TEMA 1

VISIÓN GENERAL
DE LA GERENCIA
DE VENTAS
El acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.

La venta es un proceso de intercambio mediante el cual una parte, el vendedor,

satisface la necesidad de otra, el comprador, en contrapartida de una suma de
dinero o crédito que le da, a esta última, derecho de propiedad o usufructo sobre el
bien, servicio o activo financiero pagado.

La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y de la campaña

de marketing. Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de un
individuo, impulsados por la interacción humana. Es la capacidad de satisfacer una
necesidad en el momento adecuado.

La productividad en ventas se mide por la tasa en la que un vendedor aumenta los

ingresos de la empresa.

De acuerdo con un estudio de Forbes Insights, las organizaciones clasifican

la productividad de ventas como la principal área de gerenciamiento.
 1.1 Gerencia de ventas y sus
responsabilidades básicas
• El gerente de ventas es la persona designada en para coordinar un equipo con el
propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial.
• Motiva y dirige a los demás integrantes para tomar las mejores decisiones y aumentar
las ganancias de la empresa en la que se desenvuelven.
• Es la persona que se encarga de aumentar las ventas por medio de un liderazgo
eficiente del talento humano, durante un plazo determinado.
 GERENTE DE
VENTAS

DIRIJE
ORGANIZA
MOTIVA
INCENTIVA

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 6 CUALIDADES
INDISPENSABLES
EN UN GERENE
DE VENTAS

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 03/05/2023

RESPONSABILIDADES
BÁSICAS DE LA
GERENCIA DE VENTAS
 Planifica los presupuestos de venta
◦ El plan de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de compra, producción, gastos de venta y
administrativos.

◦ Debe ser realista y pronosticar el número de ventas

probables en determinado tiempo.

◦ Se debe tomar en cuenta el potencial general de la

industria para establecer un número que incluya la
competencia actual.

◦ Compara la demanda del mercado para detectar si es

superior o similar a la oferta;

◦ Además, define las ventas esperadas tras conocer las

tendencias en el negocio.
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Establece metas y objetivos
◦ Determina las metas a cumplir a
mediano o largo plazo. Esto dependerá
del número de objetivos y los recursos
que deban implementarse.

◦ La planificación de metas debe

mantenerse realista y lo más apegada
posible a lo que la empresa puede
ofrecer; los objetivos tienen que ser
precisos y a plazos más cortos.

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 Pronostica las ventas

Establece si es factible
alcanzar las metas
propuestas, por medio de la
capacidad productiva y los
recursos de la empresa, así
como de los estudios de
marketing disponibles.

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 Selecciona a los mejores vendedores
◦ Entre las funciones más importantes
de un gerente está encontrar a las
personas adecuadas para el área,
pues serán quienes harán posible el
cumplimiento de los objetivos.
También debe promover
su capacitación constante, ya que
logrará potenciar sus habilidades y
ofrecerles conocimientos
especializados.
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Define los objetivos de cada vendedor
Observa el rendimiento de cada agente para
asignar tareas distintas, tales como:

◦ Buscar prospectos para la empresa

◦ Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los
asiduos
◦ Comunicar eficazmente acerca del producto o
servicio ofrecido
◦ Tener el mayor número de cierre de ventas
◦ Proporcionar un buen servicio al cliente a través de
asistencia o consultorías
◦ Realizar investigación de mercado para recopilar
datos estratégicos de los clientes

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 Motiva a su equipo de trabajo
◦ Como gerente, se busca tener vendedores
motivados y comprometidos, ya que la rotación
de personal, en el departamento de ventas,
afecta sobremanera a la empresa, frena el
buen funcionamiento de las estrategias
comerciales implementadas.

◦ Los buenos trabajadores merecen

compensaciones si llegan o se acercan
rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo
garantiza el pronto cumplimiento de objetivos;
además, genera un mejor clima laboral y
construye la confianza.
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Evalúa al equipo de trabajo
◦ Se debe monitorear y calificar el desempeño del
equipo de trabajo. Esta evaluación permite saber
quiénes cumplen sus metas.

◦ Algunos de los indicadores clave de desempeño

más importantes son:

◦ De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en

promedio, a cada vendedor?
◦ Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que
alcanzan regularmente?
◦ De artículos: ¿cuántos artículos individuales
compra un cliente promedio a un vendedor?
◦ Venta promedio: ¿cuál es el monto total que
cada día genera un solo agente?

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Macrotendencias que afectan la
gerencia de venta

• Competencia extranjera
• Expectativa cada vez mayores de los clientes
• Mayor pericia del comprador
• Énfasis creciente en el control de costos
• Las ventas personales

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