Alumno: Greissy Verenice Urias Ortiz

Matricula:161285

Grupo: II89

Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva.

Maestro: Santiago Vidaurri Durán.

Actividad 3. La Negociación en el ámbito profesional.

Culiacán, Sinaloa a 27 de junio de 2022

Índice

1. Introducción...............................................................................................................................3
2. Desarrollo...................................................................................................................................4
2.1 Tipos de Negociación................................................................................................................8
2.1 Etapa de Preparación...............................................................................................................8
2.2 Etapa de Desarrollo................................................................................................................12
2.3 Etapa de Cierre.......................................................................................................................15
3. Conclusiones............................................................................................................................16
4. Anexos......................................................................................................................................17
5. Referencias...............................................................................................................................21
 1. Introducción.
El objetivo de esta actividad es “Adquirir los conocimientos necesarios sobre
negociación para que, el alumno, pueda distinguir cada una de sus etapas, con el
fin de llevar a cabo una adecuada planeación de estrategias para una
comunicación efectiva”. (IEU Universidad, 2022)

Mi esbozo respecto a la definición de “La negociación”, es dar solución a una

situación o algún conflicto entre dos o más integrantes, esto es logrado por medio
de acuerdos a base de propuestas entre ambas partes hasta que alcanzan una
posición aceptable para ambas.

Así mismo, según el autor Morley y Stephenson, 1977 define el concepto de

Negociación como:
.
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes
intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la
discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando
hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y
Stephenson, 1977).

Continuando con lo anterior se dice que una de la forma más simples de negociar
es la que denominaríamos Negociación por Posiciones, por lo que, para lograr
esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada
una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la
parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar
un acuerdo.

Así mismo, existen diversos tipos de negociaciones, en lo que respecta a este

ensayo denominaremos en lo sucesivo las Negociaciones Competitivas y
Negociaciones Colaborativas.

En la figura adjunta se relacionan las características que definen los dos tipos
señalados. (Ver figura 1.)
 Figura 1. Características de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

Fuente: (Carreón, 2007)

Si bien, para llevar a cabo de una manera efectiva la negociación se requiere

tomar en cuenta la estructura del proceso de negociación conformada de diversas
etapas como lo son: preparación, desarrollo y cierre.

En concordancia con lo anterior mencionado, en este ensayo se tocarán los temas

mencionados enfocados a la estructura del proceso de negociación con ejemplos
de cada una de las etapas en el escenario de un conflicto que surge en una
empresa de bienes raíces acerca de la venta de lotes campestres a un cliente, de
los cuales, a causa de una solicitud de relotificación por parte de ayuntamiento, se
tiene que proceder a la reubicación del terreno, el cual ya fue vendido.

2. Desarrollo.
De acuerdo con los autores Morley y Stephenson, 1977 se exponen las etapas del
Método de Negociación con sus respectivos ejemplos en el escenario de una
experiencia personal real e hipotéticamente me pondré en el escenario de la
empresa, a continuación, se presenta el caso:
Caso a negociar.
Existe un proyecto de bienes raíces identificado como “Campestre Ciudad
Campanas “ubicado a las afueras de la ciudad de Culiacán, Sinaloa, el cual se
enfoca en la venta de lotes campestres totalmente equipado con diversos servicios
atractivos para el comprador en donde además al adquirir este terreno y disfrutar
de un estilo de convivencia familiar, posee una plusvalía de crecimiento a futuro
que es otro atractivo para inversión. (Ver Figura 2)
 Figura 1. Campestre Ciudad Campanas.

Fuente: Campestre Ciudad Campana (24, Inmuebles, 2022)

Continuando con el tema anterior, una pareja de matrimonio joven de profesión

Ingeniería Civil por parte del esposo y Cirujano Dentista de la esposa buscan
adquirir un bien con las características que brinda Ciudad Campana, así como
también que este terreno se encuentre específicamente en una esquina, zona alta
y superficie relativamente plana, seguido a esto realizo la compra del lote de
terreno 71, de la manzana 03, con una superficie de 259.63 m 2 en el mes de
Octubre de 2021 con las medidas y colindancias que se muestran en la figura del
Contrato Privado de Compraventa siguiente (ver figura 3), y se puede apreciar la
ubicación en el plano 2021 en Anexo 1 y Anexo 2 se muestra específicamente el
lote adquirido.
Figura 3. Medidas y colindancias de lote de terreno 71 M 03.

Fuente: (Ciudad Campanas, 2021)

Así mismo en el mes de marzo del año 2022, la empresa presenta una situación
solicitada por el ayuntamiento de la ciudad respecto a la relotificación de algunos
terrenos a causa del tema hidrológico, motivo por el cual se ven en la tarea de
realizar una modificación del terreno y reubicar algunos lotes, de los cuales uno de
ellos pertenece a la pareja joven antes mencionada y debido a esto la empresa se
encuentra en un proceso legal vulnerable con el objetivo que el comprador no
presente objeción alguna para su cambio.
2.1 Tipos de Negociación.
Con base al tema anterior mencionado y de acuerdo con lo aprendido respecto al
los tipos de Negociación, es apropiado analizar la naturaleza de las situaciones en
las que ha de realizarse la negociación, es la que nos puede servir de guía para
indicar el estilo más apropiado para desarrollarla, sin que en ello deban influir las
consideraciones particulares sobre si negociar es combatir o colaborar en sentido
estricto.
Por lo anterior, existen criterios para determinar el estilo más conveniente los
cuales son:
 Negociación simple y a Corto Plazo: Es aquella en la que la discusión gira
sobre una única variable -por ejemplo, el precio.
 Negociación Compleja y a largo plazo: Será aquella en la que la
consecución del acuerdo depende de un gran número de variables: precio,
plazo, garantías, etc.

Continuando con lo anterior se procede a elegir el tipo de Negociación ya

Colaborativa o Competitiva.
Si bien, la Negociación Colaborativa posee las siguientes características:
 Los participantes son “amistosos”.
 El objetivo es el acuerdo.
 Se “confía” en el otro.
 Se insiste en el acuerdo.
 Se informa.
 Se ofrece.
 Se muestra el límite inferior.
 Se intenta cubrir las necesidades de la
 otra parte.
 Se puede llegar a aceptar pérdidas
 para llegar al acuerdo.
Así mismo, la Negociación Competitiva posee las siguientes características:
 Los participantes son adversarios.
 El objetivo es la victoria.
 Se desconfía en el otro.
 Se insiste en la posición.
 Se contrarrestan argumentos.
 Se amenaza.
 No se muestra el límite inferior.
 Se exigen ganancias para llegar al
 acuerdo.
 Se intentan sacar los mayores
 beneficios.
De acuerdo a en este caso basándonos en un criterio simple y a corto plazo, en mi
opinión como empresa se propone la Negociación Colaborativa (Ganar – Ganar),
ya que legalmente el comprador puede perjudicar a la empresa y se busca que
quede satisfecho o en el mejor de los casos que compre más metros cuadrados.
Con base al tipo de Negociación elegido se exponen las etapas de la Estructura
del Proceso con ejemplos basados en el escenario anteriormente mencionado.
2.1 Etapa de Preparación.
La fase de preparación es fundamental para el posterior desarrollo de la
negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que
se planteen alcanzar.

La negociación parte del hecho de que ninguna de las partes tiene un poder
absoluto, lo que significa que ambas partes tengan el mismo poder. La estimación
de poder de negociación propio y del opositor es cosa muy subjetiva en la que
cabe gran margen de error. Nuestro poder aumentar si el no alcanzar un acuerdo
perjudica a nuestro opositor más que a nosotros.

En esta fase se debe definir qué es lo que se pretende conseguir y cómo

conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un cierto número
de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra
parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando
negociemos en grupo.
- Establecimiento de Objetivos.
El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. La preparación
conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios objetivos y el
cuestionamiento de su realismo.

Por tanto, podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos
gustaría (G) conseguir, objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que
tenemos (T) tenemos que conseguir. (Ver figura 4)

Figura 4. Objetivos G.P.T.

Fuente: (Carreón, 2007)

Con base al tema de la empresa de bienes raíces en esta etapa seria como
ejemplo de objetivos:
a) Objetivos G: ¿qué le gustaría obtener a la empresa?
Que los compradores escojan un lote de terreno con mayor número de metros
cuadrados para así obtener ganancia monetaria.
b) Objetivos P: ¿que pretende obtener la empresa?
Que los compradores acepten la reubicación del lote de terreno con la misma
cantidad de metros cuadrados del terreno adquirido.
c) Objetivos T: ¿que tienen que conseguir la empresa?
Reubicar el lote de terreno de los compradores y que acepten los términos y
condiciones que la empresa ofrece sin que ellos expongan alguna objeción o
descontento.
De acuerdo a los objetivos planteados, antes de iniciar una negociación
importante, hay que considerar las consecuencias potenciales de ¿Qué podemos
hacer si no llegamos a un acuerdo? Se tiene que determinar cuál es la Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La idea no es solamente descubrir
nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla y lograr que pueda ser
efectivamente llevada a la práctica.

En esta fase se tomaría en cuenta que la MAAN para la reubicación del terreno
basándonos en el plano actualizado mostrado en el Anexo 3, es que el comprador
a) Acepte la propuesta de ubicación del lote de terreno numero 24, Manzana
8, el cual posee el mismo numero de metros cuadrados que el lote que
adquirieron ya que es la única opción disponible con ese tamaño y en
esquina.
 b) Se le propone que escoja cualquier otra ubicación de los terrenos
disponibles con mayor tamaño y se le seccionará lo correspondiente a los
metros adquiridos.
c) Se le ofrece a la venta un terreno con mayores metros cuadrados en
comparación al adquirido.
Enfocándonos con la opción “c”, el cliente compro el metro cuadrado con un valor
de $ 600.00, en la actualidad para este año 2022 el precio se ah elevado a la
cantidad de $ 1,200.00 el metro cuadrado, respecto a esto las alternativas son las
siguientes:
1. Venderle al cliente los metros cuadrados extras a $1, 200.00.
2. Ofrecerle un descuento del 30 % con un valor de $ 840.00 el m 2.
3. Como última opción es respetarles el precio de compra con valora de
$600.00 el m2
- Obtención de información.
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen
considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es
conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que
contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.

Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos

de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera
conocimiento de todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente y
rechazaría cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una información plena, y esto
es lo que hace imprevisibles las negociaciones.

Ejemplo:
El comprador cuenta con situación financiera adecuada para poder ofrecerle una
buena oferta, su motivación es adquirir una esquina en zona alta y hacer negocio
con el terreno construyendo un campestre para eventos sociales, sin embargo,
cuenta con la ventaja de su profesión la cual es Ingeniería Civil, por lo tanto, esto
nos indica que se encuentra enterado del tema y posee un perfil duro, poco
transigente, difícil de persuadir, analítico en la toma de decisiones,
- Estrategia.
Si se habla de estrategia en la empresa, es porque ya se analizó la situación, se
exploró y documentó el problema o conflicto. Ahora bien, al precisar el tipo de
conflicto, se determinará si es viable manejar una táctica que asegure que se gane
la negociación; de lo contrario, y si se siguen las recomendaciones propuestas
para desarrollar la negociación, se tendrá que visualizar qué táctica puede ser
ideal para resolver el conflicto.
Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir durante la
negociación en la etapa de preparación, para esto se requieren algunos
cuestionamientos que se expondrán como ejemplo:
¿En qué momento se dará cierta información?

La información será planteada en el momento en que se le exponga al comprador

el conflicto por el cual la empresa está pasando.

¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?

En primera instancia no se les dirá que se pueden ubicar en otro lote con mayor
numero de metros cuadrados y se puede seccionar, y en caso que deseen
comprar más metros cuadrados no se les revelara que se puede respetar el precio
de compra del año 2021.

¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos?

Utilizaremos como uno de los argumentos que el ayuntamiento del estado solicita
la relotificación y por ende es necesario reubicarlo.

¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?

El comprador argumentará que el compro un lote de terreno en esquina y zona

alta y debido al proceso de relotificación no queda en esa ubicación y como
sustento cuenta con el contrato de compraventa legalmente realizado.
Seguido a esto lo rebatiremos con las propuestas ya preparadas.

¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar?

Se utilizará la táctica de negociación de bola baja o bola alta, la cual consiste en

que los negociadores inician con una oferta sumamente baja o alta y saben que
nunca la conseguirán; se plantea que la oferta extrema causa que la otra parte
reconsidere su oferta de inicio y logra que se acerque o se aleje de la oferta inicial.
Al usar esta técnica existe el riesgo de que la otra parte piense que negociar sería
una pérdida de tiempo y cancele la negociación; en nuestro caso iniciaríamos con
una oferta extrema.

¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos los que
hagan la primera propuesta?
En este caso nosotros como empresa iniciaríamos la propuesta ya que somos los
interesados y en su defecto los mas afectados si se procede a un proceso legal.
2.2 Etapa de Desarrollo.
La etapa de desarrollo se constituye por tres fases que van desde la construcción
de las relaciones hasta los intentos de persuasión:
1. Fase introductoria
2. Fase de iniciación
3. Fase de intensificación o de persuasión
En la fase introductoria según (Budiac, 2011)Budjac se trata de construir
relaciones entre las partes, con el fin de conocerse y proyectar la negociación.
En la fase de iniciación se trata de intercambiar información, con el objetivo de
conocer y aprender más acerca de las necesidades y demandas de la contraparte;
a medida que la negociación avance, se necesitará compartir información
estratégica.
Budjac (2011, pp. 207 – 211) sostiene que las tácticas de la fase de iniciación son:
1. Preguntar.
2. Comenzar por los asuntos grandes o pequeños.
3. Lograr una resolución tentativa.
4. Hacer la primera oferta, solo en caso de ser necesario.
5. Comenzar alto o bajo.
6. Posturas extremas si es un negociador experimentado.
7. Renunciar a menos que se crea que no hay nada que ganar.
8. Solicitar una contraoferta es una respuesta efectiva a la presión.
9. Evaluar la primera y última oferta en relación con el objetivo, alcance y plan.
10. Equipar las ofertas.
11. Evadir se utiliza en todas las etapas del proceso de negociación.
12. Bloquear consiste en ignorar todo, excepto una parte de la pregunta o
propuesta.
13. Emplear la estrategia del tipo bueno y el tipo malo; es decir, referenciar a
alguien que no se encuentre presente en la negociación.
Todas las tácticas anteriores pueden ser útiles si son empleadas en el momento y
tiempo cumbre de la negociación. Según Tarantino-Curseri (2017), en la fase de
iniciación se conjuga la comunicación oral, escrita y no verbal. Además, afirma
que, si se analizan la kinésica y la proxémica adecuadamente, transformarían las
estrategias de ambos negociadores. (Ver figura 5)
 Figura 5. Proceso de Negociación.

Fuente: (Tarantino-Curseri, 2017)

La fase de intensificación o de persuasión se centra en cambiar la postura de la

otra parte y trata de influir para que acepte lo que desea el negociador.
Budjac (2011, pp. 212 – 215) menciona que las tácticas que se emplean en la fase
de intensificación o persuasión son:
1. Distracción: desviar la atención sobre las fortalezas de la contraparte.
2. Asociación: presentar otro punto de negociación que se relacione con el
asunto.
3. Paciencia: postergar una decisión o pedir tiempo.
4. Extrapolación: proporcionar suficiente información para que la contraparte
saque sus conclusiones, sin responder a cuestionamientos.
5. Presión intensa: sostener que ha hecho su mejor esfuerzo.
6. Solicitar: pedir que se respalde con hechos y conceptos.
7. Autoridad limitada: negociar solo con la persona que tenga autoridad.
8. Ira: no dejarse intimidar por arranques de ira de la contraparte.
9. Amenazas: son intentos de la contraparte para que ceda.
10. Amenazas disfrazadas: por ejemplo, “yo nunca olvido una cara”.
11. Transferencia: son los intentos de transferir el problema.
12. Concesiones intensificadas: se pueden hacer concesiones si se solicitan,
siempre y cuando, no perjudique el alcance del objetivo.
13. Repartir la diferencia: únicamente si cubre sus necesidades.
 14. Igualación: solamente si respalda su posición alternativa.
15. Estrechamiento: tratar de reducir varios asuntos de la negociación a uno
solo.
16. Intervalo: pedir tiempo para pensar.
17. Persistencia: involucra paciencia.
Ejemplo de etapa de desarrollo:
Según el escenario planteado anteriormente de bienes raíces del lote de terreno
de Ciudad Campanas como fase introductoria se hablo con el comprador y se le
dio a conocer el tema por el cual se estaba citando respecto a que la empresa se
encuentra bajo una situación en la que debido a la solicitud por parte de H.
Ayuntamiento del estado de relotificación de su terreno a causa de tema
hidrológico, de antemano se le ofrece una disculpa por el incidente que se está
presentando acerca de que el lote de terreno que adquirieron ya no se encuentra
en área de esquina como lo habían solicitado, por lo que se le informa que pierdan
cuidado y que se buscara una opción en la cual se queden satisfechos, etc. a lo
que el comprador responde de manera adecuada y colaboradora, seguido a esto
como fase de iniciación, se reúne la empresa con el comprador y analizando las
necesidades que el comprador buscaba desde un inicio, las cuales algunas de
ellas son adquirir un espacio para convivencia familiar, zona de descanso,
además se proyecta utilizarlo como negocio construyendo un campestre para
eventos sociales, esto con la condición que se encuentre ubicado en una esquina
y zona alta, la empresa le propone como única opción disponible la reubicación a
un lote con las mismas dimensiones del anterior ubicado cerca del área común
con alberca, señalado como beneficio, además tiene cerca el acceso a dicha área,
cuenta con tres esquinas y se ubica en la zona más alta del proyecto, el cual
corresponde al lote numero 24, manzana 8, que se puede apreciar en el anexo 4,
mismo que al momento de recibir la propuesta, el cliente decide acudir
personalmente al terreno para analizar la propuesta, a lo que se pone en una
postura rígida y rechaza la propuesta y exige que le den otra opción ya que las
condiciones en las que se encuentra el terreno no son de su agrado pues se
encuentra en condiciones accidentadas, a lo que como fase de intensificación, con
paciencia la empresa le ofrece la segunda opción de propuesta persuadiendo al
cliente que trata de que puede elegir cualquier ubicación que le agrade de los lotes
mas grandes disponibles y se le dará la oportunidad de seccionar con los metros
cuadrados correspondientes a lo que el comprador basado en el análisis del plano
decide solicitar el lote numero 1 de la manzana 25 y a la ves solicita la compra de
tres metros cuadrados mas de dicho terreno a lo que la empresa se los ofrece con
un valor de $1,200.00 el m 2, mismo que ya se elevó y actualmente cuesta esa
cantidad para nuevos compradores, a lo que el comprador no está de acuerdo, así
mismo la empresa le ofrece la tercera opción preparada con un descuento del
30% con un valor de $840.00 el m 2, a lo que el comprador rechaza y le expone que
de acuerdo a la legalidad se le tiene que respetar el mismo valor de compra del
año 2021 para evitar entrar en procesos legales en contra de la empresa, de no
ser así como método de negociación que se esta llevando a cabo la cual es
colaborativo “ganar-ganar” hace la contrapropuesta de quedarse con el mismo
numero de metros cuadrados adquiridos pero solicita se le pague las escrituras del
terreno con un valora aproximado de $15,000.00, seguido a esto la postura de la
empresa en no perder y llegar a un acuerdo de que ambas partes salgan
beneficiadas le propone al comprador respetar el precio de compra inicial para así
salir beneficiada con la venta de metros cuadrados y evitando un conflicto legal,
por otra parte el comprador se beneficia con una mejor ubicación y mas metros
cuadrados de su terreno.
2.3 Etapa de Cierre.
La etapa de cierre es el punto final de la negociación, pues los acuerdos han sido
definidos, así como los compromisos y las concesiones que permitirán a cada
parte renunciar a algo de valor.
Por su parte, Tarantino-Curseri (2017) sostiene que las negociaciones finalizan
cuando se firman los convenios, contratos o acuerdos a los que se llegaron que
quedan como evidencias y antecedentes.
Ejemplo:
Continuando con lo mencionado en la etapa de desarrollo, el tema concluye con
que el lote del comprador se reubicara al terreno numero 1 de manzana 25, con
una compra de tres metros cuadrados extras con un valor de $600.00 el m 2,
culminando con un total de 262.6 m 2 adquiridos (ver figura 6), así mismo se realiza
una modificación de entrega para el mes de diciembre del año 2022 y se cita al
comprador para el día 04 de julio de 2022 para firmar contrato de compraventa
para el cierre del acuerdo.
Figura 6. Terreno acordado para reubicación.

Fuente: (Ciudad Campanas, 2021)

 3. Conclusiones.
En conclusión, alguna de las ventajas que existen respecto a que se lleve a cabo
la estructura de proceso de negociación es que se toman en cuenta los intereses
de ambas partes para así lograr una equidad en la distribución de los resultados,
surgiendo estos de la elaboración de varias opciones buscando siempre la mejor
solución, así mismo la elaboración de este proceso provoca un clima
organizacional de apertura y confianza entre ambas partes, así como también
existe la posibilidad de abrir nuevas oportunidades económicas a futuro, buscando
siempre el mejor cierre independientemente del tipo de negociación que se elija.

4. Anexos.

Anexo 1. Plano Ciudad Campana año 2021.

Fuente: (Ciudad Campanas, 2021)

Anexo 2. Lote de terreno 71, Manzana 03 Ciudad Campanas

Fuente: (Ciudad Campanas, 2021)

Anexo 3. Plano Ciudad Campana año 2022.

Fuente: (Ciudad Campanas, 2021)

Anexo 4. Lote de terreno de propuesta.

Fuente: (Ciudad Campanas, 2021)

5. Referencias
24, Inmuebles. (2022). Copyright 2022 inmuebles24.com. Obtenido de Copyright 2022
inmuebles24.com: https://www.inmuebles24.com/propiedades/lotes-campestres-en-
preventa-culiacan-sin-63032017.html

Budiac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución ded conflictos. México: Pearson Education.

Carreón, J. A. (27 de 04 de 2007). Plataforma Educativa Universidad IEU. (U. d. Alicante, Ed.)
Obtenido de Plataforma educativa Universidad IEU:
https://ieuonline.ieu.edu.mx/ultra/courses/_174020_1/outline/assessment/
_3465519_1/overview/attempt/_2024057_1?courseId=_174020_1

Ciudad Campanas. (01 de 10 de 2021). Contrato Privado de Compraventa. Culiacan, Sinaloa,

México.

IEU Universidad. (24 de 06 de 2022). Plataforma educativa. Obtenido de Plataforma educativa:

https://ieuonline.ieu.edu.mx/ultra/courses/_174020_1/outline/assessment/
_3465519_1/overview/attempt/_2024057_1?courseId=_174020_1

Tarantino-Curseri, S. (01 de 01 de 2017). Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber
necesarias para una negociación exitosa. (Elsevier, Ed.) Suma de Negocios, 8(17), p.p. 63-
78. Obtenido de https://scholar.google.es/citations?
view_op=view_citation&hl=es&user=jmiif_wAAAAJ&citation_for_view=jmiif_wAAAAJ:Y0p
Cki6q_DkC