La negociación internacional: Herramienta clave para establecerse en el mundo

empresarial
CONDORI CARLOS MILAGROS ESTHER, LERMA VALDIVIA JOSÉ FERNANDO, NUÑEZ RODRIGUEZ KAROLINE MARIELL, RAMOS TICONA
KARINA LUZ , VALDIVIA CUADROS PIERO FRANCESSCO

Introducción

Bill Gates dijo “la clave del éxito en los negocios es percibir hacia dónde va el mundo y

llegar allí primero”. Hoy en día, el ámbito empresarial está cambiando los enfoques en la

manera de establecer sus relaciones comerciales gracias a la eliminación gradual de la

globalización y las barreras comerciales es por ello que las negociaciones internacionales se

volvieron algo fundamental e importante para que los fabricantes, comerciantes y

compradores obtengan beneficios del comercio exterior. En el ámbito empresarial no solo se

limita a realizar negocios privados y gubernamentales a nivel local, sino también a entenderse

con personas de otros países y culturas, y es por ello que en el presente ensayo

estableceremos como puntos importantes: la negociación en una economía global, el proceso

dado en la negociación internacional, sus tácticas, la negociación intercultural, los diversos

estilos y estrategias de negociación.

Desarrollo

1. La negociación en una economía global

Llamazares (como citado en Granados,2017) dice que “cuando los negociadores

provienen de diferentes países se llaman negociaciones internacionales.” De tal modo

Daniels et al. (2013) hace énfasis que los negocios internacionales son todas las

transacciones comerciales, dándose lugar entre dos o más países, donde las empresas

privadas llevan a cabo aquellas transacciones para obtener ganancias y que los

gobiernos podrían emprenderse para obtener ganancias o darse por otras razones. (p.

5). Entonces las negociaciones internacionales resultan determinantes para el

comportamiento de la economía mundial, de tal modo que para obtener un resultado

deseado se tendrá en cuenta que se debe desarrollarse a través de un proceso por

etapas de forma se cumplan los objetivos a perseguir, la secuencia que se siga debe

ser adaptada a las circunstancias; otro es el intercambio múltiple, no centrándose solo

en un punto sino poder ir más allá en cuestiones; la gran predisposición de llegar a un

acuerdo, logrando aquella cooperación que se anhela y espera en las negociaciones; y

por último tener creatividad activa para dar nuevos aportes y aumente el valor de los

recursos a repartir. (Llamazares, 2004, pp. 11-12)

Pero, ¿qué le hace diferente la negociación nacional con la internacional?; bueno lo

principal una se da con empresas locales mientras que el otro en un mercado externo;

además, las negociaciones que se dan con empresas multinacionales son diferentes en

cuanto a su negociación ya sean por los patrones de comportamiento, los procesos y

las estrategias que dependen del país en cuestión. Según Llamazares (2004) establece

como diferencias al entorno legal (marcos legales diversos vs marcos legales

cotidianos), menor información de la otra parte (difícil obtener información fidedigna

vs una percepción clara), mayor incertidumbre y riesgo (entorno político y económico

dado no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo vs un país en

recesión), desequilibrio entre las partes (los estereotipos, negociar depende del tamaño

de las empresas), prácticas comerciales diferentes y las diferencias culturales (al

negociar en el mercado nacional, sabemos actuar de acuerdo con los usos y hábitos

comunes de ambas partes vs en el ámbito internacional este no es el caso, aunque

dependiendo de la zona geográfica donde estemos tratando de hacer negocios

observaremos similitudes con nuestra cultura). (pp. 15-17)

Para Granados (2017) afirma que “aunque todos los aspectos de una negociación son

relevantes, se les da más importancia a unos y a otros según sea el caso: bienes o

servicios, maquinaria o producto, uso de marcas y franquicias, entre otros” (p. 12).

Donde el autor toma como aspectos a negociar la compraventa de un producto, el

contrato de distribución y el Joint-venture; por otro lado, tenemos a Llamazares

(2004), que coinciden relativamente en dos aspectos, él considera las compraventas

internacionales de productos donde se tiene atribución al precio pero si la negociación

es compleja, esta disminuye; así mismo está la prestación internacional de servicios

que se valora sobre todo la fiabilidad de la propuesta dada por el prestador tanto como

la metodología como los plazos; los acuerdos de intermediación con distribuidores y

agentes comerciales teniendo como realce la exclusividad territorial y las condiciones

dadas; y algo que no debe faltar son las alianzas estratégicas aunque está es compleja

por ella se de debe tener control del negocio. (Llamazares, 2004, pp. 18-19)

Ahora en medio de las negociaciones internacionales es necesario comprender sobre

dos tipos de negociadores que como dice Llamazares (2004) son “dos grandes

categorías …: los cooperativos (también llamados negociadores blandos) y los

competitivos (negociadores duros)”. En cuanto, a los cooperativos son aquellos que

buscan ganar- ganar sin querer sacar mucha más ventaja sobre su contraparte, te logra

brindar una confianza mutua basada en la honestidad con lo que llegará a la

consecución de objetivos, muy aparte logrará el compromiso de su contraparte

teniendo su visión a un largo plazo y podrá establecer una mejor relación y control

sobre la contraparte. Ahora los competitivos, ellos buscan ganar-perder, dado que si

gana uno el otro perderá, este tiene la idea de presionar, su posición es extrema en un

inicio, emplea tácticas emocionales, tiene la consideración de las concesiones de la

 contraparte como debilidades. Y como dice Chestar L. Karras, “En el mundo de los

negocios no obtienes lo que mereces, sino lo que negocias”.

Para Viana & Borges (2015) “el objetivo del negociador es el de ser adaptable y esa

característica solamente se puede lograr con práctica y tiempo. En teoría, podemos

decir que es la combinación de características innatas y de experiencias adquiridas en

la práctica profesional” (p. 135). Entonces, ¿cuáles son esos puntos que dan para el

perfil del negociador internacional eficaz?, y una vez Llamazares (2004) indica que

estos puntos son: que tenga conocimiento en el tema sobre que se negocia, los

objetivos claros que persigues, así mismo poder analizar y tener en cuenta los posibles

objetivos de la contraparte, saber preparar y planificar dicha negociación, de igual

manera saber escuchar y valorar la información que transmite la contraparte,

desarrollar relaciones con de otras culturas, soportar la ambigüedad e incertidumbre,

conocer el proceso de toma de decisiones de cada país y conocer las costumbre y

usos sociales de los países que visitan. (pp. 33-36)

2. El Proceso de Negociación Internacional

Susskind & Cruikshank (1987) elaboraron un modelo de procesos, que se aplica en las

negociaciones directas entre las partes. Este modelo comprende las siguientes etapas:

Pre-negociación, negociación e Implementación o post-negociación y ha sido

utilizado para analizar diversas negociaciones internacionales como el caso

Brasil-Uruguay tocado por Rótulo (2006). Este proceso consiste en organizar una

agenda, buscar información relevante sobre el problema, definir los representantes en

la negociación antes que esta se lleve a cabo, enseguida, al momento de la

negociación se deben crear opciones para una ganancia mutua y paquetes de acuerdo,

finalizando con la firma y la ratificación del acuerdo, Por último, después de ya dada
 la negociación deben realizarse esfuerzos con el fin de que los acuerdos negociados

sean llevados a cabo.

Entre los documentos y contratos internacionales más reconocidos tenemos el

memorándum de entendimiento, definido por López (2016) como un acuerdo

producido en la etapa de generación del contrato, el cual puede contener obligaciones

exigibles y que generan responsabilidad por su incumplimiento, también tenemos las

órdenes de compra, también conocidos como contratos de compra-venta internacional

el cual según Alcides (2020) es el acto por el cual personas de distintos países transan

sobre mercaderías , y donde estas personas guardan una relación de comprador y

vendedor, el Perú rige sus acuerdos internacionales de compra y venta en el régimen

uniforme trazado en la convención de las naciones unidas , y por último, los contratos

internacionales ya antes dichos han sido uno de los componentes del derecho que más

evolución ha tenido en los últimos tiempos (Martin ,2014) pues se sabe que sin estos

no se puede entender la globalización económica.

3. Tácticas para negociar internacionalmente.

Según Llamazares (2004) la negociación es un proceso de comunicación entre dos

partes con el objetivo de llegar a un acuerdo, a partir de diferentes planteamientos. En

la negociación se pueden usar diversas tácticas y estrategias para alcanzar objetivos,

algunas son directas como por ejemplo apostar alto porque mientras mayores sean tus

objetivos mayores serán tus beneficios cuando los alcances; controlar el espacio y el

tiempo nos brinda confortabilidad y seguridad; estudiar la información nos permite

hacer un plan y trabajar con el resto de estrategias; adelantarnos a la objeción perturba

el contraargumento de la otra parte, ir al detalle esquiva las posiciones y se fija en los

intereses, las promesas y recompensas son las compensaciones a nuestras peticiones.

También existen tácticas persuasivas que se involucran con el ego, el autoestima, el

 autocontrol,la seguridad y la confianza, por ejemplo generar incertidumbre para

desestabilizar la seguridad de la contraparte; simular para crear escenarios ficticios

que despierten la curiosidad; aparentar pasividad e indiferencia para que el adversario

baje su guardia; halagar para entrar en confianza o ser imprevisible para desconcentrar

a la contraparte.

Algunas tácticas no necesariamente son moralmente correctas, y aunque podrían

ayudar a alcanzar el mayor beneficio de una negociación, este éxito será a corto plazo.

Las técnicas agresivas son por ejemplo amenazas, Ultimátum, Ataques, intimidación

y engaño. También están las tácticas desleales como el fraude y falsificación,

vigilancia y espionaje, robo y soborno. Aunque todas las tácticas mencionadas

anteriormente sean eficaces, no quiere decir que no sean repelidas ante otras tácticas,

por ejemplo ante un intento de deteriorar la confianza se puede ser indiferente e ir al

detalle. Nieremberg expresó que “la negociación es un juego de comportamientos.

Aquél que mejor los conozca, se prepare ordenadamente y utilice los elementos con

acierto, estará más cerca del éxito”.

4. Negociación intercultural

Según Maldonado (2007) en su artículo expone que “En el mundo globalizado los

encuentros interculturales son hoy más que nunca una realidad y una urgencia para

todo aquel que pretenda hacer negocios fuera de casa, migrar por razones económicas

o académicas, establecer misiones diplomáticas o simplemente emprender un viaje de

turismo.”(p.262)

En épocas de globalización resulta inevitable no interactuar con otras culturas de

modo que cuando se producen encuentros de diferentes culturas es habitual que se

generen malentendidos esto se debe al estereotipo de cada nacionalidad lo que

condiciona su manera de pensar, actuar y estilo de negociación.

Para un mejor entendimiento de culturas es mejor distinguirlos en dos grupos:

● Culturas de “Bajo contexto”: a este grupo se le reconoce por ser muy claros y

específicos. Se les considera muy directos y suelen expresarse sin tapujos sin

importar el contexto algunos ejemplos son Estados Unidos y Alemania.

● Culturas de “Alto contexto”: Suelen merodear un poco antes de llegar al

asunto principal, son afectados por las circunstancias y se involucran con los

sentimientos algunos ejemplos son países como Japón y Arabia.

Por otro lado, el comportamiento cultural de los negociadores será decisivo en los

resultados del proceso. Bangert y Kahkashan (1991) plantean que, “si las posiciones

de la cultura son conocidas, cada parte puede anticipar con gran exactitud las

preocupaciones e intereses de la otra parte, y además pueden revisar sus decisiones

según aspectos interculturales”

Es por esto que en algunas culturas se distinguen ciertos elementos culturales y

similitudes en el proceso de negociación y estas facilitarán al negociador conocer las

actitudes de su interlocutor. Los cuales son:

● Distancia al poder, se refiere al grado de poder que existe entre ambas

partes,así la alta distancia que existen en países como Asia y los de América

Latina los gerentes de línea toman decisiones y los empleados las ejecutan sin

cuestionar. Por el contrario, en países de baja distancia al poder como Estados

Unidos y Canadá los gerentes consultan a sus empleados las decisiones a

tomar.

● Relaciones personales/profesionales, a menudo en culturas de América Latina

se suele cerrar negocios por relaciones personales( ya se apor un lazo de

 amistad, amoroso o familiar), mientras que en Norteamérica ocurre totalmente

lo opuesto pues las empresas negocian entre sí por una relación profesional ya

que si lo hacen de forma personal se pone en tela de juicio su ética

empresarial.

● Confrontación/cooperación, es habitual que las diferentes culturas tomen

estilos diferentes por ejemplo en Rusia. Estados Unidos o Francia les agrada

debatir sus argumentos mientras que en Japón o en América Latina se pretende

pactar algo más armonioso y cooperativo por encima de todo.

● La relación con el tiempo, la inversión del tiempo en países orientales es parte

de su vida, de modo que para ellos es imprescindible la puntualidad.Así

mismo, las negociaciones con orientales resulta muy extendida pero una vez

tomada la decisión la ejecución es inmediata por el contrario, los negociadores

occidentales toman decisiones inmediatas pero demoran en ejecutarlas.

● Compromisos verbales y escritos, existen culturas que toman la palabra de una

persona con gran relevancia y compromiso sin considerar necesario un escrito

de por medio un ejemplo claro son los japoneses. Por otro lado están las

culturas en las que los escritos formales son necesarios para estipular mediante

un documento los acuerdos y obligaciones de cada parte en China es muy

común usar memorandums.

5. Estilos de negociación

Según Hoffman (2013) nos dice que Conocer los estilos de negociación de la otra

parte involucrada en una disputa vuelve más fácil la identificación de

comportamientos y aspectos que podrán ser considerados buenos o malos a lo largo

del proceso de envolvimiento de las partes.

Estos estilos “predominantes” en el individuo como negociador prevalecerá de

manera decisiva sobre sus decisiones, siempre hay algo que cambia en el proceso de

negociación pero estos estilos predominan ya en el carácter del individuo afectando en

la rigidez, la flexibilidad, el cómo se relacionan y la comunicación

para negociar con empresas de otros países es necesario tomar en cuenta que, así

como existen diferentes tipos de negociación, también existen estilos propios para

ciertas zonas del mundo

Para un mejor entendimiento de estos estilos lo dividiremos por áreas geográficas:

● Europa

Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo unificado. Sin

embargo, sí existen ciertas características comunes que podemos identificar: la

puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la

relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.

● América latina

Este estilo de negociación mezcla una herencia colonial de la Europa

mediterránea con la cultura empresarial introducida por las multinacionales

norteamericanas. La identidad cultural es clave. El generar confianza y

profundizar las relaciones personales es importante, las decisiones se toman

por poder e influencia no por conocimientos y se valora la elocuencia.

● América del norte

Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa

de persuasión, restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de

negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son

 tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo y la independencia,

así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación. Existe

también una cierta tendencia hacia una negociación competitiva.

● Asia

El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede

traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son

muy importantes. Una de las principales características de este estilo es la

importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad,

sexo, educación u ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el

status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles,

como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.

● Arabe

Este estilo tiene como principal característica que las peticiones nunca son

rechazadas abiertamente. Esto no significa que la propuesta sea finalmente

aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad. Se valora mucho

que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes. Las críticas deben

realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público

6. Estrategias de negociación por países

“La estrategia es el patrón de los objetivos, propósitos o metas y las políticas y planes

esenciales para conseguir dichas metas, establecidas de tal modo que definan en qué

clase de negocio está la empresa o quiere estar y qué clase de empresa es o quiere ser.

Es un modo de expresar un concepto persistente de la empresa en un mundo en

evolución, con el fin de excluir algunas nuevas actividades posibles y sugerir la

entrada de otras” Andrews, KR. (1980)

las estrategias cambian según reglamentos,creencias, educación.

● Alemania

es una fuerte potencia económica por lo cual tiene normas, código, etc para

realizar una negociación hay que estar preparados para cumplirlas. a la hora de

la negociación hay que tener siempre los precios actualizados, la puntualidad

es algo obligatorio, no interrumpir a la otra parte, los alemanes tienen aversión

al riesgo y son muy conservadores, les gustan las preguntas interesantes y si

piden una oferta tiene que ser contestada lo antes posible.

● Arabia

lo primero que tienes que tener en cuenta es “la cultura de la información” ,

tener un local que te ayude y buscar información en los bancos, las citas de

negocios es con un mínimo de 1 mes de anticipación, necesitas relacionarte

personalmente con los saudíes, los negocios se establecen a base de relaciones

personales, en muchas ocasiones pueden ser arrogantes, tener en cuenta que

son de los negociadores más informados a nivel mundial.

● Argentina

hay que tener en cuenta que es uno de los paises mas dificiles para negociar

por la inestabilidad política, para negociar en esta pais es mejor y mas fácil

nombrar representante, como muchos países de latinoamérica están

acostumbrados al cambio de última hora en citas de negocios, se debe ser

 puntual aunque la otra parte llegue tarde, todo debe fluir no debe ocurrir nada

forzado y agresivo, se tiene que direccionar a la persona con el tema central ya

que tienden a cambiar de tema con otros temas.

La manera más eficaz en estos países son:

● España: relaciones humanas

● Japón: Rigor en la preparación

● Francia: Conocimientos tecnicos

● México: capacidad de comunicación

● China: Resistencia

● USA: Toma de decisiones

Conclusiones

1. La negociación internacional es un aspecto que ha ido evolucionando a lo largo del

tiempo y se ha convertido en una de las estrategias empresariales más influyentes a la

hora de integrar negocios: los aspectos religiosos, morales, culturales y de interés

propio de las partes involucradas forman parte de todo el entorno. Tomar decisiones

que afecten a la parte negociadora. Un buen negociador es una persona de

pensamiento rápido que sabe más sobre esconderse que un mentiroso, no confía en los

demás, puede inspirar confianza, humildad, pero sabe protegerse; una persona que no

sucumbe al encanto de los demás. Indiferente a la tentación de la riqueza.

2. El proceso de negociación internacional debe ser analizado antes , durante y después

que esta se lleve a cabo, ya que así se estudia la preparación para esta y se analizan los

resultados , del mismo modo en una negociación internacional se usan distintos

documentos como pueden ser el memorándum de entendimiento, las órdenes de

compra y los contratos internacionales, entre otros ya que nos ayudan a tener un

registro de los tratados logrados y las negociaciones entre los distintos países.

3. Las tácticas para las negociaciones internacionales son diversas y pueden usarse en

distintos tipos de situaciones. La capacidad negociadora de una persona dependerá

directamente de su habilidad para usar las tácticas mencionadas en este ensayo,

debido a que durante la negociación misma se pueden usar contramedidas para

esquivar las tácticas que pueda usar la contraparte. Las tácticas agresivas y desleales

pueden traer el mayor beneficio, pero sólo a corto plazo, forman una mala reputación

y a futuro las personas evitarán negociar con quienes las usen.

4. La negociación internacional es más vulnerable a cambios drásticos y decisivos dadas

las circunstancias del país en el que se va a realizar la negociación. Cualquiera que sea

el escenario en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte es

aconsejable recordar los elementos culturales y similitudes de algunos países tales

como la Distancia al poder ,Relaciones personales/profesionales,

Confrontación/cooperación, La relación con el tiempo, y por último los

Compromisos verbales y escritos.Todas estas variables facilitarán la comprensión de

las actitudes y adaptación de cultura del negociador opuesto en adición, ayudarán a

negociar de forma eficaz en un contexto internacional.

5. Cada uno de nosotros se ve influenciado por un gran número de grupos culturales a

los que pertenecemos, pero no siempre de manera individualmente previsible. Tener

sensibilidad, respeto e interés por las costumbres y variaciones culturales que tratamos

en una situación de negociación es fundamental para relaciones duraderas y rentables.

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