UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y
MARKETING

CURSO
• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

UNIDAD 1
• INTRODUCCIÓN AL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

TEMA
• “Introducción al comportamiento del
consumidor”

DOCENTE
• MBA Enrique Alberto Reaño Gonzáles

CHICLAYO – 2022
CONOCIMIENTOS
PREVIOS
• ¿Qué entendemos por comportamiento del
consumidor?

• ¿Qué producto compran con frecuencia?

• ¿Por qué compran ese producto

específicamente y no otro similar?
UTILIDAD

• ¿Consideras
importante el
estudio del
comportamiento
del consumidor?
¿Por qué?
LOGRO DE LA
SESIÓN
• Al finalizar la sesión, los
estudiantes reconocen la
importancia del estudio
del comportamiento del
consumidor, mediante la
elaboración de un mapa
mental.
MARKETING Y EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
MARKETING
 MARKETING
• Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y
establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor de ellos.

Fuente: Marketing. Kotler y Armstrong (2012)

MARKETING MIX
MARKETING MIX
PRODUCTO

PRODUCTIVIDAD
PRECIO
Y CALIDAD

MARKETING
PERSONAS PLAZA
MIX

ENTORNO
PROMOCIÓN
FÍSICO

PROCESO
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
 COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Estudio de los procesos que intervienen

Selecciona Compra Usa Desecha

Productos Servicios Ideas Experiencias

Para satisfacer

Necesidades Deseos

Fuente: Comportamiento del Consumidor. Solomon (2013)

TIPOS DE CONSUMIDORES
TIPOS DE CONSUMIDORES:

CONSUMIDOR
PERSONAL

• Compra bienes y
servicios para su propio
uso, para el uso del
hogar, o como un
obsequio para un
tercero. Usuarios
finales. Consumidores
finales.
TIPOS DE CONSUMIDORES:
CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL

• Incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro, a las dependencias,
así como a las instituciones (escuelas, hospitales, prisiones, etc.) que deben
comprar productos, equipos y servicios para que sus organizaciones funcionen.
IMPORTANCIA
DE SU
ESTUDIO
 IMPORTANCIA DE SU ESTUDIO:

CONOCER ES CREAR
MEJORES ENLACES

• Permite obtener una

mejor imagen de su
empresa. Un cliente fiel es
un propagador y un
termómetro de su marca.

Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
 IMPORTANCIA DE SU ESTUDIO:

GENERAR MÁS CLIENTES

• Que dará lugar a cifras

de ventas más altas y un
establecimiento de la
marca en el mercado.

Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
 IMPORTANCIA DE SU ESTUDIO:

AYUDA A DEFINIR AL
CLIENTE

• Saber a quién se
vende posibilita
definir de forma clara
los objetivos en el
mercado. Ayuda a
definir a los
principales clientes
que llegan
directamente a la
empresa.

Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
 IMPORTANCIA DE SU ESTUDIO:

AYUDA AL CONTROL
DE INVENTARIO

• El inventario debe
ser abastecido con
productos que
cumplen con estos
clientes en
particular, ya que es
el mayor comprador
de sus servicios o
productos.

Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
 IMPORTANCIA DE SU ESTUDIO:

MEJORA LA POSICIÓN DE LA MARCA

• Genera grandes ahorros y garantiza

una imagen más sólida y consistente
de la marca dentro del mercado, ya
que al conocer la conducta del
consumidor se trabaja para un grupo
específico, y no para cualquier
posible comprador.

Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
TEORÍAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
TEORÍA ECONÓMICA – MARSHALL
TEORÍA PSICOLÓGICO SOCIAL – VEVLEN
TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE LAS
NECESIDADES – MASLOW
TEORÍA DEL CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO – PAVLOV
 Premios y castigos

TEORÍA DEL CONDICIONAMIENTO

OPERANTE – THORNDIKE Y SKINNER
 ACTIVIDAD

• Elaborar un mapa conceptual que

resuma la clase de hoy.

• Encontrar 5 ejemplos en las cuales las

empresas buscan generar intercambios
de valor usando estas teorías.

• Describe una situación en la que, como

consumidor, hayas comprado algo
influenciado por estas teorías.
CIERRE

• ¿Qué es marketing?

• ¿Qué es el comportamiento del

consumidor?

• ¿Por qué es importante estudiar el

comportamiento del consumidor?

• Explica la teoría psicológico social.

• Explica la teoría del

condicionamiento operante.
SÍNTESIS
CONCLUSIONES
REFERENCIAS

• Comportamiento del
Consumidor. Schiffman y Kanuk
(2010)

• Marketing. Kotler y Armstrong

(2012)

• https://www.questionpro.com/
blog/es/importancia-conducta-
del-consumidor/

• http://www.merkactiva.com/bl
og/teorias-del-comportamiento-
del-consumidor/