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Asesor
Juan Pablo Sánchez Acevedo
Resumen
Abstract
This document evidences the implementation and development of a business model for the
company SB CONSULTING IT S.A.S, dedicated to providing solutions and information
technology services, where it proposes to find existing opportunities in the IT sector of the city
of Bogotá D.C. This company will seek to make itself known in the local market, with its
products and / or services that meet the expectations of the target customers, to achieve this it
will have a series of advantages over competitors; establishing strategic alliances with clients for
the implementation of their technological projects, innovation as a fundamental part of the offer,
the implementation of software with the help of different methodologies, multiple platforms,
various languages and technologies, fully customized adapted to the client's needs .
Introducción
El Business Model CANVAS, es un instrumento de visión global para las empresas que
permite innovar y apropiase a los desafíos del mercado, identifica debilidades y fortalezas,
refuerza o define la identidad de la marca, disminuye los riesgos procedentes de la actividad
comercial, detalla las principales estrategias de cada compañía, teniendo un pensamiento en el
futuro y proyectándose a corto y mediano plazo.
Información de la empresa
“El modelo CANVAS (The Business Model CANVAS) es una técnica, creada por
Alexander Osterwalder, conocida por dar un valor a las ideas de negocio” (Osterwalder, 2011).
Esta técnica es competentemente sencilla en su aplicación puede ser implementada por pequeñas,
medianas y grandes empresas, sin importar su estrategia de negocio y público objetivo. En su
opinión (Sánchez Vázquez, Vélez Elorza y Araújo Pinzón, 2016) el modelo de negocio:
Establece un avance en el análisis de las estrategias para definir modelos de negocio, es también
conocido como el lienzo de negocio, caracterizado por una metodología para optimizar el
entendimiento de los modelos de negocio ya existentes, perfecto para diseñar, entender e innovar
unos nuevos.
Con el fin de lograr un valor más cercano en el nivel de detalle e interpretación de cada
una de las áreas que conforman el modelo de negocio, cuenta con nueve elementos que la
conforman, donde cada uno de estos se puede minimizar por medio de una sola pregunta que
facilite el entendimiento de la situación actual, también empleando mecanismos de mejora para
definir una estrategia.
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El lienzo del modelo de negocio CANVAS es definido por Osterwalder (2011) como:
Tiene una representación gráfica en una sola hoja de ahí su nombre que permite facilitar capturar,
visualizar, entender, comunicar y compartir la lógica del negocio, con una visión holística de la
empresa, dándole entendimiento a las relaciones entre las áreas que intervienen en la toma de
decisiones.
Seguidamente se explicará en detalle los nueve componentes del modelo tal y como se
expone en el libro “Business Model Generation” de Osterwalder (2011):
• Propuesta de valor: es dar valor a la solución que se va a ofrecer en el mercado.
Segmentos de mercado: hace referencia a los segmentos de mercado a donde se
dirige el negocio.
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Business Model Generation posee algunas ventajas que los ubican por encima de otros
modelos de negocio, y al igual que todos también se presenta algunas desventajas, que pueden
ser manejadas y fortalecidas por otras herramientas de organización, en la tabla 1 se recopilan la
información de varios autores:
Ventajas Desventajas
Para lograr este objetivo propuesto el modelo de negocio tiene como punto de partida
brindar como primer servicio gratuito mini assessment que facilite tener la situación actual de la
empresa, generando documentación técnica que permita entender los resultados de la
investigación y así apoyar en la definición de un plan de acción. A partir de este plan también
pueden surgir iniciativas, de desarrollo Software entre otras soluciones, que les facilite adaptarse
a las necesidades de los clientes. Santana (2017) menciona que:
Un modelo de negocio es la forma en que una empresa crea o aportar valor a sus clientes,
obteniendo una rentabilidad a cambio. Tiene como esencia crear valor, donde los posibles clientes
estén dispuestos a pagar por ese valor y, evidentemente, obtener ingresos con esta actividad que
superen los costos. Si no tenemos muy claro estos 3 pilares básicos del modelo de negocio,
realmente no tenemos un negocio (p.18).
Propuesta de valor
Una vez analizado el segmento del mercado, se elabora la propuesta de valor, que desde
el punto de vista de Mejía (2003) es:
Una combinación de productos, servicios y un valor agregado que la empresa ofrece a sus
clientes, donde estos la ofertan en el mercado, igualmente los estudios de mercadeo afirman que
el posicionamiento estratégico es inclinarse a la opción de los clientes y que, a su vez a la
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competencia por adelantado, y plantearse como quiero ser y como espero que el mercado me
reciba, así lo determina.
La propuesta de valor cuenta con una mezcla única, comprometidos con el mejoramiento
continuo a través de soluciones integrales efectivas y eficientes con altos estándares de calidad
que satisfaga los requerimientos de los clientes; con el fin de establecer alianzas estratégicas para
el desarrollo de sus proyectos tecnológicos.
Para dar cumplimiento a esta propuesta de valor, el modelo de negocio está diseñado para
ofrecer como parte de sus servicios una amplia gama de soluciones tecnológicas, que van desde
mini assessment para identificar los care about, ejecución de plan de acción, implementación,
seguimiento, generación de nuevas oportunidades de mejora, como resultado final procesos más
óptimos, mayor productividad, competitividad en el mercado, mejora la toma de decisiones
informadas y disminuye las barreras de comunicación, además que reduce gastos y tiempo.
Segmentos de mercado
Se investiga el mercado objetivo, al que está enfocado el modelo de negocio, por lo tanto,
se identificará cada uno de los distintos mercados de clientes a los que se atenderá, en el caso,
empresas de las principales ramas de actividad presentes en Bogotá; con el fin de facilitar la
introducción en el mercado, pero teniendo en cuenta que se tiene como cliente objetivo los que
desarrollan una alta inversión en tecnología de la información.
La figura 2 muestra que para el 2020 Bogotá contaba con 389.403 empresas dedicadas a
la prestación de servicios, establecimientos de comercio 269.751, industria con 157.128
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empresas registradas con el17,7%, otras actividades registraron 57.579, y por último, actividades
agropecuarias y de minería 12.714 empresas, cabe mencionar que el 5,2% de estas son
consideradas pequeñas empresas, el 1,1% corresponde a mediana empresa, por otro lado, la gran
empresa, contribuye con el 0,3% del total de la ciudad (Alcaldía Mayor de Bogotá , 2020).
Figura 2. Empresas por rama de actividad en Bogotá, abril 2020. Elaboración propia a partir de los datos
de (Alcaldía Mayor de Bogotá , 2020).
Canales de distribución
Una vez definido el segmento del mercado, se describirá los canales de distribución, que
en términos de (Gomez 2010):
Parte de la estructura de negocio que va desde el origen del producto hasta el consumidor, lo
conforma colaboradores y empresas que de una u otra forma participan en el proceso de
transmisión del producto, con el fabricante, consumidor final o propiamente a la empresa
industrial que lo solicite.
Figura 3.Función del CRM en SB CONSULTING IT S.AS. Elaboración propia a partir de los datos de
(Montoya y Boyero, 2013).
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Identificación
de care about
Definición del
Mini assessment alcance por
parte del cliente
INICIO
Identificación de Negociación
Primer
Visita comercial oportunidades
acercamiento
de mejora
Ejecución del
FIN
proyecto
Mantenimiento
en el tiempo
FIN
Figura 4. Estructura del modelo CMR propuesto para SB CONSULTING IT S.A.S. Elaboración propia.
Ingresos
Para (MEF, 2006) el concepto de ingreso incorpora “los ingresos ordinarios o ganancias
que una empresa, que son el fruto de venta de las actividades, producto o servicios, y también se
denominan actividades ordinarias como comisiones, intereses dividendos y regalías”.
Recursos clave
Para lograr el éxito de este plan de negocio es indispensable contar con el capital humano
o intelectual con conocimientos y experiencia en tecnología de la información, además de otras
áreas que funcionan como engranajes para alcanzar el triunfo empresarial con la capacidad de
sobrellevar las diferentes situaciones, entre otros recursos claves se encuentran:
• Económicos: inyección de capital por parte de los socios, líneas de crédito.
• Físicos: acceso a internet, equipos de cómputo, mobiliario, servicios, papelería entre
otros.
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Todos los recursos los anteriores recursos son importantes, pero se hace un énfasis en el
capital humano porque es el componente esencial para alcanzar el éxito en este modelo de
negocio, y va muy de la mano de la contratación de colaboradores, que sean adecuados para cada
cargo con el desarrollo de habilidades de comunicación, liderazgo, empatía, inteligencia
emocional, ética y capacidad de adaptación al cambio, con alto conocimiento en tecnología de la
información.
Actividades clave
El plan de introducción al mercado, ver tabla 2, se utiliza para lograr tomar un lugar en el
mercado de nuevas empresas, de este modo busca mejorar sus ventas por canales de
promociones a los clientes con productos con sello innovadores que satisfagan sus necesidades,
que intenta distinguirse de la competencia ofreciendo productos de alta calidad y un servicio
especial centrado en la atención al cliente. “Esto se logra con estrategias seguras como las
herramientas de comunicación, publicidad, para posicionarse en sus mercados meta lo ganan con
discernimiento y la buena aplicación del marketing” (p.400) así lo manifestó (Izquierdo Morán,
Viteri Intriago, Baque Villanueva y Zambrano Navarrete, 2020).
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Desarrollar campaña
publicitaria.
Definición de redes sociales.
Aumentar ingresos, Crear el diseño gráfico de la
Marketing digital fidelización de clientes. publicidad.
Crear estrategia.
Contratar servicios de
publicidad online.
Preparación del sitio web.
Realizar pruebas.
Capacitación del producto con
fuerza de venta.
Demostración Aumentar ingresos, Sesión de preguntas y
del producto. fidelización de clientes. respuestas.
Creación de aplicación y
socialización con equipo de
ventas.
Elaboración propia a partir de los datos de Quintero y Tellez (2019).
Alianzas clave
El termino alianza estratégica o alianza clave se conoce como un “Convenio formal entre
dos corporaciones o empresas para alcanzar sus metas e intereses privados y comunes con el
objetivo de repartir las ganancias de los resultados del proyecto ejecutado” (África, 2007).
Las alianzas permitirán mejorar el modelo de negocio, así se reducirán riesgos y gastar en
recursos incensarios, se implementarán cuatro tipos:
• Alianzas estratégicas: empresas no competidoras.
• Competencia: empresas competidoras.
• Joint Ventures: alianza comercial o consorcio,
• Cliente-proveedor: confianza con los clientes y asegurar suministro.
Las alianzas han tenido un destacado aumento en los últimos años, principalmente en las
grandes empresas pues han notado que los recursos humanos, tecnológicos y financieros son
ilimitados, situación que la plantea (Arbaiza Fermini, 2011) “Es por ello que se han empezado a
aliar con otras instituciones para de esta manera seguir compitiendo y desarrollando una
estrategia de colaboración” (p.105).
Costos
Los costos equivalen una parte del valor que se le da al obtener un bien o servicio,
siempre deben distinguirse de los gatos y perdidas; define (Sáez Molina, 2007) “Los gastos como
costos que se han aplicado contra el ingreso de un periodo determinado; por ejemplo, los sueldos
administrativos, son gastos que se aplican al periodo durante el cual se producen”(p.5).
Para conservar una distribución de bajos costos fijos, dar comisiones por venta, compra
de equipos, y pagar honorarios profesionales, los costos principales para la implementación de
este modelo de negocio son:
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Es considerada una clave del éxito en las empresas, la preparación de plan de costos, lo
que nos ayuda a entender que no es beneficioso, que los niveles de producción sean mayores a
sus ventas, lo que se conoce como el presupuesto; (Chang , González , López , y Moreno , 2008,
p. 5) considera que:
Figura 5. Aplicación grafica modelo CANVAS. Elaboración propia a partir de la metodología propuesta
por (Osterwalder, 2011).
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Conclusiones
Finalmente, el modelo propuesto para la relación con los clientes CRM mejorara la
experiencia, basada en dos pilares una solución con calidad y comunicación.
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Referencias