Naturaleza de la negociación.

Mónica Valenzuela

Estrategias de Negociación y Manejo de Conflictos

Instituto IACC

18-11-2019
 Desarrollo

Usted ha sido contratado por la empresa RR. HH S.A. como experto en procesos de diagnóstico
y análisis en situaciones de Estrategias de negociación y manejo de conflictos y debe realizar
una capacitación sobre “La naturaleza de la negociación”, considerando entonces los
contenidos estudiados en la semana dos de la asignatura, usted deberá preparar una guía de
apuntes para los participantes en donde dé cuenta de:
a)
De acuerdo a la materia vista, las variables que cuenta la naturaleza de la negociación son las
siguientes:
 Tensiones Personales (percepciones alteradas. Rigideces).
 Utilidades subjetivas (la parte tangible y la no tangible)
 Interdependencias de interés actual y futuro (temas relacionados con valores,
racionalidad, identidad y legitimidad)
 Peso de la historia (condicionamiento por antecedentes)
 Problemas de comunicación (nivel de credibilidad)
 Internas competitivas (afirmar la interna)
 Singularidad del caso (complejidad)
 Posibilidad de inventar (tiempo que se debe dedicar)
De acuerdo a lo que plantea Lewicki (2012), son seis las características en la naturaleza de una
negociación, estas son las siguientes:
 Hay dos o más partes: cuando se habla de negociación se hace referencia a un
proceso entre dos o mas personas dentro de los grupos o entre los grupos que
conforman la organización.
 Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o mas partes: el conflicto
nace a raíz de las diferencias que se puedan originar en cuanto a las percepciones,
opiniones, etc.; ósea que la existencia de un conflicto se originara cuando se
presentan diversidades de necesidades, buscando así que las partes involucradas
puedan resolver el conflicto.
 Las partes negocian por decisión propia: la negociación es la técnica que se
utiliza de manera voluntaria, el cual cuyo propósito es obtener un acuerdo, en donde
 las partes involucradas aceptaran o no la vía que se esta buscando para dar solución
al problema.
 Se espera un proceso de dar y recibir: dentro del proceso de negociación se
espera que ambas partes modifiquen o cedan las peticiones iniciales, de esta manera
generaran un espacio de conversación y negociación para llegar a un acuerdo que
sea conveniente para ambas partes.
 Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: ambas partes dan
preferencia a la negociación en vez de luchar abiertamente de manera individual,
favoreciendo de esta manera el proceso de conversación, dialogo, acuerdos que
originan que ambas partes ganen.
 Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también
la solución de los intangibles: cuando se hace referencia a los tangible hablamos
que se debe considerar precios, productos, etc.; y los intangibles se hace referencia
a la colaboración, motivaciones psicológicas, liderazgo, etc.
b)
Podemos identificar de la siguiente manera los campos de desarrollo de la negociación:
 Macro entorno de la negociación: hace referencia al campo donde los negociadores no
pueden afectar de manera directa en el corto y mediano plazo.
Una perspectiva que permite realizar un análisis más profundo al entorno en donde se deben
desarrollar los procesos, estos se llaman PESTA O SEPT.
Sociales: en esta variable se deben trabajar diferentes elementos, de acuerdo
a lo que se quiere realizar, por ejemplo, se deben considerar:
 Religión
 Educación
 Edad
 Nivel de ingreso
 Genero
Cada una de ellas nos indican los factores que tienen origen en los principales componentes de la
sociedad. En este sentido el estilo de vida, aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia,
creencias de una sociedad, costumbres, son fundamentales al momento que se desea realizar
acuerdos comerciales o al momento de planificar.
Económicas: es primordial que se considere el entorno económico en el
cual de desarrollaran las negociaciones. Los factores que se deben
considerar dentro de cualquier análisis son: inflación, tipo de cambio, PIB
histórico, aranceles, índice de crecimiento económico, modelo económico
y perspectiva económica a mediano y largo plazo.
Muchas veces estos factores y variables resultan muy macro para que se
incorporen en el análisis económico, pero se recomienda al momento de
realizar un análisis, ya que puede afectar de manera directa en el entorno
comercial.
Políticas: muchas veces las políticas de los países, regiones, comunas, etc.
Afectan de manera indirecta las tratativas comerciales. Por eso es
fundamental que dentro de este contexto se considere las leyes como un
aspecto clave que jamás debemos dejarla al azar.
Por otra parte, también debe ser considerado el entorno político como una
perspectiva que sea capaz de generar oportunidades o amenazas, según sean
las circunstancias que rodean a la industria en el cual se llevara a cabo el
proceso de negociación.
Tecnologías: hace referencia al uso de las ejecuciones de diferentes tareas
y el conocimiento que se tiene para lograr alcanzar los objetivos que se han
planteado, esta variable es fundamental dentro del desarrollo de un plan de
negocios.
Los aspectos que se consideran son, por ejemplo: los canales de
comunicación, acceso a tecnología de punta, capacidad de interacción, entre
otros, estos se deben considerar en el análisis del proyecto de negociación
y en cómo realizar la negociación.
Ambiental: dentro del estudio ambiental que se realice se debe considerar
los aspectos físicos medibles y además los aspectos de transformación del
medio, ósea el impacto ambiental de un proyecto que afectara en términos
de ruidos, olores, o cualquier otro elemento que afecte a la comunidad en
general.
 El estudio que se realice también debe considerar las condiciones
ambientales, sanitarias y físicas del lugar de trabajo.
 Análisis de la industria: a la hora de decidir o definir una estrategia de negocio, como
elementos claves que debemos considerar según modelo, 5 fuerzas de M. Porter son: el
análisis de la rivalidad de los competidores actuales, amenazas potenciales entrantes, los
sustitutos, poder de negociación de clientes y proveedores.
Amenaza de ingreso de potenciales entrante: es la barrera de acceso, o
dificultad que impiden el ingreso de los potenciales nuevos competidores a
la industria.
Intensidad de la rivalidad de los actuales competidores: esta fuerza se
basa en comprender la forma que los competidores actuales desarrollan las
actividades, por ejemplo, cuando las empresas se ven presionadas
competitivamente o identifican la manera de mejorar su posición dentro del
mercado.
Poder de negociación de los proveedores: Determina el costo de las
materias primas e insumos que adquieren las empresas. Se considera el
análisis desde una perspectiva en donde el rol de los proveedores es influir
o no en una negociación.
Productos sustitutos: Ingresos de nuevos productos o servicios al mercado
cumpliendo la misma funcional, generando más competencia.
Poder de negociación de los compradores: esta fuerza analiza la
capacidad que tienen los compradores, ellos tienen el poder de preferir los
productos, ya que manejan la información suficiente para poder elegir de
manera correcta.

 Micro entorno: dentro de la negociación el micro entorno es el que afecta de manera

directa la negociación y a cualquiera de los que se encuentren participando en ella.
Comunicación y credibilidad: existen altas probabilidades de que se
generen errores en la apreciación de los mensajes que se transmiten y de la
capacidad para entablar o sembrar confianza, esta se da cuando existe una
oposición de intereses entre los actores involucrados en la negociación.
 Historia y relación: antes de la negociación se debe tener certeza de cuáles
son los objetivos, intereses, factores, aspectos que cubrirá los posibles
acuerdos comerciales que se generaran. Esto lo que busca es poder eliminar
la incertidumbre, con el objetivo de orientar los esfuerzos en preparar la
negociación y a la vez disminuir los niveles de ansiedad que se generan de
una situación de desconocimiento.
Existencia de terceros que afectan las decisiones: ninguna relación
comercial tiene la limitación al contacto entre dos actores.
Casi siempre se da, quien se vea frente a una circunstancia en la que deba
negociar, se enfrentará de manera indirecta por parte de los jefes, familia,
compañeros de trabajo a la presión, el cual será aplaudido o recriminado por
las condiciones o términos de la negociación que obtuvo.
c)

De acuerdo a la materia analizada esta semana y según la planteada, como ejemplo de

negociación es lo que hoy esta pasando en Chile, el cual los negociadores serian el gobierno
y el pueblo.
Para que exista una negociación es primordial que haya dos o más participantes;
actualmente se está dando que solo el pueblo chileno es el que está dispuesto a negociar,
exigiendo que se regularice una serie de injusticias tales como: el sueldo mínimo, nueva
constitución, eliminación de AFP, etc. Por lo que aun no se ha dado la instancia de negociar.
Una vez que el gobierno decida negociar con el pueblo, se deberán realizar una serie de
aspectos que pueden influir dentro de la negociación, tales como:
 ¿Cuál es crecimiento del país?
 ¿El nivel socioeconómico de quienes desean negociar?
 ¿La edad promedio de quienes piden que se elimine la AFP?
 ¿Políticas que influyen que no se lleve a cabo una buena negociación?
Estos aspectos son solo algunos a considerar, cuyo objetivo de este es que se llegue a una buena
negociación y que ambas partes queden conformes.
También se debe considerar para esta negociación realizar una observación el comportamiento del
país, bajo las 5 fuerzas de Porter, el cual permitirá mediante este análisis una mejor base para
negociar.
Si se realiza un análisis detallado de cada fuerza nos daremos cuenta que cada una de ellas nos
dirige a negociar si o si, por ejemplo:
¿Poder de negociación de los proveedores? (el pueblo), el poder de negociación es alto debido a
que es el pueblo quien provee los ingresos de Chile, ante una paralización o detención de las
actividades afecta de manera directa al país, llevándolo incluso a la ruina.

Haciendo un análisis del Macro entorno y la industria, es indispensable que el gobierno comunique
al pueblo cuales son sus intenciones y lo haga de manera honesta y clara, con el propósito de poder
conseguir un vinculo de confianza con el pueblo que los lleve a realizar una negociación que para
ambas partes los resultados sean positivos.
 Bibliografía

Contenidos de Curso Estrategias de Negociación y Manejo de Conflictos Semana 2, Recursos

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