Nombre de la materia

Administración de la Cadena de Valor

Nombre del alumno

Johnn, Flores Trebejo

Nombre de la Tarea
Entrega Final de Trabajo de Aplicación

Nombre del Profesor

Claudia, Verdín Padilla

Fecha
(18, Junio 2023)
 Trabajo de Aplicación
Administración de Cadena de Valor

Índice
Pag.
Índice General 2

Introducción 3

Objetivos Generales 4

Objetivos Específicos 4

Marco teórico 5

Desarrollo 6

Identifica a una boutique y describe su modelo de ventas, Dicha descripción

debe incluir una narración de una experiencia de compra 6

Identifica la secuencia de elementos que contribuyen a crear valor en

dicha empresa 7

Con base en los elementos del curso y lo que identificaste en los puntos
anteriores propón un modelo de ventas para tu propio negocio.
Dicha propuesta puede darse en forma de procedimiento, secuencia
de pasos o bien con diagrama de flujo. 8

Propón una estrategia general que permita demostrar que tu propuesta de

modelo de ventas es correcta 11

Conclusiones 12

Referencias bibliográficas 13

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Administración de Cadena de Valor

Introducción

En el presente trabajo se hace sobre la administración de cadena de valor aplicado a

una cadena de Boutique en el Perú, porque la cadena de valor permite identificar y
analizar actividades con una importancia estratégica a la hora de obtener alguna
ventaja competitiva.

La cadena de valor según Michael Porter es una herramienta que permite analizar las
distintas actividades de una compañía y determinar qué valor aportan al conjunto de la
actividad empresarial y, en concreto, al producto o servicio que la compañía
comercializa.

El éxito de la empresa depende no solo de cómo realiza cada departamento sus tareas,
sino también de cómo se coordinan las actividades entre las distintas áreas o
departamentos. Con frecuencia los departamentos de las empresas actúan buscando
maximizar sus propios intereses de la empresa. Así, el departamento de Finanzas,
puede tomarse mucho tiempo en valorar el riesgo de un cliente potencial, mientras tanto
el cliente espera y el vendedor se frustra; el departamento de logística, no envía los
productos con la rapidez necesaria creando barreras que alargan realmente el tiempo
de entrega de los productos a los clientes.

La globalización ha puesto al alcance de cualquier empresa los mismos recursos

competitivos, por lo que la necesidad de encontrar fuentes de ventajas difíciles de imitar
por la competencia se ha convertido en fundamental para el éxito de la organización.

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2. Objetivo General

La cadena de valor examina en profundidad las actividades de la compañía para

entender sus costes, fuentes actuales y ventaja competitiva respecto a la competencia.
Es una herramienta para optimizar los procesos de manera eficiente, incrementar la
producción y fidelizar a los clientes.
Crear, mantener y desarrollar condiciones organizacionales que permitan la aplicación,
el desarrollo y la satisfacción plena de la Cadena de Valor en el giro de Negocios y el
logro de los objetivos individuales.

Un profundo análisis de la cadena de valor implica una oportunidad de desarrollo, ya

que podemos ver de una forma más clara por qué los clientes eligen nuestro producto o
servicio. El objetivo principal es aumentar la rentabilidad de la empresa, pero, siendo
más concretos, esto se traduce en varios aspectos que podemos analizar con
detenimiento. Algunos de los beneficios de la cadena de valor de una empresa son:

 Optimización de los procesos.

 Reducción de costes.
 Incremento de la producción y/o Servicios.
 Fomento de la colaboración.
 Fidelización de clientes.

2.1 Objetivos Específicos

La cadena de valor examina en profundidad las actividades de la compañía para
entender sus costes, fuentes actuales y ventaja competitiva respecto a la competencia.
Es una herramienta para optimizar los procesos de manera eficiente, incrementar la
producción y fidelizar a los clientes.

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3. Marco Teórico

Porter en su obra Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior

Performance, la ventaja competitiva de las organizaciones se da en la cadena de valor
que esta tenga implantada y diferenciada de la competencia.

Para el Caso realizado de Cadena Boutique de Zapatos Platanitos (Perú) La cadena

de valor está compuesta por las actividades primarias y las de soporte; las primeras se
refieren a la creación física del producto, su venta, servicio posventa, y pueden también
a su vez, diferenciarse en todas o algunas de sus sub-actividades. El modelo de la
cadena de valor distingue cinco actividades primarias:
 Logística interna: comprende operaciones de recepción de OS, gestionar los
pedidos, seguimientos a las OS y distribución de los componentes.
 Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final.
 Logística externa: almacenamiento y recepción de los productos y distribución del
producto al consumidor.
 Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.
 Servicio: de posventa o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a
mantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías,
servicios técnicos y soporte de Fabrica al producto.

Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las también denominadas
actividades de soporte, como las de procesos claves de:
 Abastecimiento: almacenaje y acumulación de artículos de mercadería, insumos,
materiales, etc.
 Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.
 Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del personal.
 Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: generadores de costes y valor.

Según Robins, Stephen y Coulter, Mary: (Robins & Coulter, 2008): Libro Administración
“Para ganar en los negocios se requiere innovación”.

Para Kaplan y Norton, (2008) las empresas también pueden estimar un modelo de
costos a través de la cadena valor, ya que los pueden verificar, a fin de identificar
aquellos escenarios en los que sus costes son mejores y convertirlos en ventajas
competitivas o si por el contrario son la fuente que genera desventajas frente a la
competencia.
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Administración de Cadena de Valor

En Boutique Platanitos su desarrollo empezó como una importadora y comercializadora

de calzados para dama y estamos evolucionando a una plataforma de comercialización
de moda. Como plataforma de moda estamos enfocados en satisfacer el ‘gustito’ de la
moda de los usuarios (hombres y mujeres).

4. Desarrollo

4.1 Identifica a una boutique y describe su modelo de ventas. Dicha descripción

debe incluir una narración de una experiencia de compra.

Para este caso he elegido la tienda de Zapatería Boutique Platanitos Perú.

La venta directa es considerada una de las más eficientes formas de venta por grandes
nombres, como Philip Kotler por ejemplo, quien dijo que este método además de ser
efectivo con las ventas ayudaba a la construcción de una relación con el cliente.

En el año 2017, se crea Platanitos.com tienda física (versión física de la tienda online)
para probar las nuevas hipótesis mediante programas pilotos que mejoren el proceso
de servicio en todos sus puntos. En estas tiendas se pueden encontrar las marcas que
se han venido creando a lo largo del 2020 como son Platanitos Food, Platanitos Kids,
Platanitos Life y Platanitos Home.

La experiencia de compra obviamente se refiere a los puntos de venta físicos, pero

también juega un papel importante en el comercio electrónico. En este caso, la
experiencia de compra es la sensación que el usuario de Internet tendrá al navegar y
comprar en tu tienda web.
Tuve la oportunidad de cuando inicialmente llevaba a mi esposa y madre a comprarles
zapatos siempre contaban con las variedades de modelo, en una vez no contaban con
la talla indicada en una de las tiendas.
Aquello suceso impactaron al cliente y finalmente reclamamos los puntos que debía
mejorar, y hoy por hoy esta boutique ha desarrollado plataformas de ventas más
sostenibles.

Desde que Platanitos comenzó a perder una serie de ventas, a raíz de que no contaba
con ciertas tallas de zapatos que requerían muchos de sus clientes, comprendió que
debía revertir esa situación y rápido.

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Con esta casuística conllevó a que la tienda de calzado cuente, en todos sus locales,
con tabletas con interfaces especiales "para tener la posibilidad de acceder a todo el
stock y así poder vender directamente desde el almacén hasta el domicilio del cliente".

Una de las plataformas que Platanitos espera implementar pronto es un hardware que
se colocaría en diferentes puntos de Lima para que los clientes tengan la facilidad de
hacer compras rápidas dentro de una selección de unos 20 productos.

4.2 Identifica la secuencia de elementos que contribuyen a crear valor en dicha

empresa.

Según Kotler, P., Kartajaya, H. y Setiawan, I. (2017) cuando el cliente realiza el proceso
de decisión de compra, atraviesa por cinco etapas, las cuales son:
a.- reconocimiento de la necesidad: consiste en la carencia de algo, a lo que los autores
Stanton, Etzel y Waalker (2004) expresaron que todas las personas tienen necesidades
y deseos insatisfechos, que les originan incomodidad, algunas de las cuales que
pueden ser satisfechas adquiriendo y consumiendo bienes y servicios.
b.- búsqueda de información: es cuando el cliente averigua sobre precios, modelos,
tamaños, sabores, etc. que requiere sobre el producto que necesita.
c.- evaluación de alternativas; el cliente analiza cada una de las opciones que tiene
disponible para elegir la más viable según sus gustos y preferencias, presupuesto
disponible, etc.
d.- decisión de compra, el cliente está convencido que la compra la realizará en ese
momento.
e.- comportamiento posterior a la compra: el cliente hace uso de productos o servicios y
puede compartir su experiencia de compra en relación a su nivel de satisfacción.

La experiencia de compra con el producto generalmente se relaciona con:

Fuente: https://ciencialatina.org/index.php/cienciala/article/view/4221/6465
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Fuente: Elaboración Propia

4.3 Con base en los elementos del curso y lo que identificaste en los puntos
anteriores propón un modelo de ventas para tu propio negocio. Dicha propuesta
puede darse en forma de procedimiento, secuencia de pasos o bien con diagrama
de flujo.

Para la base de datos y modelo de ventas para mi propio negocio seria en base:
ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL, evaluar que instituciones o empresas
trabajan en el mismo sector, analizar con cuales de estas instituciones se puede
realizar alianzas estratégicas, convenios u otras acciones que le(s) favorezcan

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Número de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio.
Número de personas que compran el producto o servicio en la zona (demandantes
potenciales).
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Establecer la cantidad que compran por período.

Establecer la Cantidad de productos o servicios a ofrecer mediante los formatos propios
de mi giro de negocio.

Diagrama de Flujo del boceto de mi giro de negocio Boutique (Fuente Propia)

Diagrama de Flujo en el proceso de comercialización.

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Fuente Propia.

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4.4 Propón una estrategia general que permita demostrar que tu propuesta de
modelo de ventas es correcta.

La propuesta qué podría incluir en el desarrollo de las estrategias de venta de mi

emprendimiento seria:
 Canales de venta.
 Objetivos de cada canal.
 Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
 Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
 Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
 Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
 Herramientas de análisis y corrección.

También podría ampliar la creación de plataformas digitales y recursos accesibles

como:
1. Escribir un blog corporativo.
2. Realizar demostraciones.
3. Mejorar el producto.
4. Dar un nuevo uso al producto.
5. Brindar servicios adicionales gratuitos.
6. Dar obsequios a tus clientes.
7. Usar redes sociales para captar clientes.
8. Usar testimonios.
9. Conseguir referidos.
10. Cambiar el precio.
Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan
bastante bien. Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas las empresas,
pero seguro que más de uno te puede servir de ayuda o como idea para una nueva
estrategia de venta.

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5. Conclusiones

El proyecto de análisis me permitió realizar un proceso en el cual se ejecutó, recolecto,

analizo, y organizo información con el fin de incorporar formularios y generar consultas
e informes con información basada en la empresa.

Al realizar los procedimientos de mejora como la sistematización de información la

empresa logra tener una organización en los datos que proporcionan sus clientes,
proveedores, etc.

Las bases de datos se realizan formando estructuras (tablas) con las cuales se realizan
relaciones, para que se puedan hacer consultas con determinados datos y generar
informes sobre la empresa.

Conectar la planificación estratégica del negocio con la planificación de los recursos

humanos, aparte de generar un sinfín de utilidades y adopte una perspectiva a más
largo plazo capaz de generar ventajas competitivas sostenibles para la organización

Es por ello la importancia del conocimiento organizacional, análisis situacional y del

entorno, determinar factores claves de éxito, e identificar claramente las debilidades y
fortalezas; esto es posible con la definición e implantación de la cadena de valor y
avanzar en sus lineamientos

Las ventas representan el mayor generador de ganancias para una compañía. De

hecho, su importancia en las organizaciones va más allá: vender significa construir
lealtad, y sirven para crear una buena relación tanto con el consumidor, como con los
colaboradores del negocio.

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6. Referencias Bibliográficas

Morillo, M. (2005). Análisis de la Cadena de Valor Industrial y de la Cadena de Valor

Agregado para las Pequeñas y Medianas Industrias. Actualidad Contable FACES.

Geifman, A. (2013). La poderosa experiencia de compra. Forbes México.

Viscarri, J. C. (2011). Modelo de creación de valor para el cliente. Congreso

Internacional de Contaduría Administración e informática. Ciudad Universitaria
CDMX. México 2011.

Ahmed, P. K. (2012). Administración de la innovación. 1ra Edición. [Pearson

Hispanoamérica]. Revista pp. 41-79 y pp. 125-163.

Varela, R. (2008). Innovación Empresarial: Arte y ciencia en la creación de

empresas. 3ra Edición. [Pearson Hispanoamérica]. Consulta el Cap. 3. pp. 117-142.
y el Cap. 6. pp. 250-288.

Porter M. (1991), “Ventaja competitiva, creación y sostenimiento de un desempeño

superior”.

https://blog.hubspot.es/marketing/como-crear-un-plan-de-compensacion-para-tu-
equipo-de-ventas

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