Si fueras un consultor del área de capital humano, define, de acuerdo al caso

¿cuál es la necesidad que llevó a esta negociación? Y ¿cuáles son los objetivos
que se pretenden alcanzar con esta negociación?
Como toda mediación se requiere de tener un proceso, herramientas, conocimiento de las
necesidades de ambas partes, además de personas con las habilidades necesarias para ceder en
medida de lo posible.
La negociación es un proceso complejo en el cual vale la pena contar con toda la información
importante de todas las partes, por lo que es necesario aprender a planear, analizar, sintetizar el
proceso de negociación en partes y barreras para poder aumentar nuestro poder de negociación. En
el caso Manila encontramos que buscan construir un refrigerador, pero no por el hecho de contar
con uno, sino porque el tener esta infraestructura le permitía reducir los costos de traslado, la renta
del refrigerador de terceros, los costos de transporte, dispersión del producto y pago de recargos por
demora en el embarque, entre otros conceptos. Por una parte, Manila busca que el proyecto sea
rentable (12,000 dlls) y en un lapso de tiempo de 10 meses, mientras que una de las partes (la
empresa extranjera) buscaba no correr riesgos con este proyecto, por lo que pedían 20,000 dlls.
Como vemos, la cuestión no era la diferencia de 8,000 dlls, sino que la empresa extranjera no
buscaba correr riesgos con el proyecto, por lo que Manila propone un plan de pagos que no ponga
en riesgo a la empresa extranjera, pero que se ajuste el presupuesto destinado a este proyecto. Si
ambas partes hubieran quedado con su primera oferta no hubiera sido posible el acuerdo, pero al
establecer dialogo y debido a que ambas partes entienden las necesidades del otro es que pueden
buscar una solución diferente al conflicto, por lo que es importante que las partes que participen en
las negociaciones cuenten con la información necesaria, con habilidades y disposición a la
comunicación.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 ANÁHUAC MAYAS POSGRADO. (Dakota del Norte). Consejos para tener

negociaciones exitosas para tu empresa. Universidad Anáhuac Mérida. Recuperado el 19
de julio de 2023, de https://merida.anahuac.mx/posgrado/blog/consejos-para-tener-
negociaciones-exitosas-para-tu-empresa

 Fuentes Bolaños, CE (1996). La negociación y el conflicto. Recuperado el 19 de julio de

2023, de  http://hdl.handle.net/20.500.11764/303

 Habib Chamoun-Nicolas (sf) Barreras invisibles en la negociación. Gestiópolis.

Recuperado el 19 de julio de 2023, de 
www.gestiopolis.com/barrerasinvisiblesnegociacion/#:~:text=Las%20barreras%20en%20el
20proceso%20tienen%20que%20ver%20con%20el,de%20país%2C%20etc.)

De acuerdo a tu experiencia, ¿con qué perfil debe contar el negociador y

de qué manera éste le ayuda a llegar a acuerdos exitosos?
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o
continuar la relación de intercambio, es decir, la negociación existe porque existe un conflicto.
Es este caso la negociación funciona como un proceso de intercambio de información y
compromisos entre dos o mar partes para intentar llegar a un acuerdo.

Marrero & Ortíz (2018) entienden el acto de negociar como una actividad donde se requiere de un
grado de conocimiento del negociador y nivel formativo, se requiere de determinadas habilidades
y conocimientos que conformen un perfil el cual debe ir perfeccionando a través de la práctica,
pero también requiere de un autoconocimiento completo, en donde entienda su propio perfil
actual y lo considera como una variable dentro del acto de la negociación.

Los autores rescatan el siguiente perfil de negociador, este debe contar con el manejo de distintos
métodos de negociación:

Estilos de negociación (distributivo / colaborativo), Aspiraciones del individuo

(individuales/colectivas o sociales), tendencia a preguntar y capacidad de argumentación.

Debe contar con un sistema sensorial: auditivo, visual y kinestésico, además de contar con
habilidades cognitivas: habilidades técnicas, habilidades de comunicación (dominio de idiomas),
cautela, profesionalidad, ética e imagen. Por último, debemos considerar habilidades cuentos
emocionales como: autoconocimiento, manejo del estrés, motivación al logro, flexibilidad,
iniciativa, responsabilidad, comprensión de los demás, gestión de la diversidad, influencia,
liderazgo y trabajo en equipo.

Como vemos es un perfil complejo que requiere también de la información de referencia a la

negociación, este perfil requiere un entendimiento de las necesidades y demandas de su
organización como de la de la otra parte, de esta manera se aumentan las posibilidades de tener
una negociación exitosa ganar-ganar.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 ANÁHUAC MAYAS POSGRADO. (Dakota del Norte). Consejos para tener

negociaciones exitosas para tu empresa. Universidad Anáhuac Mérida. Recuperado el 19
de julio de 2023, de https://merida.anahuac.mx/posgrado/blog/consejos-para-tener-
negociaciones-exitosas-para-tu-empresa

 Fuentes Bolaños, CE (1996). La negociación y el conflicto. Recuperado el 19 de julio de

2023, de  http://hdl.handle.net/20.500.11764/303

 Whetten, D. A. y Cameron, K. S. (2011). Desarrollo de habilidades

directivas . Estantería VitalSource en línea. Recuperado el 17 de julio de
2023
de https://bookshelf.vitalsource.com/reader/books/9786073205801/pa

 Marrero Ancízar, Y., & Ortiz Torres, M. (2018). Perfil de los negociadores
comerciales :elementos para su caracterización. Recuperado el 17 de julio de 2023
de Economía y desarrollo, 159(1), 185-197.
Según la perspectiva interaccionista del conflicto, ¿En el caso Manila, se
dan conflictos de tarea, de relación o de procesos? Justifica tu respuesta
Existen diferentes corrientes teóricas que estudian la función de los conflictos dentro de los
grupos y organizaciones, por lo que ofrecen diferentes conceptualizaciones que brindan
herramientas para que los eventos se conviertan en algo beneficioso para estos. Una de ellas es la
teoría interaccionista, esta postula que los conflictos no solo pueden ser una fuerza positiva en un
grupo, sino que algunos son necesarios para que el grupo se desempeñe de una manera más
eficaz.

Esta teoría categoriza los conflictos en las siguientes categorías:

 Los conflictos de tarea, los cuales se presenta cuando las partes en litigio tienen
diferencias en sus puntos de vista, sus ideas o en sus opiniones acerca de una decisión a
tomar.
 De relación: estos son los problemas originados a partir de la incompatibilidad personal en
gustos, ideas, valores, a partir de aquí surge una tensión personal y hostilidad, por último,
 El conflicto de procesos, este se refiere al hecho de que las personas difieran en cuanto al
proceso para resolver un asunto, se da normalmente cuando todas las partes buscan
llegar al mismo objetivo, pero la forma en la que se llega es el conflicto, este tipo de
conflicto lo podemos encontrar en el caso Manila en donde ellos buscan construir el
refrigerador, la otra empresa también busca construirlo, pero el conflicto era de qué
manera se iba a realizar el pago, unos recibieron "x" mientras los otros buscanban "y".

Esta es la importancia de estar informado de las necesidades y demandas de la otra parte, pues
encontramos que la cuestión no era el margen económico, sino, la parte económica, más solventar
el margen de riesgo que suponía esta operación

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Whetten, D. A. y Cameron, K. S. (2011). Desarrollo de habilidades

directivas . Estantería VitalSource en línea. Recuperado el 17 de julio de
2023
de https://bookshelf.vitalsource.com/reader/books/9786073205801/pa
 Barón E. (2006). MANEJO DE CONFLICTO . serviciosaesev | Este sitio es de libre acceso y
sin fin de lucro. Recuperado el 19 de julio de 2023,
de https://serviciosaesev.files.wordpress.com/2016/02/baronresolconflicto.pdf
 González, F. D. (2021). Conflicto, negociación y comportamiento entre grupos. Conflicto y
negociación. Recuperado el 19 de julio de 2023,
de https://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/etapa-iii.html#:~:text=Comprometerse
%3A%20Cuando%20cada%20parte%20en,da%20un%20resultado%20de%20compromiso.
&text=En%20vez%20de%20ello%2C%20existe,las%20pretensiones%20de%20ambas
%20partes