EMPRENDIMIENTO: PLAN

DE DESARROLLO DEL
NEGOCIO
EMPRENDIMIENTO: PLAN DE
DESARROLLO DEL NEGOCIO
Semana 6

1 2
Megatendencias del mercado
global y la relación con las
líneas de investigación
CERTUS. Aspectos básicos en
el análisis del
comportamiento. Fuentes de
información sobre estudios de
mercado. Modelos de negocio,
incluyendo el de los
competidores.
Ruta General del Curso
Cuantificación de tipo de
segmentación de mercado
(análisis del mercado) según el
modelo de negocio. Lienzo de
modelo de negocio (lean
Canvas). Producto Mínimo
Viable (MVP): Conceptos,
definición y herramientas para
el desarrollo del MVP
3 4
Estructura de Costos y Aspectos Técnicos del
Gastos. Presupuesto de modelo de Negocio según
Ingresos Presupuesto de producto y/o servicio a
Egresos. Flujo de Caja desarrollar: Misión, visión,
Mensual para el primer objetivos, matriz FODA
año. Flujo de Caja cruzado.1 Construcción y
Económico proyectado. desarrollo de Elevator Pitch
y Storytelling. Asesoría final
para el desarrollo de MVP
 Ruta de la Actividad de Aprendizaje 2

Semana 8
Semana 7
Coevaluación
Semana 6
Producto Mínimo
Semana 5 Entrega de
Identificación y Viable (MVP):
evidencia AA2
cuantificación del Conceptos, definición
Lienzo de modelo de y herramientas para el
negocio (Lean Canvas) público objetivo
desarrollo del MVP
(Segmento y nicho
de Mercado /
Buyer Persona)
INDICADOR DE LOGRO
IL2. Emplea herramientas ágiles para la elaboración
de su modelo de negocio basado en las nuevas
estructuras organizacionales y sus objetivos
estratégicos.
IL5. Aplica estrategias constantemente para
desarrollar nuevas capacidades que le permitan
alcanzar sus objetivos y superar retos, según su
propia planificación y su estilo de aprendizaje, ya sea
de manera individual o colaborativa.
01 CONECTEMOS

• ¿Cuál es el mensaje que rescatas del video?

• ¿De qué manera se puede aplicar este mismo video
para las demás marcas? ¿Por qué?

Fuente: Vincent VHS Vega. (12 de noviembre del 2012). [Anuncio 2003] Coca Cola: Para Todos. [Video de Youtube]
https://www.youtube.com/watch?v=_kJqJlQiaAY
 Ruta de la Sesión de Aprendizaje 6

6. Reflexión y
2. Actividad 1 4. Actividad 2 conclusiones
finales

01 02 03 04 05 06

3. Segmento y 5. Lineamiento
1. Identificación y nicho de AA2
cuantificación del Mercado y Buyer
público objetivo Persona
(análisis del
mercado)
 01 CONECTEMOS

Al finalizar esta sesión serás capaz de:

Cuantificar el público objetivo a través del análisis del mercado aplicando los conceptos de
segmentación y nicho de mercado y elaboración del Buyer persona

Saberes a desarrollar:

● Identificación del segmento y nicho del mercado.

● Elaboración del Buyer persona.
SEGMENTACIÓN Y NICHO DE
MERCADO
 2 CONSTRUYAMOS

Definición de mercado

El concepto de modelo de negocio ha evolucionado

significativamente en los últimos años. Inicialmente se
definía como la manera en que una empresa genera
dinero o cómo una persona consigue clientes. En la
actualidad, este concepto se centra en los problemas
y/o necesidades de los usuarios o clientes.

Al respecto, Alex Osterwalder señala lo siguiente: “un

modelo de negocio es la manera que una empresa o
Fuente: Freepik: persona crea, entrega y captura valor para el cliente”
https://www.freepik.es/foto-gratis/vista-frontal-familia-sonriente-al-aire-
libre_31488493.htm#query=familia&position=8&from_view=search&trac
k=sph
 2 CONSTRUYAMOS

Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es una estrategia que consiste en

dividir al público objetivo en grupos más pequeños, que tienen
características comunes facilitando la observación en ellos.

Asimismo, la segmentación de mercado puede ser tan amplia (por

ejemplo: todos los estudiantes, profesores y trabajadores de una
institución educativa) o reducida (de acuerdo con el ejemplo
anterior: todas las estudiantes de Administración, entre 18 y 21 años,
que trabajan medio tiempo) como se estime necesario.
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/concepto-hombres-negocios-apreton
-manos_2991595.htm#query=negocios&position=0&from_view=search&
track=sph
 2 CONSTRUYAMOS

Características de la Segmentación de mercado

La segmentación de mercado reúne cuatro características:

1. Homogénea: los miembros de cada segmento tienen elementos

claves en común
2. Sustancial: cada segmento es lo suficientemente numeroso
3. Medible: se asienta en datos y números.
4. Accesible: debe permitir la comunicación fluida.

Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/concepto-negocio-equipo-cerca_199
24274.htm#query=negocios&position=4&from_view=search&track=sph
 2 CONSTRUYAMOS

Variables de la Segmentación de mercado

La segmentación de mercado las siguientes variables, entre otras:

1. Variables demográficas: edad, género, nivel educativo.

2. Variables geográficas: país, ciudad, clima.
3. Variables de comportamiento o conductuales: hábitos,
conductas de compra, ocio.
4. Variables psicográficas: creencias, valores, intereses.
5. Variables tecnográficas: programas y dispositivos que usan.
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/mano-usando-computadora-portatil-
pantalla-virtual-documento-aprobar-linea-concepto-gestion-erp-garantia
-calidad-papel_24755711.htm#query=datos&position=0&from_view=sea
rch&track=sph
 2 CONSTRUYAMOS
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/analisis-pap
el_5402542.htm#query=datos&position=9&fro
m_view=search&track=sph
Nicho de mercado
Un nicho de mercado es una parte muy específica de un grupo de
consumidores. Está compuesta por un número reducido de personas o
empresas que tienen características y necesidades similares.
Muchas veces se considera al nicho de mercado como un sinónimo de
segmento de mercado siendo estos, dos conceptos diferentes:
● Un nicho de mercado representa una pequeña parte de un segmento
de mercado y se enfoca en grupos inexplorados o poco conocidos.
● Un segmento de mercado representa a un grupo de consumidores
mucho más extenso que el nicho de mercado.
 2 CONSTRUYAMOS
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/analisis-pap
el_5402542.htm#query=datos&position=9&fro
m_view=search&track=sph
Tipos de Nicho de mercado
● Grupo por edad: la edad es un segmento de mercado muy general,
pero puede tener necesidades muy específicas para ciertos grupos
● Grupos con condiciones especiales: sus cualidades tan específicas les
permiten a empresas tener mayor competitividad.
● Grupo por género: muchos géneros suelen tener necesidades y
requerimientos muy marcados
● Grupo por ocupación: las ocupaciones de las personas pueden tener
necesidades específicas.
● Grupo por ideología y valores: actualmente van en aumento los
consumidores que buscan adquirir productos o servicios de empresas
comprometidas con sus valores
 2 CONSTRUYAMOS

Actividad 1: “Segmentación y nicho de mercado”

Instrucción:
• Analiza con tu equipo el siguiente cuadro:
http://www.sostenibilidadspsa.pe/conocenos
• En equipo, comparen y analicen las marcas Plaza Vea,
Mass, Vivanda y Makro, y determinen el segmento y nicho
de mercado al que se dirigen.
• Luego, elijan a un representante quien debe exponer las
conclusiones del equipo
Tiempo:
• 20 minutos

Fuente: Cuestione. (11 de agosto del 2022). Mega tendencias 2030. https://www.youtube.com/watch?v=yLF7dnUmJQs
BUYER PERSONA
 2 CONSTRUYAMOS

Buyer persona

Los buyer persona son representaciones de tus clientes objetivos a

través de las cuales se puede investigar y describir los objetivos, el
comportamiento, los puntos débiles y la información demográfica de tu
cliente ideal con el objetivo de comprender a tu público objetivo y crear
un mejor producto para ellos.

Algunos aspectos que se recogen en el Buyer Persona son: objetivos de

vida, nivel educativo, edad y problemas comunes. Incluso pequeños
factores como la ubicación o el salario pueden influir en cómo esas
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/mujer-joven-
personas toman decisiones y a su vez, en cómo utilizarán tu producto
sueter-melocoton-casual-aislado-pared-color-ver
de-oliva-grita-megafono-sosteniendo-bolsas-com
pras-anuncia-promocion-venta-descuentos_1382
8342.htm#query=buyer%20persona&position=6
&from_view=search&track=ais
 2 CONSTRUYAMOS

Importancia del Buyer persona

Entre las ventajas del Buyer Personas se tienen:

• Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales

• Identificar la creación y planificación de contenido relevante
• Distinguir el modo correcto para comunicarte con los clientes.
• Diferenciar y definir las estrategias para desarrollar tus productos
• Identificar y definir el tipo de servicios debes ofrecer
• Identificar las necesidades, comportamientos y preocupaciones de
los clientes.
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/fotos-premium/compras-li
nea-concepto-hogar-cartones-carrito-compras-tecl
ado-portatil_5407591.htm#query=compras&positi
on=6&from_view=search&track=sph
 2 CONSTRUYAMOS

Componentes del Buyer Persona

Un Buyer Persona se compone de la siguiente información:

• Nombres completos
• Características sociodemográficas
• Descripción de su personalidad
• Análisis de sus intereses y objetivos
• Conducta y respuesta en redes sociales.

Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/hombre-joven-que-llevaba-traje-azul-
celebracion-bolsas-compra_1017935.htm#query=buyer%20persona&pos
ition=27&from_view=search&track=ais
 2 CONSTRUYAMOS
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/hombre-jove
n-que-llevaba-traje-azul-celebracion-bolsas-com
pra_1017935.htm#query=buyer%20persona&po
sition=27&from_view=search&track=ais
Pasos para crear un Buyer persona
Los principales pasos para crear un Buyer persona son:
1. Analiza las tendencias de consumo de tu público objetivo.
2. Selecciona la información más pertinente/útil de tu análisis para
elaborar el Buyer persona..
3. Escucha o busca información en fuentes que tengan relación directa
con el público objetivo.
4. Realiza entrevistas a tu público objetivo.
5. Sintetiza la información obtenida.
6. Crea tu buyer persona.
 2 CONSTRUYAMOS

Plantilla para crear un Buyer persona

Fuente: CEDEC. (2022). Buyer Persona y Mapa de Empatía.

http://descargas.educalab.es/cedec/proyectoedia/FP/EIE/contenidos/eie_desafio3/buyer_persona_y_mapa_de_em
pata.html
 2 CONSTRUYAMOS

Sugerencia de preguntas para crear un Buyer persona

Preguntas sobre el puesto de trabajo

1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?

2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?
3. Descríbenos un día típico en la oficina.
4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
5. ¿Qué herramientas utilizas?
6. ¿Quién es tu jefe? ¿Quiénes te reportan a ti?

Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/mujer-joven-sueter-melocoton-casual-aislado-pared-color-verd
e-oliva-grita-megafono-sosteniendo-bolsas-compras-anuncia-promocion-venta-descuentos_138283
42.htm#query=buyer%20persona&position=6&from_view=search&track=ais
 2 CONSTRUYAMOS

Sugerencia de preguntas para crear un Buyer persona

Preguntas sobre su empresa

1. ¿En qué industria trabajas?

2. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa? (Pregunta sobre sus objetivos).
3. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
4. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?
5. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que
sucede en tu industria?
Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/joven-atractiva-mujer-cabello-oscuro-
corte-pelo-corto-muchas-bolsas-compra_12699472.htm#query=buyer%2
0persona&position=31&from_view=search&track=ais
 2 CONSTRUYAMOS

Sugerencia de preguntas para crear un Buyer persona

Preguntas sobre cómo compra

1. ¿Cuáles son tus retos principales a la hora de elegir una opción de

Fuente: Freepik:
https://www.freepik.es/foto-gratis/joven-atractiva
-mujer-cabello-oscuro-corte-pelo-corto-muchas-bo
lsas-compra_12699472.htm#query=buyer%20pers
ona&position=31&from_view=search&track=ais
mercado?
2. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en
persona?
3. ¿Usas internet para buscar proveedores? Si la respuesta es
afirmativa: ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
4. ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de
evaluación y por qué decidiste comprarlo?
 2 CONSTRUYAMOS

Actividad 2: “Buyer persona”

Instrucción:
• Analiza con tu equipo el siguiente cuadro:
http://www.sostenibilidadspsa.pe/conocenos
• En equipo, tomando los resultados de la Actividad 1
de la sesión de hoy, elaborar el buyer persona de un
cliente para cada marca: Plaza Vea, Mass y Vivanda.
• Luego, un representante debe realizar una breve
exposición de cada buyer persona.
Tiempo:
• 20 minutos

Fuente: IEBS Digital School. (4 de febrero del 2022). Cómo hacer un ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA | ¡Paso
a paso! [Video de Youtube]. https://www.youtube.com/watch?v=FITaWuAwwO4
ACTIVIDAD ECE: RELACIONAR -
AMPLIAR - PREGUNTAR
2 CONSTRUYAMOS

Relacionar - ampliar - preguntar

Para comenzar, todos los estudiantes formarán grupos de 4 o 5

estudiantes, a partir de ello se les pedirá que a través de una discusión
grupal, comiencen a colocar la información en el cuadrante que
corresponda, para al término poder exponerla. (30 min)

¿Cómo conectas lo que has visto u oído con lo que ya conocías

RELACIONAR sobre la automatización de procesos?

¿Qué ideas sobre las herramientas más utilizadas en el mercado

AMPLIAR para la automatización digital dirigen tu pensamiento en nuevas
direcciones?

¿Qué es lo que sigue siendo difícil o confuso sobre las

PREGUNTAR
herramientas y/o proceso de automatización? ¿Qué te preguntas
a partir de ahora?
Avance de evidencia AA2
2 CONSTRUYAMOS

Evidencia:

Presentación del modelo negocio

empleando las herramientas ágiles y el
proyecto para el desarrollo del
Producto Mínimo Viable (MVP)
 2 CONSTRUYAMOS

Etapa 2
•• Descripción: Cada equipo elabora el modelo de negocio
empleando lienzo Lean Canvas.
•• Modo de trabajo: Grupal, un solo equipo durante todo el
desarrollo del proyecto

*El tiempo destinado permitirá que cada grupo se organice y realice la actividad. De esta forma el docente podrá realizar
seguimiento de su avance y brindar recomendaciones o resolver dudas, ya que luego de este tiempo no habrá más revisiones
hasta la fecha de la evaluación de la evidencia.
3 REFLEXIONEMOS

Preguntas:

✓ ¿Qué aprendimos hoy ?

✓ ¿Por qué creen que lo trabajado el día de hoy
les será útil en la práctica?
✓ ¿Cómo aplicarían lo aprendido para el
desarrollo del proyecto del curso?
3 REFLEXIONEMOS

CONCLUSIONES:
• La segmentación de mercado y la definición del
nicho de mercado al que nos vamos a dirigir son
aspectos que debemos identificar y conocer para
definir las estrategias que emplearemos en el
mercado.

• El Buyer Persona es un herramienta básica por

medio de la cual vamos a identificar las principales
características de nuestro público ideal para definir
la estrategia para captarlo.
 04 REFERENCIAS

• Cáceres, E. (2022). ¿Cómo identificar correctamente un nicho de mercado en cinco pasos? Universidad Continental.
https://blogs.ucontinental.edu.pe/como-identificar-correctamente-un-nicho-de-mercado-en-cinco-pasos/contiblogger/

• GCF Global. (s.f). Nicho de mercado. https://edu.gcfglobal.org/es/curso-de-marketing-digital/nicho-de-mercado/1/

• Jaramillo, I., Guerrero, J., García, J. (2017). Markegint aplicado en el sector empresarial. Redes.
http://repositorio.utmachala.edu.ec/bitstream/48000/14270/1/Cap.2-Segmentación%20del%20mercado.pdf

• Mccready, R. (2021). 20+ ejemplos de buyer persona para tu negocio. Venngage.

https://es.venngage.com/blog/buyer-persona/

• Londoño, P. (2023). 3 ejemplos de buyer personas reales de nuestros clientes. HubSpot.

https://blog.hubspot.es/marketing/ejemplos-buyer-persona

• Pursell, S. (2023). ¿Qué es la segmentación de mercado? Características y ejemplos. HubSpot.

https://blog.hubspot.es/marketing/segmentacion-mercado
¡Gracias!