Desarrollo de habilidades de negociación

Fase 1 -Reconocimiento de la negociación

Presentado por:
Edison Eduardo Lizarazo Camacho
Código: 1.024.488.350
Grupo: 102024_125

Presentado a:
HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios – ECACEN

Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Septiembre 2020

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Contenido
Introducción ................................................................................................................................................. 3
Objetivos ...................................................................................................................................................... 4
1. Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación.................................................................. 5
2. Formulación de su propio concepto de negociación ..................................................................... 7
3. Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso. ............................................................ 8
Conclusión .................................................................................................................................................... 9
Bibliografía................................................................................................................................................... 10

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 Introducción

El presente trabajo tiene como finalidad de conceptualizar sobre las generalidades de la

negociación, no solamente leyendo el material de estudio sino también apropiando todos estos
conocimientos adquiridos, con el fin de llevar a cabo un desarrollo eficaz, eficiente y efectivo de
cada uno de los ejercicios propuestos.

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 Objetivos

 Afianzar y apropiar los contenidos de la unidad 1, correspondiente al tema de

negociación, con el fin de participar de manera significativa en el desarrollo de la
actividad individual.

 Realizar un cuadro comparativo, sobre los conceptos de negociación que presentan los
diferentes autores y formular un concepto propio.

 Efectuar la lectura del caso, y dar respuesta a las preguntas de reflexión.

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 1. Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación

Conceptos de negociación
Autor Concepto
Acosta, V. J. M. El autor comienza refiriéndose a los conflictos con los cuales lidiamos en
(2018). toda nuestra vida, para lo cual establece que cuando los intereses entre dos
Negociar. Editorial personas son diferentes se presenta conflicto.
ESIC, (pp. 13-17).
Recuperado de Inclusive, hace especial énfasis en algunos actores de la negociación
https://elibro- como lo son los profesores y maestros, los abogados, los padres con sus
net.bibliotecavirtual. hijos, en familia, nuestros compañeros y vecinos y en la vida laboral.
unad.edu.co/es/eread
er/unad/123410 Es por ello que traigo a colación una frase que dijo Tommy Koh cuando
hablaba sobre las habilidades que debe tener un negociador: “no
precipitarse y tener suerte”.
Acosta, V. J. M.
(2018). Negociar. De igual forma, el autor menciona que los conflictos nos permiten crecer
Editorial ESIC, (pp. y aprender y define la negociación como un proceso de resolución de
29-39). Recuperado problemas dirigido a resolver un conflicto en el que las partes intentan
de https://elibro- encontrar un acuerdo que aceptan voluntariamente.
net.bibliotecavirtual.
unad.edu.co/es/eread Aunado a ello, enfatiza en que negociar implica reconocer al otro su
er/unad/123410 capacidad de actuar. Ya que cuando dos partes negocian, cada una de
ellas espera obtener algo y si se buscan soluciones beneficiosas, esto será
la llave del éxito de las negociaciones.

Es importante resaltar que para evitar o solucionar un conflicto se deben

tener en cuenta premisas tales como:

 Distinguir la causa aparente y la carga emocional del conflicto.

 Saber que se necesitan dos tanto para entrar en conflicto como
para solucionarlo, es pertinente analizar bien la situación, ya que
en muchas ocasiones la solución está al frente de nosotros.

De igual forma se pueden relatar algunos beneficios del conflicto como

por ejemplo:

 Del desarrollo del conflicto se pueden llegar a fortalecer la

confianza entre las partes.
 Se puede constituir en un motor de cambio para el grupo.
 Fomenta una identidad de grupo.
 Se crea la necesidad de implementar acciones tendientes a resolver
los problemas.

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 Ante estas situaciones de conflictos y negociaciones, se vislumbran
herramientas que nos pueden ayudar en la toma de decisiones, como es el
caso de los árboles de decisión.

Es importante indicar que las culturas juegan un papel muy importante, ya

que influyen en las personas en cómo perciben, visualizan y reaccionan al
momento de una negociación.
Acuña D., G.S. y El autor concluye la negociación como una búsqueda de la consecuencia
Diaz C. E. (2019). de un interés particular, presente en los involucrados o participantes de la
Módulo estrategias misma, la metodología y el proceso resulta ser la esencia considerada arte,
de Negociación. y que precisamente resulta ser éste, el medio, la diferencia entre una
Ediciones USTA, negociación a otra.
(pp. 8-15).
Recuperado de Cuando se habla de negociación, el autor enuncia que es fundamental el
https://repository.ust uso de la negociación para lograr objetivos y metas planteadas como
a.edu.co/bitstream/h organización en búsqueda de la rentabilidad y la sostenibilidad. Es por
andle/11634/18471/ esto, que el significado de la negociación radica desde la necesidad que se
ModuloEstrategiasde pretende cubrir, teniendo en cuenta los intereses que se desean conseguir.
Negociaci%c3%b3n
%20DIAGRAMACI El autor hace especial énfasis en tres libros escritos por el señor William
%c3%93N.pdf?sequ Ury, así:
ence=1&isAllowed=
y  “El poder de un NO positivo. Cómo decir NO, y sin embargo
llegar al SÍ. 2007”, en el cual se señala, que, si se hace uso de ésta
palabra de manera correcta, dará pie a mejorar las relaciones con
los demás.
 “Obtenga el sí” por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. El
arte de Negociar sin ceder. 1999”. indica que la negociación es
un medio básico de conseguir de los demás aquellos que
deseamos a través de una comunicación bidireccional, pensada
para alcanzar un acuerdo, cuando compartimos con la otra parte
algunos intereses y se tienen otros que son opuestos entre sí.
 “Supere el no. Cómo negociar con personas que adoptan
posiciones inflexibles. 1991”. Como primera instancia se deben
identificar los intereses de cada parte: las preocupaciones, las
necesidades, los temores y los deseos que motivan las posiciones
encontradas. Luego se exploran las diferentes opciones para la
satisfacción de los intereses.

De igual manera a continuación se enuncian algunos beneficios de una

buena negociación:

 Aumento significativo de las ventas.

 Mejora de relaciones con socios estratégicos.
 Aumento de competitividad.
 Desarrollo de ventajas competitivas.

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  Apertura de nuevos mercados.
 Reducción de costos.
 Diferenciación en el mercado.
 Generación de poder de negociación.
 Sobresalir o destacarse en un sector o industria específica.
 Mejoramiento continuo en procesos productivos.
 Desarrollos de nuevos y mejores productos.
 Servicio al cliente óptimo y eficiente.
 Fidelización de clientes.
 Fortalecimiento de la fuerza de ventas.
 Dirección y gerencia eficaz y eficiente.
 Evaluación continua de los procesos.
 Entre otros.
Font, B. A. (2018). Frente al termino negociación, podemos observar que éste autor menciona
Curso de que es un procedimiento especifico que puede gestionar, bajo
negociación determinadas condiciones, una parte de las situaciones conflictivas.
estratégica. Editorial También dice que la negociación es una estrategia voluntaria de
UOC, (pp. 32-34). adaptación y de equilibrio, un recurso inteligente que se puede utilizar con
Recuperado de mejores resultados y menores costes que otros procedimientos para
https://elibro- repartir o asignar recursos, integrar eficientemente intereses y preferencias
net.bibliotecavirtual. relativamente divergentes entre sí, dirimir el conflicto de forma
unad.edu.co/es/eread cooperativa y crear valor neto a partir de las posiciones iniciales.
er/unad/59155
El acuerdo al que lleguen los negociadores debe producir un valor neto
para cada uno de ellos mayor que cualquier otra alternativa unilateral que
este a su alcance de forma independiente, o de lo contrario no negociarían
si encontraran mejores beneficios solos.

Esta utilidad entendida como la medida de la ventaja o satisfacción

personal, es subjetiva porque cada uno evalúa de forma distinta los costes
y beneficios. Hay que comprobar que los negociadores sean
interdependientes entre sí.

2. Formulación de su propio concepto de negociación

La negociación es un medio que comúnmente utilizamos no solo para llegar a acuerdos que
beneficien a ambas partes, sino también para alcanzar los objetivos que nos proponemos, a corto,
mediano y largo plazo.
Es importante destacar, que cuando se negocia, de debe tener muy presente la búsqueda de un
efecto positivo, pero no solamente que permita dirimir el inconveniente presentado o el posible
negocio, sino también que dicho efecto genere un resultado a mayor escala entre las partes, con el
fin de garantizar futuras relaciones fructíferas.

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Considero que a medida que van pasando los años y aprendemos de nuestras vivencias, vamos
juntando experiencias exitosas y buenas practicas que nos ayudan a madurar y consolidar una
estrategia de negociación eficaz, eficiente y efectiva, que nos permitirá afrontar todas y cada una
de las vicisitudes que se nos presenten y triunfar en el mercado global.

3. Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso.

 ¿Cuál es el objetivo de la negociación?

R/: el objetivo de la negociación radica en llegar a un acuerdo que beneficie a las dos
partes, tanto a la empresa proveedora que requiere de uno a cuatro de meses para poder
subsanar sus problemas logísticos, como a la empresa JM que ha definido darle solo dos
meses para mejorar sus servicios.

 ¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

R/: la negociación es a corto plazo.

 ¿Quiénes son las dos partes?

R/: la empresa proveedora y la empresa JM.

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 Conclusión

Una vez revisados, apropiados y aplicados los contenidos de la unidad 1, es pertinente

indicar que el concepto de negociación es muy amplio y tiene diferentes formas tanto de verlo
como de ponerlo en práctica, según lo manifestado por los autores de estos espectaculares libros,
es tan así que lo leído me permite hacer una introspección y llegar a la conclusión que toda la
vida hemos aplicado la negociación desde que nacemos pero sin observarla detalladamente y sin
darlos cuenta que tiene un grado de complejidad, que si se estudia, analiza y se aplica de la mejor
manera, nos puede ayudar en la resolución de conflictos y en la consecución de metas y objetivos
a corto, mediano y largo plazo.

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Bibliografía
Acosta, V. J. M. (2018).
Negociar. Editorial ESIC, (pp. 13-17). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410
Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 29-39). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410
Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp.
8-15). Recuperado de
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3
%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34). Recuperado de
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

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