mencione lo importante que fue para mí, descubrir que el tema de la
negociación, no solo es creer que uno u el otro tiene cierto poder, sino lo que se puede
hacer con eso, de qué manera esto es de las mejores herramientas para tener un
personal no solamente capacitado, sino motivado a dar más. Creo que cada organización
debería tener este tema como algo primordial, ya que si hay una diferencia en tener un
negociador pero la diferencia radicará en si su manera de trabajar es de un método
colaborativo y/o competitivo.

La desventaja que encuentro en estos tipos de metodologías es que el negociador, debido

al poder que se le brinda como tal en la negociación, puede que decida trabajar con un
ganar-perder, aunque al final sea un perder-perder.

Esto tiene pertinencia en el ámbito profesional de primera instancia en el clima laboral,

está muy claro que un trabajador escuchado, contento, es un trabajador exitoso, con “la
camisa puesta”, siempre buscando su bienestar a la par de la empresa u organización a la
que pertenece.
Y la consecuencia, una excelente producción, un equipo mano a mano, resolviendo los
problemas que se presenten en su día a día.
El tema en realidad parece bastante complejo, pero tiene mucha relevancia cuando se le
da la debida importancia, cuando se estudia a fondo y se conoce del tema, ya que es
posible en un alto porcentaje que haya un impacto positivo en los diferentes aspectos de
la empresa u organización.

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Referencias Bibliográficas

Carrión, J. A. (2007). Técnicas de Negociación VI Encuentro de Responsables de Protocolo y

Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas. España: Alicante.
Rodriguez. (2014). Características de un Negociador.

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