UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TABASCO

División de Administración y Negocios

TSU en Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia

4to “A” MKT

ASIGNATURA: Comportamiento del Consumidor

PROFESOR (A): Claudia Fabiola Ávila Guzmán

EQUIPO 3

Jorge Arturo Guevara Morales (AU) (AU) Katherine Monserrat Olán Méndez
Aarón Abdiel García Magaña (AU) (AU) Mariluz Luna Balderas
María Fernanda Castillo Cruz (AU) (AU) Kevin Salazar Martinez

Unidad 1. Actividad 5.

FECHA DE ENTREGA: viernes 22 de octubre de 2021

 UNIDAD 1

RESUMEN Y MAPAS MENTALES

PERCEPCIÓN Y APRENDIZAJE
Desde una perspectiva mercadológica, el aprendizaje del consumidor es el proceso mediante el cual los
individuos adquieren el conocimiento de compra y consumo, y la experiencia que aplicarán a un comportamiento
futuro con este mismo fin. el aprendizaje del consumidor es un proceso; es decir, evoluciona y cambia en forma
continua como resultado del conocimiento de reciente adquisición (lo que puede obtenerse de lecturas,
observación o reflexión) o de su experiencia real.

Tanto el conocimiento de adquisición reciente como la experiencia retroalimentan al individuo, y proporcionan la

base de comportamiento futuro en situaciones similares. La definición deja claro que el aprendizaje resulta del
conocimiento y/o experiencia adquiridos. Este calificativo distingue el aprendizaje del comportamiento distintivo,
como sería mamar en los recién nacidos.

En cuanto a la percepción, esta se define como “La sensación interior que resulta de una impresión material
producida en los sentidos corporales''. Por consiguiente, el término percepción del consumidor se refiere a la
imagen inconsciente que crea un cliente sobre un producto, servicio o marca, basado en estímulos y sensaciones
relacionadas a una empresa.

La percepción del consumidor es, entonces, la opinión que se forma a través de cada interacción con una
compañía de manera directa o indirecta. De hecho, todas las acciones de una empresa afectan la percepción
del cliente: la manera en que se colocan los productos en una tienda física, colores y aromas, las formas de un
logotipo, anuncios, descuentos, servicio al cliente,

Para dar continuidad, ahora, se debe hablar de algunos elementos que son parte de la percepción, como es la
selección.

En la selección, los individuos solo perciben una porción pequeña de los estímulos que están a su alcance. Sin
embargo, la selección que se realiza no se hace de forma consciente, pero tampoco de forma aleatoria y esto
hace que haya estímulos sean persuadidos con mayor facilidad. Los gastos personales y colectivos, los intereses
y lo que no es dañino para su cuerpo o espíritu será lo que se atienda con mayor facilidad.

En el elemento siguiente que es la organización, los individuos organizan los estímulos diferenciados
concretamente de la figura y el fondo, agrupan los estímulos de acuerdo a su proximidad, vinculando a las cosas
que están continuando, en los casos de secuencia no completas, se buscan cerrarlas pata contribuir a la
proporcionalidad en el que nos manejamos, así los estímulos semejantes tienden a agruparse juntos.

En el último elemento de la percepción, es la interpretación, en la cual se determina la individualidad de cada

persona con su experiencia previa y sus valores personales, lo cual a establecido comportamientos habituales a
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la hora de este proceso, como es la creación de estereotipos, la proyección de las características propias o las
pocas disposiciones de las que no se conoce mucho.

Si hablamos de los elementos en el aprendizaje, encontramos conceptos como la motivación, las señales, la
respuesta y el reforzamiento.

En la motivación, se busca Descubrir los motivos del mercado meta, la cual es la tarea principal de los
mercadólogos, quienes después intentaran enseñar a los segmentos de consumidores por qué y de qué manera
sus productos satisfacen sus necesidades. Las necesidades insatisfechas conducen a la motivación, la cual a la
vez estimula el aprendizaje.

los motivos sirven para estimular el aprendizaje, las señales son los estímulos que dan dirección a estos motivos.
Por ejemplo, en el mercado; el precio, el estilo, el empaque, la publicidad y las exhibiciones en las tiendas sirven
como señales que ayudan a los consumidores a satisfacer sus necesidades mediante productos específicos.
Cuando son consistentes con las expectativas del consumidor, las señales sirven para dirigir los impulsos de este.

La forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o una señal, es decir cómo se comportan; constituye
la respuesta. El aprendizaje llega a producirse aun cuando la respuesta no se manifiesta abiertamente, por
ejemplo, es probable que un fabricante de un producto que envía señales consistentes a un consumidor no
siempre tenga éxito de estimular una compra, sin embargo, si este fabricante logra proyectar una imagen
favorable del producto, es una posibilidad cuando el consumidor esté dispuesto a comprar un producto de esta
categoría tome en cuenta el producto.

Por último, el reforzamiento incrementa la probabilidad de que una respuesta especifica vuelva a ocurrir en el
futuro, como resultados a ciertos estimulas o señales particulares. Si un consumidor se siente gratificado al
disfrutar con un producto o servicio adquirido, ese individuo habría aprendido a asociar la compra con sentimiento
placentero y por lo tanto es factible que repita la conducta aprendida y se convierta en un cliente leal a la marca.
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ACTITUDES
La actitud es un procedimiento que conduce a un comportamiento en particular. Es la realización de una intención
o propósito. Según la psicología, la actitud es el comportamiento habitual que se produce en diferentes
circunstancias. Las actitudes determinan la vida anímica de cada individuo. Las actitudes están patentadas por
las reacciones repetidas de una persona. Este término tiene una aplicación particular en el estudio del carácter,
como indicación innata o adquirida, relativamente estable, para sentir y actuar de una manera determinada.

La formación de actitudes consideradas favorables para el equilibrio de la persona y el desarrollo de la sociedad

es uno de los objetivos de la educación. En sociología, la actitud consiste en un sistema de valores y creencias,
con cierta estabilidad en el tiempo, de un individuo o grupo que se predispone a sentir y reaccionar de una manera
determinada ante algunos estímulos.

A menudo, la actitud se asocia con un grupo o incluso con un género. Por ejemplo, un comportamiento particular
puede ser clasificado como actitud femenina o actitud del hombre.

Las actitudes son un excelente predictor del comportamiento de compra del consumidor. Por eso son tan
importantes en marketing y en investigación de mercados. Se pueden detectar y comprender en cuestionarios,
en Focus Group y también con las menciones a una marca o producto en redes sociales y foros digitales. Es
decir, se pueden utilizar encuestas, investigación cualitativa, minería de texto en redes sociales o “netnografía”,
un estudio etnográfico de una comunidad virtual (por ejemplo, grupos de Facebook).

Podemos definir las actitudes como “predisposiciones aprendida para responder de forma favorable o
desfavorable a un objeto o clase de objetos”.
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PERFIL DEL CONSUMIDOR

El conjunto de características que, con base en el análisis de las variables de un mercado, describe al cliente
meta.

El propósito de elaborar un perfil del consumidor es poder definir con mayor precisión la estrategia de marketing
que se utilizará y de entender a los consumidores. Para eso se necesita realizar una investigación de mercado
detallada y minuciosa, puesto que ya que nos permite definir grupos o segmentos de mercado.

Las fases del ciclo de vida de un cliente.

 Adquisición: El cliente adquiere por primera vez el producto (ya sea por que es producto nuevo, como si
éste ya existía, pero por promoción, descuento, oferta, recomendación... se ha visto motivado a probarlo)
 Conversión: Al cliente que probó nuestro producto, le ha gustado, y ha pasado de comprar a la
competencia a compararnos a nosotros.
 Crecimiento: Por recomendaciones de nuevos clientes "convertidos", es decir, que han cambiado de otras
marcas a la nuestra, conseguimos más seguidores o clientes
 Retención: El cliente es fiel a la marca, se habitúa a comprarnos a nosotros.
 Reactivación: Los clientes son atraídos por la competencia, ya sea por falta de acciones nuestras, como
por lanzamientos y campañas atractivas por parte de empresas competidoras.

Factores que influyen en la conducta nacional y global.

 Clases sociales. Las clases sociales son segmentos de la población que tienen en común elementos
culturales, costumbres, nivel económico o ideas.
 Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa.
 Educación. Es la formación práctica y metodológica que se le da a una persona en vías de desarrollo y
crecimiento.
 Ocupación. Esta clasificación considera que hay una relación entre el tipo de ocupación con el nivel de
ingresos de los individuos (Rivera y col., 2000). A su vez, esta clasificación parte del supuesto de que el
tipo de ocupación condiciona muchas de las actividades y relaciones sociales de los individuos.

Estilo de vida.

El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un
sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.

La estructura que se deben seguir para realizar un perfil del consumidor:

1. Identificar grupos de consumidores con características homogéneas
Habitualmente, las características que se usan para definir el perfil del consumidor suelen ser muy diversas, entre
las más utilizadas encontramos las siguientes:

 Variables demográficas.
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 Estilo de vida.
 Motivaciones.
 Personalidad.
 Valores.
 Creencias y actitudes.
 Percepción.
 Aprendizaje.

2. Realizar la segmentación del mercado

Este paso consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores que posean características similares. Las
similitudes se podrían dar en cuanto a cómo esperan satisfacer una necesidad, la manera en que se comportan
para satisfacerla y los motivos que los impulsan para actuar.

3. Hacer la selección del segmento o segmentos de mercado

Luego de estructurados los diferentes grupos o segmentos, la empresa debe elegir cuál o cuáles atender. El
segmento elegido deberá ser el más atractivo para la empresa, tanto por su tamaño como por su poder adquisitivo.
Sólo así será una verdadera oportunidad de negocio.

4. Enfocarse en el o los segmentos

Una vez escogido el o los segmentos que la empresa atenderá, debe enfocar todos sus esfuerzos para
especializarse en servir de la manera más adecuada al grupo o grupos elegidos.

5. Orientar el producto hacia el segmento

Por otra parte, el producto que ofrece la empresa no importa si es bien o servicio deberá orientarse al segmento
o segmentos escogidos. De manera que el producto se adapte mejor a las necesidades y exigencias del grupo
de consumidores al que va dirigido.