FORMACIÓN Y CAMBIOS DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR

La actitud es la predisposición aprendida a comportarse de manera consistente favorable o

desfavorable respecto a un objetivo determinado.

Las actitudes se aprenden a partir de la experiencia directa con el producto, de las

recomendaciones personales, de la exposición a los medios de comunicación masiva y de otras
fuentes de información que entran en contacto con el consumidor.

Los mercadólogos que introducen nuevos artículos tienen que esforzarse por generar en los
consumidores actitudes favorables hacia los mismos, con la finalidad de que los prueben, les
encuentren gusto y sigan adquiriéndolos.

LAS ACTITUDES Y SU FORMACIÓN

Al analizar las actitudes de los consumidores, los mercadólogos pretenden determinar si éstos
aceptarán los nuevos productos que sus empresas están considerando comercializar, evaluar
por qué no fue posible persuadir a algunos segmentos de mercado con un tema promocional,
o aprender cómo podrían reaccionar los consumidores meta ante un producto nuevo, un
empaque u otros esfuerzos similares. Nike y Reebok, por ejemplo, suelen examinar con
frecuencia las actitudes de los clientes en torno de la funcionalidad y la estética del diseño de
sus zapatillas deportivas.

LOS CONSUMIDORES APRENDEN LAS ACTITUDES

Los consumidores forman nuevas actitudes y también modifican las ya existentes. Con mucha
frecuencia, desarrollan actitudes positivas hacia los artículos nuevos que llevan una marca que
conocen, que han comprado repetidamente y con la que están satisfechos; no obstante,
también suelen estar dispuestos a probar nuevos productos, nuevos modelos y marcas
diferentes. Si las compras de prueba satisfacen o exceden sus expectativas, desarrollarán
actitudes favorables hacia los objetos relacionados. En general, cuanta más información
tengan los consumidores acerca de un producto o servicio, más probabilidades habrá de que
desarrollen actitudes hacia ellos, ya sean positivas o negativas

FUENTES DE FORMACIÓN DE ACTITUDES

La experiencia personal, la familia y los amigos, los medios de comunicación, Internet y las
redes sociales tienen una influencia relevante en las actitudes. Una de las fuentes de
formación de actitudes más significativa en cuanto a los productos son las experiencias
directas que los consumidores han tenido al probarlos y evaluarlos

EL PAPEL DE LOS FACTORES DE LA PERSONALIDAD

La formación de actitudes se ve influida significativamente por los rasgos de personalidad. Por

ejemplo, los individuos que tienen una elevada necesidad de cognición (esto es, quienes
ansían obtener información y disfrutan el proceso de pensamiento) son proclives a formarse
actitudes positivas en respuesta a las promociones que incluyen mucha información y muy
detallada acerca de un producto. En contraste, los consumidores para quienes esta necesidad
no es tan relevante, son más proclives a formarse actitudes positivas en respuesta a los
anuncios que presentan a modelos atractivos, celebridades u otras señales periféricas en torno
del producto publicitado.