TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE ENSENADA

INGENIERÍA EN GESTION EMPRESARIAL

TRABAJO FINAL:

“ACTIVIDAD: NEGOCIACIÓN EFECTIVA = SOLUCIÓN DE

CONFLICTOS.”

ELABORADO POR:

DUKES GODÍNEZ LIZA YAELÍN

ENRÍQUEZ RODRÍGUEZ ANIA GUDELIA

GALVÁN GARCÍA SANDRA SARAHI

GARCÍA RAMÍREZ RICARDO

GONZÁLEZ RUBIO EDER

GUZMÁN SOTO CARLOS EDUARDO

HERNÁNDEZ GONZÁLEZ NAARA ABIGAIL

ENSENADA, B.C.

DEL “15 MARZO 2023”

 INTRODUCCIÓN

La resolución de conflictos y la negociación son habilidades cruciales en la vida cotidiana,

tanto en el ámbito personal como profesional. Sin embargo, muchas personas pueden enfrentar

dificultades al tratar de manejar conflictos y llegar a acuerdos justos y beneficiosos para todas las

partes involucradas. Para abordar esta problemática, existen diferentes dinámicas grupales que

permiten a los participantes experimentar y aprender de manera práctica las etapas del conflicto,

así como las bases y procesos para una negociación exitosa. En esta ocasión, proponemos una

dinámica grupal que ilustra de manera práctica estos puntos, con el objetivo de fomentar la

resolución pacífica de conflictos y el desarrollo de habilidades de negociación en los participantes.

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 NEGOCIACIÓN EFECTIVA / SOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

La negociación es una de las mejores formas de resolver un conflicto en el que ambas partes salgan

beneficiadas. Es por ello, que ambos términos están muy relacionados, tanto en el ámbito personal,

como en el profesional.

Para solventar con eficacia estas situaciones de conflicto o negociación es necesario analizar

qué se entiende exactamente por conflicto, explorar los motivos que lo han provocado y exponer

las diferentes estrategias de negociación para su resolución.

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 EL CONFLICTO Y SUS ETAPAS

a) Preparación: Prepara a los participantes con un caso hipotético de conflicto en el que

deberán tomar decisiones difíciles. Por ejemplo, puede ser un conflicto laboral en el que

deben decidir qué hacer con un empleado que ha incumplido reiteradamente con sus

responsabilidades.

b) Desarrollo: Divide a los participantes en grupos y pídeles que representen a los diferentes

actores involucrados en el conflicto. Cada grupo debe presentar sus argumentos y tratar de

persuadir al resto de los grupos de que su postura es la correcta.

c) Crisis: A medida que avanza la discusión, el conflicto se intensifica y puede haber

desacuerdos cada vez más fuertes entre los grupos.

d) Acuerdo: Finalmente, los participantes deben trabajar juntos para encontrar una solución

que satisfaga a todos los grupos involucrados. Se espera que los participantes aprendan a

identificar las diferentes etapas del conflicto y cómo manejarlas.

La negociación:

a) Preparación: Prepara a los participantes con un caso hipotético en el que deberán

negociar un contrato o acuerdo.

b) Desarrollo: Divide a los participantes en parejas y pídeles que representen a diferentes

partes involucradas en la negociación. Cada pareja debe presentar sus argumentos y tratar

de persuadir a la otra parte de que su postura es la correcta.

c) Crisis: A medida que avanza la negociación, puede haber desacuerdos cada vez más

fuertes entre las partes.

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d) Acuerdo: Finalmente, las parejas deben trabajar juntas para encontrar una solución que

satisfaga a ambas partes. Se espera que los participantes aprendan a identificar las

diferentes estrategias de negociación y cómo aplicarlas en situaciones reales.

Bases para la negociación:

a) Identificación de intereses comunes: Pide a los participantes que identifiquen los

intereses comunes que tienen con la otra parte involucrada en la negociación.

b) Alternativas: Pide a los participantes que identifiquen las alternativas que tienen en caso

de que no se llegue a un acuerdo.

c) Compromiso: Pide a los participantes que estén dispuestos a comprometerse para

encontrar una solución que beneficie a ambas partes.

Proceso para la negociación exitosa:

a) Preparación: Identificar los intereses comunes, alternativas y estar dispuestos a

comprometerse.

b) Comunicación efectiva: Asegurarse de que ambas partes se entiendan bien y estén

dispuestas a escuchar las perspectivas de la otra parte.

c) Generación de opciones: Trabajar juntos para generar opciones creativas que satisfagan

los intereses de ambas partes.

d) Evaluación de opciones: Evaluar cuidadosamente cada opción y seleccionar la que mejor

satisfaga los intereses de ambas partes.

e) Implementación: Poner en práctica el acuerdo alcanzado y asegurarse de que se cumpla

a cabalidad.

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 EJEMPLO

El conflicto y sus etapas:

a) Preparación: Los participantes son un equipo de trabajo que debe decidir qué hacer con

un empleado que ha incumplido reiteradamente con sus responsabilidades.

b) Desarrollo: Los participantes se dividen en grupos y representan a los diferentes actores

involucrados en el conflicto: el gerente, el supervisor del empleado y el propio empleado.

Cada grupo presenta sus argumentos y trata de persuadir al resto de los grupos de que su

postura es la correcta.

c) Crisis: A medida que avanza la discusión, el conflicto se intensifica y hay desacuerdos

cada vez más fuertes entre los grupos.

d) Acuerdo: Finalmente, los participantes trabajan juntos para encontrar una solución que

satisfaga a todos los grupos involucrados. Por ejemplo, pueden acordar que el empleado

recibirá un plan de mejora y que se le brindará capacitación adicional para que pueda

cumplir con sus responsabilidades. Se espera que los participantes aprendan a identificar

las diferentes etapas del conflicto y cómo manejarlas.

La negociación:

a) Preparación: Los participantes deben negociar un contrato para la compra de un bien o

servicio.

b) Desarrollo: Los participantes se dividen en parejas y representan a diferentes partes

involucradas en la negociación: el comprador y el vendedor. Cada pareja presenta sus

argumentos y trata de persuadir a la otra parte de que su postura es la correcta.

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c) Crisis: A medida que avanza la negociación, puede haber desacuerdos cada vez más

fuertes entre las partes.

d) Acuerdo: Finalmente, las parejas trabajan juntas para encontrar una solución que

satisfaga a ambas partes. Por ejemplo, pueden acordar un precio justo y plazos de entrega

razonables. Se espera que los participantes aprendan a identificar las diferentes

estrategias de negociación y cómo aplicarlas en situaciones reales.

Bases para la negociación:

a) Identificación de intereses comunes: Tanto el comprador como el vendedor desean llegar

a un acuerdo justo y beneficioso.

b) Alternativas: El comprador puede optar por otro proveedor y el vendedor puede buscar

otros compradores.

c) Compromiso: Ambas partes deben estar dispuestas a ceder en algunos puntos para llegar

a un acuerdo justo.

Proceso para la negociación exitosa:

a) Preparación: Identificar intereses comunes, alternativas y estar dispuestos a

comprometerse.

b) Comunicación efectiva: Asegurarse de que ambas partes se entiendan bien y estén

dispuestas a escuchar las perspectivas de la otra parte.

c) Generación de opciones: Trabajar juntos para generar opciones creativas que satisfagan

los intereses de ambas partes.

6
d) Evaluación de opciones: Evaluar cuidadosamente cada opción y seleccionar la que mejor

satisfaga los intereses de ambas partes.

e) Implementación: Poner en práctica el acuerdo alcanzado y asegurarse de que se cumpla

a cabalidad.

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 DINAMICA (SOCIODRAMA)

Título: Negociando el lanzamiento de un nuevo producto.

Objetivo: Practicar las etapas del conflicto y la negociación, y comprender las bases y el proceso

de la negociación exitosa en un entorno empresarial.

Personajes:

1. Actor 1: Carlos, Gerente de Marketing.

2. Actor 2: Ania, Gerente de Finanzas.

3. Actor 3: Ricardo, Gerente de Producción.

4. Actor 4: Sandra, Gerente de Ventas.

ESCENA 1: (El conflicto y sus etapas)

Narrador: Carlos, Ania, Ricardo y Sandra se reúnen en la sala de juntas para discutir el

lanzamiento de un nuevo producto. Carlos ha presentado una propuesta de lanzamiento que

implica un gran presupuesto y tiempo, y los otros gerentes tienen dudas y preguntas.

Carlos: Creo que nuestro nuevo producto tiene mucho potencial, y si lo lanzamos con una

campaña publicitaria fuerte, podemos obtener grandes resultados en poco tiempo.

Ania: Comprendo tus deseos de éxito, pero ¿tenemos suficientes recursos para invertir en una

campaña tan costosa?

Ricardo: Además, necesitamos evaluar si la producción puede manejar una demanda alta desde

el principio.

Sandra: Y debemos considerar si el mercado está listo para recibir un producto tan innovador.
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 ESCENA 2: (La negociación)

Narrador: Los gerentes comienzan a debatir y a presentar sus argumentos y preocupaciones

sobre el lanzamiento del nuevo producto. Surgen los primeros desacuerdos y tensiones.

Carlos: Estoy seguro de que podemos obtener los recursos necesarios para el lanzamiento si nos

enfocamos en los beneficios que el producto puede brindar.

Ania: Pero necesitamos ser realistas con nuestras finanzas, no podemos gastar más de lo que

podemos permitirnos.

Ricardo: Y necesitamos asegurarnos de que la producción pueda manejar la demanda sin afectar

la calidad del producto.

Sandra: Además, no podemos lanzar un producto que el mercado no está listo para recibir,

necesitamos hacer más investigación.

ESCENA 3: (Bases para la negociación)

Narrador: Después de varios minutos de discusión, los gerentes comienzan a llegar a

acuerdos y a explorar alternativas para el lanzamiento del nuevo producto.

Carlos: Quizás podamos reducir los costos de la campaña publicitaria y enfocarnos más en el boca

a boca para generar interés.

Ania: Y podríamos explorar opciones de financiamiento para el presupuesto del lanzamiento.

Ricardo: También podríamos hacer pruebas de producción para asegurarnos de que estamos listos

para manejar una demanda alta.

Sandra: Y podríamos hacer más investigación de mercado y crear una campaña publicitaria que

se ajuste mejor a las necesidades de los consumidores.

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 ESCENA 4: (Proceso para la negociación exitosa)

Narrador: Después de discutir y presentar alternativas, los gerentes logran llegar a un

acuerdo sobre el lanzamiento del nuevo producto.

Carlos: Me parece que lo mejor sería hacer una campaña publicitaria más enfocada y reducir

algunos costos para mantenernos dentro del presupuesto.

Ania: Y podemos buscar opciones de financiamiento para asegurarnos de tener los recursos

necesarios para el lanzamiento.

Ricardo: Además, podemos hacer pruebas de producción para asegurarnos de que estamos listos

para manejar una demanda alta.

Sandra: Y podemos hacer más investigación de mercado y ajustar nuestra campaña publicitaria

para atraer mejor a los consumidores.

Carlos: Excelente, me parece que este plan es mucho más viable y nos permitirá lanzar nuestro

producto de manera efectiva. Gracias por sus aportes y por trabajar juntos en este proceso de

negociación.

Ania: Fue un placer trabajar con todos ustedes y llegar a un acuerdo que beneficie a la empresa.

Ricardo: Estoy contento de que hayamos encontrado soluciones a nuestras preocupaciones y

logrado un plan que funcione para todos.

Sandra: Sí, creo que este proceso de negociación nos ha permitido entender mejor nuestras

necesidades y trabajar juntos hacia una solución efectiva.

Narrador: Después de llegar a un acuerdo, los gerentes se ponen manos a la obra para

planificar los detalles del lanzamiento del nuevo producto. Se sienten satisfechos de haber
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practicado las etapas del conflicto y la negociación, y haber aplicado las bases y el proceso de la

negociación exitosa en un entorno empresarial.

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 CONCLUSIÓN

En conclusión, la dinámica grupal que ilustra los puntos del conflicto y la negociación, junto

con las bases y procesos para una negociación exitosa, puede ser una herramienta valiosa para

fomentar el aprendizaje y la práctica de habilidades de resolución de conflictos y negociación en

distintos contextos grupales. Al aprender a identificar las diferentes etapas del conflicto, los

participantes pueden desarrollar habilidades para manejar y resolver situaciones conflictivas de

manera efectiva, y al aprender las bases y procesos de la negociación, pueden mejorar su capacidad

para negociar acuerdos justos y beneficiosos para todas las partes involucradas. Estas habilidades

son esenciales para la colaboración y el trabajo en equipo efectivo en cualquier ambiente, ya sea

educativo, laboral o comunitario.

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 REFERENCIAS

Tema 3. Fases, etapas y procesos para manejar el conflicto. (s. f.). NODO.

https://blogs.ugto.mx/rea/tema-3-fases-etapas-y-procesos-para-manejar-el-conflicto/

Villegas, A. L. (2020, 5 abril). Técnicas de negociación y manejo de conflictos. gestiopolis.

https://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos/

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