Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración

Maestría de Administración de Negocios con mención MBA
Curso: Liderazgo
Catedrática: Lic. MA A. Johana Lucas Villatoro

Monografía:
El Poder de la Comunicación en la Negociación

Evaluación del ensayo Ponderación Calificación Firmas

Autoevaluación 2

Coevaluación
3

Heteroevaluación
15
20
Total

Autor: Marisol Salguero Mejia

Carné: 2901-17-9976

Escuintla, Guatemala. Junio 2022

 Índice
Introducción.................................................................................................................i

I Poder De Comunicación en la Negociación.............................................................1

A. Definiciones de Comunicación y Negociación.................................................1

C. Técnicas para un Proceso de Negociación....................................................1

1. La preparación...........................................................................................1

2. Señales:......................................................................................................2

3. El intercambio............................................................................................2

4. El cierre y el acuerdo:................................................................................2

D. El Propósito Central de Todo Negocio...................................................................2

E. Tipos de Negociación:........................................................................................2

1. Negociación Competitiva................................................................................2

2. Negociación Cooperativa................................................................................3

3. Negociación Dependiente...............................................................................3

4. Negociación Pasiva.........................................................................................3

5. Negociación Comercial...................................................................................3

6. Negociación Institucional................................................................................3

7. Negociaciones Política....................................................................................3

8. Negociaciones Colectivas...............................................................................3

Conclusión...................................................................................................................4

Referencias..................................................................................................................5

Anexos.........................................................................................................................1
 i

Introducción

El poder de la comunicación en la negociación como acción o herramienta utilizada

por los seres humanos en las relaciones públicas como profesión, y la negociación como
proceso se presentan en este trabajo, como saber que se encuentra en las actividades
realizadas por todos los seres humanos. Se potencia y se refuerzan, pero sobre todo se
incorpora para el aprovechamiento eficaz de la comunicación en la negociación, incluyendo
a las personas, profesionales, organización y empresas.
En toda negociación debe de existir una comunicación clara y precisa para poder
cerrar los negocios. La negociación es un proceso en el que dos o más partes intentan a
aproximar posturas distantes, la comunicación es de vital importancia para que se lleve a
cabo las negociaciones internas como externas.
En el siguiente trabajo se analizara como influyen estas herramientas de la
comunicación y la negociación en las estructuras organizacionales, más aun en nuestros
tiempos, en los cuales la globalización y la masificación de la información producen una
poderosa necesidad de la eficiente comunicación como la negociación como herramientas
importantes para el logro de sus propósitos empresariales.
Es por ello que la comunicación y la negociación se convierten en herramientas
estratégicas de la acción de las personas, profesionales u organizacionales en los procesos
de importantes dando como un resultado el alcance de sus objetivos y metas.
Tanta es la importancia de la comunicación en la negociación que se puede afirmar
que sin Comunicación no hay Negociación. Por medio de la comunicación se expresan y se
comprenden los objetivos, los interese y deseos que las partes involucradas, los acuerdos a
los cuales llegaran en la negociación (Bravo Molina, Bravo Silva, & Bravo Silva, 2019)
 1

I Poder De Comunicación en la Negociación

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
constituyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellos conductas que, las partes desarrollen intensos deseos de
controlar el teme que le preocupa (Guerra Muñoz, 2018)
Para lograr una comunicación asertiva, efectiva y afectiva se requiere desarrollar
la inteligencia emocional la cual permite, que una persona se conecte con la emoción y
convenza con la razón (Enciro Forero, 2019) la comunicación se enfoca en desarrollar, las
capacidades intelectuales que permite a las personas tener mayor experiencias en las
negociaciones a través de la comunicación.
A. Definiciones de Comunicación y Negociación
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
constituyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellos conductas que, las partes desarrollen (Enciro Forero,
2019)
Según (Bravo Molina, Bravo Silva, & Bravo Silva, 2019) la  comunicación en la
negociación, involucra un intercambio de ideas, percepciones y significados, la
comunicación va más allá de trasmitir o emitir palabras, se puede comunicar ideas,
objetivos con el fin de lograr una eficaz interacción con todos los integrantes involucrados.
B. Liderazgo y el Arte de Negociación
Según (Malaret, 2015) la negociación es una ciencia y un arte, no una simple
técnica como algunos se empecinan en denominarla y desarrolla profesionales de la
negociación con una solidad base científica cuanto se imparte con la intensidad y tiempo
necesarios.

C. Técnicas para un Proceso de Negociación

1. La preparación:
Hemos visto anteriormente que el concepto de preparación es esencial. El proceso
de preparación predispone al éxito del proceso del negociador y lo condiciona (Garaña
Corces, 2015)
 2

2. Señales:
Cuando el cliente, mentalmente, está dispuesto a comprar siempre actúa como si ya
hubiera adquirido el producto. Inconscientemente emite unos mensajes o señales que nos
indican su inclinación a cerrar la venta y los podemos reconocer por las afirmaciones,
preguntas o gestos (Escudero Serrano, 2016)
3. El intercambio
Depende de que las dos partes lleguen a un acuerdo sobre los términos del
intercambio y que mejore su situación de partida. Es un proceso de creación de valor
porque ambas partes se encontrarían en una situación mejor que la que estaba (Blanco
Gonzalez, Prado Roman , & Mercado Idoeta, 2016)
4. El cierre y el acuerdo:
El cierre de la negociación no es una fase fácil, y aunque a menudo no llegamos a
esta fase porque no tenemos un acuerdo viable, a veces se cometen errores muy graves por
el deseo precipitado por finalizar una negociación, o en el cansancio que en ocasiones nos
puede producir efectos no deseados (Villa, 2016)

D. El Propósito Central de Todo Negocio

Según (Tracy, 2015) Para un líder de negocios hay un propósito central por encima
de todo y, es el de conseguir y servir a los clientes. Los líderes hacen de los clientes de la
organización el enfoque central.

E. Tipos de Negociación:
1. Negociación Competitiva
Es el enfrentamiento antagónico donde se impone una posición poco flexible de
condiciones, por lo general resultará un ganador y un perdedor, existiendo un desbalance
entre ganar con ventajas y otorgar lo mínimo (Guerra Muñoz, 2018)
Un hecho que debe considerarse en las negociaciones es que existe un elemento de
competencia. Hay un punto en los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra.
Atiende a producir acuerdos más satisfactorios para las partes (Alvarez Vasquez, y otros,
2018)
 3

2. Negociación Cooperativa
Es el acuerdo de voluntades de las partes para sinergizar una integración de ayuda
mutua para la creación de opciones de solución convenientes para las dos partes (Guerra
Muñoz, 2018)
3. Negociación Dependiente
Condicionar nuestros intereses a los de los oponentes y contraparte. (Guerra Muñoz,
2018)
4. Negociación Pasiva
Decide no negociar esperando algo bueno que lo convenza, creando un obstáculo en
la negociación (Guerra Muñoz, 2018)
5. Negociación Comercial
Establece lograr acuerdos y transacciones económicas por productos y servicios en
el propio país o fuera de él (Guerra Muñoz, 2018)

6. Negociación Institucional
Se da en términos de intercambios de valor entre organizaciones que representan
beneficios comunes o sociales. (Guerra Muñoz, 2018)
7. Negociaciones Política
Se realiza entre instituciones políticas y a través de los gobiernos y pueblos a
quienes dirigen, sirve, protegen y encausan (Guerra Muñoz, 2018)
8. Negociaciones Colectivas
Que se realizan entre grupos humanos o institucionales con intereses comunes
específicos. (Guerra Muñoz, 2018)
 4

Conclusión

El poder de la comunicación en la negociación es una herramienta indispensable en

cada líder o persona que desea involucrarse en las transacciones comerciales e
internacionales, para lograr su crecimiento organización o empresarial, todo esto permite el
intercambio de ideas, percepciones, acuerdos prestablecidos para una eficaz negociación de
las empresas.
La mejor forma de lograr la sinergia entre estas dos herramientas, es a través del
adiestramiento formación, capacitación y entrenamiento de los líderes, personas,
profesionales y organización que permita poder desempeñar cada rol establecido dentro de
la organización.
Es importante dejar claro que existen muchos métodos que apoyan a la
comunicación en la negociación, estudios realizados aportan grandes conocimientos sobre
las técnicas, tácticas y procesos para una eficaz negociación.
El proceso de la negociación es ante todo un método comunicativo, si cada parte no
manifiestan sus necesidades de modo adecuado y eficaz le será imposible alcanzar los
objetivos, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener
este proceso de negociación.
El éxito de la comunicación radica en la claridad del propósito a comunicar. Las
habilidades comunicativas, las actitudes, el nivel de conocimiento y el sistema sociocultural
de quien comunica y de quien recibe el mensaje, son claves en el proceso de comunicación
y por consiguiente la negociación efectiva. (Bravo Molina, Bravo Silva, & Bravo Silva,
2019)
 5

Referencias

Alvarez Vasquez, C., Rivera Vera, H., Conforme Cedeño, G., Campoverde Flores, F.,
Sornoza Parrales, D., & Merchan Nieto, L. (2018). Los Procesos, Tecnicas de
Negociacion y la tecnología. Area de Imnovacion y Desarrollo, S.L.
Blanco Gonzalez, A., Prado Roman , A., & Mercado Idoeta, C. (2016). Introduccion al
Marketing y la Comunicacion en la empresa. Madrid: ESIC.
Bravo Molina, P., Bravo Silva, P., & Bravo Silva, D. (2019). La Comunicacion como
variable determinante en el proceso de negocacion. Contribuciones a la Economia.
Recuperado el 08 de junio de 2022, de
https://www.eumed.net/rev/ce/2019/3/comunicacion-variable-negociacion.html
Enciro Forero, E. (19 de junio de 2019). Recuperado el 10 de junio de 2022, de Blog de
Derecho de los Negocios:
https://dernegocios.uexternado.edu.co/negociacion/comunicacion-asertiva-en-la-
negociacion/
Escudero Serrano, J. (2016). Tecnicas de Ventas y Negociación. España: Paaraninfo.
Garaña Corces, J. M. (2015). Negociación Efectiva relacion Marca y Concesionario .
Madrid: ESIC.
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de Negociación . Mexico: Patria.
Malaret, J. (2015). Negociación en Acción el Proceso 360. Mexico: Díaz de Santos.
Tracy, B. (2015). Liderazgo. Mexico: Grupo Nelson.
Villa, J. (2016). Manual de Negociacion y Resolucion de Conflictos . Barcelona: Profit.
 1

Anexos

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración
Maestría en Administración de Negocios
Centro Universitario Escuintla
Licda. M.A. Ada Yohana Lucas Villatoro
Curso: Liderazgo

Discente que evalúa: Marisol Salguero Mejia

Fecha:   11/06/2022
Matriz de valoración o rúbrica para evaluar la monografía a través del método de autoevaluación
Niveles de rendimiento Puntuación Comentarios
Criterios Principiante Competente Muy competente 3 1.854  
Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Incluye el propósito, exposición general del tema y la Incluye la justificación de la selección del tema, el propósito, la
Está incompleta y confusa. El propósito, el tema y el objetivo, no 60% 0.18  
Ponderación 10% exposición sintética de las partes que componen el exposición general del tema, objetivo claro, y la exposición
están claros. No incluye la exposición general del tema
documento. El objetivo está un poco confuso sintética de las partes que componen el documento

I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %      

Emplea con propiedad, el lenguaje disciplinar específico, en las
Emplea con propiedad, el lenguaje disciplinar específico,
descripciones y explicaciones que realiza. Los títulos, subtítulos,
No emplea el lenguaje disciplinar específico, en las descripciones y en específico, en específico, en las descripciones y
ítems o subtemas, mantienen una relación directa con el tema y
explicaciones que realiza. Los títulos, subtítulos, ítems o subtemas, expiaciones que realiza. Los títulos, subtítulos ítems o
lógica entre sí. Hay exposición crítica de todas las fuentes
tienen poca relación con el tema. No posee un hilvanamiento lógico. subtemas, mantienen una relación directa con el tema. Hay
documentales consultadas y se produce un “diálogo” entre los
Ponderación 50% La exposición es desordenada. No contiene material explicativo e exposición crítica de la mayoría de las fuentes 60% 0.9
textos investigados. La exposición es ordenada y pormenorizada
ilustrativo, como cuadros, gráficos, tablas, fotografías, entre otros. documentales consultadas y se produce un “diálogo” entre
del asunto. Se divide en secciones y subsecciones que varían en
No hay exposición crítica de todas las fuentes documentales los textos investigados. La exposición es ordenada.
función de la forma de abordar el tema. Contiene material
consultadas y se evidencia el plagio de información Contiene material explicativo e ilustrativo, como cuadros,
explicativo e ilustrativo, como cuadros, gráficos, tablas,
gráficos, tablas, fotografías, entre otros
fotografías, entre otros
II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %      
Incluye las inferencias propias del autor, pero sin tomar en Incluye las inferencias propias del autor en función del objetivo
No incluye inferencias propias. Se limita a copiar y pegar cuenta el objetivo de investigación expuesto en la de investigación expuesto en la introducción. Las deducciones
Ponderación 20% inferencias de autores consultados. La conclusión no tiene relación introducción. Presenta la conclusión alcanzada, se exponen de manera fluida. Presenta la conclusión alcanzada, 60% 0.36
con el objetivo de investigación fundamentada y apoyada en la opinión de autores, o en fundamentada y apoyada en la opinión de autores, o en
investigaciones anteriores investigaciones anteriores
Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %      
Las fuentes de información son escasas. Si utiliza fuentes, Las fuentes de información son variadas y múltiples. La
éstas no son confiables ni contribuyen al tema. La información recopilada tiene relación con el tema, es relevante y
Las fuentes de información son escasas y nada confiables, además
información tiene poca o ninguna relación con el tema actualizada. Las fuentes son confiables (aceptadas dentro de la
no contribuyen al análisis del tema. Las citas en el texto y en el
principal. Las citas en el texto y en el listado de especialidad) y contribuyen al desarrollo del tema. Las citas en
Ponderación 20% listado de referencias no están dispuestas de conformidad a las 69% 0.414  
referencias no están dispuestas de conformidad a las el texto y en el listado de referencias están dispuestas de
Normas APA. Presenta menos de cuatro (04) fuentes bibliográficas
Normas APA. Presenta menos de ocho (08) fuentes conformidad a las Normas APA. Presenta al menos diez (10)
consultadas. Las fuentes no poseen respaldo académico
bibliográficas consultadas. Algunas datan del año 2000 a fuentes bibliográficas consultadas. Las fuentes poseen respaldo
la fecha y otras pertenecen a los años noventa académico y datan del año 2015 a la fecha
Fuente: Iguardia, E (2020) Portafolio de Investigación.
 2

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración
Maestría en Administración de Negocios
Centro Universitario Escuintla
Licda. M.A. Ada Yohana Lucas Villatoro
Curso: Liderazgo

Discente que evalúa: Licda. M.A. Ada Yojana Lucas Villatoro

Fecha:   18/06/2022

Matriz de valoración o rúbrica para evaluar la monografía a través del método de heteroevaluación
Nivel de rendimiento Puntu Comentario
ación

Criterios Principiante Competente Muy competente 1

5
Introducción 20% 60% 100%
1 Está incompleta y confusa. El propósito, el tema y el Incluye el propósito, exposición general del tema y la exposición Incluye la justificación de la selección del tema, el propósito, la exposición
0% objetivo, no están claros. No incluye la exposición general del sintética de las partes que componen el documento. El objetivo está un poco general del tema, objetivo claro, y la exposición sintética de las partes que componen el
Ponderación tema confuso documento

I.Desarrollo 20% 60% 100%

5 No emplea el lenguaje disciplinar específico, en las
0% descripciones y explicaciones que realiza. Los títulos, subtítulos,
ítems o subtemas, tienen poca relación con el tema. No posee un
hilvanamiento lógico. La exposición es desordenada. No
contiene material explicativo e ilustrativo, como cuadros,
gráficos, tablas, fotografías, entre otros. No hay exposición
crítica de todas las fuentes documentales consultadas y se
Ponderación evidencia el plagio de información
II.Conclusione 20%
s
2 No incluye inferencias propias. Se limita a copiar y
0% pegar inferencias de autores consultados. La conclusión no tiene
relación con el objetivo de investigación
Ponderación
Referencias 20%
Emplea con propiedad, el lenguaje disciplinar específico, en específico,
en específico, en las descripciones y expiaciones que realiza. Los títulos,
subtítulos ítems o subtemas, mantienen una relación directa con el tema.
Hay exposición crítica de la mayoría de las fuentes documentales
consultadas y se produce un “diálogo” entre los textos investigados. La
exposición es ordenada. Contiene material explicativo e ilustrativo, como
cuadros, gráficos, tablas, fotografías, entre otros
60%
Incluye las inferencias propias del autor, pero sin tomar en cuenta el
objetivo de investigación expuesto en la introducción. Presenta la
conclusión alcanzada, fundamentada y apoyada en la opinión de autores, o
en investigaciones anteriores
60%
Emplea con propiedad, el lenguaje disciplinar específico, en las descripciones y
explicaciones que realiza. Los títulos, subtítulos, ítems o subtemas, mantienen una
relación directa con el tema y lógica entre sí. Hay exposición crítica de todas las fuentes
documentales consultadas y se produce un “diálogo” entre los textos investigados. La
exposición es ordenada y pormenorizada del asunto. Se divide en secciones y
subsecciones que varían en función de la forma de abordar el tema. Contiene material
explicativo e ilustrativo, como cuadros, gráficos, tablas, fotografías, entre otros
100%
Incluye las inferencias propias del autor en función del objetivo de investigación
expuesto en la introducción. Las deducciones se exponen de manera fluida. Presenta la
conclusión alcanzada, fundamentada y apoyada en la opinión de autores, o en
investigaciones anteriores
100%

2 Las fuentes de información son escasas y nada confiables,
0% además no contribuyen al análisis del tema. Las citas en el texto
y en el listado de referencias no están dispuestas de conformidad
a las Normas APA. Presenta menos de cuatro (04) fuentes
Fuente: Iguardia, E (2020) Portafolio de Investigación.
Las fuentes de información son escasas. Si utiliza fuentes, éstas no son Las fuentes de información son variadas y múltiples. La información
confiables ni contribuyen al tema. La información tiene poca o ninguna recopilada tiene relación con el tema, es relevante y actualizada. Las fuentes son
relación con el tema principal. Las citas en el texto y en el listado de confiables (aceptadas dentro de la especialidad) y contribuyen al desarrollo del tema. Las
referencias no están dispuestas de conformidad a las Normas APA. Presenta citas en el texto y en el listado de referencias están dispuestas de conformidad a las

Ponderación bibliográficas consultadas. Las fuentes no poseen respaldo
académico
Universidad Mariano Gálvez de Guatemala
Facultad de Ciencias de la Administración
Maestría en Administración de Negocios
Centro Universitario Escuintla
Licda. M.A. Ada Yohana Lucas Villatoro
Curso: Liderazgo
Discente que evalúa: Gady Edrei Marroquin Lopez
Fecha:  
Criterios Principiante
Introducción 20,00 %
Está incompleta y confusa. El
propósito, el tema y el objetivo, no
Ponderación 10%
están claros. No incluye la
exposición general del tema
I. Desarrollo 20,00 %
No emplea el lenguaje disciplinar
específico, en las descripciones y
explicaciones que realiza. Los
títulos, subtítulos, ítems o subtemas,
tienen poca relación con el tema. No
posee un hilvanamiento lógico. La
Ponderación 50% exposición es desordenada. No
contiene material explicativo e
ilustrativo, como cuadros, gráficos,
tablas, fotografías, entre otros. No Contiene material explicativo e ilustrativo, como cuadros, varían en función de la forma de abordar el tema. Contiene
hay exposición crítica de todas las
fuentes documentales consultadas y
se evidencia el plagio de información
II. Conclusión 20,00 %
No incluye inferencias propias. Se
limita a copiar y pegar inferencias de
Ponderación 20% autores consultados. La conclusión
no tiene relación con el objetivo de
investigación
Referencias 20,00 %
Las fuentes de información son
escasas y nada confiables, además no Las fuentes de información son escasas. Si utiliza fuentes,
contribuyen al análisis del tema. Las
citas en el texto y en el listado de
referencias no están dispuestas de
Ponderación 20%
conformidad a las Normas APA.
Presenta menos de cuatro (04)
fuentes bibliográficas consultadas.
Las fuentes no poseen respaldo
académico
Fuente: Iguardia, E (2020) Portafolio de Investigación.
menos de ocho (08) fuentes bibliográficas consultadas. Algunas datan del
año 2000 a la fecha y otras pertenecen a los años noventa
11/06/2022
Matriz de valoración o rúbrica para evaluar la monografía a través del método de cohevaluación
Niveles de rendimiento
Competente
60,00 %
Incluye el propósito, exposición general del tema y la
propósito, la exposición general del tema, objetivo claro, y
exposición sintética de las partes que componen el
documento. El objetivo está un poco confuso
60,00 %
Emplea con propiedad, el lenguaje disciplinar específico,
en específico, en específico, en las descripciones y
expiaciones que realiza. Los títulos, subtítulos ítems o
subtemas, mantienen una relación directa con el tema.
Hay exposición crítica de la mayoría de las fuentes
documentales consultadas y se produce un “diálogo”
entre los textos investigados. La exposición es ordenada.
gráficos, tablas, fotografías, entre otros
60,00 %
Incluye las inferencias propias del autor, pero sin tomar
en cuenta el objetivo de investigación expuesto en la
introducción. Presenta la conclusión alcanzada,
fundamentada y apoyada en la opinión de autores, o en
investigaciones anteriores
60,00 %
éstas no son confiables ni contribuyen al tema. La
información tiene poca o ninguna relación con el tema
principal. Las citas en el texto y en el listado de
referencias no están dispuestas de conformidad a las
Normas APA. Presenta menos de ocho (08) fuentes
bibliográficas consultadas. Algunas datan del año 2000 a
la fecha y otras pertenecen a los años noventa
3
Normas APA. Presenta al menos diez (10) fuentes bibliográficas consultadas. Las
fuentes poseen respaldo académico y datan del año 2015 a la fecha
Puntuación Comentarios
Muy competente 3 2.64  
100,00 %
Incluye la justificación de la selección del tema, el
60% 0.18  
la exposición sintética de las partes que componen el
documento
100,00 %      
Emplea con propiedad, el lenguaje disciplinar específico,
en las descripciones y explicaciones que realiza. Los
títulos, subtítulos, ítems o subtemas, mantienen una
relación directa con el tema y lógica entre sí. Hay
exposición crítica de todas las fuentes documentales
pudo haber citado más temas que
consultadas y se produce un “diálogo” entre los textos 100% 1.5
reforzaran su investigación
investigados. La exposición es ordenada y pormenorizada
del asunto. Se divide en secciones y subsecciones que
material explicativo e ilustrativo, como cuadros, gráficos,
tablas, fotografías, entre otros
100,00 %      
Incluye las inferencias propias del autor en función del
objetivo de investigación expuesto en la introducción. Las
deducciones se exponen de manera fluida. Presenta la 60% 0.36  
conclusión alcanzada, fundamentada y apoyada en la
opinión de autores, o en investigaciones anteriores
100,00 %      
Las fuentes de información son variadas y múltiples. La
información recopilada tiene relación con el tema, es
relevante y actualizada. Las fuentes son confiables
(aceptadas dentro de la especialidad) y contribuyen al
desarrollo del tema. Las citas en el texto y en el listado de 100% 0.6  
referencias están dispuestas de conformidad a las Normas
APA. Presenta al menos diez (10) fuentes bibliográficas
consultadas. Las fuentes poseen respaldo académico y
datan del año 2015 a la fecha
4