ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA AGROPECUARIA DE

MANABÍ
“MANUEL FÉLIX LÓPEZ”

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA

NIVEL CUARTO “B” PERÍODO OCTUBRE-FEBRERO

NEGOCIACIÓN

TEMA:

LOS OBSTÁCULOS EN LAS NEGOCIACIONES

AUTORES:

Alulima Cuenca Manuel Agustín

Briones Cantos Camila Yamileth
Delgado Buste Julitza Mercedes
Palma Cedeño Luis Gabriel

FACILITADOR:

Abg. Carlos Enrique Torres Fuente

CALCETA, ENERO 2022

 INTRODUCCIÓN
El presente estudio de caso nos da a conocer sobre los Obstáculos en la
Negociación en la cual no simplemente se plantean los obstáculos sino también se
hacen observaciones sobre las condiciones que se presentan para identificar dichos
obstáculos con las estrategias y habilidades que se plantean para su manejo efectivo.

En este tema abarcaremos las posiciones de los negociadores, estos se los

denomina intranegociadores y negociadores. Estos primeros, tendrán como propósito
recoger las necesidades e intereses presentes en las áreas de las organizaciones
vinculadas a la negociación, seguido por los segundos, los cuales cumplen con el
propósito de usar dicha información para determinar las prioridades y objetivos
cuantificables para ser negociados por ellos. Así mismo discursaremos sobre las
actitudes al negociar con importancia y trascendencia. También aplicaremos un
análisis de las metas, necesidades y problemas de las partes al igual de la forma de
desplegar un enfoque de beneficios mutuos. Estos son elementos claves en una
negociación y permiten generar confianza y seguridad al negociar.

En el siguiente punto estudiaremos el tiempo y el ritmo de las negociaciones en

cada una de las fases de las negociaciones con el fin de generar una guía práctica que
sea efectiva en el proceso. Analizaremos aquellas preguntas que descubran y
promuevan los intereses y deseos de la parte contraria cuya finalidad sea crear un
ambiente de negociación y promover un intercambio de propuestas. De igual manera
analizaremos como dar prioridad a los enfoques de interés y no a las posiciones, de tal
forma que se pueda buscar opciones y beneficios cuyos CVB queden garantizados
para la contraparte por contar con normas de equidad y justicia.

Mediante el estudio de estos elementos contaremos con un conocimiento

concreto y consiente de lo que sabemos y de la actitud que somos capaces de
desarrollar para tener éxito. Mediante la presentación de los diferentes obstáculos que
propone nuestra investigación, el contenido se lo plantea de manera secuencial con el
propósito de dar una previsión de aquellas cosas que complican una negociación de
este modo evitar cometerlos.
 DESARROLLO

LAS POSICIONES DE LOS NEGOCIADORES

Siempre que se vaya a realizar una negociación van a intervenir dos factores
los cuales son: los problemas y las personas, además, existe un grave problema que
es el deseo de satisfacer o conflicto que resolver, día a día se anhela solucionar y para
aquello buscan tener contacto directo con personas que tengan la clave a los deseos o
que busquen la solución de aquel conflicto. En la actualidad, los dos factores ya
mencionados se confunden, es decir, que se identifica el problema con las personas
siendo así de que las mismas personas llegan a ser el problema (Vera, 2021).

Existen dos importantes grupos en una negociación, el primer grupo es el

negociador el cual puede actuar con las practicas, estructura y ventajas de un equipo
de trabajo, el cual se define como un número pequeño que está conformado de 4 a 5
personas que cuentan con habilidades, y tienen una misma meta en común, además
son responsables en su labor y se ayudan entre sí (Guerra, 2018).

A continuación, se va a estudiar los dos tipos de grupos, que son: el grupo

negociador y el grupo intranegociador, ambos grupos actúan de una manera positiva,
es decir, tienen valores, criterios y metas por cumplir.

¿Por qué se forma un grupo? Los negociadores se juntan por dos razones:

La primera porque de alguna u otra manera ambas partes se necesitan para poder
lograr los objetivos planteados, la segunda razón es porque tienen en mente que si se
reúnen entre ellos será más factible (Guerra, 2018).

El grupo intranegociador

Este tipo de grupo antes de que realicen una negociación, hacen una
recopilación donde van definiendo las necesidades y viendo qué es lo que se va a
negociar y de esta manera toman decisiones adecuadas, además ellos también
recopilan información sobre el área de la entidad que va hacer involucrada en la
negociación, van planteando todas las necesidades todo esto hacen para tener una
idea más concreta de lo que desean obtener de la negociación (Guerra, 2018).

Funciones generales de un grupo intranegociador

1. Estos tipos de grupos reflejan diferentes intereses que necesitan expresar en el

momento de la negociación. Lo cual este tipo de grupo debe de:
 • Asegurar que las necesidades de los individuos y partes queden debidamente
representadas para que de esta manera sean satisfactorias en la negociación.
• Asegurarse que el poder e influencia de cada interés que ha sido representado
sea ejercido inmediatamente cuando se tomen las decisiones sobre los
acuerdos propuestos.
• Añadir las habilidades más fundamentales, compresión para el conocimiento
del grupo negociador (Guerra, 2018).
2. Normalmente se asume que la persona con mayor autoridad o el que tenga
más influencia en el grupo será el encargado del liderazgo en la negociación.
Sin embargo, en diferentes casos no siempre la persona que tiene autoridad
cuenta con habilidades y criterios para dirigir el proceso de una negociación,
por lo tanto, en estos procesos las personas deben de tener un conocimiento
amplio.
3. Los miembros del grupo intranegociador deben de tener conocimientos en
políticas, estrategias y administración de la entidad, además, tener también
conocimientos en las diversas funciones y departamentos.
4. La forma, estructura y alcances de este grupo debe ser decidida por alguna
autoridad superior (Guerra, 2018).

El grupo negociador

En este grupo trabaja con parámetros del grupo intranegociador, con

aspiraciones que son dirigidas por objetivos, todo esto contiene lo que son las
propuestas para dar solución a la contraparte, es decir que ven las necesidades de
ambas partes ganar-ganar. Por otro lado, este tipo de grupo también debe de contar
con conocimientos y experiencias necesarias para llevar una adecuada negociación
(Guerra, 2018).

Según Guerra (2018) indica que las personas quizás piensen que este grupo
negociador funciona de una mejor manera en organizaciones grandes que en
organizaciones pequeñas, sin embargo, en los últimos años ya pueden hacer lo
mismo, sin la necesidad de contar con muchos recursos, ni muchas personas. Por otro
lado, se debe de tener presente que estos grupos también les parece interesante en
trabajar en equipo con la contraparte, considerando que, ambas partes tienen
necesidades distintas, pero de una misma situación es por aquello que si se unen van
a poder lograr los objetivos e intereses de ambos.
CENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Desde tiempos atrás la parte emocional de los negociadores ha sido un

problema en el momento de realizar una negociación, en lo que es recomendable que
sepan llevar de una manera adecuada aquella situación. Además, es importante saber
que los negociadores deben de focalizarse en los problemas y no en las personas. Por
lo tanto, colocar en practicar aquello les va a servir aislar las emociones negativas en
el momento de las negociaciones (Guerra, 2018).

Por lo general, los seres humanos tienen la capacidad de variar sus emociones
de un momento a otro, en el momento que esto suceda habrá muchos riesgos ya que
pueden generar ciertos conflictos en lo personal que por lo visto no será fácil en
arreglar la situación causada. Además, los intereses son deseos en cambio los
problemas y soluciones tendrán que ser identificados, las posiciones representan
conductas y presiones a la contraparte, los últimos mencionados causan problemas y
con ello traen situaciones inesperadas (Guerra, 2018).

Según Guerra (2018) señala que existen factores que ayudan a sostener una
actitud de manera positiva durante una negociación, el que más destaca es el empleo
de preguntas en lugar de respuestas reactivas. Por otro lado, menciona que es de
forma más factible que se defina con tiempo los intereses propios y deseos antes que
lo de la contraparte, todo esto se debe de llevar a cabo para que la negociación sea
factible.

El mismo autor menciona que primero se deben de aplicar lo que son las
preguntas abiertas ya que se conocen los intereses de la contraparte, por
consiguiente, se aplican las preguntas de opinión o deseo, para conocer de qué
manera les está afectando sus propios deseos y para concluir se tienen que aplicar las
preguntas problema en lo cual se conocen las barreras que están impidiendo a cumplir
sus metas.

Por último, algo que los hace profesional a los negociadores es prever los
deseos y problemas que tiene la contraparte, aunque en muchas situaciones cuando
hacen la confirmación de lo antes ya mencionado al principio de la negociación se va a
presentar un cambio en la posición de la contraparte, en estos casos es de suma
importancia que soliciten un receso para que se pueda replantear la posición de la
propuesta de soluciones (Guerra, 2018).
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DEL TIEMPO.

Según Siso (2011), la negociación ayuda a resolver conflictos o desacuerdos

que hacen partícipes aquellas personas que desean llagar a un acuerdo sobre un
tema a tratar, donde prevalece el intercambio de información, promesas y aceptan
compromisos formales. Por último, la negociación es la forma más adecuada de
sobrellevar un conflicto de manera civilizada y pacífica, buscando un beneficio para los
agentes involucrados en ellas.

A continuación, se presentarán las fases de la negociación a través del tiempo:

1. Fase de inicio “Lo que bien empieza, bien acaba”

El propósito de la primera fase es dar apertura a los procesos de negociar

rectificando lo que se negocia y lo que no se negocia. A continuación, se darán a
conocer los asuntos y objetivos de la negociación para elaborar un ambiente adecuada
para los beneficios del mismo:

Tiempo y ritmo: Breve y suficiente. Es importante establecer un ambiente adecuada

al inicio de una negociación para sobrellevar de mejor forma la situación, además, se
recomienda sostener concurrencia entre lo que piensa, se dice y se hace (Guerra,
2018).

Roles: adaptación. Es impredecible ubicarse en la situación inicial de manifestar

buenas y constructivas intenciones para las partes, preguntas, escuchar y evaluar.
Ambiente algo tenso y de seriedad. Para finalizar los negociadores desean ser vistos
por su representatividad y seguridad para mayor crecimiento y tomas decisiones
(Guerra, 2018).

Actitud: Formalidad. Es de suma importancia ser amable, escuchar y sobre todo

mostrar seriedad, con una calma aparente, con cierta preocupación por el rol a
desempeñar. Asimismo, se recomienda tratar de leer y conocer la actitud y las tácticas
de la otra parte (Guerra, 2018).

El mismo autor presenta el plan de acción para llevar a cabo una buena negociación:

• Estudiarse a sí mismo, a la contraparte y al potencial futuro del acuerdo.

• Auto negociación del temperamento.
• Alinear las expectativas de negociación (que sí y que no se negocia).
• Desarrollar una valoración mutua, rituales y cortesías apropiadas.
• Escuchar.
• Tener listas las preguntas.
 • Definir deseos y problemas de ambas partes para la negociación.
• Definir los objetivos de la negociación
• Clarificar la situación actual.
• Manifestar comprensión y buenos deseos.
• Plantear la situación actual, para de ahí iniciar los diálogos.
2. Fase de definición de intereses

El propósito de esta fase es de definir intereses, posiciones, confirmar deseos y

problemas de las partes y de aquellos obstáculos que se presentan durante el proceso
para aclarar actitudes y posiciones, además, busca llevar el beneficio y plantear
escenarios a futuros después de la negociación (Guerra, 2018).

Tiempo y ritmo: “Razonable y lento”. Ayuda a determinar intereses, deseos y

aquellos problemas que se interponen con objetividad y precisión.

Rol o papel: “Preguntar”. Es fundamental ejecutar un examen de las

posiciones con preguntas abiertas de deseos o de opinión y de problema y de esta
manera ratificar las los benéficos a lograr, definiendo prioridades, centrándose en los
temas y en los asuntos, no en las personas.

Actitud: “Escuchar y evaluar”. Se recomienda escuchar con respeto las

respuestas de la otra parte, poniéndose en el lugar de ellos y manifestando empatía.
De esta manera se propone aplicar habilidades de escucha e interpretación,
preocupación por ser vistos con interés. Por otro lado, es importante tener en cuenta
que en el caso de presentar actitudes intransigentes se recomienda no contestar ni
preguntar, por ejemplo: ¿Por qué sienten ustedes eso?, ¿Por qué piensa así?, etc.
(Guerra, 2018).

El mismo autor plantea el plan de acción:

• Ubicar posiciones para definir el tipo de liderazgo a emplear.

• Diseñar en forma conjunta el escenario posible después de negociar.
• Preguntas abiertas, de deseo u opinión y de problema.
• Clarificar intereses, preocupaciones y problemas de las partes.
• Buscar aceptación y acuerdo observando la reacción y escuchando.
• Detectar anticipadamente bases comunes de solución para avanzar.
• Clarificar aspectos que es factible presenten conflictos.
• Orientación a la solución creativa de problemas.
• Posibilidad de solicitar una cooperación para formalizar una alianza.
• Actitud centrada en los asuntos, no en las personas.
 • Expresar votos de confianza por los resultados y por una alianza.
• Lograr acuerdo inicial sobre los asuntos que en principio ya se pueden
solucionar.
3. Vender beneficios

Esta fase propone propuestas manifestando las características, ventajas y

beneficios y también problemas retroalimentación.

Tiempo y ritmo: “Largo y lento” es aquel que se presenta las ofertas de

presentadas, además, generan credibilidad y plantea esquemas de equidad y justicia.

El rol de participación: Crear sinergia. Aclara deseos, dificultades, presentar

y obtener beneficios positivos y como no negativos esto ayuda a dar soluciones
iniciales y para el avance del proceso.

Actitudes: Intercambios con CVB. Muestra interés, concentración y escucha

los temas presentados en el proceso para obtener posibles cierres o acuerdos
(Guerra, 2018).

Plan de acción para vender beneficios.

• Seleccionar las principales características de nuestra propuesta, y aplicar

CVBRA a cada una, explicando y cerrando cada una de ellas.
• Buscar acuerdos con base en la detección de beneficios comunes.
• Retroalimentar y analizar la información relativa a la posición, puntos de
desacuerdos, conflictos y estancamiento inicial.
• Plantear alternativas de solución con base en CVB en propuestas.
• Manejar tensiones y posibles agresiones.
• Manejar objeciones con los métodos conocidos.
• Retroalimentar los avances y la situación hasta el momento.
• Empleo de MAM para regateos o para recibir contrapropuestas.
• Razonar el valor económico sumando características, restando problemas y
multiplicando beneficios, divididos entre el tiempo de vida.
• Posibilidad de adelantar beneficios, para satisfacer el deseo prioritario.
• Escuchar.

4. Fase de acuerdos

El propósito de esta fase es establecer los beneficios de aquellas propuestas

para lograr un acuerdo y así obtener ganancias.
 Tiempo y ritmo: Largo e interesante. Manejar objeciones y cerrar acuerdo.

Actitudes: Cooperación. Es importante desarrollar un trabajo en conjunto con

la otra parte, por otro lado, ofertas propuestas, mantienen las relaciones, la
compresión y evitando el temor de la contraparte creando una alianza (Guerra, 2018).

A continuación, se presentará el plan de acción de fases de acuerdos:

• Búsqueda de compromisos aceptables.

• Explorar áreas de acuerdo pendientes.
• Resumen de beneficios y problemas. Emplear técnicas de cierre.
• Empleo de los últimos recursos planeados como propuestas e intercambios,
filtrar las últimas opciones.
• Busque cerrar el mayor número de acuerdos con la aceptación de cada CVB
por cada característica clave.
• Haga concesiones razonadas con “poco y cada vez menos” con el MAM.
• Utilice técnicas sobre manejo de objeciones y cierre de acuerdos.
• Presente contrapropuestas a los argumentos de duda o rechazo y añada
concesiones.
• Posibilidad de adelantar un beneficio dirigido al deseo prioritario, en forma de
pregunta, y buscar un cierre anticipado.
• En caso de exceso de poder, emplee la alternativa estrella y ya no evite las
reacciones, no pida cooperación. Indicar que, si las cosas no cambian, se retira
del proceso.
• Escuchar reacción.

5. Fases de seguimiento

Certifica la implantación de las alianzas y decisiones tomadas por las partes

como resultado de negociación. Para finalizar es importante asignar
responsabilidades, integrar equipo, analizar riesgos, plantear el proyecto y criterios
finales de medición (Guerra, 2018).

Rol de participación: Se caracteriza en desarrollar planes y alternativas para

solucionar los acuerdos que surgen en el proceso y así satisfacer los intereses de las
partes.

Actitudes: Es importante trabajar en unión ya que se comparte

responsabilidades para cada una de las partes y para obtener mejores resultados.
Para finalizar se dará a conocer el plan de acción de la fase de seguimiento:

• Integrar un equipo de trabajo verificando conocimientos y competencias.

• Inventariar los acuerdos logrados y compromisos adquiridos.
• Analizar las consecuencias e implicaciones de los acuerdos.
• Asignar responsabilidades, prioridades y criterios de medición.
• Establecer el proyecto con fechas de inicio y terminación, parciales y finales.
• Asignar recursos para cada una de las acciones.
• Diseño de un sistema de información para la toma de decisiones, control y
evaluación del avance e involucramiento de las partes.
• Escuchar (Guerra, 2018).

ANÁLISIS DE LOS OBSTÁCULOS PARA LA NEGOCIACIÓN

Obstáculo 1. Falta de conocimiento

La falta de conocimiento es una condición que lleva al país subdesarrollado, la

sociedad no tiene posibilidades de tener una vida mejor. En las negociaciones pasa lo
mismo, no basta la competencia, no basta la confidencialidad, siempre se necesita
conocimiento. Para comprender la negociación, debe analizar con quién está
negociando. La ignorancia de escenarios, clientes, problemas, situaciones lo pondrán
en una posición más baja que la competencia. Debes estar preparado revisar a tus
competidores, analizar el mercado y las oportunidades que aparecerán en el camino
(Guerra, 2018).

Obstáculo 2. La falta de planeación

Llegar a un acuerdo no es suficiente, debe haber un proceso de planificación

que incluya los elementos necesarios. Comprender la visión y misión de la
organización, además, investiga las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas, de la misma manera es importante distinguir entre planes de acciones e
identificar acciones clave (Guerra, 2018).

Obstáculo 3. Nuestro temperamento

Falta de autocontrol y capacidad de respuesta mutua, la advertencia personal

de que puede perder los estribos y tener ganas de interrumpir, en lugar de dejar que la
otra persona termine de pensar y planificar su respuesta, son consecuencias
emocionales que deben evitarse. Los factores estresantes son comunes en los
negociadores, desestabilizan el organismo y se clasifican en once categorías (Guerra,
2018).
 • Situaciones que obligan a una respuesta rápida
• Estímulos ambientales dañinos
• Percepciones de amenazas constantes
• Alteración de las funciones fisiológicas
• Aislamiento y confinamiento
• Bloqueos en nuestros intereses
• Presión grupal sobre nosotros
• Frustración, temor y ansiedad
• No conseguir objetivos planeados
• Relaciones sociales complicadas o fallidas.
El conflicto

El conflicto es producto de una situación de intereses, confrontación para

eliminar al oponente con consecuencias extremas.

El conflicto se inicia por:

• Una emoción desbordada, no contenida.

• Es un proceso con oposición de intereses y necesidades (Guerra,
2018).

Enfoque de derechos y ventajas sobre ciertos recursos que una parte

desea.

Situaciones de conflicto entre las partes por una comunicación, declaraciones

con interpretaciones que generan duda, diferencias, comportamientos o actitudes
negativas.

Enfoque interpretativo. El conflicto surge de las diferentes percepciones de

los reclamos, estándares y juicios relacionados con los derechos sobre la justicia y la
injusticia.

Enfoque de desarrollo. El conflicto previene la indiferencia y, por lo tanto, es

esencial para el progreso y el desarrollo.

Hay que entender que los conflictos emocionales son más difíciles de resolver
que las diferencias sobre los puntos a tratar en una negociación (Guerra, 2018).

Obstáculo 4. Las reacciones de los otros

Están convencidos de que hay que hacer todo lo posible para llegar a un
acuerdo y satisfacer sus intereses. Esto significa que si las cosas no salen como
quieren, usarán la fuerza, la indiferencia e incluso las amenazas para conseguir lo que
quieren. Es importante anticipar las situaciones en la que se puede encontrar con las
actitudes y reacciones de tu oponente, sin olvidar que debes seguir analizando tu
situación, después de examinarte a ti mismo, pues estas actitudes pueden cambiar
instantáneamente (Guerra, 2018).

Obstáculo 5. Un enfoque individual

La importancia de las negociaciones de colaboración conocidas se debe

distinguir si el seguimiento de la negociación es aplicar una estrategia cooperativa o
para una negociación competitiva. Este enfoque se utiliza para formar un equipo sin
que nadie sea interferencia más de lo que quieren seguir. De hecho, estas directrices
son reforzadas por las prácticas de su propia cultura interna. Si desea cambiar su
actitud, será lento y, si es realidad, especialmente si continuará negociando el futuro,
vaya lentamente, escuche, establecer ejemplos de la conveniencia de coincidir y tratar
de ganar su confianza de acuerdo con sus creencias (Guerra, 2018).

Obstáculo 6. La intransigencia
La intransigencia también es conocida como intolerancia la cual se entiende
como la incapacidad o falta de voluntad de una persona para perdonar, aceptar algo
de los demás sin cambiar su actitud. En el sentido social o político, es la no aceptación
de las opiniones de los demás, incluidas las ideas y propuestas de los negociadores
(Guerra, 2018)

El mismo autor menciona que en el campo de la negociación, la confusión se

presenta como algo natural y regular. Se reconoce porque quien lo realiza presenta
diversos síntomas de rigidez en el criterio de aceptación de otras ideas o situaciones
que se le presentan. La inconsistencia crea confusión, ira e incertidumbre en quienes
la reciben. En las negociaciones se concretan los términos de su devolución, en la
misma moneda, como amenaza, pretensión e incluso renuncia.
 CONCLUSIÓN

El mantenimiento de los objetivos principales de los negociadores durante todo un

proceso de negociación, transforma a este en una especie de juego no cooperativo o
también denominado suma creando de cierto modo una situación en la que cada una
de las partes mantendrá su punto de vista y sus objetivos por encima de cualquier otra
cosa, por otro lado, los negociadores deben de saber tener un control preciso sobre
sus emociones para que de esta manera en el momento que exista la negociación no
tengan ningún tipo de problema, además, en toda negociación se debe de aplicar
preguntas abiertas de esa forma se ven los intereses de la contraparte.

Para concluir, es importante destacar que existen 5 fases fundamentales en la

negociación es por ello que se realiza un proceso y se desarrolla un trabajo en
conjunto con la contraparte para generar beneficios y establecer un ambiente
adecuado al inicio y final de la negociación. Por último, es de suma importancia
analizar los obstáculos de la negociación, además, se aconseja una base de estudio
en temas como organización, visión, misión y objetivos del entorno.
 BIBLIOGRAFÍA

Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.

https://elibro.net/es/lc/espam/titulos/40541

Siso, C. F. (19 de Mayo de 2011). La historia de la negociación a través del tiempo.

https://www.monografias.com/docs/La-historia-de-la-negociaci%C3%B3n-a-
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Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. En F. Guerra Muñoz,

Estrategias de negociación (pág. 293). Mexico: PRIMERA EDICIÓN E-BOOK.

Vera. (2021). NEGOCIAR. https://www.imcrese.com/post/negociar