Niveles de productos y servicios: cada nivel agrega más valor al cliente.

¿QUE SIGNIFICA UN PRPODUCTO PARA UNA PERSONA? ¿PORQUE LO COMPRA? ¿QUE

VALORES LE DA? ¿QUE SIGNIFICA SATISFACER SUS NECESIDADES O DESEOS?
Nivel fundamental: ¿Qué está adquiriendo realmente el comprador? Al diseñar productos, los
mercadólogos primero deben definir los beneficios principales (que resuelven problemas) o los servicios
que los consumidores buscan.
Es el más importante de los tres niveles, esta es la razón real, por qué la persona compra el producto.
Producto real: los encargados de la planeación de los productos deben convertir el beneficio principal en
un producto real. El producto tiene que ser bien diseñado, en calidad, según la expectativa que hayamos
creado, también el envase es parte del producto, cada detalle cuenta en este nivel. Deben desarrollar las
características, el diseño, un nivel de calidad, un nombre de marca y un envase de los productos y
servicios.
Producto aumentado: por último, los encargados de la planeación de los productos deben crear un
producto aumentado en cuanto al beneficio principal y al producto real, ofreciendo servicios y beneficios
adicionales al cliente. Todo lo accesorio que le podemos poner al producto o al servicio en sí mismo. El
servicio postventa, los accesorios que podemos entregar, el servicio de instrucciones de uso, la app store.
Kotler nos explica que, para poder crear esta oferta de valor para nuestro mercado objetivo, tenemos que
hacerlo desde adentro hacia afuera, primero entender el valor fundamental de lo que vamos a ofrecer al
mercado, luego crear el producto y servicio y finalmente este producto añadido o aumentado y crear este
valor y la exp más satisfactoria para el cliente.

Clasificación de productos y servicios:

Producto de consumo: son aquellos p o s que los consumidores los compran para uso personal, uso final.
Clasificación:

• Productos de conveniencia: son aquellos que tienen dos características, primero que
seguramente se compran frecuentemente y tienen un precio bajo, el proceso de compra es muy
simple.
• Productos de compra: se compran con menor frecuencia y tienen un precio más alto, en esta
agrupación se encuentran los muebles, o los automóviles, el proceso de compra es un poco más
complejo
• Productos de especialidad: la compra es menos frecuente y se requiere un mayor esfuerzo en el
proceso de compra. Ejemplo: trajes hechos a la medida o vestidos muy caros, las especialidades
médicas, operaciones difíciles o quirúrgicas.
• Productos no buscados: las personas no tienen idea que quieren comprar este producto o lo
quieren adquirir, por eso la publicidad intensa es muy imp en esta agrupación, es para dar a
conocer el producto y generar el deseo para la compra. Eje: campañas en redes sociales,
donación de sangre
Diferencia entre productos de consumo e industriales: los productos de consumo son comprados para el
uso inmediato de la persona, mientras que los productos industriales son comprados para ser utilizados
en un proceso de negocios.
Productos industriales: Son productos comprados por personas y organizaciones para un
procesamiento posterior o para utilizarse en las actividades de un negocio.
Materiales y refacciones: abarcan materias primas, y materiales y componentes manufacturados.
Bienes de capital: productos industriales que que ayudan en la producción o las
operaciones del comprador, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio.
Suministros y servicios: insumos para la operación y artículos para reparación y mantenimiento.

• Marketing de organizaciones: Consiste en actividades

que se llevan a cabo para crear, mantener o
modificar las actitudes y el comportamiento de consumidores meta hacia una organización.
• Marketing de personas: actividades cuya finalidad es crear, mantener o modificar actitudes o
conductas hacia individuos específicos. Se utiliza este mkt de personas para forjarse deuna repu
tación.
• Marketing de lugares: incluye actividades que se llevan a cabo para crear, mantener o modificar
actitudes o conductas hacia sitios específicos.
• Marketing de ideas: uso de conceptos y herramientas de marketing comercial en programas
diseñados para influir en el comportamiento de las personas, con el fin de incrementar su bienest
ar y
el de la sociedad. (abarcan desde campañas de salud pública, hasta campañas de medio ambie
nte, ddhh, igualdad social, entre otras).
Decisiones sobre productos y servicios.
Cuando un gerente de marketing hace su plan estratégico, muchas veces incluye lanzamientos de
productos en él.
¿Qué decisiones debe de tomar un gerente de marketing sobre sus nuevos productos y servicios?
5 etapas/ decisiones que debe de tomar un gerente de marketing cuando desarrolla un producto:

• Decisiones sobre atributos del producto o servicio:

Es importante pensar, analizar y detallar cuales van a ser las características o atributos de nuestro
producto, de nuestra oferta de valor, para nuestro mercado meta, para satisfacer esas necesidades y
deseos de nuestros consumidores.
Detalle de las características del producto, que tamaño va a tener, que ingredientes va a
tener, que calidad va a tener, todas las características intrínsecas al producto o servicio es
lo que tenemos que detallar en esta primera etapa.
• Decisiones sobre asignación: que marca vamos a poner a nuestro producto, vamos a utilizar una
marca que ya existe en nuestra empresa o vamos a crear una marca desde cero. Hay que
pensar bien que va a transmitir esta marca, porque una marca es la representante de los
atributos y de los beneficios que va a transmitir este producto. La marca es el pilar, pieza
fundamental, los cimientos de nuestra construcción, de nuestro branding, que es la metodología
para construir marcas.
• Sobre el empaque: cumple una función de contenedor, de envoltura, para darle seguridad a
nuestro producto, es el eje y motivo central para poder generar un buen contenedor, un buen
empaque, envoltura. Si lo trabajamos bien nos va a dar una ventaja diferencial en el mercado, lo
que se convierte en una ventaja competitiva para nuestra marca. Hay que ser innovadores en el
empaque, puede ayudarnos a diferenciarnos del competidor. La innovación tiene que ser en
beneficio de los consumidores.
Hay muchas alternativas para convertir el empaque en una herramienta de marketing más allá
de solo ser un contenedor, envoltura, que solo sirva para asegurar la calidad del producto.
• Sobre el etiquetado: “el vendedor silencioso”. La mejor etiqueta, el mejor diseño es el que logra
transmitir los beneficios y características, esa oferta de valor que hace una diferencia y nos crea
 una ventaja competitiva adicional, ya en el punto de venta. Una buena etiqueta no solo sirve para
dar indicaciones, comunicar, sino que también sirve para promocionar.
• Sobre el servicio de apoyo al producto: estas partes extras que le agregamos al producto, es el
servicio postventa, la experiencia que le damos al cliente, es un diferencial que siempre estamos
pensando en como hago para diferenciarme positivamente de nuestro competidor, para crear
esta ventaja competitiva. Ejemplo: pedir números de teléfono o correo electrónico para saber
cómo fue la experiencia del cliente postventa.
DECISIONES SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS, se toman decisiones sobre productos y servicios
en tres niveles:

- Decisiones de productos y servicios individuales, decisiones importantes en el desarrollo y

el mkt del producto y servicio individuales son:

Atributos del producto, implica definir los beneficios que ofrecerá. Se entiende como atributo:
- Calidad del producto, características de un producto o servicio que determinan su capacidad
para satisfacer las necesidades manifiestas o implícitas del cliente.
- Características del producto, son herramientas competitivas para diferenciar los productos
de la empresa de otros productos de los competidores
- Estilo y diseño del producto, estilo describe la apariencia de un producto. diseño es más
profundo, contribuye a la utilidad del producto, así como su apariencia.

Asignación de marca, marca es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o la combinación de

estos elementos, que identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.

Empaque, implica el diseño y la producción del contenedor o envoltura de un producto. Al principio era
el de contener y proteger, ahora es una herramienta de mkt.

Etiquetado, la etiqueta identifica el producto o la marca, describe varios aspectos acerca del producto,
sirve para promocionar la marca, apoyar su posicionamiento y conectarla con los clientes. Hoy en día el
etiquetado se vio afectado por la fijación de precios unitario, fecha de caducidad del producto, y el
etiquetado nutricional.

Servicios de apoyo al producto, servicios de apoyo aumentan el valor de los productos reales.
DECISIONES DE LINEA DE PRODUCTO: Grupo de productos que están estrechamente relacionados
porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a
través de los mismos tipos de puntos de venta o caen dentro de ciertos rangos de precios.

Cuando tenemos un producto exitoso, nuestra primera reacción es quiero un segundo producto exitoso,
entonces saco un producto muy similar al que tengo.
Cuando un gerente tiene que tomar decisiones sobre crecimiento muchas veces analiza la posibilidad de
crear una línea de productos.
Siempre hay que tener cuenta el criterio organizacional o comercial con el que queramos ver esto, sim
embargo cualquier de estos criterios, siempre para que sean validos tenemos que tomar el punto de vista
del consumidor, como es que el consumidor agrupa estos productos.
Características que deben tener los productos para considerarse dentro de una misma línea de
productos:
1. Funcionan de manera similar:
2. Se venden a los mismos grupos de clientes:
3. Se comercializan a través de los mismos puntos de ventas:
4. Quedan dentro de ciertos rangos de precios:
Por ejemplo, NIKE produce varias líneas de zapatos y ropa deportiva, y MARRIOT ofrece varias
líneas de hoteles. La principal decisión de la línea de productos se refiere a la EXTENSIÓN DE
LÍNEA DE PRODUCTOS, es decir, al número de artículos en la línea de productos.
La línea será demasiado CORTA si el gerente puede aumentar las utilidades añadiendo artículos; la
línea será demasiado LARGA si el gerente puede incrementar las utilidades al eliminar artículos.
En la EXTENSIÓN DE LÍNEA de productos influyen los OBJETIVOS y los RECURSOS de la
compañía. Por ejemplo, un objetivo consistiría en vender productos más caros.
La extensión de línea tiene dos vertientes:
El relleno de la línea: consiste en agregar más artículos al rango actual de la línea
El estiramiento de la línea: ocurre cuando la empresa entiende su línea de productos más
allá de su rango actual.

DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS, Conjunto de todas las líneas de productos y artículos

que una determinada compañía ofrece a la venta. ej Colgate (línea cuidado oral, personal, hogar y
nutrición de mascotas).

Mezcla de productos de una empresa tiene cuatro dimensiones fundamentales:

- ancho, de la mezcla se refiere al número de líneas de productos distintas que tiene la
empresa.
- extensión, número total de artículos que tiene una compañía dentro de sus líneas de
productos.
- profundidad, cantidad de versiones que se ofrecen de cada producto
 - consistencia, mezcla de productos se refiere a que tan relacionadas están entre sí las
diversas líneas de productos en cuanto a su uso final.
Decisiones de mezcla de productos
Si queremos que nuestra empresa crezca podemos agregar nuevos productos a nuestra cartera de
negocios: esto se llama mezcla de productos:
La gestión de la mezcla/ cartera de productos: Kotler nos explica que la mezcla de productos consiste en
todas las líneas que tiene nuestra empresa mas todos los artículos. Cada línea de productos consta de
varias sublineas.
La mezcla de productos consta de 4 dimensiones:
Ancho: consiste en la cantidad de líneas que tenemos en la empresa.
Extensión: números de artículos que tenemos dentro de cada línea de la organización.
Profundidad: cuantas versiones hay en cada uno de los artículos.
Consistencia: tener líneas que están relacionadas y se apoyan unas a otras. Tienen el mismo
canal de venta, van el mismo grupo objetivo, tienen la misma fabrica.
Un gerente de mrk tiene diferentes alternativas para crecer, si yo quiero crecer puedo trabajar en
alguna de estas dimensiones de la mezcla de productos. Si yo quiero crecer puedo añadir más líneas
de productos a la empresa, dentro de una línea de productos puedo agregar más artículos, también
puedo trabajar la dimensión de profundidad, puedo comenzar a sacar más variedades de uno de mis
artículos que es exitoso, también puedo buscar líneas de productos que son muy complementarias,
buscando consistencia, y de esta manera tengo alternativas para que mi empresa crezca desde este
punto de vista de las dimensiones de la mezcla de productos.
Precio es lo que pagas
Valor es lo que recibes
Precio máximo que estaría ubicado al lado de el valor que le asignan nuestros clientes a ese producto

Escala de precios posibles

Lo que me costó hacer mi producto

Es el precio mínimo al que podría vender mi producto, para recuperar los costos
Si ellos consideran que ese producto es valioso, el precio máximo que podremos colocar a ese producto
seria igual al valor que ellos le adjudican al producto.
Es importante que tengamos en cuenta, que cuando vamos a los precios de nuestros productos,
podemos tener un montón de posibilidades, y esas posibilidades de determinación de los precios están
dadas por dos extremos, por un lado teniendo en cuenta a los clientes, y el valor que le asignan los
clientes a nuestros productos, y en el otro extremo tenemos lo que nosotros que cubrir, los costos de
producción, operativos, los costos de poder poner nuestros productos a la venta, que se fueron
generando a lo largo del proceso productivo hasta llegar al área de la comercialización.
Es importante que analicemos:
Dos escalas de valores, generalmente las empresas no se ubican sobre los extremos, tratan de ubicarse
cerca de algunos de los extremos cuando diseñan alguna estrategia en particular de precios.

Para nosotros como empresarios de conseguir el mayor precio y el mayor beneficio, en medio hay que
tener en cuenta a nuestros competidores, que están competiendo con productos similares dentro de esta
franja de pecios, por eso hay que tener en cuenta que hace la competencia con esos productos y que tan
lejos, cerca, que tan diferenciados estamos o no de nuestros competidores.
Precio-→ es la cantidad de dinero que se paga por un servicio
Valor→ es el beneficio que obtendrán nuestros clientes por ese producto o servicio que nosotros le
estamos vendiendo.
El precio es el elemento mas flexible dentro de la estrategia de mrk mix, es mucho más fácil cambiar un
precio, que cambiar la logística, comunicación, todo.
Precio--→ genera un impacto dinero en la rentabilidad
Nosotros podemos tener la rentabilidad máxima cuando llegamos al precio máximo, pero si nos pasamos
de ese precio máximo, y le ponemos un precio por encima del valor que le asignan nuestros clientes a
nuestros productos, podemos llegar a perder muchas ventas y tener perdidas de clientes.

• Hay que ver que tan sensibles son los clientes a esta variación del precio.
Fijación de precios: se puede dar teniendo en cuenta el valor percibido y por otro lado los costos:
Cuando nosotros hablamos del valor percibido (que es el que mas nos interesa a nosotros los
mercadólogos) porque los costos los calcula el área de producción o finanzas.
Si queremos obtener un mayor partido o el mejor partido posible, vamos a tener en cuenta lo que es el
valor.
Dentro de lo que es el valor vamos a trabajar con:
*el valor agregado: el valor que anexa beneficios para diferenciarse. Por ejemplo: cuando nosotros
tenemos productos que nuestros competidores tienen productos similares, podemos llevar adelante dos
estrategias de precios diferenciadas:
*por un lado: podemos llegar a tener: pelear en precios----→es decir bueno ponemos por debajo del
precio de nuestros competidores, y en ese caso entraríamos en una guerra de precios, porque a medida
que bajamos los precios de nuestros productos, nuestros competidores van a hacer exactamente lo
mismo, y de esa manera vamos a ir perdiendo rentabilidad porque los precios van a ir cayendo.
Si llevamos adelante la estrategia de valor agregado: implica que nosotros vamos a anexar a nuestro
producto algún tipo de valor anexo al que ofrecen nuestros competidores para poder tener un precio más,
para poder decir que ese valor agregado, tiene que ser percibido por los clientes como algo valioso para
ellos y que estén dispuestos a pagar por nuestro producto mas que por el producto de la competencia.
Cuando sacamos un producto nuevo-→ ese producto nuevo trata de buscar dif de los competidores, ser
un producto distintivo, que resulte valioso para los clientes, y tamb están pensando en un det segmento
del mercado de gente que tiene el poder adquisitivo para poder comprar y que asiste o se maneja en un
det ambiente donde otras personas consumen productos del mismo nivel.
*Tener un producto nuevo, diferente al respeto implica asignarle un mayor valor para el cliente y de esa
manera obtener un mayor precio. Por qué se diferencia de la competencia. Para el cliente va a significar
un valor agregado.
Fijación de precios también dentro de lo que es el valor percibido:
*por el buen valor: tiene que existir un equilibrio entre la calidad y el precio que se pretende cobrar.
Entonces nosotros vamos a poder comprar el mayor precio, en la medida que la calidad que la calidad de
nuestro producto sea superior.
*el buen valor implica: tener un equilibrio entre lo que es la calidad del producto y el precio que le vamos a
asignar.
*siempre es preferible diferenciarse y no entrar en una guerra de precios con la competencia.
Cuales son los factores que tenemos que tener en cuenta:
Por un lado tenemos factores internos: dentro de estos factores internos vamos a tener la estrategia de
mrk, los objetivos, y la mezcla de mrk que nosotros tengamos, es decir que no da lo mismo para una
empresa vender sus productos cerca del lugar donde los fabrica, a tener que trasladar esos productos
varios kilómetros fuera del ámbito de producción, porque ahí va a tener mas gastos de logística, va a
tener otros canales que van a intervenir dentro de la comercialización, y si se trata de algún producto
masivo, significa que va a tener canales más largos, significa que el producto va a ir pasando a través de
muchas más manos.
Fabricante----distribuidor----mayorista----minorista---cf.
Cada uno de ellos tiene que ganar dinero con ese producto, lo que significa de que el precio del producto
se va a haber incrementado a causa de ese pase de manos.
¿Quién fija los precios?
En algunas empresas se deja la libertad de que, dentro de esa cadena de distribución, el ultimo que este
en contacto con el cliente sea el ultimo en fijar el precio.
Decisiones sobre los precios:
¿Qué estrategias vamos a llevar adelante?
Esto va a depender:

• Si se trata de nuevos productos--→ vamos a tener una estrategia de descremado del

mercado, implica que en det productos o en det industrias es mucho más fácil utilizar este
descremado, generalmente en las industrias que se dedican a la innovación, a la tecnología, que
generan productos nuevos, cuando lanzan un nuevo producto, el precio es alto, los primeros que
quieren adquirir este nuevo Samsung que salió pagan un precio alto. A medida que vayan
pasando los días, y las semanas el precio tiende a equilibrarse.
Precios de penetración en el mercado--→ algunos productos, es decir algunas empresas, eligen poner
un precio mas bajo para poder penetrar en el mercado, porque probablemente ya existan productos del
mismo tipo, existen otros competidores, y la única forma de penetrar ese mercado es ofreciendo un
producto con característica similares a un menor precio: ejemplo-→ Xiaomi
Que compiten con otras marcas con características similares.
Estrategia de mezcla de productos: podemos hablar por un lado de las líneas de productos.

• Dentro de lo que es la línea de productos, las marcas lo que hacen es diferenciar diferentes
líneas de productos, por ejemplo, si uno analiza los catálogos de ventas de productos de
cosmética, vamos a ver que dependiendo del segmento de mercado al que estén apuntando
esas líneas de productos va a tener un precio más alto o más bajo. Ejemplo: cremas caras para
arrugas, la gente lo mismo lo va a comprar, ya que el valor del producto es tan alto para el
cliente, que están dispuestos a pagar un precio mas alto. Mientras que, si pensamos en una
línea de cosméticos para adolescentes, es mucho más barata.
• Es importante tener en cuenta cual el segmento del mercado al cual voy a ofrecer el producto y
cuales son sus características.
• Estrategia del producto opcional-→ garantía extendida por 6 meses o un año cuando compras
un producto en fravega
• Hay una mezcla de productos.
• Vas compras un jean y después de comprar el jean te preg si quieres algo más, te ofrecen un
cinto para colocarle al jean. --→ producto que es opcional, va asociado al producto que uno ya
compro, pero que lo puede adquirir o no. NO ES UN COMBO, NO SE OFRECE EN CONJUNTO,
ES OPCIONAL.
• PRODUCTO CAUTIVO: ejemplo empresas fabricantes de impresoras, los cartuchos que le va a
una impresora no le calzan a otra. Si el cliente se le termina la tienta no puede imprimir, y si
quiere imprimir tiene que ir a comprar ese cartucho de esa marca, de esas características,
entonces ese cliente queda cautivo de comprarte todos los cartuchos que tenga que comprar
posteriormente.
• Subproductos: entonces uno tiene un producto y ese producto puede estar asociado con otros
subproductos: ejemplo: pescadería uno puede comprar filete de merluza, pero si no quieres el
filete de merluza con espina, te venden filete de merluza destinado, y ese es un subproducto del
producto anterior. Si vos no quieres hacer las hamburguesas, ellos ya las tienen preparadas,
entonces serian un subproducto. Hay un producto original del cual y pueden fabricar otros
productos extras. --→ para esos subproductos va a haber precios que van a estar diferenciados
y asociados a esa mezcla de productos.
• Productos colectivos: son aquellos que van juntos en un mismo envase. Ejemplo: balde con el
trapo de piso, lavandina con una botella de cif anti grasa, otro rociador más de limpia vidrios y
una lavandina en gel. Si nosotros compramos los productos de forma separada, tenemos un
precio mas alto si lo compramos todos juntos en el pack que ya viene armado dentro del
supermercado. Es una mezcla de productos con precios diferenciados.
•
Estrategia de ajuste de precios:
Antes determinamos los precios, pero los precios no permanecen inamovibles, tenemos que llevar
adelante algunos ajustes, tenemos que modificarlos.
¿qué hacemos para mod los precios?
Para mod los precios podemos contar con:
*descuentos: podemos llegar a tener descuentos por pronto pago: nosotros adelantamos el pago, nos
hacen el descuento.
*bonificaciones: ejemplo en MercadoLibre cuando hay productos con envió gratis, el envío es la
bonificación.
Estrategia de ajustes que esta segmentada--→ es decir dependiendo del segmento de mercado al que
estemos ofreciendo nuestros productos, podemos llegar a tener precios diferenciados. Por ejemplo: no
cuesta lo mismo una campera de abrigo en la Patagonia que en buenos aires.
En la Patagonia esa campera cuesta mucho mas que en buenos aires, porque en buenos aires la gente
no esta dispuesta a comprar esa campera de abrigo, entonces para ellos no resulta tan valioso, y las
empresas se ven obligadas a bajar el precio para ese segmento.
Ajustes de precios psicológicos: pasa con productos que vemos que los precios son 999,99, 99,99,
9999,99, significa que no le quieren poner 10000 por ejemplo. Porque ese 10000 ya pega de otra forma
en la cabeza de los clientes.
Los clientes no aceptan ese valor a esa cifra mayor, y si asignaran ese valor a esa cifra mayor, como que
se retractan o no están tan dispuestos a realizar la compra.
Ajustes de precios promocionales:
Los precios no pueden permanecer con promociones de manera indefinida, sino que las promociones
tienen que tener alguna razón de ser, sino hay razón de ser, lo que estamos haciendo nosotros es
perdiendo beneficios, porque en vez de colocar un precio alto, lo estamos colocando mas bajo. Es por
una fecha definida, corta.
Ejemplo: sucede con los productos que se pasaron de la fecha donde deberían haberse vendido. Panes
dulces, huevos de pascua, etc.
Estrategias de ajustes geográficas: dependiendo la zona geográfica la gente va a tener dif características
y dif necesidades. Entonces van a haber algunos productos que van a ser mas vendidos en algunos
lugares, y también va a haber otros productos que van a tener menos ventas. Ejemplo: camperas,
frutillas. En buenos aires conseguís las frutillas más económicas en octubre-noviembre, mientras que acá
las conseguís mucho mas caras durante esos meses. En algunos lugares las ponen a un precio dif
porque hay mucha oferta de ese producto.
Ajuste de precios dinámicos: cambian permanentemente, viven cambiando. Como estrategia de precios,
las empresas llevan adelante esta estrategia de ajustes de precios dinámica. Sucede mucho en los
pasajes aéreos, las mod de los precios. Dependiendo del consumidor y de la búsqueda que haga, le
ofrecen un producto u otro distinto, y consigue una oferta, y no otra, porque se navega en diferentes
dispositivos electrónicos. Hay que cambiar IP.
Ajustes de precios internacionales: ejemplo: pasajes aéreos, si uno analiza puede encontrar dependiendo
desde donde inicie el vuelvo, puede haber una variación imp de precios.
Dependiendo de cada país, podemos llegar a tener precios diferentes en cada uno de los casos.
¿Cuáles son las preguntas frecuentes que nos podemos encontrar?
¿Cuándo y cómo una empresa debe cambiar sus precios?

• Todas las veces que se pueda

• Si viviéramos en una economía más estable, no tendríamos que hacer tantos cambios de
precios
• Lo que plantea el libro es para una economía dif a la nuestra, una economía estable donde las
variables macroeconómicas prácticamente permanecen estables a lo largo del tiempo y hay un
equilibrio que hace que las empresas lleven adelante cambios en los precios, teniendo en cuenta
su plan de mrk.
¿Qué se debe hacer si los costos aumentan, reduciendo las utilidades?
¿Los competidores bajan o suben los precios? --→ todos hacen exactamente lo mismo, están todos
dentro de la misma estrategia, resulta muy difícil que alguien pueda llevar adelante una estrategia distinta.
acá permanentemente los costos aumentan porque los productores o proveedores aumentan los precios.
Todo comerciante sabe que tiene que aumentar los precios al mismo momento que el mayorista le dijo
que aumentaron, porque sino ya no puede reponer.
¿Cómo reaccionaran los compradores?
En otros lugares los consumidores tienen otras características y otras conciencias de consumo.
“Los precios deben guardar un equilibrio razonable entre la rentabilidad y el valor percibido por el cliente.
Tenemos que tener en cuenta el punto máximo de precios que nosotros podemos llegar a colocar, y ese
9999.90.”
No orientar la política exclusivamente hacía el costo, nuestro margen de beneficio va a estar muy cerca
del costo, lo que nos estaría evitando obtener mayor rentabilidad,
Analizar los cambios del mercado, que es lo que pasa con los clientes, ¿están cambiando los gustos?
¿Su forma de consumo, están modificando su toma de decisiones? ¿Están teniendo restricciones
presupuestarias más altas?
En las medidas en que a los clientes se les achica el bolsillo-→ nosotros como vendedores de esos
productos nos vemos influenciados por esas situaciones y las tenemos que tener en cuenta.
Tenemos que mod la estrategia.
Para el parcial hay que tener en cuenta:

• Necesidades, deseos, demandas, mercado

• Productos--→ no es segmentos-→ están asociados, pero son diferentes
• Publicidad, promoción diferencia
•