Negociación empresarial

Evidencia 1

Nombre: MARCELO ANDRES GASCON

SANTOS
Matricula:
Fecha:
Instrucciones: Considera la información que se presenta en cada punto y
contesta esta actividad. Considera tus respuestas con base en la sesión 1, si usas
otra fuente agrega la bibliografía en formato APA para que tu respuesta sea
considerada.

Sesión 1 Factores internos y externos de la negociación

Factores y estilos de negociación

Hoy en día, todo es negociable, por eso la finalidad de la negociación es en

función de poder mejorar no solo las condiciones de tiempo, sino también de
recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.

1. El Tiempo
Pregunta 1. “El tiempo tiene un valor económico y también estratégico”
Explica ésta frase apoyándote en el contenido de la página 2 de la sesión 1.
Nota: no cortar y pegar los párrafos, parafrasea para que tu respuesta sea
considerada
Trata de darnos a entender, que el tiempo es un factor importante en cualquier
negociación, siempre debemos de tomar en cuenta el tiempo adecuado en el
cual se estima hacer esa negociación, no podemos sentirnos bajo presión por el
corto tiempo, o tomar decisiones muy precipitadas, todo siempre tiene que estar
muy bien planeado y organizado, para cualquier situación que se presente tomar
otra alternativa y hacer otras propuestas estratégicas en donde siempre se trate
de obtener el mejor resultado.

2. El poder de negociación

El poder de negociación es un término que nos sugiere que, por diversas

razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una
 negociación.

Pregunta 2. ¿Cómo definen el poder algunos autores según el contenido de la

página 4 de la sesión 1?

Los autores definen el poder de la siguiente manera:

“En la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de
la otra.”
“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder
de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias
limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es
mirar en la mente de la otra parte y evaluar que tan preocupados están de no
concretar el acuerdo.”
Dr. Chester Karras

2.1 Estándares
Pregunta 3. A que se refiere cuando se habla de estándares de negociación,
puedes usar un ejemplo para tu respuesta.
cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y
establecer los estándares para una buena negociación es muy factible, al igual
que mejor cada vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte
de negociar y que ambas partes salgan ganando.

2.2 Experiencia y educación

Pregunta 4. La educación y la experiencia crean intimidación. ¿Qué opinas al
respecto de esto?
Considero que sí, ya que una persona con la preparación adecuada y la
experiencia puede llegar a intimidar a la contraparte si en su caso no cuenta con
la educación o experiencia necesaria, desde ese momento ya se tiene una
desventaja al momento de querer negociar y no poder llegar a la ganancia que
se quiere.

Pregunta 4.
“En la actualidad, son los clientes los que manejan la relación comercial, los que
poseen un poder de negociación sobre los proveedores. Los clientes no están
dispuestos a que los traten mal, a que las empresas no cumplan con sus expectativas
y solo compran lo que necesitan y no lo que ofrecen”

En ese contexto, el centro de la actividad económica es el cliente, y la empresa que

no se preocupa por sus clientes esta descontinuada. ¿Cuál debe ser la reacción de la
empresa en consideración de la importancia del cliente?
La empresa debe de buscar las necesidades del cliente, hacer que el cliente
este satisfecho con lo que está buscando, que no batalle en encontrar los
productos, o la atención que está buscando, de igual manera en los precios.
El trato hacia el cliente es lo más importante y primordial para seguir
manteniendo a los clientes.

Sesión 2 Aspectos que influyen en la negociación

El directivo de hoy en día, debe poseer determinadas cualidades que podríamos

englobar en tres principales grupos de competencias que están compuestos de
determinadas cualidades que directa o indirectamente se relacionan con la
capacidad de negociación y que son:
 Individuales.
 De equipo.
 De liderazgo

Pregunta 5. Con base en el contenido de la sesión 2, describe éstas tres

cualidades
Cualidades Individuales: trata de la persona que es independiente de su
entorno, todo esto depende de la personalidad de la persona, ya que la
personalidad es necesaria para poder proyectar con los demás y tener una
buena negociación.

Cualidades en Equipo: tienen que ver con las capacidades necesarias para
trabajar en interacción con los demás. La cualidad principal de trabaja en equipo
es tener una buena comunicación entre sí, respetar los turnos y opiniones de los
demás, pero sobre todo el escuchar perfectamente, es la clave para llegar a
cualquier buena negociación.

Cualidades de Liderazgo: capacidades necesarias para gestionar personas y ser

un líder, una cualidad especifica del liderazgo, es el carisma de la persona, la
gestión de talento y la influencia ya que es una de las herramientas para
persuadir y convencer a la demás esencia del liderazgo, la influencia es el poder
 que ejerce alguien en las actitudes y el comportamiento de otra persona para
lograr un objetivo.

ESTILOS DE COMUNCIACION
Las comunicaciones interpersonales no se limitan solamente a un aspecto
de nuestras vidas, nos comunicamos de esta forma cada que tenemos
interacción con otros. De lo bien que hagamos esto dependerá del éxito
que alcancemos al final.
v

“El Arte de la Comunicación hace énfasis en el desarrollo de las habilidades

interpersonales durante la comunicación persuasiva”

Pregunta 6. ¿Por qué lo más difícil de la comunicación personal es cuando

intentamos persuadir a otros?

Es obvio que los elementos vocales y visuales, al igual que la personalidad,

popularidad y sociabilidad son los ingredientes principales para las comunicaciones
interpersonales de alto nivel.

Pregunta 7. Con respecto al párrafo anterior, algunas de las características que

componen éstos ingredientes son los enlistados a continuación, ¿describe
brevemente cada uno de ellos pero considerándoles en tu persona a manera de
mejora personal.

1. COMUNICACIÓN VISUAL
Al momento de negociar, siempre hay que tener una mirada fija, al momento de
hablar con alguien un tema serio y de importancia, considero que a veces
desviamos la mirada y eso hace que nos veamos temerosos, un tanto
inseguros.

2. POSTURA Y MOVIMIENTO
Siempre debemos de tener una postura firme, no tan rígida, ni tampoco tanto
movimiento ya que eso puede llegar a también a distraer a las personas
enfocándose en otras partes de nuestro cuerpo, y no en escuchar que les
estamos diciendo.

3. GESTOS Y EXPRESIÓN DE LA CARA

Así como la postura y movimientos que hacemos, los gestos y expresiones
de nuestra casa son importantes al momento de estar hablando con alguien
 y más si es una negociación o platica importante. Nuestras caras muchas
veces nos delatan, nuestras caras de enojo, o preocupación pueden
estropear mucho la situación.

4. VOZ Y VARIEDAD VOCAL

En lo personal considero que me falta mucho saber manejar los tonos de voz,
las modulaciones, para que la otra persona no piense que le estamos gritando, o
agrediendo, o al punto en que no nos escuchen.

5. LENGUAJE Y MULETILLAS
Muchas veces estamos tan acostumbrados a hablar como normalmente
hablamos con nuestros amigos, al momento de estar frente a un grupo de
personas en el ámbito laboral, nosotros tenemos que hablar de forma
respetuosa siempre, sin ofender a nadie, de forma educada, sin repetir
tantas palabras, ni hablar con malas palabras, siempre hablar de forma
correcta y educada.

Rúbrica de evaluación
Aspectos Criterio Ponderación
Se identifica el documento con
el formato correcto requerido
para el nombre del archivo.
Formato y extensión 20

El trabajo contiene portada con

nombre del alumno y fecha.
Se desarrolla el cuadro de
Evaluación del contenido acuerdo a lo solicitado en las 80
instrucciones