15/10/2022

¿Para qué sirven los modelos o patrones de negocio?

• Comprender la dinámica de los negocios

• Comparar negocios
• Facilitar su comprensión
• Simplificar su aplicación
Tipos de Modelos de Negocio • Fuente de inspiración para tus propios negocios
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MODELO DE
PATRONES BÁSICOS
3 4

«EMPRESAS DESAGREGADAS»
1. Relación con el cliente
2. Innovación de productos/servicios • Las empresas desarrollan tres actividades diferentes
3. Infraestructura y fundamentales:
4. Franquicia
– Relación con el cliente
5. Dropshipping
• Buscar y conseguir clientes y relacionarse con ellos
6. Larga cola (long tail)
7. Plataforma multilateral – Innovación de productos
8. GRATIS • Desarrollar nuevos productos y servicios que sean atractivos para
9. Modelo de negocio abierto los clientes
10. Think Stack Companies – Infraestructura
11. SaaS (Software as a Service) • Construir y gestionar plataformas para tareas repetitivas y
12. Sharing Economy Services volúmenes elevados.

3 4
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2.- INNOVACIÓN DE PRODUCTOS

1.- RELACIÓN CON EL CLIENTE: Generar ingresos con amplia gama de productos y conseguir elevada cuota de
Para poder innovar es necesario ampliar conocimientos sobre cliente, brindarle mejor servicio y lazos fuertes
gasto de cada cliente por la confianza en la empresa
con él.

Innovación de productos y servicios

Gestión de I &D
Gestión de infraestructuras
fidelización de
servicios adquirida a terceros

Gestión de infraestructuras
RELACIÓN

Captación y
Innovación de productos y

clientes
FUERTE.
CAPTACIÓN INNOVACIÓN
Muy FIDELIZACIÓN CENTRADO DE
B2C/B2B
orientado a EN LOS PRODUCTOS
servicios CLIENTES O SERVICIOS

Nutrido grupo
de talentos
consolidada
Cartera de
clientes
CANALES
EFECTIVOS

Elevado coste de captación de Gran cuota de gasto debido a Precios premium por el factor
Gran cuota de gasto
clientes lucha por talento creativo novedad

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5 6

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3.- INFRAESTRUCTURA: eficiencia en costos gracias a economías de escala y elevados volúmenes Estrategias empresariales para cada tipo de empresa desagregada
mantenimiento de
infraestructuras

Innovación de Gestión de relaciones Gestión de

Desarrollo y
Acuerdos con socios clave

productos con clientes infraestructuras

Cliente B2B. Una entrada temprano en el El elevado coste de la captación de Un nivel elevado de costos fijos
Suelen mercado permite cobrar precios clientes obliga a conseguir una requiere grandes volúmenes para

Economía
Servicios de prestarse los altos y hacerse con una elevada
cuota de mercado.
elevada cuota de gasto.
Es esencial contar con una
conseguir un bajo costo unitario.
Es esencial contar con economías
infraestructura servicios a La velocidad es esencial economía de campo. de escala
clientes
Volumen a gran

La lucha se centra en el talento. La lucha se centra en el ámbito. La lucha se centra en la escala.

Pocas barreras de entrada. Se requiere rápida consolidación. Consolidación muy rápida.
profesionales

Cultura
Prosperan muchas empresas Dominan unos cuantos jugadores Dominan unos cuantos jugadores
escala

pequeñas. importantes. importantes.

Se centra en los empleados. Orientación a los servicios. Se centra en los costos.

Competencia
Se mima a los talentos creativos. «El cliente es lo primero» Hace hincapié en la
estandarización, la previsibilidad y
la eficiencia.

Fijación de precios de productos

Elevado costo fijo muy específico
básicos

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9 10
Conjugación Conjugación

9 10

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Conjugación Conjugación

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4. Franquicias 4. Franquicias

Persona física o jurídica otorga el derecho a un tercero de
utilizar su marca y trabajar bajo su mismo sistema comercial.
Capacitación al franquiciado
Franquiciador puede guardarse algunos “secretos”… obligando
al franquiciado a comprarle ese “secreto” (salsas o
complementos).
Persona física o jurídica otorga el derecho a un tercero de
utilizar su marca y trabajar bajo su mismo sistema comercial.
Capacitación al franquiciado
Franquiciador puede guardarse algunos “secretos”… obligando
al franquiciado a comprarle ese “secreto” (salsas o
complementos).

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5. Dropshipping 5. Dropshipping

Venta a través de Internet de productos que no se Venta a través de Internet de productos que no se
poseen. poseen.
Requiere de acuerdos y negociaciones con el fabricante Requiere de acuerdos y negociaciones con el fabricante
o mayorista. o mayorista.
La empresa nunca ve o manipula el producto. La empresa nunca ve o manipula el producto.
Productos son enviados directamente al cliente. Productos son enviados directamente al cliente.
“hacer más eficiente el proceso de venta del e- “hacer más eficiente el proceso de venta del e-
commerce” commerce”

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6.- MODELO DE
«LARGA COLA» O «LONG TAIL» El gran reto…

Encontrar a los compradores interesados en productos o servicios altamente

especializados.
Objetivos:
Es posible gracias a:
Vender menos unidades, de una mayor variedad de Motores de búsqueda y recomendación
productos Calificación de usuarios
Ofrecer amplia gama de productos especializados
Cada gama de productos tiene volumen de ventas Comunidades de interés
relativamente bajo
El total de ventas de productos especializados puede ser De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario… especializado.
muy lucrativo (modelo tradicional) Netflix, eBay, YouTube, Facebook, Lulu.com
Pocas ventas pueden generar la mayor parte de los
ingresos «ejército de usuarios que venden y compran pequeñas cantidades de artículos
Se requieren bajos costos de inventarios
Plataformas potentes para que compradores accedan diversos»
fácilmente a productos especializados.

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MODELO DE LARGA COLA

Contenido generado por el usuario

Promoción de la plataforma
Gestión para la plataforma
Prestación de servicios
Proveedores de contenido

Muchos nichos de
Amplio mercado.
abanico de
especializado.

contenido Proveedores de
especializado contenido
especializado
Herramientas INTERNET
PLATAFORMA

de producción único canal Se puede generar

de contenidos
para plataforma
transacciones y
relaciones con multilateral
cliente

Vender menos de una mayor variedad

Principales costos: gestión y
de productos. Ingresos por publicidad,
desarrollo de la plataforma suscripciones, productos.
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7.- MODELO DE 7.- MODELO DE

«PLATAFORMAS O MERCADOS MULTILATERALES» «PLATAFORMAS O MERCADOS MULTILATERALES»

Reúnen a dos o más grupos de clientes DISTINTOS pero

INTERDEPENDIENTES
Ambos grupos de clientes deben estar presentes.
El valor del modelo está en la INTERACCIÓN entre los clientes.
El modelo es más exitoso en la medida que aumenta el número de
usuarios: «efecto de red»
Reduce los costos mediante la gestión de las transacciones en la
plataforma.

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El gran reto: MODELO DE PLATAFORMAS MULTILATERALES»

Una plataforma eficiente que permita CREAR VALOR para ambos clientes

Prestación de servicios
Contenido generado por el usuario

Promoción de la
Gestión para la
Segmento de

Proveedores de contenido
La plataforma debe atraer y atender a todos los grupos al mismo tiempo.

plataforma

plataforma
mercado 1.
Propuesta de
¿Qué es primero: número suficiente de usuarios o propuesta de valor valor para

especializado.
Segmento de
interesante para los usuarios? segmento No. 1
mercado 2
Subvencionar a un grupo de clientes inicialmente es posible. Propuesta de
Pueden haber más

PLATAFORMA
valor para
¿Qué subvencionar: freemium, premium? segmento No. 2
INTERNET:
único canal para
segmentos de
mercado, todos
Eg. Pasarelas de pago, empresas sociales transacciones y
relaciones con interdependientes
cliente

Cada segmento de mercado representa una

Principales costos: gestión y fuente de ingresos diferente: generalmente uno
desarrollo de la plataforma de los segmentos está subvencionado eg.
Impresión y reparto de diarios o revistas
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8.- MODELO DE NEGOCIO «GRATIS»

Una parte del modelo de negocio o segmento de

mercado financia los productos o servicios que se
ofrecen gratuitamente a otra parte o segmento de
mercado.

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El gran reto: Tres patrones de modelos «GRATIS»

Ofrecer algo gratuito de manera sistemática y, aún así, percibir
ingresos sustanciosos.
Ofrecer servicios básicos gratuitos y cobrar cuota por servicios
premium.
Al menos un segmento de mercado se beneficia constantemente
de la oferta gratuita, lo que crea una red de usuarios.
“Clubes”
1. Oferta gratuita basada en plataforma multilateral.
Típico caso el de la publicidad en medios
2. Servicios básicos gratuitos con servicios premium opcionales (modelo
freemium).
Los ingresos provienen de los servicios adicionales
1. El modelo del cebo y el anzuelo
Oferta inicial gratuita o a precio bajo, que lleva a los clientes a
“Clave: rápidamente cuentas gratuitas se convierten en cuentas premium”

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8.1 MODELO DE PUBLICIDAD GRATUITA: 8.2 «PATRÓN FREEMIUM»

PATRÓN DE «PLATAFORMAS MULTILATERALES»

DE LA PLATAFORMA

tráfico y fidelización
Espacio

INFRAESTRUCTURA
y de generación de
MANTENIMIENTO

MANTENIMIENTO
DESARROLLO Y
publicitario (si la AUTOMATIZA

de clientes
GESTIÓN Y
propuesta es DO + GRAN CARTERA

DE LA
buena podrían SERVICIO
PERSONALIZA DE CLIENTES DEL
estar dispuestos a BÁSICO CIÓN MASIVA SERVICIO
pagar una ANUNCIANTES GRATUITO
suscripción
destinada a PEQUEÑA
CLIENTES
CARTERA DE
PLATAFORMA

PLATAFORMA
financiar los SERVICIO
productos y
INTERNET: CLIENTES QUE NO
único canal para PREMIUM
servicios gratuitos) transacciones y PAGAN
Producto o relaciones con
cliente
servicio
COSTOS FIJOS
TARIFAS POR ANUNCIO COSTOS DEL SERVICIO DE USUARIOS
COSTES DE LA PLATAFORMA Los productos y servicios gratuitos generan SERVICIOS BÁSICOS GRATUITOS
PREMIUM
COSTES DE CAPTACIÓN DE CLIENTES mucho tráfico en la plataforma e incrementan el SERVICIO PREMIUM DE PAGO
atractivo para los clientes. COSTO DEL SERVICIO PARA
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29 30

8.3 «PATRÓN DEL CEBO Y EL

ANZUELO»

Producción y
o prestación Producto LOCK -IN
del servicio cebo
Segmento de
Producto o mercado
servicio
anzuelo

1 x compra de cebo
Producción + servicios
Compra repetida de productos o
Subvención del producto cebo
servicios anzuelo
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10. Think Stack Companies

Empresas que gestionan servicios de IT (nube y ciberseguridad)

Recolectan, gestionan y diseminan información.
Se enfocan en la interface entre proveedores (UI) y consumidores (UX) a través de una plataforma digital.
Funcionan como intermediarios de subprocesos.
Controlan una pequeña porción de la cadena de valor de las empresas.
Han surgido muchas empresas con este modelo, por las bajas barreras de ingreso.

“A través de la educación y la cogestión, diseñamos, construimos, aseguramos, automatizamos y

optimizamos entornos tecnológicos”.

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11.- Modelos de negocio, basados en el Cloud Computing… Software as a Service (SaaS)

Es un software en la nube que se suscribe / alquila, NO se compra.

Permite que una organización se ponga en marcha y pueda ejecutar
11.1 Iaas: Infrastucture as a Service aplicaciones o brindar servicios con un costo inicial mínimo.
(monitores/servidores/impresoras/laptops)
11.2 PaaS: Platforms as a Service “La diferencia entre SaaS (software en la nube)y una instalación de software
(AWS) en el ordenador de un usuario se asemeja a la diferencia entre ver por
11.3 SaaS: Software as a Servicio streaming un programa de TV y comprar todas las temporadas del programa
(Zoom, Teams, BB)
Todos estos servicios se alquilan en DVD”.
Cloud computing: ¿Cómo se entregan los servicios en la
nube y la nube la entrega a los clientes?

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https://www.cloudflare.com/es-es/learning/cloud/what-is-saas/
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SaaS Ejemplos

Microsoft, Amazon o Google ofrecen algunos de los mejores servicios IaaS,

PaaS y SaaS.
Con este tipo de servicios las empresas ahorran costos: servidores, licencias,
hardware, actualizaciones, versiones, compatibilizaciones).
No se compra “software”, se compra el “uso del software”
Zoom, Teams, Meet, BB, etc., donde el proveedor de software es responsable
de las actualizaciones y no el departamento de TI interno.

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12. Sharing Economy Services (SES)

Características de los SES
Servicios compartidos.

Vinculan demandantes con ofertantes (dos mercados)

Se usan para servicios intensivos en información: finanzas, negocios, salud, educación Operan a través de plataformas digitales (web sites,
Los avances en tecnología, impulsan su rápido crecimiento apps)
24/7/365 acceso desde cualquier lugar
Tendencia: compartir activos subutilizados (activos tangibles o personas) Ofrecen servicio aprovechando la disponibilidad de
Airb&b: se comparte activos activos físicos/humanos subutilizados
Uber: se comparte auto y chofer Pueden ser:
P2P (peer to peer)
Profesionales: psicólogos, abogados, médicos, publicistas (oportunidades para B2C (Business to consumer)
B2B (Business to Business)
amateurs/ servicios simples) Se adaptan fácilmente a oferta y demanda (Cabify)

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SES ¿Qué ha favorecido el desarrollo de estos modelos de negocio?

Pasarela de pagos, seguros, acreditaciones

Generación de tráfico y fidelización de

GESTIÓN Y MANTENIMIENTO DE LA

clientes (atraer, convertir, fidelizar)

Maximizar eficiencia: costos bajos
Supervisar calidad del servicio Mejor
Gestionar la información BAJO COSTO DE matching
Segmentar
TRANSACCIÓN entre
usuarios
PLATAFORMA

PARA USUARIO, ofertante y

demandante (ofertantes, Disminución de los costos de la tecnología,
PROVEEDOR Y
demandantes, gracias a los SaaS.
SOCIOS
socios) en base a
Asegurar UX, UI Millenials prefieren experiencias / propiedad de
cómo usan la
Manejar activos.
tecnología para
relación con INTERNET:
proveedores y único canal para asegurar un UX y Son más flexibles, convenientes y eficientes
transacciones y UI. Baja inversión para ingresar
socios relaciones con
cliente
Plataformas, Apps.
Rápido crecimiento
PLATAFORMA

COSTES DE LA PLATAFORMA
COSTES DE CAPTACIÓN DE CLIENTES Ssuscripciones, membresías, comisiones
alquileres, publicidad,
y DE PROVEEDORES
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Condiciones para que este modelo funcione: Retos

Gestionar el crecimiento:
Confianza entre compradores y vendedores • Tener un buen “market-fit” UX (cliente) UI (proveedor) antes de esforzarse
Que se encuentren y ambos tengan la mejor experiencia por crecer
Contratos claros
Facilidad en la entrega de servicio, efectuar pago, manejar inventarios (integrar otras plataformas o SaaS) • Tener oferta confiable, bien entrenada, solo después atraer clientes
Minimizar costo de transacción (“más barato alquilar que comprar”) • Financiamiento para tecnología, +usuarios y talento
Segmentar clientes en base al uso de la tecnología Estandarizar servicio/oferta a nivel global: tiempo de entrega, costo, calidad
Reclutar y monitorear entrega de servicio
Manejar relación con proveedores
Entrenar, capacitar, desarrollar talento: estandarizar
Manejar relación con socios: pasarela de pagos, seguros Que comprador y proveedor “bypasen”, o eliminen intermediario
Asegurar el “delivery channel” (canal de entrega) Bajo costo de cambio para proveedor y cliente
Superar barreras legales, tributarias, regulatorias
Crear comunidad de usuarios y ofertantes que CONFIEN

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Entorno del Modelo de Negocio: Contexto, Factores de Diseño y Restricciones Entorno del Modelo de Negocio: Contexto, Factores de Diseño y Restricciones

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Entorno del Modelo de Negocio: Contexto, Factores de Diseño y Restricciones Entorno del Modelo de Negocio: Contexto, Factores de Diseño y Restricciones

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Entorno del Modelo de Negocio: Contexto, Factores de Diseño y Restricciones Entorno del Modelo de Negocio: Contexto, Factores de Diseño y Restricciones

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Presentaciones de Grupos
- 20 minutos por grupo
- 2 preguntas del equipo siguiente
¡Gracias!

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