ACTIVIDAD

Fase 1- Reconocimiento

Estudiante
Nayleth Serrano Contreras

Tutor
YUDITH CAICEDO DOMINGUEZ 

Curso
Negociación y ventas

Número del Grupo

110005A 953

Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”

Introducción

En el presente documento se puede identificar la selección del caso No. 2, eduque

a su oponente, en donde se puede encontrar diversos temas, como lo son la
identificación del conflicto, la forma como los actores afrontan el conflicto, las
etapas de negociación, etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética
empresarial y los códigos de ética más acorde al caso de estudio.

Eduque a su oponente tiene como objetivo el conocimiento de las desventajas que

tendría no aceptar una negociación, donde la contraparte no implique una
ganancia monetaria, garantiza la táctica y la estabilidad de la empresa.
 Objetivos

General

 Estudiar, y analizar el Capítulo 2. Eduque a su Oponente, el cual fue

escogido para el desarrollo de la actividad, todo esto con el fin de poder
resolver los puntos propuestos para el proceso de la actividad, y así
encontrar respuestas a las preguntas planteadas.

Específicos:

 Analizar la forma como los actores afrontan el conflicto.

 Identificar las etapas de negociación.
 Plantear un objetivo que permita brindar solución al problema identificado.
 Definir las etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética
empresarial.
 Comprender los códigos de ética más acorde al caso de estudio.
Caso seleccionado

Capitulo 2. Eduque su oponente

EL PODER DE LA INTELIGENCIA
Historia: La Negociación cumbre de Lee Anthony Lacocca.
Célebre personaje en la industria de automotriz, cuenta que decían que por sus
venas corría gasolina, así comienza la historia que hace honor a una máxima
figura, exitoso y muy inteligente para negociar, responsable de la creación del
Ford Mustang y del monovolumen CHRYSLER VOYAGER, es uno de los
personajes más representativos de a la industrial del automovilismo a finales del
siglo XX y a principios del XXI, fue un gran genio del manejo empresarial, nacido
en Allentown, Pensilvania el 15 de octubre de 1924. El empresario estadounidense
nació en el seno de una familia de inmigrantes italianos.
Lacocca fue considerado un gran líder por distintas cuestiones, el primer lugar por
su creatividad y su originalidad de incorporar nuevos modelos que van de la mano
con el consumidor. Donde llegaba le gustaba revolucionar la compañía con
nuevas ideas de marketing y nuevos modelos siendo el mismo quien introdujo el
desarrollo del nuevo modelo Mustang, innovando y realizando el prototipo idea en
diseño atractivo para los americanos.
Luego de su brillante carrera profesional la compañía Ford decide despedir de la
compañía, despedido por Henry Ford ll, sin una justificable razón, solo porque al
parecer ya no le agradaba alguien. El dolor causa por la desvinculación y sus
ansias de demostrar que Ford se había equivocado lo llevaron aceptar una
propuesta de su competencia, la compañía Chrysler, otro gigante del mundo
automovilístico, siendo parte de su gerencia general.
Siendo parte de la compañía Chrysler y está en su quiebra inminente. decide
jugársela toda para rescatarla, en la pag 21 observamos una gran y magnifica
Azaña, este gran pensante nos deja deslumbrado ante su maniobra, Chrysler le
debía a más de 400 banco y sus autos tragones de gasolina ya nadie los quería,
pero la microvisión logro conectar a todas las partes del problema, tuvo una
brillante idea proponer al gobierno, al poder ejecutivo y al poder legislativo
utilizando su mejor herramienta: la inteligencia, y con ella elaboro su exitosa
estratagema. “pedir ayuda” pedir un préstamo al gobierno estadounidense. Nunca
en toda la historia habían pedido ayuda al gobierno federal, que entrara al rescate
de una fábrica de productos para el consumidor.
Muchos creyeron que sería una locura, pero él se dedicó a preparar la negociación
con la DELICADEZA, Y PASION con la que elaboraba su obra magistral.
Jugándose su honor, su trayectoria de años, su prestigio. porque seguramente no
era fácil tirar a banca rota su prestigio ante una negativa del gobierno.
Pero el CREYENDO en sí y en su capacidad de NEGOCIADOR saco adelante su
jugada. En plena mesa de negociación en el congreso Nacional a pesar de tantas
diferencias políticas solo su discurso y sus argumentos bastaron para convencer a
un gobierno entero.

Nivel de conflicto
Intergrupal: (entre grupos) incompatibilidad de valores.

Lista de los actores presente en dicho problema.

Lee Anthony Iacocca, Henry Ford II.
Empresa Chrysler, exempleados, japonesa feroz.

Destacar los datos más relevantes del problema.

un Genio en la industria automotriz.
El poder la inteligencia
Un gran orador
Un gran creado de ideas
Su madures y gran habilidad de convencimiento.

La estrategia negociadora asociada al factor humano

el discurso y buenos argumentos como cualquier medio de soluciones

Clase de conflicto.

conflicto económico e institucionalizado.

Plantear un objetivo que permita brindar solución al problema identificado.

Nuestro objetivo para buscar una solución al problema es primero empezar por
algo positivo además buscar el lugar y momento adecuado. Es fundamental
mantener el respeto considerando las posiciones éticas, se debe dialogar y buscar
soluciones, en caso extremo se puede incluir un moderador o mediador en el
dialogo. Como lo observamos en “Eduque su oponente” Tiene como objetivo el
conocimiento sobre la ventaja que tendría no aceptar una negociación, donde a la
contraparte no implique una ganancia monetaria, sino más bien que garantiza
continuar con su estabilidad, la táctica de negociación en esta lectura es sin duda
una de las más importantes ya que permitió desarrollar la supervivencia de la
empresa, la adaptación a una diferente situación.
CONCLUSION

En el anterior trabajo se logra indagar sobre los conceptos de la negociación,

también las etapas que debe atravesar un líder para poder dar cumplimiento a sus
metas, las de sus compañeros y empresa en la cual se encuentren laborando, por
consiguiente, poder llevar una feliz ejecución de los objetivos planteados. Todo
esto se logra con un gran líder el cual establece, guía y proyecta de manera clara
los objetivos o metas a cumplir.
Bibliografía

 Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones

Granica. (Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-
33, capítulo 5, pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66). Recuperado de
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?
page=19
 Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC
Editorial. Recuperado de  https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9  
Moreno Pérez, C. M. (2017). Ética de la empresa. Herder Editorial. Recuperado de
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114392?page=4