NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

EXAMEN FINAL

CASO DE ESTUDIO: LA OFICINA

Integrantes:

N00214600 - Chimoy Chinchay Hilda Brieyig

N00225997 - Sánchez Sánchez Tania Yomary
N00180665 - Zamora Moncada Ana Cristina
N00202182 - María Carmela Echevarría Huamán

Profesora:

Angela Mabel Portillo Escobedo

Curso:

Negociación y Resolución de Conflictos

Noviembre

Lima - Perú

2023

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ÍNDICE
CASO DE ESTUDIO: LA OFICINA ................................................................................................3
CAPITULO 1: PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN. .......................................................................4
CAPITULO 2: ANÁLISIS DE LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN Y EL GRADO DE PODER
DE LAS PARTES. ............................................................................................................................5
2.1 TIPO DE PODER EN LA NEGOCIACIÓN ..............................................................................5
2.2 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN. ..............................................................................................7
CAPITULO 3: PLANTEAMIENTO DEL DISCURSO PERSUASIVO ...........................................8
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ...............................................................................................9

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CASO DE ESTUDIO: LA OFICINA

LA OFICINA

Jorge ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado de

sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llegó un año después que Jorge. De acuerdo
con lo expresado por Farai, Jorge cree que él está ganando el mismo salario que él
aunque ocupa un cargo menor. Jorge está enojado por esta situación. Al parecer a
todos les queda claro que sus referencias educativas y de experiencia son superiores.
Hay rumores de que Farai no está desempeñándose muy bien, aunque también se
dice que él y el vicepresidente se han vuelto muy amigos.
Dick, el vicepresidente, entró a la oficina de Jorge para decirle:
- Quería asegurarme de que fueras informado antes de que la noticia se
difundiera, estamos ascendiendo a Farai a director de División. Sabes que eres
invaluable en tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los
asuntos administrativos que Farai estará llevando. Espero que le des a Farai
todo tu apoyo. Gracias.
Jorge respondió:
- Bueno, si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa
hacer trabajo administrativo.
Ante esta respuesta, Dick le propone a Jorge elaborar un plan de mejora de
desempeño. Dicho plan lo tendrá que presentar el martes a él y a la jefa de Recursos
Humanos con miras a ser el próximo promovido en la organización.

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CAPITULO 1: PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN.

Según el libro “Negotiation”, de Harvard Business Essentials, negociar es la

forma en la que las personas tratan sus diferencias, buscando un acuerdo
mutuo a través del diálogo. Es importante reconocer que existen distintos tipos
de escenarios en un proceso de negociación, como el competitivo, que es el
que se puede observar en el presente caso; en este estilo, una de las partes
busca maximizar sus propios intereses y ganancias, sin tener en cuenta las
necesidades o intereses de la otra parte. Los negociadores competitivos
pueden utilizar tácticas agresivas o engañosas para obtener lo que desean.

En el caso, Jorge ha sido un empleado destacado por un lapso de tres años,

sin embargo, según este; su compañero Farai que ingresa un año después
obtendría el mismo salario aun ocupando un cargo menor al de Jorge. Además,
Farai no desempeña de manera correcta sus labores, pero sería amigo del
vicepresidente, por esta relación se presume que se le asciende al cargo de
director de División, ante esto Jorge muestra su enojo, debido a que siente que
no se está valorando su trabajo de manera correcta.

Ante el presente conflicto, debemos aplicar una negociación colaborativa para

que ambas partes busquen una solución que sea beneficiosa para los dos.
Sumado a ello, podemos implementar un sistema de negociación integrativa,
también conocida como ganar-ganar, para poder encontrar soluciones que
satisfagan los intereses y necesidades de Jorge como de Farai. El Modelo de
Negociación Basada en Principios, desarrollado por Roger Fisher y William Ury
en la Universidad de Harvard, se centra en encontrar soluciones ganar-ganar a
través de la colaboración y la comunicación efectiva. En donde se busca
separar a las personas de los problemas, intereses en lugar de posiciones,
generar opciones para beneficio mutuo y usar criterios objetivos.

Para ello debemos realizar un intercambio de información para llegar a un

acuerdo beneficioso para ambas partes. Buscando que ambos lleguen a ser
proactivos y estén dispuestos a ceder en ciertos puntos para lograr un acuerdo
mutuamente beneficioso. Teniendo en cuenta que, los estilos de negociación
colaborativa buscan promover la cooperación, la transparencia y la satisfacción
mutua, a través del trabajo conjunto y el intercambio de información, con el
objetivo de alcanzar acuerdos que beneficien a ambas partes.

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CAPITULO 2: ANÁLISIS DE LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN Y EL GRADO

DE PODER DE LAS PARTES.

Jorge:
Estilo de Comunicación: En este escenario, Jorge muestra un estilo de
comunicación pasivo-agresivo.
Sustentación: El comentario de Jorge, "Bueno, si me lo hubiera ofrecido a mí,
no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo", refleja
una comunicación pasiva-agresiva. Jorge no expresa abiertamente su
descontento y desacuerdo con la decisión, pero utiliza la ironía y la resistencia
para comunicar su insatisfacción. Este enfoque puede indicar una falta de
habilidades para expresar sus necesidades y opiniones de manera directa y
asertiva.
Dick:
Estilo de Comunicación: Dick muestra un estilo de comunicación asertivo.
Sustentación: La manera en que Dick aborda la situación, comunicando de
manera clara y directa el ascenso de Farai, pero también reconociendo la
importancia de Jorge en su papel actual, es un ejemplo de comunicación
asertiva. La asertividad implica expresar opiniones y necesidades de manera
directa y respetuosa, lo cual Dick logra al explicar las razones del ascenso de
Farai y al expresar la importancia del trabajo de Jorge en su posición actual.
Análisis General:
En este escenario, hay una clara diferencia en los estilos de comunicación
entre Jorge y Dick. Mientras que Jorge utiliza un enfoque pasivo-agresivo al
expresar su descontento de manera indirecta, Dick adopta un estilo asertivo al
abordar la situación de manera franca y respetuosa. La asertividad de Dick se
refleja en su habilidad para comunicar decisiones difíciles mientras reconoce el
valor del trabajo de Jorge. La respuesta de Dick, sugiriendo un plan de mejora
de desempeño, también es una estrategia asertiva para abordar las
preocupaciones de Jorge y buscar una solución constructiva.

2.1 TIPO DE PODER EN LA NEGOCIACIÓN.

Jorge: Si Jorge tiene un conocimiento adecuado de su desempeño, logros y

habilidades puede utilizar esta información como una forma de poder de
negociación, puede resaltar sus logros pasados experiencias y cualquier otra
información que respalde su solicitud de ascenso.

Poder experto: Si Jorge es visto como un experto en su campo o área

de trabajo puede utilizar este conocimiento como una forma de
poder, puede realizar su experiencia y habilidades para respaldar su

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solicitud de ascenso y demostrar que tiene las habilidades

necesarias para un puesto de liderazgo.

Poder de conexión: Si Jorge tiene relaciones cercanas dentro de la

organización puede utilizar esas relaciones para obtener apoyo para
su solicitud de ascenso, también puede buscar aliados o
patrocinadores que apoyen tu candidatura y así puedan
recomendarte para el puesto.

Dick
Poder de estatus o jerarquía: Si Dick está más alto que Jorge en la
jerarquía organizacional puede usar su posición para imponer sus
propios expectativas y puntos de vista sin considerar las necesidades
o perspectivas de Jorge.

Poder de recompensa: Si Dick tiene la capacidad de ofrecer

recompensas o beneficios al personal como ascensos o aumentos
puede usar ese poder de recompensa para influir en la situación y
obligar a Jorge a apoyar a los demás.

Poder de información: Si Dick tiene acceso a información relevante

o privilegiada sobre oportunidades de crecimiento y desarrollo dentro
de la organización puede utilizar este conocimiento como una forma
de poder para respaldar su afirmación de que los otros son más
valiosos.

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2.2 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.

Tácticas de Tácticas
ACTORES Tácticas de Cierre
Inicio de Intensificación
DICK Debió aplicar la Por su parte el En esta parte Dick debe
táctica de vicepresidente debió utilizar la táctica de
“Resolución aplicar la táctica de “Presión de tiempo”;
tentativa”; esta “concesiones esto permite que como
accedería que DIck intensificadas”, ya que vicepresidente sea
al tener el cargo de este debió respetar la justo en sus análisis y
vicepresidente a su opinión de sus decisiones, y que actúe
mando, podría colaboradores, en con sensatez y de
determinar dichas principal a Jorge, que forma imparcial al
dificultades y no se le permitió que manejar las decisiones.
problemas dentro su planteamiento sea sin sentir presión por
de la empresa, evaluado, así mismo, ninguno de sus
para así, poder Dick debió colaboradores, por lo
buscar soluciones recepcionar las que, obtendría como
claves respecto la diversas ideas y resultado un agradable
expansión de comunicar a ambas ambiente de trabajo al
nuevos mercados y partes, para que esto recompensar el mérito
ejecutar el sea más factible para propio personal.
incremento de la empresa y no
nuevas áreas. dejarse llevar por
temas amicales.
JORGE Jorge debe de En lo que respecta a En esta parte final Jorge
aplicar la táctica de Jorge se sugiere hacer deberá utilizar la táctica de
“comenzar alto o uso de la táctica de “concesiones de cierre”, por lo
bajo”; dado que “asociación” esta que, se sugiere mantener
requiere una permite acordar desde informado de la mayoría de
actitud positiva que la otra perspectiva, sin las circunstancias en las que
pueda apoyar la olvidar el tema se encuentra la empresa y
decisión que está principal, de dicha que se debe hacer cargo de
tomando, puesto negociación. Por lo de los objetivos principales,
que no se que, para este caso se ya que, en este caso es
encuentra debe analizar sobre el fundamental la comunicación
conforme con la actual puesto que se entre Jorge y el vicepresidente
decisión tomada pretende designar a que al no contar con apoyo
por su jefe. Faraí. no logra obtener éxito desde
el cargo laboral.

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CAPITULO 3: PLANTEAMIENTO DEL DISCURSO PERSUASIVO

Discurso Persuasivo

Buenas tardes, miembros del equipo directivo. Me dirijo a ustedes con el propósito de
compartir una reflexión importante sobre mi experiencia en la empresa y plantear un
plan que considero fundamental para nuestro desarrollo conjunto.

Durante los últimos tres años, he tenido el privilegio de formar parte de esta
organización, desempeñando mi labor con dedicación y obteniendo evaluaciones de
desempeño sobresalientes. Mi compromiso ha sido constante, y mi objetivo siempre
ha sido contribuir al éxito general de la empresa.

Recientemente, sin embargo, me he percatado de ciertas desigualdades salariales

que, desde mi perspectiva, no reflejan adecuadamente la contribución y el valor que
aporto al equipo. Este hallazgo ha generado inquietudes no solo en mi mente, sino
también en la cohesión del equipo y la equidad en la compensación.

En este contexto, acepté con entusiasmo la sugerencia del vicepresidente, Dick, de

elaborar un Plan de Mejora de Desempeño. Este plan tiene como objetivo no solo
optimizar mi contribución individual, sino también abordar áreas de oportunidad en la
gestión de recursos humanos y garantizar un reconocimiento justo y equitativo para
todos los miembros del equipo. En los próximos días, les presentaré detalladamente
estas propuestas, confiando en que juntos podremos seguir elevando el estándar de
excelencia que nos distingue en nuestra industria. Gracias por su atención.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Druckman, D., & Ormachea, I. (2003). Negociación, de la teoría a la práctica. Recuperado de

https://upn.blackboard.com/ultra/courses/_1503094_1/outline/lti/launchFrame?toolHre
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Druckman, D., & Ormachea, I. (2011). Negociación, De la teoría a la Práctica. Recuperado de

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López, C. (2001, mayo 11). Los estilos de negociación. Recuperado de

https://www.gestiopolis.com/estilos-negociacion/

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