Marketing 1 Modulo 3

Clase 1 Producto

 Para el marketing un producto es es “cualquier cosa que se ofrece en el mercado para satisfacer un
deseo o una necesidad”.
Una empresa debe preguntarse:

 ¿Qué vende la empresa?

 ¿En qué negocio está?”

La primera pregunta responde a una perspectiva centrada en el producto, lo define como un conjunto de atributos
y le otorga al área de producción una importancia superior a las otras áreas. La segunda pregunta responde a una
perspectiva centrada en las necesidades del consumidor, en la cual el área de producción queda subordinada a los
cambios de la demanda y el área de marketing adquiere relevancia debido a que es la que debe anticiparse a
dichos cambios. En marketing, existen tres tipos de productos que una empresa puede ofrecer:
 Producto: objeto tangible que satisface la necesidad de un consumidor cuando lo utiliza o consume.
 Servicio: algo intangible que satisface la necesidad del consumidor cuando se está brindando el servicio o a
posteriori.
 Infoproducto: objeto digital que satisface la necesidad del consumidor para ser utilizado cuando él lo
necesite.

Niveles de Producto
para el consumidor, un mismo producto puede tener valoraciones diferentes. Por tal motivo, los responsables
de marketing, al momento de diseñar un producto, deben tener en cuenta lo que se conoce como jerarquía de
valor para el consumidor.

Servicios
un servicio es “cualquier acto o desempeño que una parte ofrece a otra, es esencialmente intangible y no da
lugar a tener la propiedad de algo”. El avance tecnológico y la globalización han propiciado nuevos canales
para brindar servicios y las empresas se han aggiornado a los nuevos formatos. Muchas veces
las compañías bridan un servicio y un producto, o una combinación de ambos.
Bienes puros: solo se ofrece un producto tangible.
Bienes con algún servicio: el producto es acompañado por un servicio
Producto híbrido: se ofrecen partes iguales de producto y servicio.
Servicio con algún bien o servicio secundario: se ofrece un servicio acompañado de un producto adicional.
Servicio puro: solo se ofrece un servicio.
Los servicios poseen cuatro características distintivas. 

Intangibilidad: los servicios no pueden experimentarse antes de que sean brindados, por tal motivo, los
consumidores buscan indicadores de calidad a través de pruebas físicas y presenciales. 
Inseparabilidad: los servicios se producen y se consumen en el mismo momento, por lo que se necesita que
confluyan el proveedor y el cliente.
Variabilidad: los servicios son variables. Dependen de quien los brinde, el lugar y el momento en que se brinde. 
Caducidad: los servicios no se almacenan. El problema de esta característica aparece cuando la demanda es
fluctuante porque el servicio se perfecciona cuando se presta. 

es fundamental que las empresas prestadoras de servicios desarrollen un marketing holístico que incluya un
trabajo externo en el cual prepara el servicio, fija el precio y lo promociona; un trabajo interno que capacite y
motive a su personal para que brinde la mayor satisfacción a su cliente y un trabajo interactivo en el cual se vea
la destreza del personal para tratar al cliente. 

Clasificación de producto
La clasificación de productos procede a los efectos de generar estrategias de marketing focalizadas que
permitan resaltar las cualidades del producto. Tradicionalmente se clasificaron por su duración, tangibilidad y
tipo de uso.

 Duración y Tangibilidad:

Bienes perecederos: bienes tangibles que se consumen con pocos usos y que el consumidor adquiere
frecuentemente. En Crepes&Waffles se incluyen en esta clasificación los ingredientes de las recetas.

Bienes duraderos: bienes tangibles que sobreviven a múltiples usos. Es el caso del mobiliario de los locales de
Crepes&Waffles 

 Servicios: productos intangibles, variables y perecederos. En Crepes&Waffles, cuando un comensal cumple

años, las mozas llevan una torta con una vela y cantan el feliz cumpleaños.

Bienes de consumo: son bienes adquiridos por consumidores para su uso. Generalmente se clasifican por sus
hábitos de compra.

Bienes de conveniencia: son bienes que se adquieren con frecuencia, con esfuerzo mínimo y de manera
inmediata.

Bienes de compra: son bienes que se adquieren luego de un proceso de selección y comparación en lo que
respecta a calidad, precio y funcionalidad. Ej.: electrodomésticos, muebles, ropa.

 Bienes de especialidad: son bienes que poseen características de exclusividad por lo que los consumidores
están dispuestos a hacer el esfuerzo por la compra. 

Bienes no buscados: bienes cuya existencia es desconocida por el consumidor o que, si los conoce, no piensa
en comprarlos. 
Bienes industriales: son bienes adquiridos por organizaciones para ser utilizados en su proceso
productivo.
Materiales y piezas: son bienes que componen el producto que comercializa la organización.
Bienes de capital: son bienes duraderos que posibilitan la comercialización del producto.

Suministros y servicios: son bienes y servicios no duraderos:

  Suministros de mantenimiento: productos utilizados en la mantención de la organización.
 Suministros operativos: productos utilizados en los procesos de la organización.
 Servicios de mantenimiento: servicios brindados a los efectos de conservar o reparar los
bienes.
 Servicios de asesoría empresarial: servicios brindados por especialistas que acompañan las
decisiones de la organización.

Clase 2
Cartera de productos
Una cartera de productos puede estar compuesta por una o varias líneas de producto. Una línea de producto es
un conjunto de productos homogéneos. Constituye un grupo diferenciado dentro de una categoría.

La mezcla de productos posee cuatro características que permite a la empresa tomar decisiones sobre sus
negocios.

Anchura o amplitud: es la cantidad de líneas de productos diferentes que tiene una empresa.  

Profundidad: es el número total de presentaciones de un producto. Guarda relación con el número de variables
que ofrece la línea de productos (modelos, tamaños, etc.).

Longitud: es el total de productos o marcas en cada una de las líneas de la empresa

Consistencia: es el grado de relación existente entre las líneas de productos en términos de uso, producción,
distribución, etc.
Un cálculo importante es la longitud media, la cual se obtiene dividiendo la longitud total entre el número de
líneas (anchura).

Decisiones sobre líneas de producto

Los responsables de líneas de productos no solo deben tener en cuenta las necesidades del mercado sino que
deben contar con información sobre sus ventas y sus rentabilidades.

los productos se pueden clasificar en:

Producto básico: son productos no diferenciados que tienen un gran volumen de ventas con una promoción
intensiva pero con márgenes limitados. 

Producto de uso común: son productos con menor volumen de ventas que no se promocionan y tienen un
margen un poco más elevado.

Producto de especialidad: son productos con menor volumen de ventas y gran promoción. Suelen tener
ingresos por servicios asociados. Tienen un margen mayor.

Producto de conveniencia: son productos accesorios que se venden en grandes cantidades con poca promoción.
Tiene márgenes elevados porque el consumidor elige comprarlo en tiendas que les quede cómodo.

La longitud de la línea se encuentra condicionada por los objetivos de la empresa. Cuando se incrementa la línea
de productos más allá de los límites establecidos, se habla de estiramiento (ampliación) de línea.

Branding. Decisiones estratégicas de marca

EL branding se conoce como “señal que se hace o se pone en alguien o algo, para distinguirlos, o para denotar
calidad o pertenencia”.
El branding es el proceso de creación de marcas que consiste en asignar al producto o servicio elementos
diferenciadores que lo identifiquen y lo conviertan en único.
El objetivo del branding es generar valor de marca, lo cual sucede cuando los consumidores perciben que
existen diferencias entre marcas de la misma categoría.

Las marcas son, para las empresas, activos muy valiosos que influyen directamente en el comportamiento del
consumidor, pueden comprarse y venderse y pueden generar ingresos futuros para los propietarios.
El valor de marca se conoce como brand equity y constituye un activo intangible para la empresa. se
genera cuando:

*Se eligen los elementos que conforman a la marca: nombre de marca, logotipo, símbolos, eslóganes, packaging, etc.

*Se diseña el producto/servicio y todas las actividades de marketing: aquí es fundamental identificar todos los contactos
con la marca, como comentarios de otros, observación y uso personal, interacciones con empleados, etcétera.

*Se crean asociaciones secundarias vinculadas con otra entidad: actividades que buscan asociar la marca a información que
tiene significado para los consumidores. Nespresso contrata a George Clooney para sus spots publicitarios.

Decisiones estratégicas de marcas 

 al lanzar un nuevo producto, una empresa tiene tres alternativas posibles:

Desarrollar elementos de marca nuevos para el producto

Aplicar algunos de sus elementos de marca existentes
Combinar elementos de marca nuevos y existentes

Estrategias para la creación de marcas en la definición del nombre

Nombres individuales: esta estrategia busca independizar al nuevo producto del resto de la empresa hasta tanto la marca se
posicione. Ej.: La marca Ser de Danone.

Misma denominación para todos los productos: el posicionamiento de la marca tracciona el producto. Ej.: Mayonesa
Hellmans Light.

Nombre independiente por línea de productos: esta estrategia es apta cuando una empresa fabrica muchos productos
diferentes. Ej.: Ariel, Pampers, Pantene, Old Spice, etc. son marcas de Procter & Gamble.

Nombre de la empresa combinado con nombre de productos individuales: Ej.: Los Cereales de Kellogg’s : Kellog’s
Zucaritas, Kellogg’s ChocoPop, Kellogg’s Corn Flakes.

Cartera de marcas
Las extensiones de marca facilitan la aceptación del producto y ayudan a mejorar la percepción de credibilidad de la
empresa por parte de los consumidores. Algunas de las razones por las que las empresas deben lanzar nuevas marcas son
las siguientes:
Aumentar la presencia en el canal  y generar dependencia del distribuidor;

Atraer a consumidores que buscan variedad;

Aumentar la competencia interna;

Potenciar las economías de escala

Envase: niveles, decisiones.

Desde el punto de vista del marketing se define como envasado o packaging al diseño y fabricación del contenedor de un
producto. Un envase atractivo puede generar un impulso de compra, inclusive a un precio superior. Los factores que
contribuyeron a utilizar el envase como herramienta de marketing fueron los siguientes:

Autoservicios: este formato de venta ha crecido notablemente y cada establecimiento comercializa miles de
presentaciones. Para que el producto sea elegido debe llamar la atención del consumidor, por lo que el envase juega un rol
preponderante. 

Aumento del bienestar económico: el incremento en su poder adquisitivo permite que el consumidor pague más por la
apariencia, confiabilidad y prestigio de un mejor envase.

Imagen corporativa y de marca: los envases contribuyen al reconocimiento inmediato de las marcas.

Oportunidad de innovación: los envases innovadores brindan beneficios a los consumidores y rentabilidad a los
fabricantes.

Niveles del packaging

*Envase primario: es aquel que está en contacto directo con el producto.

*Envase secundario: contiene al primario y lo protege. Si seguimos con el ejemplo anterior, sería el caso de la caja del
jarabe, en la cual se detallan indicaciones fundamentales.

*Embalaje: también se lo llama envase de transporte, sirve para transportar varias cantidades de producto y, normalmente,
se trata de una caja de cartón corrugado.

Decisiones estratégicas de packaging

Por lo general, los responsables de marketing quieren que el envase, aparte de identificar a la marca, transmita información
persuasiva, facilite el transporte, proteja el producto, sirva para almacenamiento en el hogar y ayude al consumo del
producto. El fin de un diseño atractivo del envase es que el consumidor lo elija y eso genere rentabilidad para la empresa.

Las pruebas de ingeniería se practican para asegurarse que el envase sea resistente en condiciones
normales.

Las pruebas visuales sirven para corroborar que los textos sean legibles y los colores armoniosos.

Las pruebas con los vendedores: buscan garantizar que ellos lo encuentren atractivo y fácil de manipular.

Las pruebas con consumidores: sirven para asegurar que será positiva la respuesta.

Etiquetas
Desde el marketing, las etiquetas se consideran parte del packaging porque brinda información sobre quien lo
hizo, donde, cuando, como debe usarse, que contiene, etc

Tipos de etiquetas:

ETIQUETAS PERSUASIVAS
ETIQUETAS INFORMATIVAS:

Clase 3
Ciclo de vida del producto
En la actualidad, el ciclo de vida del producto es cada vez más corto, debido a que los cambios son tan
vertiginosos que el tiempo para vender y recuperar la inversión es cada vez menor. Para que los productos no
desaparezcan, es fundamental que se renueven y ofrezcan nuevos atractivos a los consumidores.  Para ello, las
empresas deben diseñar estrategias de marketing de acuerdo a la etapa que está transitando el producto.
A modo de ejemplo, se puede analizar la historia del televisor. En ella, se puede observar cómo las empresas
fueron reconvirtiendo el producto, adaptándolo a las nuevas tecnologías para satisfacer las necesidades de su
público

Las cuatro etapas del CVP son las siguientes:

INTRODUCCIÓN:
CRECIMIENTO:
MADUREZ:
DECLINACIÓN:
Tanto las ventas como las utilidades tienen su máximo en la etapa de la madurez.

El proceso de adopción de un nuevo producto se compone por los diferentes grupos de consumidores que se
interesan por el producto. Así,

se clasifican en:

Innovadores: son los primeros en adoptar una nueva idea, producto, servicio o experiencia. Aceptan la
incertidumbre y les gustan los riesgos. Son los consumidores que hacen fila para comprar el nuevo iPhone el
día del lanzamiento.

Adoptadores tempranos: son modelos a seguir. Personas que se atreven a ser de los primeros pero con más
cautela (líderes de opinión). Son consumidores que comprarán el nuevo iPhone dentro de los tres primeros
meses de su lanzamiento

Mayoría temprana: son personas comunes y racionales, que se adaptan a los cambios rápidamente. Tienen un
buen nivel de disposición a adopción de un nuevo producto, pero son muy cuidadosos. Son personas que
compraran el nuevo iPhone dentro del año de su lanzamiento.

Mayoría tardía: son personas demasiado cautelosas y escépticas. Solo compran los productos nuevos cuando
ya la mayoría temprana lo ha testeado lo suficiente.  Son personas que comprarán el nuevo iPhone cuando
Apple esté por lanzar una nueva versión y éste haya bajado de precio.

Rezagados: son personas muy tradicionales y no les agradan los cambios. Prefieren utilizar productos con
mucha trayectoria y dejar de lado las innovaciones. Son personas que comprarán ese iPhone cuando esté de
oferta porque ya se haya lanzó una versión superior.

Características, objetivos y estrategias de marketing

Los responsables de marketing tienen que, de manera permanente, analizar la evolución de los productos de la
empresa y también la evolución del mercado para conocer en qué etapa se encuentran dichos productos y, así,
diseñar las estrategias adecuadas.

Estrategias en la etapa de introducción

En esta etapa, las ventas son mínimas (los compradores recién están enterándose de la existencia del producto o de la
marca) y las utilidades negativas, debido a los gastos en los que ha incurrido la empresa al desarrollar y diseñar el
lanzamiento del producto para conseguir informar de su existencia, las estrategias de marketing deben enfocarse en hacer
que se conozca el producto lo antes posible. Algunas de las ventajas de ser innovador se relacionan con la capacidad de
memorizar la marca si el producto satisface.

Estrategias para la etapa de crecimiento

Los consumidores comienzan a incorporarlo, las ganancias aumentan y las competencias también,se debe apostar a futuro
y lograr mejor comunicación para maximizar sus ventas.

Estrategias para la etapa de madurez

Se intensifican las ventas, el producto llega a su máximo de ventas a menores tasas, luego llegara su declive y posterior
caída. Es la mas extensa de las etapas y es conveniente dividirla en 3 subetpas:

Crecimiento: la tasa de crecimiento de las ventas comienza a descender; en principio, se han cubierto todos los
canales de distribución posibles.

Estabilidad: las ventas permanecen constantes, por la saturación del mercado y por el crecimiento de la
población.

Declive de la madurez: las ventas comienzan a bajar y los clientes empiezan a sustituir los productos.

Estrategias para la etapa de declive

Las ventas comienzan a caer, es la etapa mas dura del proceso , la empresa deber planear una estrategia para
el abandono del mercado.

Una vez que el producto llega a la etapa de madurez o pasa a la etapa de declive, los responsables
de  marketing  deben implementar  estrategias tendientes a alargar la vida del producto.  En este sentido, existen
tres tipos de estrategias: centradas en el producto, centradas en el mercado y centradas en el   marketing mix.

Estrategias centradas en el producto:

o Mejora de la calidad: su objetivo es aumentar el desempeño funcional del producto. 
o Mejora de las características: su objetivo es agregar atributos que incrementen la resistencia, versatilidad o
comodidad del producto.
o Mejora del estilo: su objetivo es incrementar el atractivo estético del producto.
Estrategias centradas en el mercado:

o   Promover un uso más frecuente en los consumidores habituales.

o   Desarrollar un uso más variado en los usuarios.

o   Crear nuevos usuarios del producto.

O Encontrar nuevos usos para el producto básico.

Estrategias centradas en el marketing mix: las estrategias surgen de una serie de preguntas que pretenden
analizar la situación actual del producto:

o Precio: ¿qué tipo de reducción de precio debe hacerse, general o puntual? ¿La reducción de precio
atraerá más clientes?
o Distribución: ¿es posible obtener una mejor exhibición en los puntos de venta? ¿Se puede penetrar
en más puntos de venta?
o Publicidad: ¿se continua con la inversión? ¿Hay que modificar la comunicación?
o  Promoción de ventas: ¿es positivo generar políticas de ofertas, concursos o rebajas?
o Equipo de ventas: ¿es necesario incrementar la fuerza de ventas? ¿Se debe reorganizar los
territorios?
o Servicios: ¿se pueden agilizar las entregas?

Desarrollo de nuevos productos

Es el proceso por el cual una empresa se plantea la posibilidad de modificar totalmente un producto anterior o
actualizarlo, se debe hacer un estudio de mercado intensivo y encontrar el indicado para su lanzamiento .
Los consumidores se han vuelto cada vez mas exigentes, lo que lleva a las empresas a generar cambios de
estrategia constantemente, pueden optar entre adquirir productos o marcas o desarrollarlos. Si deciden
desarrollarlo pueden hacerlo dentro de su estructura o contratando a terceros.
La incorporación de nuevos productos la da la posibilidad a
la empresa de competir en nuevos segmentos de mercado. 
Kotler distingue seis categorías dentro de los nuevos
productos desarrollados por empresas:

Productos sin precedentes: producto nuevo en mercado

nuevo. Las bolsas para hornear de Knorr fueron disruptivas
en el mercado.

Nuevas líneas: productos nuevos que permiten que la

empresa penetre en mercados consolidados. Cuando P&G
adquirió Duracell, ingresó al mercado de las baterías que, hasta el momento, era desconocido para ella.

Incorporación de productos a líneas existentes: productos nuevos que complementen líneas de productos. En

el caso de Crepes & Waffles, en el negocio de helados, incorporar nuevos gustos complementaría la línea.

Perfeccionamiento y revisión de productos: productos nuevos que generan un mayor valor percibido. Es el

caso de las diferentes versiones de los iPhone. Cada versión posterior posee una mejora del producto.

Reposicionamiento: productos dirigidos a nuevos mercados o segmentos. Nestlé lazó Nespresso pensando en un
segmento de mercado determinado y al poco tiempo lanzó Doce Gusto para abarcar otro diferente.

Reducción de costo: productos nuevos a menor costo. Los envases doy pack permiten reducir el costo del
producto

Etapas de desarrollo de nuevos productos

los cambios tecnológicos y la globalización del conocimiento suceden cada vez mas rápido producto del
avance de Internet.
1. Generación de ideas

2. Análisis de ideas

3. Desarrollo y test de concepto: Es una descripción clara de la idea para que pueda ser entendida por todos
los consumidores.

4. Diseño, estrategia y análisis económico:  el responsable del producto debe diseñar un plan estratégico
preliminar de marketing en el cual se determine:

 tamaño, estructura y comportamiento del mercado meta;

 posicionamiento esperado;

 objetivos de ventas;

5. Desarrollo del producto

6. Testeo del producto

7. Testeo del mercado: consiste en colocar el producto en un contexto real para analizar la respuesta del
mercado y estudiar su tamaño.

8. Comercialización: una vez pasadas todas las etapas anteriores, el producto está en condiciones de ser
lanzado y comercializado. 

Clase 4
Estrategia de precio
El precio

Precio: suma de dinero que el consumidor desembolsa para obtener un producto/servicio.

Valor: es el precio que el consumidor está dispuesto a pagar a partir de los atributos que ve en el
producto/servicio.

Costo: la suma de los gastos directos e indirectos necesarios para elaborar, dar a conocer y comercializar un
producto/servicio.

El precio del plato es el importe que el consumidor pagará por el plato. El costo fue la suma de dinero que la
empresa desembolsó en concepto de ingredientes y mano de obra del plato y el valor es la importancia que el
consumidor le da al plato, no solo por cómo se ve o cómo sabe sino por el aporte a la sustentabilidad de la región
caribeña que hace al consumirlo.
* los responsables de marketing deben estudiar cómo el consumidor percibe el producto a través del precio.

Precio de referencia
Es el marco de referencia interno o externo del consumidor para percibir un precio como justo o habitual. El
precio del jabón líquido para la ropa de 3 lst. Doy pack es justo si está en la banda de $300-400.

Inferencia precio-calidad
La relación precio-calidad transmite una imagen determinada del producto en la percepción del consumidor. Por
Terminación de precios
La terminación del precio influye directamente en la percepción del consumidor.
El consumidor procesa los precios de izquierda a derecha y no presta atención al redondeo.
Si termina en 9 o 0,99 supone que se trata de una oferta.

El precio tiene una serie de condicionantes:

Marco Legal: se encarga de establecer los límites dentro de los cuales puede moverse el precio.

Competencia: la situación competitiva permite a la empresa ejercer la capacidad de modificar los precios.

Mercado: los hábitos y costumbres de los consumidores condicionan los precios al impedir que se realicen
cambios bruscos en ellos. 

Objetivos de la empresa: de acuerdo a los objetivos que plantee la empresa serán las estrategias de precios a
adoptar. Si una empresa quiere incrementar su participación de mercado, seguramente, su estrategia de
precios será precios accesibles. las decisiones sobre precios constituyen una de las más importantes,
básicamente por lo siguiente:

Influye fundamentalmente en el nivel de demanda y determina la actividad que tendrá la empresa. Por lo tanto,
se hace imprescindible estudiar la elasticidad precio de la demanda, punto que veremos a continuación.

Determina la rentabilidad de los productos y de la empresa.

Induce al cliente a realizar una comparación entre productos y marcas competidoras. Es una variable
fuertemente considerada como elemento constitutivo del producto y, por lo tanto, generará mayor o menor
fidelidad por parte del cliente.

Influye en la percepción del producto, pues plantea una noción de calidad que incide, en definitiva, en el
posicionamiento de la marca.

Procedimiento de fijación de precio

Son múltiples los factores a tener en cuenta a la hora de establecer una política de precios, debido a que el
precio junto con la calidad son partes integrantes del posicionamiento deseado para ese producto/servicio. 

1. Selección de objetivos del precio: Es el posicionamiento que tendrá el producto-

a. Supervivencia b. Maximización de utilidades c. Maximización de la participación de mercado - d.

Maximización del mercado por descremado - e. Liderazgo en calidad de producto.

2. Cálculo de la demanda: Para una empresa, es muy importante conocer la sensibilidad de su demanda
porque si se dirige a una demanda muy elástica, cada vez que modifique el precio se encontrará con que sus
ventas disminuyen. La demanda puede ser elástica, cuando la variación en el precio provoca que la demanda
se modifique significativamente o puede ser inelástica, es decir, cuando la variación en el precio provoca que la
demanda no se modifique significativamente.

3.Costos: fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no varían con la producción o con el volumen de
ventas para un nivel de producción determinado, mientras que los variables sí. La suma de ambos genera
los costos totales. Se conoce como costos promedio al costo por unidad para un nivel de producción dado. A
medida que la empresa produce, sus métodos mejoran y se vuelve más eficiente, este proceso conocido como
la curva de aprendizaje o experiencia supone una disminución de los costos promedios, producto de dicho
aprendizaje. 

 4. Análisis de costos, precios y ofertas de la competencia:

 Si la oferta es similar a la competencia: poner un precio similar.

 Si la oferta es de inferior calidad que la competencia: el precio no debería superar el de la competencia.
 Si la oferta es de mejor calidad que la competencia: el precio supera al del competidor.

5. Selección de una estrategia de fijación de precios: una vez que la empresa identificó sus costos y los
precios de la competencia, está en condiciones de fijar su precio. La empresa debe valorar lo que se conoce
como las 3 c (costo-competencia-consumidor).

6. Selección final del precio: El precio fijado debe ser congruente con la política de preciso definida por la
empresa.

Métodos de fijación de precios

Existen 3 tipos:

*Basados en los costos: Es el mas utilizado por la facilidad de aplicación. Se da un margen de ganancia en
base a los costos de producción, no valora los precios de la competencia.

*Fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad: se basa en calcular un precio que incluye la tasa deseada
de rendimiento sobre la inversión.

*Basados en los consumidores: los precios se fijan de acuerdo a la psicología del consumidor o a la elasticidad
de la demanda de los distintos segmentos del mercado.

*Basados en la competencia: establecer el precio de la oferta en función de los precios que maneja la
competencia. 

  Fijación de precios por subasta: este método es cada vez más utilizado gracias al crecimiento del e-
commerce, a partir del cual se puede adquirir fácilmente cualquier tipo de bien.
 subasta inglesa: un vendedor y muchos compradores, el precio de partida es bajo y luego asciende.
 subasta holandesa: un vendedor y muchos compradores o un comprador y muchos vendedores, el
precio de partida es alto y luego desciende.
 subasta de oferta sellada (licitaciones): el comprador entrega su oferta sin conocer la de sus
competidores.

Cambio. Adaptaciones y estrategias de precio

Las empresas no suelen establecer un único precio, sino que adaptan su estructura de acuerdo a la región
geográfica, las exigencias de determinados segmentos de mercado, cuyo objetivo principal es aumentar la
participación de mercado.
Precios geográficos: fijar precios en función de la localización de la demanda. 

Descuentos e incentivos de compra: Se debe tener cuidado de que no bajen las utilidades de la empresa.

Ante una política habitual de descuentos, es importante realizar el análisis del precio neto a los efectos de
identificar el precio real de venta de dichos productos/servicios.

*Precios de promoción: las empresas utilizan diferentes técnicas para estimular la compra temprana.

*Diferenciación de precios: Adecuar los precios a la demanda.

Modificaciones de los precios

*Estrategias de reducción de precios: las empresas suelen tener precios bajos porque
poseen economía de escala, es decir, tiene la capacidad instalada para producir más unidades sin
incrementar los costos, lo que implica acceder a costos unitarios menores:
Imagen de mala calidad: el precio bajo es percibido por el consumidor como que la calidad no es la
mejor.
Fragilidad de la participación de mercado: si bien a menor precio la empresa obtiene más
participación.
Mayor solvencia del competidor: las empresas con estrategia de precios más altos generan más
utilidad, por lo que, en caso de tener que reducirlo, tendrán una mayor posibilidad de mantenerse en el
mercado.
*Estrategias de incremento de precios: el objetivo de las empresas es maximizar su utilidad, por lo
que buscarán incrementar los precios siempre que sea posible, debido a que esta acción le otorgará
más utilidad.