Alumno: Benjamín Jones Santos

Matricula: 89335

Grupo: GI31

Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Docente de la materia: Mtro. Salvador Flores Huerta

Número y tema de la actividad: Actividad de aprendizaje 4. “El perfil del

negociador”

Ciudad y fecha: Reynosa, 08:00 am

 Actividad de aprendizaje 4. “El perfil del negociador”

“Propuesta del Perfil del Negociador”

“Introducción”

Hoy día la negociación se ha convertido en un proceso de comunicación estratégica en el

cual el negociador debe conseguir salirse con la suya dejando a la otra parte también
satisfecha. Éste proceso de comunicación se desarrolla a través de un juego de
percepciones donde el negociador debe saber comunicarse con la otra parte para que
ésta perciba lo que él quiere que perciba, para que haga lo que quiere que haga,
saliéndose así con la suya y que la otra parte quede satisfecha.

También debe interpretar toda la comunicación que recibe de la otra parte para detectar
cuál es su estrategia, saber qué es lo que quiere la otra parte y poder manejar esa
información para conseguir sus objetivos.

El negociador, es también aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas

sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta orientado a la consecución de resultados
favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.
 “Desarrollo”
Aclarando ya lo que es un “negociador” es importante resaltar o hacer mención de las
características que este debe de poseer, tales como:

1) Una Comunicación efectiva: Ya que es necesario que se comunique de manera

clara, directa, asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. La
comunicación requiere del uso de un lenguaje acorde a la situación y persona con
quien se negocia.

2) Escucha activa: Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos, lo
que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear propuestas
considerando las fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.

3) Pensamiento estratégico: Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas

efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder
influir en el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

4) Establecer relaciones interpersonales: El establecimiento de relaciones con los

demás, requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la
honestidad, confianza y empatía para poder generar un ambiente armonioso,
productivo y de colaboración dentro de la negociación.

5) Debe ser Entusiasta: Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo,

requiere proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación.

6) Tiene que ser Firme: El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que
pone en “juego” durante el proceso de negociación, así como también claridad de
sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para
él.

7) Poseer Flexibilidad en la negociación: Implica el estar abierto a múltiples

situaciones y/o modos de actuación y adaptarse a las circunstancias.

8) Capacidad para Persuadir: El negociador debe saber convencer con argumentos

que apropiados que despierten el interés del interlocutor.
 9) Honestidad consigo mismo y el otro : No debe recurrir al engaño ni al
incumplimiento de los acuerdos.

10) Paciente: La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser
considerada para poder llegar a acuerdos.

Propón y argumenta un método eficiente para negociar y el papel que el negociador

debe asumir
Una vez visto y analizado lo anterior propongo que el mejor método de negociación es el
Método colaborativo, ya que este presenta el mejor resultado que beneficia a ambos
bandos permitiéndoles quedar en un punto donde todos queden satisfechos (ganar-
ganar).
A continuación se presentara un ejemplo de una negociación en donde pondremos en
práctica el Método colaborativo, en el cual se analizara desde las perspectivas del
negociador, entre otras cuestiones:

 Ejemplo:

Pensemos en 2 empresas que quieren hacer un evento para un mismo grupo de

beneficencia y cada uno decide hacerlo en el mismo día y lugar y el problema
empieza con que cada quien quiere tomar control del área donde se realizara el
evento.

Dicho acontecimiento lleva a ambos a negociar que deben de hacer para llegar a
una solución a este problema.

Ahora analizaremos el problema (Ejemplo anterior), daremos una posible solución

satisfactoria para ambos bandos y argumentaremos sobre el papel que deben asumir los
negociadores en este caso para que el resultado sea adecuado para ambos.

 Análisis y solución al Ejemplo:

Análisis:
Muy probablemente más que la propia caridad, es que ambas empresas quieren
poner su nombre en la mente de las personas recordándoles lo que hicieron por los
menos afortunados y así que su nombre crezca entre la sociedad.

Ahora pensemos:

1) ¿Cuál es el problema?
2 empresas que quieren hacer un evento para la beneficencia en el mismo día
y lugar.
2) ¿Lo que cada uno quiere hacer es muy diferente?
No, ambos quieren hacer un evento para un mismo grupo.

Por ende si una de las dos empresas lo piensa puede dar la solución de que ambas
partes apoyen para crear un evento con junto y para lograr esto el negociador debe de
pensar en una forma para llegar a este resultado.

Como el negociador puede llegar a esta solución:

Primero que nada un buen negociador debe de esperar tanto el mejor como el peor de
los escenarios, en donde el mejor es que ambas partes cooperen fácilmente y la peor
es que eso no sea posible y tendrá que pensar en un medio para lograrlo.

Estrategias:

1. Presión de amenaza blanca: en este caso uno puede tener la idea de decirle al
otro que si no podemos llegar a un acuerdo, está bien que ellos tomen el día y
los otros lo aran después, pero si alguien llegase a preguntar la razón de
porque otro evento tan similar al anterior (noticieros, periódicos, etc.) tendrán
que dar nombres, diciendo el porqué.
Eventualmente esto traerá una imagen negativa a la otra empresa, lo que
los obligara a reformatear sus ideales.
2. Hablando de las ventajas de trabajar en conjunto: el negociador puede
demostrar como un trabajo en equipo puede ser más beneficioso que hacerlo
por separado, pensando en tácticas como que el presupuesto que ambas
empresas pensaban emplear en un principio puede ser más ligera ahora que
se puede dividir en dos, o que si lo desean aún pueden usar ambos
 presupuestos a la vez para crear un evento aun mayor que atraiga a mas
gente.
Planteándoselo desde esta perspectiva las empresas pueden considerar
los beneficios que traería un trabajo en equipo al colaborar con el otro.
3. La táctica de dar y recibir: ambas partes pueden estar de acuerdo en trabajar
en conjunto, pero solo si se acceden a las demandas del otro, tales cosas
como que empresa será nombrada primero a la hora de la presentación, que
logos estarán en áreas designadas, etc.
Claramente en este caso solo es cuestión de saber a qué está dispuesto a
ceder el uno por el otro y que con otros términos el otro lado acceda a
ceder por el otro.

 Qué papel debe asumir el negociador para cumplir esta meta:

El negociador debe tener una actitud:
 Flexible
 Persuasiva
 Comunicativa
 Firme

El negociador debe tener un comportamiento:

 Estratégico
 Paciente
 Responsable
 Honesto

Estrategias y tácticas:

“Ya fueron dadas con anterioridad”

 Presión de amenaza blanca
 Hablando de las ventajas de trabajar en conjunto
 La táctica de dar y recibir
 “Reflexión final”

En la actualidad, la negociación colaborativa se ha convertido en un aspecto esencial para

la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede
marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Esto requiere que en un momento dado, se
pueda llegar a un acuerdo con otra persona o entidad utilizando elementos de
cooperación o competencia.

Las ventajas de adoptar la negociación colaborativa son:

 Su objetivo es lograr un acuerdo equitativo

 Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades
 Abre la posibilidad a ofertas
 Es muy adaptable
 Etc…

Con esto en mente no cabe duda en decir que la negociación colaborativa es el mejor
camino a seguir para que todos los involucrados queden satisfechos y sin quejas.

“Bibliografía”

Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. En Estilos

alternativos, estrategias y técnicas de negociación (págs. 203 - 220). México:
Pearson Education.

Carrión, J. A. (2007). Tecnicas de negociacion. España.

Jaca, L. M., & F. J. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En L. M. Jaca,
& F. J., La naturaleza de la negociación: Munduate (págs. 119 - 132). España:
Psicología Pirámide.

Lewicki, R. J. (2012). Fundamentos de negociación. En Estrategia y técnicas de

negociación distributiva (págs. 29 - 65). México.: McGraw-Hill.
Munduate, L. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En Características
personales de los negociadores (págs. 201 - 223). España: Psicología Pirámide.

Nierenberg, G. L. (1981). The Art of Negotiating. Cornerstone Library.