REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MNISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
CÁTEDRA: GERENCIA DE NEGOCIACION INTERNACIONAL.
SECCIÓN: DCN0801CI

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Profesor: Alumna:
Gasperi Richard Ibarreto Krisbel
26.645.381

Caracas, 10 de Abril del 2021.

 Para entender de manera más clara el mundo de las negociaciones y el comercio
internacional, debemos comenzar definiendo ambos términos. Según Llamazares,
O. (2015):

“La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes

enfrentadas que intentan el acercamiento de posiciones conseguir una
situación aceptable para ambas de forma que les permita crear,
mantener o desarrollar una relación. Cuando la negociación es
internacional, las partes negociadoras pertenecen a distintos países.”

Si bien es cierto estas negociaciones internacionales van a permitir transacciones

privadas más estables, una fluctuación de bienes y servicios más óptima y por
supuesto, un desarrollo integral de las relaciones entre los distintos países a escala
mundial; por su parte, estas están compuestas de dos términos importantes: el
comercio exterior – el cual propiamente dicho, se refiere a las normas o
regulaciones que existan dentro de cada Nación para llevar a cabo los intercambios
internacionales – y por otra parte, el comercio internacional.

En el mismo orden de ideas, el comercio internacional para Daniels, John D.

(2004) “Se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y
exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se
realizan mundialmente y en las cuales participan las diferentes comunidades
nacionales.”

Es importante destacar que, para que una negociación internacional tenga un

desarrollo óptimo y logre alcanzar el resultado buscado por ambas partes, debe
atravesar una serie de procesos o etapas que garantizarán un desenvolvimiento
acorde donde se puedan estructurar claramente las necesidades de los
participantes, velando siempre por el cumplimiento de las voluntades de los mismos
en la mejor forma posible.

Tomando en cuenta los conceptos anteriormente expuestos, podemos darle pie a

la explicación de cuáles son los tipos de negociaciones aplicables en el ámbito del
comercio internacional.
 Estas negociaciones internacionales entre empresas normalmente poseen o son
llevadas a cabo por cuatro parámetros específicos: compraventas internacionales de
productos, prestación internacional de servicios, acuerdos de intermediación con
distribuidores y agentes comerciales, y por último alianzas estratégicas.
(Llamazares, O. 2015).

Dentro del comercio internacional, por su parte, existen cinco tipos de

negociación, según la postura que las partes integrantes de la misma adopten;
durante el proceso de negociación es habitual también, que las partes involucradas
cambien de un tipo de negociación a otra, principalmente en relación al nivel de
influencia y poder que la misma tenga hacia las demás partes involucradas.

- Negociación de inacción: es una cuestión de no negociación. Cuando

parece haber un conflicto insuperable, las dos partes pueden decidir retirar un
tema de la negociación o posponer la negociación a una etapa que
eventualmente se desarrollará; por su parte, este tipo de negociación tiene
lugar principalmente cuando ninguna de las partes está en disposición de
ambientarse a la otra, la relación entre las partes es decisiva o las diferencias
no son negociables.

- Negociación de subordinación: consiste en subordinar los intereses de la

parte negociadora hacia su contraparte. Es común en las siguientes
situaciones donde otra parte no puede hacer concesiones o su poder
negociador es superior.

- Negociación de Confrontación: la condición de esta negociación es que

haya un ganador y un perdedor, es comúnmente conocida como
"Ganar/Perder". Comprensiblemente, todo lo que gana una parte lo pierde la
otra y cualquier concesión a la otra parte es considerada una debilidad.

- Negociación razonada: en esta se busca soluciones a problemas de fondo

mediante negociaciones razonables. Hay una clara diferencia en este
sentido, en lugar de obtener concesiones del otro lado. Gracias a que ambas
partes tienen una gran capacidad de negociación en esta, se generan
 discusiones más objetivas; es más común encontrar más estrategias
persuasivas en este tipo de negociación .

- Negociación de colaboración: dentro de esta negociación se requiere un

importante intercambio de información como base para la colaboración.
Implica una gran confianza entre las partes, a veces incluso a priori los
objetivos que son difíciles de alcanzar en las negociaciones internacionales
son grandes diferencias culturales.

También podemos destacar que, en la mayoría de las negociaciones

internacionales exitosas, gran parte del proceso de negociación toma la forma de
negociación creativa, dentro de la misma las partes no limitan la negociación con
asuntos predeterminados, sino que brindan nuevas soluciones y sugerencias para
ampliar el alcance de distribución.

Por otro lado, se debe destacar la importancia del Perfil País dentro de las
negociaciones internacionales, el cual es una herramienta en materia de comercio
internacional donde se analizan y estudian indicadores económicos básicos,
comercio de mercancías y de servicios además de población, moneda y el producto
interno bruto de un país (PIB).

Como negociador, el Perfil País tiene una utilidad invaluable puesto que la
realización del mismo proporciona la información necesaria para establecer un
mejor plan de negociación para las partes. Tener al alcance la información de
recursos de la contraparte permite, además entender sus fortalezas y debilidades,
adecuar la estrategia con el fin de un mejor resultado más óptimo según los
intereses.

Para explicar de mejor manera el desarrollo de la investigación, en nuestro caso,

utilizaremos el juego Monopoly de referencia a cómo se desarrolla el funcionamiento
de las negociaciones en un ámbito de comercio internacional.

Si bien es cierto que este juego es uno de los más conocidos popularmente por
emplear técnicas reales de comercio y actividades económicas, más allá de esto
nos deja una clara enseñanza de cómo funciona el movimiento de las
negociaciones, la idea de todo esto es poder aplicarlas con eficiencia para poder
conseguir el objetivo que principalmente se desea, el cual es acumular la mayor
cantidad de propiedades y riquezas para de esta forma poder ganar el juego.

En la vida real, esto no dista mucho de ser distinto, ya que día a día nos
afrontamos a la idea de tener que utilizar estos conceptos económicos importantes
para llevar nuestras cuentas: el debe, el haber, la cantidad que poseemos en
ingresos, y los gastos necesarios que debemos realizar.

Por su parte, una de las características más notables en el juego, es la

negociación. Cada jugador tiene la capacidad primeramente de economizar sus
costes, bien sea adquiriendo propiedades que se ajusten a sus ingresos, pero que
también les permitan tener un margen de ganancia lo suficientemente alto para
poder ir avanzando conforme se cobran las infracciones del resto. Pueden también
negociar con otros tantos, esto con la finalidad de conseguir una mejor rentabilidad
a la hora de construir sus propiedades, obtener ganancias y reducir las pérdidas.

La identificación de recursos del adversario supone una ventaja significativa para

los jugadores al conocer los perfiles de los mismos, tal como se hace con el Perfil
País previo a una negociación internacional entre partes. Cabe destacar que dentro
del juego los jugadores pueden establecer una fuerte estrategia de negociación ya
que todos tienen a disposición la información de dinero, recursos y propiedades en
general.

Ya no solo hablamos de un ámbito personal e individual, sino a escalas

internacionales. En el comercio internacional estas negociaciones son dadas con
cotidianidad; si bien con este concepto nos referimos al intercambio de servicios, o
bienes entre todas las naciones que conforman el mundo (López, J. 2018), las
mismas deben realizar negociaciones cuando se encuentren en una posición de
vulnerabilidad en la cual necesiten de la ayuda de otro país. Estas negociaciones
lógicamente no se van a dar solo entre Estados, sino también entre las empresas
que sean partes de los mismos.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Daniels, John D.; Radebaugh, Lee H. Sullivan, Daniel P. Negocios

Internacionales. Ambientes y operaciones. Pearson Educación, 2004,
Capítulo 1. Negocios internacionales: una perspectiva general.

 Experto GestioPolis.com. (2020, 24 noviembre). ¿Qué son negocios

internacionales? Recuperado 9 de abril de 2021, de

https://www.gestiopolis.com/que-son-negocios-internacionales/

 García-Lomas, O. L. (2015). Negociación Internacional (1.a ed.). Recuperado

de

http://www.aglutinaeditores.com/media/resources/public/6f/6fb4/6fb463e1747

841c390d3bd97a628be3c.pdf

 López, J. F. (2021, 17 marzo). Comercio internacional. Recuperado 9 de abril

de 2021, de https://economipedia.com/definiciones/comercio-

internacional.html