UNIVERSIDAD DIGITAL DEL ESTADO DE MÉXICO

LICENCIATURA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

ESTUDIANTE: Sandy Nallely Hernández Lara

MATRÍCULA: lav190633003

ASESOR (A): Viridiana Flores Barrios

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: LA NEGOCIACIÓN

1.3 Método Harvard de negociación

1.4 Dimensiones de la negociación propuesta por Harvard

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.2: Cuadro comparativo

FECHA DE ENTREGA: 06 de agosto del 2021

 ÍNDICE

LA NEGOCIACIÓN.....................................................................................................................3

INTRODUCCIÓN........................................................................................................................3

DESARROLLO DEL CUADRO COMPARATIVO.......................................................................5

CONCLUSIONES.......................................................................................................................7

FUENTES CONSULTADAS.......................................................................................................8

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 LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN

En la presente actividad desarrollo un cuadro comparativo acerca de los Tipos de

Negociación vs Método Harvard, considerando cual tiene mayor aplicabilidad a la hora de
vender un producto o servicio.

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses

comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la
intensión de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.

Existen cuatro estilos de negociación: evasiva (tiene la característica de retirarse o

retractarse, intenta negociar sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de resolución),
competitiva (enfoque ganar-perder), adaptativa (ceder ante las peticiones del otro) y
colaborativa (enfoque ganar- ganar), más adelante se realizará la comparación de las
características de estos estilos contra el Método Harvard para la negociación comercial, otros
estilos alternativos son: el negociador distributivo quien tiene una visión implícita de que las
necesidades y objetivos de las partes son diferentes, mientras que un estilo integral se
piensa de forma abierta para facilitar la satisfacción de las partes al eliminar las limitaciones.

La negociación integrativa o Método Harvard, fue desarrollada en la Universidad de Harvard

por los profesores Fisher y William Ury en los años 80, esta estrategia de negociación se
basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que
pueden tomar inicialmente los negociadores, se focaliza en el manejo del conflicto y su
resolución, es una estrategia ganar-ganar. Las características de esta negociación son:
alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y relación (Fisher,
Uri y Patton, s.f.).

Los pilares del método Harvard son: separar las personas del problema objeto de
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negociación, Centrase en los intereses de las partes implicadas, basar el acuerdo obtenido
en criterios objetivos, y generar distintas opciones para ganancias mutuas.

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 DESARROLLO DEL CUADRO COMPARATIVO

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CRITERIO NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN MÉTODO HARVARD
COOPERATIVA COMPETITIVA
Participantes Amigos Adversarios Solucionadores
Meta Acuerdo Victoria Buen acuerdo
Relación Cultivan Condicionan Cultivan
Concesiones Hacen Demandan Hacen-Demandan
Con el problema Suaves Duros Duros
Con la gente Suaves Duros Suaves
Con los otros Confían Desconfían Neutrales
Posición Muy flexibles Muy rígidos Intereses
Avance Hacen ofertas Hacen amenazas Exploran intereses
Límites Los muestran Los esconden Evitan tenerlos
Unilateralidad Aceptan pérdidas Demandan ganancias Mutua ganancia
Insistencia Acuerdo Posición Criterios
Lucha de voluntad La evita La promueve Criterios
Presión Ceden Aplican No aceptan
 CONCLUSIONES

El método Harvard de negociación, procede a la discusión estructurada y estableciendo

objetivos claros y precisos, realiza en base a los intereses de las partes involucradas,
utilizando los elementos como una guía para conducir negociaciones: comunicación,
relación, intereses, opciones, legitimidad, alternativas y compromisos.

Las alternativas son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin
necesidad de que la otra esté de acuerdo, son las posibilidades de retirarse que cada parte
dispone. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que
tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las
partes.

Los intereses se refieren a lo que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se
encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan
mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. la negociación eficiente requiere de
una efectiva comunicación bilateral.
 FUENTES CONSULTADAS

1. Botero, S.; Betancur, J.; López, C.; Mesa, D. (2006). La negociación como parte
integral de la administración de los recursos energéticos de la empresa. Energética,
núm. 36, pp. 51-61.
2. Fisher, R.; Uri, W. y Patton, B. (s.f). Como negociar sin ceder. Norma
3. Paz, J. (2004). Negociación: competencia gerencial por antonomasia. Revista EIA,
núm. 1, pp. 81-98.

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