1.

PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA
¿Cómo decido si compro o no un producto?
 1. PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA

• https://www.youtube.com/watch?v=9UHK5wycp2k&t=153s
• https://www.youtube.com/watch?v=oAEprgDEabo

• Solo si hay tiempo…..

• https://www.youtube.com/watch?v=-U9x56JEAVc&t=1140s
 1.1 RECONOCIMIENTO DE NUEVAS
¿Qué es marketing? NECESIDADES
Proceso mediante el cual las empresas crean valor
para sus clientes y generan fuertes relaciones con
ellos para, en reciprocidad, captar valor de los
clientes.
P. Kotler
PIRÁMIDE DE NECESIDADES
5. NECESIDADES
DEL CONSUMIDOR
NECESIDADES ACORDES A LAS
GENERACIONES
• La generación Baby Boomer, la
generación estrictamente profesional
(1946-1964)
• La generación X, la generación que ha
fomentado la colaboración (1965-
1979)
• La generación Y, los millennials como
nativos digitales (1980-1994)
• La generación Z, la generación de las
redes sociales y del lenguaje digital
(1994-2010)
1.2 GENERACIÓN DE
NUEVAS NECESIDADES

• Necesidades

• Deseos

• Demandas de los clientes

1.3 IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS NECESIDADES Y
AMPLIACIÓN LAS ALTERNATIVAS EN EL USO DE
UN PRODUCTO

• Servicios.

• Combinación de productos.

• Información.

• Experiencias.

• Información.
• Experiencia de los ejecutivos de la empresa.
• Información que llega a los representantes de
ventas por observaciones y comentarios de los
clientes.
• Información difundida a través de los medios
masivos o especializados.
• Información obtenida durante procesos de
inteligencia comercial.
• Datos provenientes de investigación de
mercado.
• Opinión de expertos.
NECESIDADES DEL CLIENTE
EN RELACIÓN AL
PRODUCTO:

1. PRODUCTOS ACCESIBLES
2. PRODUCTOS FUNCIONALES Y
EFICIENTES
3. PRODUCTOS COMPATIBLES
NECESIDADES DEL
CLIENTE EN RELACIÓN AL
SERVICIO:

1. AGENTES EMPÁTICOS Y
AMABLES
2. BUENA EXPERIENCIA DE
SERVICIO
3. VELOCIDAD DE RESPUESTA
 EL PROCESO DE LA
DECISIÓN DE
COMPRA PARA
NUEVOS PRODUCTOS

1. Conciencia

2. Interés

3. Evaluación

4. Prueba

5. Adopción
ESTRATEGIA A USAR
CATEGORÍAS DE
ADOPTADORES

• Innovadores

• Primeros adoptadores

• Mayoría temprana

• Mayoría tardía
Innovadores Primeros Mayoría Mayoría Rezagados
• Rezagados 2.5% adoptadores Temprana Tardía 16%
13.5% 34% 34%
INFLUENCIA DE LAS
CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO EN LA
ADOPCIÓN

• Ventaja Relativa

• Compatibilidad

• Complejidad

• Divisibilidad

• Comunicabilidad
PIENSA EN UNA COMPRA IMPORTANTE Y ESPECÍFICA
QUE HAYAS REALIZADO HACE POCO.
¿QUÉ PROCESO DE COMPRA SIGUIÓ?
¿QUÉ FACTORES IMPORTANTES INFLUYERON EN SU
DECISIÓN?